Tampere loi upean elokuisen kokemuksen yli 1000 vieraan Tampere Business Meettiin Tampere-talolle. Olen nöyräisti kiitollinen, että sain olla mukana hienossa tapahtumassa keynote puhujana. Respect järjestäjille ja iso kiitos.
Tampere on myynnin mekka! Tämä tuli todistetuksi. Lupasin tilaisuudessa laittaa kaikille osallistujille presentaationi ja lähteet lainauksiin ja tutkimuksiin yms. tausta-aineistoon. Olkaa siis hyvät!
Kasvu ei synny siitä, että myyt paljon uusille asiakkaille. Kasvu syntyy siitä, että nykyiset asiakkaasi ovat niin tyytyväisiä että suosittelevat sinua omalle verkostolleen.
Jani Aaltonen Tampere Business Meet 2019
Kuvia ja some-kommentteja
Asiakkaasi tärkein kysymys: “Voinko luottaa sinuun”
Henna Niiranen, Matti Perkkiö, Pia Hautamäki, Jarkko Kurvinen, Pipsa Aro, Johanne Karjula, Jani Aaltonen, Laura Pääkkönen, Markus Koskinen sekä Kim Väisänen
Asiakkaasta päin -ajattelu pakottaa kaiken takaisin asiakkaasta. Asiakkaan ongelma > tuote- tai palvelukehitys > yrityksen strategia. Koko prosessi lähtee asiakkaasta ja etenee strategiaan saakka. Suurin yksikkö: asiakas.
Asiakkaahan päin -ajattelu lähtee yrityksestä käsin. Yrityksen strategia > tuote- tai palvelukehitys > asiakas. Koko prosessi lähtee yrityksestä ja etenee asiakkaahan päin. Suurin yksikkö: yritys.
Koiraa (kuten strategiaa) voi silittää myötä tai vastapäivään.
Peter Drucker määritteli aikanaan yrityksen tärkeimmäksi tehtäväksi asiakkuuksien luomisen.
Tästä päästään mielenkiintoiseen ajatuskulkuun. Mistä asiakkaat tulevat ja kuinka asiakkaita luodaan?
Markkinoinnin tehtävä on tuottaa myynnille potentiaalisia asiakkaita. Tämä on markkinoinnin tärkein tehtävä. Kaikki muut ovat alisteisia tälle perustehtävälle.
Myynnin tehtävä on myydä ja hoitaa kauppa kotiin. Kotiuttaa markkinoinnin luomat mahdollisuudet.
Ohessa webinaari myynnin ja markkinoinnin yhteispelistä.
Perinteinen myyntiorganisaatio on rakennettu kutakuinkin seuraavasti: on tiimejä, joita johtaa tiimin vetäjä. Tiimien tehtävänä on saavuttaa myyntitavoitteensa. Jokaiselle myyjälle on asetettu tavoitteeksi myyntimäärä. Myyntimäärä on sidottu aktiivisuustavoitteisiin perustuen peräpeilimittareihin menneestä ajasta, kuten konversiosuhteeseen käynnit-tarjoukset-kaupat. Esim. 30 asiakaskäyntiä tuottaa historiallisesti 10 tarjousta ja 3 kauppaa. Kaupan keskiarvon ollessa x yksittäinen myyjä pääsee tavoitteeseensa ja saa palkinnon. Sama pätee tiimille ja koko yritykselle, jota vahtii toimitusjohtaja yhdessä myyntijohtajan kanssa. Markkinointi avittaa myyntiä jos avittaa. Puheissa ja strategiassa varmasti, mutta mikä on todellisuus? Onko sitä?
Pohditko koskaan paljonko sinä investoit yhden kaupan saamiseen?
Katsotaan esimerkkinä mitä tapahtuu laskennallisesti. Yksi myyjä (B2B- asiantuntija myynnissä) tienaa vaikka 4500€ + auto ja puhelin. Todelliset palkkakustannukset yritykselle ovat noin 8000€ + auto ja puhelin. Tällä 8000 eurolla yritys saa peräpeilimittarin mukaisesti: 3 kauppaa kuukaudessa. Yhden kaupan hankintahinta on siis noin 2700€. Yhteen tarjoukseen yritys investoi palkkakuluina 800€. Tähän lisätään sitten markkinoinnin kustannukset yms. Voidaan helposti liikkua 1000€ euron investoinnissa / tarjous,
Tämä on puhtaasti numeroiden valossa spekulatiivista. Pohditko koskaan paljonko sinä investoit yhden kaupan saamiseen? Laita numerosi kuvattuun tekstiin ja mieti. Onko investointisi tuotto kunnossa?
Myyntiorganisaation tehostamisen osalta kannattaa muuttaa myyjien käyttämää aikaa.
Tässä todellisia lukuja meiltä. Lokakuussa 2014 teimme InBound markkinoinnilla 68 liidiä. Investoimme sisällöntuotantoon noin 60 tuntia, joiden kustannus on noin reilut 3000€. Siis liidin hinta oli noin 45€/ kpl. Myyntimahdollisuuksia noista liideistä tuli reilut 10 kpl. Eli yhden mahdollisuuden investointi on noin 450€. Kun laskutuksen osalta laskimme markkinoinnin tuoton oli se noin 2300%. Laskutukseen joka on toteutunutta rahaa, ei mitään kuvitelmaa.
Muutos kannattaa aloittaa ajankäytöstä. Se on resursseista arvokkain.
Tällaiseen matematiikkaan on mahdollista päästä kun mittarit ja tekeminen on kunnossa. Näitä lukuja kannattaa pohtia. Ne ovat kasvun mahdollistajat ja edellytys. Myyntiorganisaation tehostamisen osalta kannattaa muuttaa myyjien käyttämää aikaa. Enemmän aikaan sellaisten asiakkaiden kanssa, jotka ovat kiinnostuneita yrityksesi palveluista tai omaavat ongelman johon sinulta löytyy ratkaisu ja ovat myös harkitsemassa ostamista. Yksinäisen myyjän osalta työn mielekkyys kasvaa ja yrityksen osalta kannattavuus nousee. Voit kohdentaa aikaasi paremmin ja samalla myös asiakastyytyväisyys nousee. Palvelet paremmin niitä, jotka ovat jo sinusta kiinnostuneita.
Management board. Maailman viisain paikka tai sitten maailman tyhmin paikka. Riippuu aina tilanteesta ja katselukulmasta.
Usean yrityksen johtoryhmässä pohditaan aina miten yrityksen tuotteita ja palveluita saadaan kaupaksi. Niin pitääkin. Usein päätös tehdä markkinointia perustuu kuitenkin melko tavanomaiseen ajatukseen oman tuotteen / palvelun erinomaisuudesta. Ajatusrakenne menee suhteellisesti näin kerromme mitä meillä on ja sitten kaikki diggaa ihan simona.
Useasti asiakkaan maailma jää tästä ulos. Pitäisikin miettiä miksi ihmisen pitäisi olla kiinnostunut ja kuinka yhdistämme tuotteemme ja palvelumme tämän ihmisen maailmaan. Ihmisen jota leikkisästi asiakkaaksi kutsutaan.
Sillä ihmisellä oma elämä ja haasteet joiden kanssa painia. Fiksu johtorymä lähtee ihmisen maailmasta, keskinkertainen asiakkaasta ja tyhmä omasta tuotteesta.
Katso ohesta video mitä HubSpot:n julkaisema CRM käytännössä tarkoittaa ja miksi markkinoinnin automaation ja CRM:n yhdistämisestä kannattaa olla kiinnostunut. CRM julkistettiin HubSpotin InBound- tapahtumassa 16.6.14
Eilinen HubSpot- keynote InBound14 messuilla oli erittäin mielenkiintoinen. Perustuotejulkistusten lisäksi maailman suurimpiin kuuluva sisältömarkkinointi ja markkinoinnin automaatio platform HubSpot julkisti oman CRM:n järjestelmän sekä myynnin työkalun Sidekick-palvelun.
Myynnin vanhat järjestelmät joista puuttuu helppous ovat historiaa.
Lyhyesti HuBSpotin CRM:stä.
nivoo markkinoinnin ja myynnin yhteen – kaikki työskentelevät saman työkalun kautta
liidit suoraa myynnille verkosta
mobiili – kaikilla on crm taskussa – ja toimii
mahtavat raportointiominaisuudet johdolle
myynnin ei tarvitse kirjoittaa mitään lähes kaikki on automaattista
sales funnelin mittaaminen on helppoa
ilmainen (freemium)
Ilman integraatiota markkinointiin aikaa kuluu liikaa turhiin työvaiheisiin.
Lyhyesti Sidekick- palvelusta:
myynnin ei tarvitse enää syöttää kontakteja CRM:ään – sidekick hakee ne puolestasi
voit seurata kontaktien sosiaalista mediaa ja kontaktien taustat tulevat sinulle automaattisesti
tiedät kun asiakkaasi avaa sähköpostisi ja on sinusta kiinnostunut
mobiili – toimii taskussasi
voit ajastaa sähköpostisi
ilmainen käyttää (freemium)
Katso ohesta video julkaisusta:
Ai niin… HubSpot- julkaisi myös toiminnon jolla tunnistat asiakkaasi vaikka hän ei ole sinun järjestelmässä. Tästä lisää myöhemmin.
“HubSpot’s CRM and Sidekick are perfect for companies that want to transform how they attract, engage, and delight prospects, customers and leads and want sales technology that matches today’s buying process.” Brian Halligan, CEO HubSpot
For companies who are serious about results in the age of the digital sales funnel this crm addition to the HubSpot services family is a game changer. From everything we’ve seen it blends in perfectly with what companies and individuals are actually doing here and now. In InBound and out.
We’re introducing it to our organization now and all the signals we have are saying:
Yes, it works just like the other pieces in the HubSpot portfolio and provides us with new, more effective opportunities in sales. Our crm functionalities can now meet today’s changing sales landscape and the challenges it poses for a 360 approach to managing marketing and sales.
