Avainsana-arkisto: liidien generointi

HubSpot, InBound 2014, Inbound- markkinointi, Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinoinnin automaatio, Markkinointi, sähköpostimarkkinointi, sisältömarkkinointi

Markkinoinnin automaatiossa piilee riskejä. Yksi esimerkki.

Tässä on paasattu markkinoinnin automaatiosta aika tavalla. Markkinoinnin automaatiohan on prosessi (kaikki on) ja tarkoituksena on automatisoida manuaalista työtä ja siten laskea kustannuksia ja tehostaa toimintaa. Tämä on humpan yksi puoli.

Yritys joka ottaa markkinoinnin automaation käyttöön ajattelee usein, että nythän meillä on hieman tehokkaampi tapa lähettää viestejä ja soitella sitten niille, jotka ovat avanneet niitä viestejä

Olemme tehneet virheitä paljon ja oppineet myös niistä. On mielenkiintoista nähdä kun lähes kaikki (tiukka arvio 95%) tekevät aivan samat virheet ja kulkevat aivan samaa polkua matkalla kohti onnistumista. Yksi selkeä virhe on ajatella, että markkinoinnin automaatio on yksi perinteisistä työkaluista kuten MailChimp, Postiviidakko tai vaikkapa eMaileri. (Nuo ovat hyviä työkaluja eikä ne tässä yhteydessä ole muutakuin esimerkkinä). Perinteinen markkinointihan (lue old school) lähtee siitä, että lähetetään asiakkaille mainontaa postiluukkuun, sähköpostiin ja sitten soitellaan niille ja koitetaan saada tapaaminen aikaiseksi. Yritys joka ottaa markkinoinnin automaation käyttöön ajattelee usein, että nythän meillä on hieman tehokkaampi tapa lähettää viestejä ja soitella sitten niille, jotka ovat avanneet niitä viestejä. Tämä johtuu siitä, että osaamme ajatella näin. Automaation kannalta mikään ei voisi olla kauempana totuudesta. Markkinoinnin automaation paras kaveri on InBound- markkinointi, eli siis vanha pull- markkinointi. Asiakkaasi tulee luoksesi sinä et mene asiakkaasi luokse. Piste. Asiakkaasi tulee vain jos sinulla on jotain joka on merkityksellistä. Eipä muuten. Eli, muuta ajattelua inboundiin. Tässä linkki. Markkinoijan tulee ajatella nyt kuinka luon sisältöä joka asiakastani kiinnostaa ja millä prosesseilla saan piilevän kysynnän kiinni. Yksi ratkaisu on alkaa ajattelemaan kuinka olen googlessa top 3:ssa tai top 10 niillä asioilla joilla asiakkaalleni on merkitystä ja vielä siten, että saan tämän piilevän ja tunnistamattoman kysynnän kiinni. Kun olen saanut kysynnän kiinni voin soittaa ja keskustella asiakkaani kanssa hänen maailmastaan ja pohtia millaisia ratkaisuja voin tähän maailmaan tuottaa. Tästä on hyvä aloittaa ja kun tämä toimii jatkaa eteenpäin tiellä joka on merkityksellinen minulle ja kanssaihmisilleni. Joista joku on myös asiakkaasi tai ihminen joka haluaa sinut ja yrityksesi verkostoosi, koska kuuluu kanssasi samaan heimoon jossa jaatte samat arvot ja ajatukset.

Asiakkaasi tulee luoksesi sinä et mene asiakkaasi luokse. Piste.

Olen päättänyt lähteä tätä asiaa tutkimaan. Menen viikon kuluttua jenkkeihin InBound- messuille. Laitamme tänne materiaalia koko viikon ja pidämme sinut ajan tasalla. Minulla ei ole enää paluuta Old School- markkinointiin. Olen inbound.

Normaali
B2B, B2B, Inbound- markkinointi, Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinointi, myynnin johtaminen, Myynti, sisältömarkkinointi, Vinkit

Liidejä myynnille – nykyajan keinot


B2B- myynti tarvitsee liidejä, jotta myynti voi toimia oikein ja päästä tavoitteisiin. Myyntiliidien tuotanto on yksi myynnin ja markkinoinnin johtamisen tärkeimpiä painopisteitä. Myynnin kannalta parasta on kun asiakkaasi itse ottaa yhteyttä sinuun ja yritykseesi. Kaikki tietävät, että tämä metodi toimii parhaiten. Olen monesti miettinyt miksi yrityksissä tämän kaltaiseen liidituotantoon on kiinnitetty aivan liian vähän huomiota. Usein panostetaan enemmän ihmisten häirintään ja kiusaamiseen vrt. perinteinen outbound- markkinointi.

Myynnin kannalta parasta on kun asiakkaasi itse ottaa yhteyttä sinuun ja yritykseesi.

Saadaksesi asiakkaasi kiinnostumaan yrityksestäsi on hänelle tarjottava sisältöä joka kiinnostaa.

3+1 asiaa jotka kannattaa ottaa huomioon ovat:

  1. Ymmärrä kuka on asiakkaasi
  2. Ymmärrä asiakkaasi ostoprosessi
  3. Julkaise asiakkaallesi mielenkiintoista sisältöä

Ja +1: jaa sisältöä siten että asiakkaasi on mahdollista tavoittaa sinut.

Normaali
B2B, B2B, Inbound- markkinointi, Johtaminen, Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinoinnin automaatio, Markkinointi, Muutos, myynnin johtaminen, Myynti, sisältömarkkinointi, video, Vinkit

Myyntijohtajan harha

Myyntijohtajan tärkeimpiä tehtäviä on pitää myynti liikkeessä. Ilman liikettä ei tapahdu mitään. B2B:ssä tulee olla kontakteja asiakkaisiin, tapaamisia, puheluita yms. Myyntijohtaja on turvassa kun myynnillä on liikettä. Hiki virtaa ja aktiviteettitaso on korkealla. Tässä piilee kuitenkin harha. Harha liittyy todellisiin tuloksiin suhteessa käytettyyn aikaan.

Esimerkiksi: 20 myyntikäyntiä perinteisesti on tuottanut noin 3 tarjousta yhden kaupan. Aikaa on kulutettu 100 tuntia. Kaupan hinta on siis 100 työtuntia. Tarjouksen vastaavasti 33,3 tuntia. Siinä se.

Jos saat asiakkaasi tulemaan luoksesi on ajankäyttösi tehokkaampaa.

Katso oheinen video aiheesta. Ajansäästösi on 90% ja tuloksesi ovat samanlaiset kuin juoksemalla. Kokeile.

Myyntijohtajan harhaMyyntijohtajan harha on todellinen. Olen huomannut, että moni ymmärtää että näin on. Sitten pitäisi vain tehdä jotain. Tässä 3 kohtaa joihin kannattaa kiinnittää huomiota.

  1. Asiakkaasi tulee luoksesi vain jos tarjoat hänelle jotain mielenkiintoista
  2. Mielenkiintoinen sisältö täytyy olla löydettävissä kun asiakkaasi sitä tarvitsee
  3. Sinun tulee tunnistaa kuka asiakkaasi on sinusta kiinnostunut

Tämä on aivan erilaista toimintaa kuin mihin olet tottunut. Sinun täytyy muuttaa toimintaasi saadaksesi erilaisia tuloksia. Tekemällä asioita samalla tavalla et tule saamaan erilaisia tuloksia. Se on hulluuden määritelmä.

Astu rohkeasti uudelle tielle. Asiakkaasi on siellä jo.

 

Normaali
B2B, Inbound- markkinointi, Johtaminen, Lead Generation, Liidien tuottaminen, Muutos, myynnin johtaminen, sisältömarkkinointi, trendit, Vinkit, web

Kesällä asiakkaasi on verkossa. Varmasti. Älä selitä muuta.

Kesä on ovella ja alkamassa. Kesällä asiakkaat menevät verkkoon. Aivan varmasti. Sanon sen tässä suoraan koska monella saattaa olla ajatuksissaan jotain muuta. Näin olen muutaman asiakkaani suusta kuullut. “Palataan syksyllä tähän markkinointiin” on hyvin tuttu lause tähän aikaan vuodesta. Niin kannatti tehdä silloin ennen – vaan ei enää. Verkkokäyttäytymisemme on muuttunut. Siksi sinunkin tulee muuttaa markkinointiasi.

Lue tästä Uuden Suomen artikkeli viime vuodelta.

Muutama lainaus artikkelista on paikallaan:

Suomalaiset tekivät älypuhelimilla esimerkiksi juhannusviikonloppuna 176 prosenttia enemmän Google-hakuja kuin viime juhannuksena.

Mobiililaitteet ovat tulleet niin yleisiksi, että niillä tehdyt haut ovat saaneet hakujen kokonaismäärän kasvuun. Siksi puhumme mobiilikesästä.

 

Viime juhannuksena mobiilihaut olivat 29% kaikista hauista googlen mukaan. Oma veikkaukseni on, että tänä vuonna mennään yli 40%.

Markkinoija tässä muistilista jolla voit varautua kysynnän kasvuun ja liidien tuottamiseen myynnille myös kesällä.

  1. Varmistu, että sivusi ovat mobiilioptimoidut. Näin pääset googlessa ylös luontaisissa hauissa. Tärkeä pointti, koska ilman sivujen optimointia sivut eivät näy kunnolla googlessa. Paikalla oleminen on puoli voittoa.
  2. Mielenkiintoista sisältöä sivuille. Varmistu, että olet tuottanut asiakkaallesi mielenkiintoista sisältöä. Hän nimittäin viettää sitä enemmän aikaa verkossasi mitä enemmän olet muistanut tuottaa hänelle kiinnostavaa sisältöä. Muista, että hyvä sisältö ei kerro sinusta. Ei sitten kertaakaan.
  3. Call-To-Action. Muista pyytää asiakastasi tekemään jotain. Esim. lataamaan lisää materiaalia. Näin saat hänet rekisteröitymään ja myyntisi saa liidin.

Ostaminen on muuttunut. Se on varmaa. Markkinoijana sinun täytyy muuttaa myös markkinointiasi. Eli, käytä seuraavat viikot ja valmistele nettiin mielenkiintoista sisältöä asiakkaallesi. Hän nimittäin lomalla surffaa laiturin nokassa, veneessä, mökillä ja ihan missä vaan. Jos et usko niin lue vielä tämä.

Normaali
B2B, Lead Generation, Markkinointi, sisältömarkkinointi, Sosiaalinen media, trendit, twitter, web

Twitterin rooli B2B:ssä – 3 perustelua.


“Kuule mikä on sinun käsityksesi twitteristä?” Asiakkaani kysyi kesken palaverin. Hyvä pointti – ajattelin.

“Kaikki mediat joissa voit jakaa viestiäsi ovat hyviä medioita.” – tokaisin. Jäin kuitenkin pohtimaan asiaa ja tässä on tuloksia.

Ajatuksella: kaikki hyvin kunhan kohderyhmäsi näkee viestisi.

 

Twitter on yksi keskeisiä sosiaalisia medioita jotka ovat saavuttaneet suomessa ja maailmalla suuren roolin.

Perustelut twitterin käyttöön B2B:ssä

Sosiaalinen media toimii loistavana tiedonjako ja sitouttamiskanavana yritykselle kolmesta keskeisestä syystä.

  1. Voit kuunnella twitteriä helposti ja saat tietoa mistä puhutaan, mistä markkinat ovat kiinnostuneita ja millaiset aiheet herättävät keskustelua. Voit helposti hyödyntää tätä tietoa oman liiketoimintasi kehittämiseen. Saat aiheita omaan sisällöntuotantoosi ja ymmärrät asiakkaitasi paremmin
  2. Kun julkaiset kiinnostavaa sisältöä saat yleisöä viesteillesi. Kiinnostavaa sisältöä myös jaetaan eteenpäin ja näin voit laajentaa omaa sisältöäsi. Twitter generoi myös trafiikkia (liikennettä) sivuillesi sekä sisältöön jota haluat jakaa.
  3. Voit aloittaa dialogin asiakkaidesi kanssa. Mielenkiintoisia keskusteluja jaetaan eteenpäin ja kommentoidaan. Ihmiset joita et välttämättä tunne osallistuvat keskusteluun ja jakavat viestiäsi. Saat uusia kontakteja ja liidejä myynnillesi.

Itse käytän twitteriä, koska haluan saada omalle viestilleni mahdollisimman laajan lukijajoukon. Siis samalla tavalla kuin mediat toimivat. Ajatuksena on, että mitä enemmän saat lukijoita sitä enemmän teet kauppaa.

Monella johtajalla on ongelma. Ei osata suhtautua twitteriin kuten pitäisi. Tässä johtajalle muutama vinkki miten suhtautua markkinoinnin muutokseen.

Lataa vinkit twitterin käyttöön B2B:ssä




Normaali
Inbound- markkinointi, Lead Generation, Liidien tuottaminen, sisältömarkkinointi, Some, Sosiaalinen media, web

5 keinoa kuinka voit käyttää LinkedIniä liidien generoimiseen

LinkedInistä on erittäin paljon hyötyä myyntiliidien tuottamiseen. Kontaktisi 90% todennäköisyydellä ovat jo siellä. Itse liityin 2000- luvun alussa ja nyt kontakteja on pitkälti yli 1200 kpl. Lähes kaikki olen tavannut tai minulla jokin side heihin yhteisten intressien kautta. LinkedIn on paikka jossa ammattilaiset kokoontuvat, verkottuvat, osallistuvat ja jakavat sisältöä.

Asiakkaasi etsii tietoa verkosta

Jos työssäsi menestyksesi perustuu dialogiin toisen ihmisen kanssa ja koet tärkeäksi verkottua muiden samanhenkisten kanssa LinkedIn on paikkasi. Tapaat muita ihmisiä sellaisia joita muuten et kohtaisi.

Muutama vinkki joka kannattaa huomioida:

1. Profiili kuntoon

Valokuva ja kuvaus itsestäsi on vähintä mitä voit tehdä. Jos sinulla ei ole kuvaa ja yhtään kaveria olet outo. Haluat varmasti antaa muille käyttäjille positiivisen kuvan itsestäsi. Kuva on enemmän kuin 1000 sanaa. Lisäksi täytä peruskohdat työhistoria ja koulutus sillä tavalla olet jo pitkällä.

2. Osallistu keskusteluun ja liity ryhmiin

Liity mukaan keskusteluun. Muista, että kuuntelu on osa keskustelua. Groupeissa käydään keskustelua aiheittain. Sinun ei tarvitse postata mitään jos ei ole mitään sanottavaa. Ja please, älä postaa jos ei ole mitään sanottavaa.Kukaan ei vaikuta niin idiootilta kuin henkilö joka puhuu tyhjiä. Kuuntele ja opi mitä verrokkisi puhuvat. Opit itse ja pysyt ajanhermoilla.

3. Etsi kontakteja joita tunnet ja pyydä kaveriksi

LinkedIn ehdottaa sinulle kontakteja. Jos tulee eteen tuttu jonka olet tavannut tai muuten tunnet. Pyydä kaveriksi. Siten kasvatat vertaisryhmääsi ja verkkoasi. Mitä enemmän seuraajia sitä laajemmalle viestisi lentää.

4. Julkaise materiaalia joka kiinnostaa

Julkaise LinkedInissä materiaalia joka kiinnostaa sinua ja vertaisiasi. Voit linkittää muiden materiaalia tai julkaista omaasi. Kuvat, videot, blogit, artikkelit, twiitit yms. ovat hyviä julkaistavaksi. Muista, että LinkedIn on ammattilaisten kanava. Perhekuvat ja viikonlopun kuvat kuuluvat facebookiin. LinkedInissä olet ammattilainen ja facebookissa sitten jotain muuta. Voit mitata onnistumistasi kommenttien tai jakojen määrällä. Suomalainen harvoin kommentoi. Usemmiten jakaa.

5. Käytä InMailia

LinkedInissä on toiminto nimeltä InMail. Voit lähettää tuntemattomalle asiakkaallesi viestin jonka hän voi hyväksyä. Tästä lisää. Et spämmää vaan enemminkin lähestyt varovaisesti ja annat asiakkaallesi vallan hyväksyä tai hylätä viestisi.

Muista jakaa kaikki tärkeät asiat yrityksestäsi, palveluistasi tai muusta mielenkiintoisesta. Saat lisää peittoa viestillesi, nostat ajatusjohtajuutta ja saat liidejä myynnille.

Normaali
B2B, B2B, Johtaminen, Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinoinnin automaatio, Myynti, sisältömarkkinointi, Some, Vinkit

InBound-liideissä on myös massaa ja konversioita!

Markkinoinnin automaatio sisältömarkkinointi

InBound- liideille on hyvä asettaa tavoitteet

Kun puhutaan sisältömarkkinoinnista tai markkinoinnin automaatiosta (edellisen serkku) unohdetaan puhua markkinoinnin tavoitteista. Myynti on perinteisesti tavoitteellista toimintaa. Eli buukataan myyntikäyntejä joille asetetaan tavoitteet. Samalla tavalla asiakkaalle tuotettavalla sisällöllä on oltava tavoitteet.

Oletko koskaan miettinyt kuinka paljon nykyinen sisältösi konvertoi myynnille liidejä joita työstää kohti kauppoja? “Aiiivvaaaaan! Ei se markkinointi pyöri jos ei ole tavoitteita.” 😉 

Jokainen blogi, sähköposti, artikkeli, kirjoitus, twiitti tai LinkedIn- postaus yms. on väline stimuloida asiakasta ja saada hänet tietoiseksi ja kiinnostuneeksi. Kiinnostuneita sitten konvertoidaan mielenkiintoisella sisällöllä ja kuljetetaan kohti kauppaa. Kun inbound- liideille (ne liidit joissa asiakas on itse aktiivinen) asetetaan tavoitteet päästään mittaamaan markkinoinnin tulosta ja saavutetaan taso jolla voidaan alkaa kehittämään toimintaa.

Mielenkiintoisia tavoitteita ovat mm. 

  • Konversiot / päivä / viikko / kuukausi ja vuositaso
  • Konvertoitujen liidien laatu
  • Konversio vierailusta henkilökohtaiseen kontaktiin
  • Konversio kontaktista kauppaan
  • Keskikaupan arvo

Näitä kannattaa pohtia!

Normaali
B2B, Johtaminen, Markkinoinnin automaatio, Markkinointi, trendit, Vinkit

Mitä johtajan tulee tietää markkinoinnin automaatiosta?

Mitan-johtajan-tulee-tietää-markkinoinnin-automaatiosta

1. Myynnin kustannukset laskevat 

Kun myyntitoimet alkavat kohdistua asiakkaisiin, joilla on kiinnostusta tai jopa tarve – aika kohdistuu oikeaan työhön.

2. Käyttöönotto on helppoa 

Useat ratkaisut ovat erittäin helppoja ottaa käyttöön. Moni järjestelmä toimii pilvessä, myös niiden käyttö on erittäin helppoa. Integrointi CRM järjestelmään tapahtuu yksinkertaisesti.

3. Markkinoinnin ja myynnin ROI paranee 

Kun voit seurata investointien tuottoa reaaliajassa, voit kohdentaa markkinointisi oikein ja mittaamalla asiakkaiden kiinnostusta voit säästää paljon aikaa. Voit olla oikeiden asiakkaiden kanssa, oikealla sisällöllä, oikeaan aikaan.

4. Suhde asiakkaisiin syvenee 

Kun tunnet asiakkaasi ja toimintasi perustuu tietoon, palvelet asiakkaita paremmin ja tuotat tietoa oikeille asiakkaille oikeaan aikaan he myös osaavat sitä arvostaa. Sen sijaan että arvaisit mistä asiakkaasi on kiinnostunut, voit tiedon avulla palvella heitä paremmin.

Kun sinulla on enemmän tietoa asiakkaistasi voit palvella heitä paremmin. Tiedät mitä he ovat tehneet aikaisemmin ja mistä he ovat kiinnostuneita. Tiedon avulla yksinkertaisesti palvelet paremmin.

5. Olet enemmän tietoinen miten myynti & markkinointi toimii 

Yritykset, joilla on markkinoinnin automaatio käytössä tietävät tarkkaan miten asiakkaat toimivat ja mistä he ovat kiinnostuneita. Korkean mitattavuuden ansiosta saavutat tilan, jossa tiedät mitä sinun pitää tehdä, jotta myynnillä on tarpeeksi hyviä liidejä työstettävänä.

6. Liidiaika lyhenee huomattavasti 

Kun ymmärrät asiakkaan ostoprosessin, voit kohdistaa henkilökohtaisen myyntityön kohtaan jossa asiakas on “ostovalmis”. Tämän seurauksena liidiaika lyhenee huomattavasti.

7. Liiden laatu paranee 

Koska et enää myy “silmät ummessa” vaan tiedät ja olet kohdistanut toimesi oikein myynnillä on laadukkaita liidejä työstettävänä.

8. Tuottavuus paranee ja hukkaat vähemmän aikaa

Henkilökuntasi tulee työskentelemään tehokkaammin markkinoinnin automaation kanssa, koska ajankäyttö tehostuu merkittävästi. Tämä tarkoittaa enemmän aikaa oikeassa myynnissä, oikeiden asiakkaiden kanssa.

9. Ymmärrys asiakkaistasi paranee 

Kun sinulla on enemmän tietoa asiakkaistasi voit palvella heitä paremmin. Tiedät mitä he ovat tehneet aikaisemmin ja mistä he ovat kiinnostuneita. Tiedon avulla palvelet paremmin.

10. Kaikki tieto saatavilla reaaliaikaisesti

Henkilökuntasi on jatkuvasti ajantasalla. Johtamisesi paranee huomattavasti, koska johdat oikealla tiedolla – tiedolla, jonka asiakkaasi on käyttäytymisellään sinulle kertonut.

Tässä muutama ajatus. Laita viestiä. Jutellaan lisää twitter: @janiaaltonen

Lataa tästä lisää tietoa markkinoinnin automaatiosta.

Normaali
Uncategorized

Vanha myyntisuppilo on uusi tutka

Kuva

Aikanaan kun opettelin myymään törmäsin myynnin trattimalliin (myyntisuppilo). Silloin tuntui kuin suppilo selvitti kaiken mahdollisen myynnissä. Piti kontaktoida paljon asiakkaita, tavata, neuvotella ja päättää kauppoja. Tämä perinteinen myyntisuppilo on nyt hankaluuksissa useassa organisaatiossa. Suppilo kyllä toimii vaan ei tapa tehdä myyntiä. Henkilökohtaisen myyntityön käyttäminen myyntisuppilon alussa ei toimi samalla tavalla kuin ennen. Tähän vaikuttaa nyt muutama fundamentti josta on tullut arkea.

Kuva

Teesi 1: ostaminen on mennyt verkkoon

Ostaminen ja tiedonhaku on mennyt verkkoon. Tähän vaikuttaa 4 isoa trendiä.

1. Google

Google indeksoi kaiken tiedon maailmassa. Ainakin kaiken sen tiedon johon sillä on pääsy. Google on paikka jossa tieto sijaitsee. Suomalaiset ovat oppineet käyttämään googlea tiedon haussa ja nämä haut kasvavat kokoajan. Kesä 2013 oli googlen mukaan suomessa kaikkien aikojen kesä internethakujen suhteen. Lisäksi kaikki tieto on saatavilla sekunneissa ajasta ja paikasta riippumatta.

2. Laajakaista joka paikassa

Suomessa on yli 4,5 miljoonaa (yli 85% suomalaisista) laajakaistaliittymää. Lähes kaikki suomalaiset ovat laajakaistan piirissä. Tämä mahdolistaa sen, että kaikki tieto on kaikkien saatavilla nopeasti. Edes tiedostojen koko ei ole esteenä. Tämä mahdollistaa esim. videoiden katselun ja raskaiden kuvien siirtelyn. Mobiililaajakaista kasvaa eniten kaikista ryhmistä. 

3. Älypuhelinten penetraatio on räjähtänyt käsiin

Mobiililaitteet ovat lisääntyneet. Useassa kodissa on useampi laite (iPad tai muu tabletti). Elisa ilmoitti Q3/2013 tuloksen julkistuksen yhteydessä, että Elisan kaikista uusista puhelimista 86% on älypuhelimia. Merkitys: äly on kohta jokaisen taskussa ja he osaavat käyttää sitä. Jorma Ollila ilmoitti tavoitteekseen “pistää internet jokaisen taskuun“. Vuonna 2014 näin on lähes jo tapahtunut. Aikaa tosin on vierähtänyt 15 vuotta. 

4. Tiedonhaku on spontaania

Esimerkki: olet kavereiden kanssa mökillä. Alatte keskustella olympialaisista ja joku kysyy “minä vuonna olivat Los Angelesin olympialaiset”. Kiistelette hetken ja melko nopeasi joku kaivaa netistä oikean vuoden. Sama pätee kun etsit mainostoimistoa, lakitoimistoa, IT- järjestelmää tai vaikkapa myynnin konsulttia. Netin käyttö on spontaania ja osa arkea. Lähes jokainen ostoprosessi alkaa asiakkaan tekemällä verkkohaulla. 

Teesi 2: perinteinen kontaktointi on tiensä päässä

Ennen asiakkalla ei ollut vaihtoehtoa. Hänen oli saadakseen tietoa keskusteltava usean eri henkilön kanssa. Nyt hän voi mennä googleen / verkkoon ja kaikki vaihtoehdot tulevat ruudulle ja valinta- / tiedonhakuprosessi voi alkaa. Myyntikäynnit ostamisen 1. vaiheessa menettävät tästä syystä merkitystään.

Nyt tärkeää on voittaa totuuden nollapiste (ZMOT). Olla läsnä oikealla tiedolla ja oikealla viestikulmalla silloin kuin asiakas etsii tietoa. Nollapisteen voittamalla alkaa ns. liidikonversio ja ostamisen 1. vaihe. Kutsun tätä vaihetta tunnistamattoman kysynnän muuttumista tunnistetuksi kysynnäksi. Tässä linkki vielä B2B- myyntiin.

…ja video: 

 

Teesi 3: suppilo on tutkalla

Myyntisuppilon alkupää voidaan nykyisin esittää tutkamallilla (ks.kuva) Tutkamallissa tunnistamaton kysyntä muuttuu tunnistetuksi ja liidien kvalifiointi voi alkaa ennen siirtoa myynnnille.

Kuva

Markkinointikampanjoiden raportointi suoritetaan tutkalla jossa myyntisuppilot ovat näkyvillä. Olleellisia asioita ovat tunnistamattoman kysynnän saattaminen tunnistetuksi (liidi konversio). Lisäksi tunnistetut liidie viedään myynnin kvalifioitavaksi (ei pakko myyntiin ja tuputusputkeen) Validit liidit jatkavat myyntiputkessa eteenpäin. 

Myynnin uusi paikka 

Myynnin uusi paikka sijaitsee perinteisen myyntisuppilon alla. Tästä myynnin muutoksesta lisää myöhemmin. 

Kuva

Markkinoinnin automaatio on tämän liidituotannon hallintaa ja kohdentamista käyttäen hyväksi softaa sekä teokkaita taktiikoita. Tästä aiheesta varmasti jatkossa lisää.

Liidigeneroinnista on tulossa webinaari 3.2. Tule mukaan.

Normaali