Viime viikolla 19.3. järjestimme webinaarin aiheesta kuinka webinarilla saadaan tehokkaasti myynnille liidejä.
Ohessa webinaarin nauhoite. Saa katsoa ja jakaa;)
Muutama asia joita kävimme läpi:
Tästä voit tsekata webinaarin presentaation.
Moni yritys(B2B) lähestyy asiakkaitaan Minä-Minä viestillä. Kertoen omasta yrityksestään, palveluistaan ja houkutellakseen asiakkaan kiinnostumaan ja ostamaan palveluitaan.
Esimerkki perinteisestä Outbound- ajattelusta
Olin tässä hiljattain asiakkaan luona palaverissa johon tulin kutsuttuna. “Me halutaan että sä buukkaat meille 20 tapaamista. Meillä on 100 yritystä jotka me ollaan määritelty sellaisiksi joista me halutaan asiakas. Paljo maksaa?” – kuului toimeksianto.
“Selvä” vastasin ja jatkoin “oletteko miettineet miksi he haluaisivat Teidät tavata?”
Syntyi syvä hiljaisuus. “Me halutaan että sä buukkaat meille ne tapaamiset.” “Tajusitko?”
“Tajusin, tajusin.” Vastasin ja ilmoitin projektin hinnan.
Koitin aloittaa keskustelun asiakkaan ostoprosessista ja siitä miten tärkeää on koittaa ymmärtää asiakasta ensin ja tarjota hänelle mielenkiintoinen viesti. Tämä pointti ei ollut se mistä oltiin kiinnostuneita. Hei haloo! Eli, se että olisit asiakkaalle hyödyksi tai pyrkisit auttamaan häntä tavalla tai toisella ei ole outbound-markkinoijan mielestä oleeellista. Oleellista on, että saadaan tapaaminen hinnalla millä hyvänsä. No. Kun tapaaminen sitten on saatu niin ihmetellään, että ”miksi se ei ollutkaan meistä kiinnostunut?”
Tässä vaiheessa on jo hieman noloa olla jälkiviisas.
Usealla organisaatiolla on tietoa asiakkaan maailmasta ja moni palvelu on rakennettu ratkaisemaan asiakkaan ongelma. Miksi koko hieno asia sössitään myyntihetkellä. Miksi palvelusta josta voi aidosti olla hyötyä tehdään luotettava, osaava, paras yms. Itseään täynnä oleva ”puupää-viesti” joka ei valitettavasti kiinnosta yhtään ketään.
Sitten asiaan:
Vihaan valitusta ja valittajia sen verran paljon, että en itse halua kuulua samaan sakkiin. Siis mikä neuvoksi? Ilon kautta!
Kokemukseni mukaan jos ymmärrät (tai edes pyrit ymmärtämään) asiakastasi sinulla on mahdollista virittää viestisi asiakkaan maailmaan siten, että sanomasi merkitys kolahtaa ja herättää kiinnostuksen.
Eli, auta asiakasta – älä myy. Asiakkaasi tulee kyllä. Kukaan meistä ei halua keskustella myyjän kanssa, mutta kaikki haluavat tavata asiantuntijan. Ihmeellisiä asioita alkaa tapahtua kun olet avuksi.
Tästä se lähtee! Kunnioituksesta asiakasta kohtaan!
Tule katsomaan miten markkinoinnin automaatio mullistaa B2B- myynnin, kuinka ratkaisu otetaan käyttöön ja mitkä ovat parhaat käytännöt.
Ostaminen on muuttunut ja asiakkaasi ostoprosessi alkaa verkkohaulla. Moni markkinoija on todennut, että perinteinen myyntityö on muuttunut. Suomalaiset yritykset ovat uuden edessä. Miten ottaa käyttöön välineet ja toimintamalli jolla vastataan asiakkaiden tarpeeseen saada tietoa ja kuinka tuotamme myynnille laadukkaita liidejä.
Järjestämme yhdessä Element Oy:n kanssa torstaina 10.4. kello 08:30 alkaen aamiaisen Helsingin keskustassa Scandic Simonkentässä, jossa pureudumme ostamisen muutokseen ja markkinoinnin automaatio-ratkaisuun.
Kun myyntitoimet alkavat kohdistua asiakkaisiin, joilla on kiinnostusta tai jopa tarve – aika kohdistuu oikeaan työhön.
Useat ratkaisut ovat erittäin helppoja ottaa käyttöön. Moni järjestelmä toimii pilvessä, myös niiden käyttö on erittäin helppoa. Integrointi CRM järjestelmään tapahtuu yksinkertaisesti.
Kun voit seurata investointien tuottoa reaaliajassa, voit kohdentaa markkinointisi oikein ja mittaamalla asiakkaiden kiinnostusta voit säästää paljon aikaa. Voit olla oikeiden asiakkaiden kanssa, oikealla sisällöllä, oikeaan aikaan.
Kun tunnet asiakkaasi ja toimintasi perustuu tietoon, palvelet asiakkaita paremmin ja tuotat tietoa oikeille asiakkaille oikeaan aikaan he myös osaavat sitä arvostaa. Sen sijaan että arvaisit mistä asiakkaasi on kiinnostunut, voit tiedon avulla palvella heitä paremmin.
Kun sinulla on enemmän tietoa asiakkaistasi voit palvella heitä paremmin. Tiedät mitä he ovat tehneet aikaisemmin ja mistä he ovat kiinnostuneita. Tiedon avulla yksinkertaisesti palvelet paremmin.
Yritykset, joilla on markkinoinnin automaatio käytössä tietävät tarkkaan miten asiakkaat toimivat ja mistä he ovat kiinnostuneita. Korkean mitattavuuden ansiosta saavutat tilan, jossa tiedät mitä sinun pitää tehdä, jotta myynnillä on tarpeeksi hyviä liidejä työstettävänä.
Kun ymmärrät asiakkaan ostoprosessin, voit kohdistaa henkilökohtaisen myyntityön kohtaan jossa asiakas on “ostovalmis”. Tämän seurauksena liidiaika lyhenee huomattavasti.
Koska et enää myy “silmät ummessa” vaan tiedät ja olet kohdistanut toimesi oikein myynnillä on laadukkaita liidejä työstettävänä.
Henkilökuntasi tulee työskentelemään tehokkaammin markkinoinnin automaation kanssa, koska ajankäyttö tehostuu merkittävästi. Tämä tarkoittaa enemmän aikaa oikeassa myynnissä, oikeiden asiakkaiden kanssa.
Kun sinulla on enemmän tietoa asiakkaistasi voit palvella heitä paremmin. Tiedät mitä he ovat tehneet aikaisemmin ja mistä he ovat kiinnostuneita. Tiedon avulla palvelet paremmin.
Henkilökuntasi on jatkuvasti ajantasalla. Johtamisesi paranee huomattavasti, koska johdat oikealla tiedolla – tiedolla, jonka asiakkaasi on käyttäytymisellään sinulle kertonut.
Tässä muutama ajatus. Laita viestiä. Jutellaan lisää twitter: @janiaaltonen
Lataa tästä lisää tietoa markkinoinnin automaatiosta.
Menestynyt kampanjointi tuottaa konversioita. Eli, muuttaa tunnistamattoman kysynnän tunnistetuksi kysynnäksi. Konversio on sitä, että prospekti jättää yhteystietonsa sinulle. Jotta tämä on mahdollista, hänellä tulee olla jokin syy yhteystietojen jättämiseen. Paras syy on se, että hän kokee saavansa jotain mielenkiintoista sisältöä yhteystietoja vastaan. Saitilla oleva “Ota Yhteyttä”- painike ei sitä ole. “Ota Yhteyttä- painike on sama kuin esim. Stockmann mainostaisi Hulluja Päiviä ja kun menet kiinnostuneena Stokkalle niin tuulikaapissa lukee “soita myyjälle hän tulee kun hän ehtii / kiinnostuu”.
Meidän jokaisen sivuille tulee potentiaalisia asiakkaita. Jokainen joka tulee sinun hallinnoimaan verkkoympäristöön on potentiaalinen asiakas. Maailman suurin CRM toimittaja salesforce.com puhuu termistä “the internet of customers”.Kysy itseltäsi: ”Millainen on yritykseni kyky konvertoida potentiaalisia asiakkaita siitä kysynnästä jonka olen kyennyt luomaan?”
Tein testin ja kävin yritysten nettisivuilla ja todellisuus on lähes 100%. Meiltä suomalaisilta puuttuu kyky konvertoida liidejä verkosta. Meillä on kyllä sisältöä, mutta emme halua sitä vastaan asiakkaan tietoja. Etusivut ovat tuote-esitteitä. Konversiopisteitä ei juurikaan löydy. Palvelut, tuotteet ja henkilökunta esitellään hyvin. Viestintä on “minä minä”- keskeistä. Eli, puhutaan meistä vaan ei sinusta – asiakkaasta.
Asiakkaan ostoprosessi lähes aina alkaa asiakkaan tekemällä verkkohaulla. Googlen tutkimusten mukaan teemme noin 11 hakua ennenkuin muodostamme käsityksemme mitä markkinoilla on tarjolla. Tällöin haemme tietoa päätöksenteon tueksi. Markkinoja: tarjoa tätä tietoa vastikkeellisesti. Vain siten voit saada tuon alustavan kysynnän selville ja voit alkaa auttamaan asiakastasi kohti seuraavaan vaihetta.
Aiheesta tulossa kurssi 1.4. Kuinka rakennat digitaalisen myyntisuppilon. Muutama paikka vielä vapaana. Tule mukaan!
Tässä on hyvä analyysi ostamisen ja myymisen muutoksesta. Kari on onnistunut nappaamaan hienosti mukaan ostamisen muutoksen! Kannattaa tutustua viikonlopun aikana! Nice! Maailma muuttuu Eskoseni. Muututko sinä?
Olen kirjoittanut paljon myynnin muutoksesta ja erityisesti siiä kuinka B2B- myyntiliidien ja potentiaalisten asiakkaiden metsästys yrityksissä on murroksessa. Palaute jota olen saanut on ollut todella kannustavaa. Joka kerta kun avaan presiksen joka käsittelee ostamisen muutosta vastalauseita ei juuri kuulu. Siitä tietää pitkälti olevansa oikeilla jäljillä.
Me ihmiset ajatelemme ja käsitämme maailmaa oman viitekehyksemme kautta. On selvää, että kun puhumme ostamisen muutoksesta ja digitalisaatiosta niin jokainen ymmärtää oman käyttäytymisensä kautta millaista roolia google näyttelee tässä prosessissa. Esimerkki: etsit itsellesi uutta toimittajaa niin googlestahan se homma alkaa.
Kukaan ei naura enää iPadille tai sosiaaliselle medialle. Nyt on ymmärretty että näin se homma toimii. Nyt kun itse käytämme verkkoa valitessamme kumppania yrityksemme eri prosesseihin. Olemme valmiit kulkemaan noin 60% ostoprosessistamme verkossa vaihtoehtoja etsien. Keskimäärin paljolti yli 10 hakua ennen kuin varmistumme siitä kenen kanssa meidän tulee tuota matkaa jatkaa. Markkinoijana tämän käytäntöönvienti onkin siten toinen asia. Toiselta onnistuu helposti ja toiselta taas vaikeasti. Suurin onnistumisen takaaja on asenne uutta kohtaan ja suurin epäonnistuttaja on asenne.
Koska asia on meillä uusi on luontaista edetä varovasti. Aloitamme pienellä ja vertailemme tuloksia vanhaan maailmaan. Kuten aina: muutos on haavoittuvainen. Siihen täytyy varata aikaa. Verkon hyödyntäminen, sisältömarkkinointi ja digitaalinen myyntiliidien tuottaminen ei ole kampanja vaan toimintamalli. Siksi on tärkeää, että aloitetaan pienellä ja hankitaan kokemuksia. Vähän kuin lapsi joka opettelee kävelemään. Ylös, muutama askel, kups… takaisin ylös. Lisää askelia ja kupseja… kunnes juoksemme…
Hauska kuva kiertää LinkedInissä. Nappasin oheisen kuvan jakoon. Ajatus on hyvä. Myynti ja etenkin myyntiliidien tuotanto on murroksessa.
Aiheesta tulossa valmennus: 1.4.14 tule mukaan:
http://www2.axession.fi/valmennus010414
