Kauppalehti.fi nappasi hienosti sunnuntaina 16.2.14 sivuilleen uutisen meidän Outbound- kokeilusta. Käy tsekkaa – uutinen löytyy täältä.
Miljoonan lähetetyn sähköpostin kokeilu alkaa tuottamaan hedelmää. Syy miksi lähdimme tähän kokeiluun oli ajatus siitä, että markkinoijien on muutettava tapaansa toimia , koska asiakkaat eivät ole enää heidän kontrollissaan vaan etsivät näkymättömästi tietoa omiin haasteisiinsa. 10 vuotta Outbound- markkinointia tehneenä ja noin 700 asiakasta palvelleena olemme huomanneet, että maailma ei ole enää samanlainen kuin vielä muutama vuosi sitten. Tämä ostamisen muutos on tehnyt kaikenlaisen “minä-minä- viestinnän” tarpeettomaksi.
Aiheesta tulossa webinaari torstaina 27.2. tule mukaan. Ilmoittaudu tästä.
Viime keväänä noin vuosi sitten lähetin suomalaisiin yrityksiin yli miljoona sähköpostia. Tein testin, koska halusin todistaa miten “Outbound”- markkinointi toimii. Olin jo pitkään pohtinut, että kampanjointi jossa ihmisille työnnetään viestejä pyytämättä ja yllätyksenä ei oikeasti voi olla kenellekkään mielekästä toimintaa. Sain vastauksen melko nopeasti: Ei toimi!
Miksi ihmisen pitäisi olla kiinnostunut minusta siksi, että minä haluan niin?
Seikkailujen sarja kesti kesä-elokuun (eli pyöreästi 340.000 viestiä kuukaudessa). Sain Ruotsista kumppaniltamme puhelun: “Jani you are The Biggest Spammer in the Whole of Scandinavia. You need to stop otherwise you end up in a serious trouble.”
Tiesin, että leikin tulella.
Toteutin viime kesänä scandinavian suurimman sähköpostikokeilun. Kokeiluun kuului se, että kontaktien määrä on erityisen suuri. Eli mitä enemmän kontakteja sen parempi kampanja. Metsään meni.
Kokeilu oli loistava ja tulokset hyviä.
Tässä tulokset:
Ostolistat eivät toimi. Lisäksi se, että markkinoijana tunget pyytämättä ja yllätyksenä omaa viestiäsi maailmalle on typerintä mitä voit tehdä. Ihmiset eivät ole kiinnostuneita sinusta vaan heillä on oma elämä josta he ovat kiinnostuneita. Se neropatti joka nyt ajattelee, että viesti oli väärä. Lue uudestaan: ostolistat eivät toimi ja se että markkinoit pyytämättä ja yllätyksenä ei toimi. Spam on aina Spam!
Meillä on työpaikka Marketing Automation Traineelle. Ks. oheinen linkki. Vinkkaa kaverille / tutulle joka on vailla työtä markkinoinnin automaation parissa.
Viime kesä-elokuussa tein kokeilun. Lähetin yli miljoona (1.000.000.) sähköpostia yritysasiakkaille. Perinteistä outbound-suoraa. Tulokset julkaisen ensi viikolla.
Viestiä saa välittää eteenpäin. Tulokset tulevat facebookkiin, twitteriin, LinkedIn- palveluun axession.fi- sivustolle sekä tottakai tähän blogiin.
Woody Allen oli oikeassa sanoessaan, että “showing up is 80% of the result”.
Tänä päivänä ostaja (b2b:ssä & b2c:ssä) etsii vastauksia kysymykseen verkosta. Googlen ZMOT (Zero Moment Of Truth)- tutkimuksessa selvisi, että 88% asiakkaista tekee verkkohakuja potentiaalisesta kumppanista / ostokohteesta ennen ostopäätöksen tekoa. Keskimäärin lähteitä on 10.4 kpl.
Tämä antaa ajateltavaa. Millaisella viestillä löydymme vai löydymmekö ollenkaan? Jos emme löydy niin emme ole edes kartalla.
Tein empiirisen tutkimuksen etsin seuraavia palveluita:
mainostoimisto
lakiasiaintoimisto
rahoitusyhtiö
toimitila
siivouspalvelu
Löysin itseään täynnä olevia mainostoimistoja, jotka kertovat mm. seuraavaa: “mainonta kuntoon ammattilaisilla”, “lisätehoa myyntiin” yms. Itseään täynnä olevaa ominaisuusjargonia. Ei mitään joka puhuttelisi minua potentiaalisena asiakkaana.
Lakiasiantoimistot “soita meille ja tule käymään”, “luotettava lakitoimisto auttaa uudellamaalla – soita heti”.
Rahoitusyhtiöt “Intrum Rahoitus avuksesi.” , “verkkohakemuksella, Hae Tästä!” Ja “lainaa yritykselle jopa 3000€”.
“Toimistotilojen välitystä Espoon parhailta paikoilta”, “katso vuokrattavat tilat” ja “Haetko toimitilaa”
Siivouspalvelut: “luotettavasti ja turvallisesti, tinkimättömällä ammattitaidolla.” Ja “Ripeät siivouspalvelut PK-seudulla luotettavasti”.
Ostamisen prosessi alkaa tietoiseksi tulemisella. Erityisen tärkeää on keskittyä kertomaan miksi jokin asia on tärkeää ja kuinka siitä ongelmasta pääsee eroon yms. Tietoiseksi tuleminen ei ole tietoiseksi tulemista sinusta vaan siitä mikä maailmassani voi toimia paremmin ja miksi se on tärkeää. Lisäksi tärkeää on kertoa miten ongelma ratkaistaan. Tämä ei vielä riitä vaan se pitää kertoa 10.4 kertaa.
Meillä suomalaisilla yrityksillä on pitkä matka vielä siihen, että kertoisimme asiakkaallemme kuinka hänen maailmansa tulee paremmaksi.
Hyvä niille jotka osuivat paikalle. Hyvä sisältö ei kerro sinusta. Ei koskaan.
Aikanaan kun opettelin myymään törmäsin myynnin trattimalliin (myyntisuppilo). Silloin tuntui kuin suppilo selvitti kaiken mahdollisen myynnissä. Piti kontaktoida paljon asiakkaita, tavata, neuvotella ja päättää kauppoja. Tämä perinteinen myyntisuppilo on nyt hankaluuksissa useassa organisaatiossa. Suppilo kyllä toimii vaan ei tapa tehdä myyntiä. Henkilökohtaisen myyntityön käyttäminen myyntisuppilon alussa ei toimi samalla tavalla kuin ennen. Tähän vaikuttaa nyt muutama fundamentti josta on tullut arkea.
Teesi 1: ostaminen on mennyt verkkoon
Ostaminen ja tiedonhaku on mennyt verkkoon. Tähän vaikuttaa 4 isoa trendiä.
1. Google
Google indeksoi kaiken tiedon maailmassa. Ainakin kaiken sen tiedon johon sillä on pääsy. Google on paikka jossa tieto sijaitsee. Suomalaiset ovat oppineet käyttämään googlea tiedon haussa ja nämä haut kasvavat kokoajan. Kesä 2013 oli googlen mukaan suomessa kaikkien aikojen kesä internethakujen suhteen. Lisäksi kaikki tieto on saatavilla sekunneissa ajasta ja paikasta riippumatta.
2. Laajakaista joka paikassa
Suomessa on yli 4,5 miljoonaa (yli 85% suomalaisista) laajakaistaliittymää. Lähes kaikki suomalaiset ovat laajakaistan piirissä. Tämä mahdolistaa sen, että kaikki tieto on kaikkien saatavilla nopeasti. Edes tiedostojen koko ei ole esteenä. Tämä mahdollistaa esim. videoiden katselun ja raskaiden kuvien siirtelyn. Mobiililaajakaista kasvaa eniten kaikista ryhmistä.
3. Älypuhelinten penetraatio on räjähtänyt käsiin
Mobiililaitteet ovat lisääntyneet. Useassa kodissa on useampi laite (iPad tai muu tabletti). Elisa ilmoitti Q3/2013 tuloksen julkistuksen yhteydessä, että Elisan kaikista uusista puhelimista 86% on älypuhelimia. Merkitys: äly on kohta jokaisen taskussa ja he osaavat käyttää sitä. Jorma Ollila ilmoitti tavoitteekseen “pistää internet jokaisen taskuun“. Vuonna 2014 näin on lähes jo tapahtunut. Aikaa tosin on vierähtänyt 15 vuotta.
4. Tiedonhaku on spontaania
Esimerkki: olet kavereiden kanssa mökillä. Alatte keskustella olympialaisista ja joku kysyy “minä vuonna olivat Los Angelesin olympialaiset”. Kiistelette hetken ja melko nopeasi joku kaivaa netistä oikean vuoden. Sama pätee kun etsit mainostoimistoa, lakitoimistoa, IT- järjestelmää tai vaikkapa myynnin konsulttia. Netin käyttö on spontaania ja osa arkea. Lähes jokainen ostoprosessi alkaa asiakkaan tekemällä verkkohaulla.
Teesi 2: perinteinen kontaktointi on tiensä päässä
Ennen asiakkalla ei ollut vaihtoehtoa. Hänen oli saadakseen tietoa keskusteltava usean eri henkilön kanssa. Nyt hän voi mennä googleen / verkkoon ja kaikki vaihtoehdot tulevat ruudulle ja valinta- / tiedonhakuprosessi voi alkaa. Myyntikäynnit ostamisen 1. vaiheessa menettävät tästä syystä merkitystään.
Nyt tärkeää on voittaa totuuden nollapiste (ZMOT). Olla läsnä oikealla tiedolla ja oikealla viestikulmalla silloin kuin asiakas etsii tietoa. Nollapisteen voittamalla alkaa ns. liidikonversio ja ostamisen 1. vaihe. Kutsun tätä vaihetta tunnistamattoman kysynnän muuttumista tunnistetuksi kysynnäksi. Tässä linkki vielä B2B- myyntiin.
…ja video:
Teesi 3: suppilo on tutkalla
Myyntisuppilon alkupää voidaan nykyisin esittää tutkamallilla (ks.kuva) Tutkamallissa tunnistamaton kysyntä muuttuu tunnistetuksi ja liidien kvalifiointi voi alkaa ennen siirtoa myynnnille.
Markkinointikampanjoiden raportointi suoritetaan tutkalla jossa myyntisuppilot ovat näkyvillä. Olleellisia asioita ovat tunnistamattoman kysynnän saattaminen tunnistetuksi (liidi konversio). Lisäksi tunnistetut liidie viedään myynnin kvalifioitavaksi (ei pakko myyntiin ja tuputusputkeen) Validit liidit jatkavat myyntiputkessa eteenpäin.
Myynnin uusi paikka
Myynnin uusi paikka sijaitsee perinteisen myyntisuppilon alla. Tästä myynnin muutoksesta lisää myöhemmin.
Markkinoinnin automaatio on tämän liidituotannon hallintaa ja kohdentamista käyttäen hyväksi softaa sekä teokkaita taktiikoita. Tästä aiheesta varmasti jatkossa lisää.
