Miten markkinoinnilla menestytään ja saadaan tuloksia myynnissä.

Meillä case oli seuraava: vuoden aikana kasvatimme sivujen trafiikkia 4x ja saimme 10x enemmän myyntiliidejä. Tästä seurauksena oli 3x myynnin kasvu. Tulos on ihan hyvin vuodessa. Viime vuonna tässä tilanteessa olin konkurssin partaalla. Muutos vaati totaalista toimintatavan muutosta ja asioiden tekemistä eri tavalla.

Luovuimme kokonaan outbound-toimenpiteistä ja keskitimme kaiken merkityksellisen sisällöntuotantoon ja siihen todellisuuteen, että vietämme aikamme enemmän ruudun ääressä.

Lue miten olemme onnistuneet: http://www.hubspot.com/customers/salescommunications

HubSpot, joka on maailman suurin markkinoinnin automaatio-ohjelmisto noteerasi onnistumisemme hienosti. Kiitos tämän prosessin. Sinä voit tehdä samoin, mutta vain jos uskallat muuttaa tekemistäsi.

Tästä casesta ja tuloksista voi jo olla ylpeä.

Verkosta liidejä myynnille

Kun yrityksesi miettii verkkosivuja ja verkkosivujen rakennetta on hyvä muistaa, että asiakkaasi hakee tietoa verkosta omiin ongelmiinsa. Tällöin on erittäin tärkeää, että yrityksesi löytyy verkosta. Tähän auttaahyvä löydettävyys hakukoneessa kuten Googlessa.  Hakukonelöydettävyyden mahdollistaa sivustosi kyky vastata asiakkaasi esittämiin kysymyksiin. Tämän voit selvittää kokeilemalla, tutkimalla ja ymmärtämällä millaisia asiakkaita sinulla on ja millaisia haasteita heillä on. Voit aina myös ostaa mainontaa hakukoneesta, mutta jos mainoksesi ei puhuttele henkilökohtaisella tasolla, voit unohtaa mainonnan onnistumisen. Eli, asiakkaasi tulee löytää sivusi hyvin – oikeassa kontekstissa ja oikealla sisällöllä.

Verkkosunniittelun perusteena tulee olla ihminen. Asiakas.

Kun vihdoin asiakkaasi saapuu sivuillesi, tulee sivuilla olla hänelle mielenkiintoista sisältöä  esim. blogeja, esityksiä, videoita, eKirjoja yms. sisältöä, joka häntä kiinnostaa.  Jos tuotekuvaus on pääosassa, voit olla varma, että verkko ei konvertoi tarpeeksi.

Hyvä vinkki on laittaa sisältöä ladattavaksi sähköpostiosoitetta / yhteystietoja vastaan. Tällöin sinulla on mahdollisuus saada tietoosi kuka ja mikä yritys on kiinnostunut palveluistasi. Mittareina on hyvä käyttää verkkosivukävijöitä sekä konversiosuhdetta. Lisäksi on hyvä ymmärtää mistä lähteistä verkkovierailijasi tulevat, eli mistä lähteestä asiakkaasi tulevat sivuillesi.

Perusta kommentisi numeroille. Fakta antaa aina enemmän.

Et tiedä saatko liidejä ja jättääkö asiakkaasi yhteystietojaan ennen kuin olet kokeillut. Hyvä sisältö vetää ihmisiä puoleensa. Älä päästä suustasi lausetta joka ei perustu faktaan tai numeroihin. Digimarkkinointi on markkinointia, jossa on hyvät mittarit ja kaikki perustuu numeroihin siis faktaan. Muista myös: Digi vie aikaa ja ei ole nopean myyntiratsun kikka kolme.

Mittareita jota seurata:

  • Verkkovierailujen määrä
  • Eri kävijöiden määrä
  • Konversiosuhde (suhde, jolla tunnistamattomat kävijät muuttuvat tunnistetuiksi: 2-4% on normaali)
  • Myyntiliidien laatu (tätä voit mitata esim. Myyntikäyntien määrällä)
  • Myyntimahdollisuudet (määrä ja laatu)
  • Tarjouskanta (tehtyjen tarjousten määrä ja laatu)
  • Tehdyt kaupat (määrä ja laatu)
  • Markkinoinni ROI (kauppojen arvo / investoinnit *100)

Onko markkinoinnin työkalusi Frankensteinin hirviö?

Kysymys tulee mieleeni, kun katson yritysten markkinoinnin työkaluja sekä niiden yhdistelmiä.  Frankensteinin hirviö oli hirviö, joka rakennettiin ihmisten osista, herätettiin henkiin ja joka lopulta tappoi luojansa Victor Frankensteinin.

Miten tämä liittyy markkinointiin ja markkinoinnin työkaluihin? Monen markkinoijan työkalupaketti on koottu osista, jotka eivät keskustele keskenään, tekevät irrallisia asioita ja lopulta tehottomuus ja työmäärä kaataa koko touhun mahdottomuuteen.  Ohessa esimerkki Frankensteinin- hirviöstä.

Tulokset annetaan myynnille tai sitten ne makaavat järjestelmässä odottamassa seuraavaa sähköpostimarkkinoinnin kierrosta.

Markkinoinnin Franken- Systeemi (joka sinulla on luultavasti nyt)

  • Verkkosivujen julkaisujärjestelmä
  • Google analytics & Snoobi
  • eMail- spämmeri (eMaileri, Postiviidakko, Vertical Responce, MailChimp)
  • Markkinoinnin automaatio (Pardot, HubSpot, Marketo etc.)
  • CRM (Salesforce, Pipedrive, ValueFrame, Dynamics, Siebel, Excel etc.)
  • Videot (YouTube, Vimeo, Wistia, Yms.)
  • Slideshare (presentaatioille)
  • Sosiaalisen median julkaisujärjestelmä (Hootsuite etc.)
  • SoMe- kanavat (Facebook, Linkedin, Twitter)
  • Google AdWords
  • muut, joita tässä ei ole mainittuna. Huh.

Monella yrityksellä on käytössä verkkosivujen julkaisujärjestelmä kuten WordPress, Drupal, Joomla tai jokin muu. Pahimmassa tapauksessa tarjoavan yrityksen oma viritelmä. Hirvitys – jota et voi muuttaa et sitten mitenkään.  Verkkosivujen analyysit, kävijät yms. haetaan Googlen Analytics- järjestelmästä tai Snoobista ja tulostetaan paperille, lähetetään sähköpostilla eteenpäin tai ladataan Exceliin.

Sähköpostimarkkinointi hoidetaan erillisellä työkalulla ja tulokset tulostetaan paperille, lähetetään sähköpostilla eteenpäin tai ladataan Exceliin. Samalla tulokset annetaan myynnille tai sitten ne makaavat järjestelmässä odottamassa seuraavaa sähköpostimarkkinoinnin kierrosta (lue: spämmäyskierrosta).

Henkilökunnan rooleja muutetaan vastaamaan tämän päivän tarpeita.

Edistyneet yritykset ovat hankkineet markkinoinnin automaatio- ratkaisun, jolla joko lähetetään sähköpostia vieläkin tehokkaammin kuin ennen, seurataan käyttäytymistä tai rakennetaan automaattisia jonoja kehittyneemmän outboundin tekemiseen.

Joillakin yrityksillä on videoita (mainoksia = tarinoita itsestä) YouTubessa tai muissa kanavissa. Näyttöjä seurataan raportointipuolelta ja tulostetaan paperille, lähetetään sähköpostilla eteenpäin tai ladataan Exceliin.

Sosiaalisen median julkaisuun on myös hankittu oma softa kuten http://www.hootsuite.com. Erittäin hyvä väline mm. Twitter / Facebook viestien ohjelmoimiseen ennalta. Raportit tulostetaan paperille, lähetetään sähköpostilla eteenpäin tai ladataan Exceliin.

Sama koskee kaikkia muita järjestelmiä. Selvää on, että tulevaisuudessa markkinoinnin softainvestoinnit tulevat nousemaan ja  samaan aikaan budjetteja rukataan softamyönteisemmiksi. Henkilökunnan rooleja muutetaan vastaamaan tämän päivän tarpeita. ABC*- myyjät saavat mennä ja ambivertit ABH**- myyjät saavat tulla.

Selvää on, että tuolla litanialla softaa ja käytettyä aikaa voi tehdä asioita tehokkaammin.

Jatkossa ei enää: tulosteta paperille, lähetetä sähköpostilla eteenpäin tai ladata Exceliin ja koiteta saada tuloksia Franken- systeemistä. Jatkossa teemme asiat tehokkaammin. Jatkossa irtisanomme turhat softat ja yhteistyökumppanit.  Rakennamme asiakasta hyödyttävän toimintamallin, puramme byrokratiaa ja tuomme työkalut yhteen, jotta voimme satsata kaiken energian kaikkein tärkeimpään kohtaan – Asiakkaaseen ja ihmiseen asiakkuuden takana.

Lataa-Opas-markkinoinnin-automaatioon

Lataa johtajan pikaopas markkinoinnin automaatioon

* Always Be Closing
** Always Be Helping

HubSpot CRM – Mitä Keynotesta jäi käteen

Eilinen HubSpot- keynote InBound14 messuilla oli erittäin mielenkiintoinen. Perustuotejulkistusten lisäksi maailman suurimpiin kuuluva sisältömarkkinointi ja markkinoinnin automaatio platform HubSpot julkisti oman CRM:n järjestelmän sekä myynnin työkalun Sidekick-palvelun.

Myynnin vanhat järjestelmät joista puuttuu helppous ovat historiaa.

Lyhyesti HuBSpotin CRM:stä.

  • nivoo markkinoinnin ja myynnin yhteen – kaikki työskentelevät saman työkalun kautta
  • liidit suoraa myynnille verkosta
  • mobiili – kaikilla on crm taskussa – ja toimii
  • mahtavat raportointiominaisuudet johdolle
  • myynnin ei tarvitse kirjoittaa mitään lähes kaikki on automaattista
  • sales funnelin mittaaminen on helppoa
  • ilmainen (freemium)

Ilman integraatiota markkinointiin aikaa kuluu liikaa turhiin työvaiheisiin.

crm-square-001

Lyhyesti Sidekick- palvelusta:

  • myynnin ei tarvitse enää syöttää kontakteja CRM:ään – sidekick hakee ne puolestasi
  • voit seurata kontaktien sosiaalista mediaa ja kontaktien taustat tulevat sinulle automaattisesti
  • tiedät kun asiakkaasi avaa sähköpostisi ja on sinusta kiinnostunut
  • mobiili – toimii taskussasi
  • voit ajastaa sähköpostisi
  • ilmainen käyttää (freemium)

Katso ohesta video julkaisusta:

Ai niin… HubSpot- julkaisi myös toiminnon jolla tunnistat asiakkaasi vaikka hän ei ole sinun järjestelmässä. Tästä lisää myöhemmin.

So summing up. Just another crm? HubSpot CRM

”HubSpot’s CRM and Sidekick are perfect for companies that want to transform how they attract, engage, and delight prospects, customers and leads and want sales technology that matches today’s buying process.” Brian Halligan, CEO HubSpot

For companies who are serious about results in the age of the digital sales funnel this crm addition to the HubSpot services family is a game changer. From everything we’ve seen it blends in perfectly with what companies and individuals are actually doing here and now. In InBound and out.

We’re introducing it to our organization now and all the signals we have are saying:

Yes, it works just like the other pieces in the HubSpot portfolio and provides us with new, more effective opportunities in sales. Our crm functionalities can now meet today’s changing sales landscape and the challenges it poses for a 360 approach to managing marketing and sales.

Markkinoinnin automaatiossa piilee riskejä. Yksi esimerkki.

Tässä on paasattu markkinoinnin automaatiosta aika tavalla. Markkinoinnin automaatiohan on prosessi (kaikki on) ja tarkoituksena on automatisoida manuaalista työtä ja siten laskea kustannuksia ja tehostaa toimintaa. Tämä on humpan yksi puoli.

Yritys joka ottaa markkinoinnin automaation käyttöön ajattelee usein, että nythän meillä on hieman tehokkaampi tapa lähettää viestejä ja soitella sitten niille, jotka ovat avanneet niitä viestejä

Olemme tehneet virheitä paljon ja oppineet myös niistä. On mielenkiintoista nähdä kun lähes kaikki (tiukka arvio 95%) tekevät aivan samat virheet ja kulkevat aivan samaa polkua matkalla kohti onnistumista. Yksi selkeä virhe on ajatella, että markkinoinnin automaatio on yksi perinteisistä työkaluista kuten MailChimp, Postiviidakko tai vaikkapa eMaileri. (Nuo ovat hyviä työkaluja eikä ne tässä yhteydessä ole muutakuin esimerkkinä). Perinteinen markkinointihan (lue old school) lähtee siitä, että lähetetään asiakkaille mainontaa postiluukkuun, sähköpostiin ja sitten soitellaan niille ja koitetaan saada tapaaminen aikaiseksi. Yritys joka ottaa markkinoinnin automaation käyttöön ajattelee usein, että nythän meillä on hieman tehokkaampi tapa lähettää viestejä ja soitella sitten niille, jotka ovat avanneet niitä viestejä. Tämä johtuu siitä, että osaamme ajatella näin. Automaation kannalta mikään ei voisi olla kauempana totuudesta. Markkinoinnin automaation paras kaveri on InBound- markkinointi, eli siis vanha pull- markkinointi. Asiakkaasi tulee luoksesi sinä et mene asiakkaasi luokse. Piste. Asiakkaasi tulee vain jos sinulla on jotain joka on merkityksellistä. Eipä muuten. Eli, muuta ajattelua inboundiin. Tässä linkki. Markkinoijan tulee ajatella nyt kuinka luon sisältöä joka asiakastani kiinnostaa ja millä prosesseilla saan piilevän kysynnän kiinni. Yksi ratkaisu on alkaa ajattelemaan kuinka olen googlessa top 3:ssa tai top 10 niillä asioilla joilla asiakkaalleni on merkitystä ja vielä siten, että saan tämän piilevän ja tunnistamattoman kysynnän kiinni. Kun olen saanut kysynnän kiinni voin soittaa ja keskustella asiakkaani kanssa hänen maailmastaan ja pohtia millaisia ratkaisuja voin tähän maailmaan tuottaa. Tästä on hyvä aloittaa ja kun tämä toimii jatkaa eteenpäin tiellä joka on merkityksellinen minulle ja kanssaihmisilleni. Joista joku on myös asiakkaasi tai ihminen joka haluaa sinut ja yrityksesi verkostoosi, koska kuuluu kanssasi samaan heimoon jossa jaatte samat arvot ja ajatukset.

Asiakkaasi tulee luoksesi sinä et mene asiakkaasi luokse. Piste.

Olen päättänyt lähteä tätä asiaa tutkimaan. Menen viikon kuluttua jenkkeihin InBound- messuille. Laitamme tänne materiaalia koko viikon ja pidämme sinut ajan tasalla. Minulla ei ole enää paluuta Old School- markkinointiin. Olen inbound.

Syksy on Inbound markkinointia ja markkinoinnin automaatiota

Pidin kesällä tietoisen tauon bloggaamisesta. Mielen pitää levätä myös, jotta jaksaa taas;) Kiva olla back!

Kesällä paitsi tuli veneiltyä pitkin rannikkoa niin tehtyä mielenkiintoinen koe jonka tulos on seuraava:

facebook toimii B2B:ssä!!!! Toimii se. Teimme nimittäin niin, että valjastimme muutaman blogikirjoituksen ja ostimme niille mainontaa. Tulokset ovat mahtavia!  ks. oheinen kuva. Opimme samalla arvokkaita asioita.

blogin kävijät

Blogin kävijät nousivat noin muutamasta kymmestä kesäkävijästä useisiin satoihin lukukertoihin ja kävijöihin. Ei paha. Somen tehtävähän on generoida trafiikkia saitille ja herättää kiinnostusta. Nyt se onnistui. Nuo kaikki ovat muuten yli 40- vuotiaita pk- seudulla asuvia markkinoinnista kiinnostuneita;) Eli kohdennuskin vielä. Tämä mukaan siksi, että moni epäilee facebookin toimivuutta. Tiedoksi: se toimii!! Annan vinkkejä mieluusti. Laita viestiä niin jutellaan lisää! Epäilevä Tuomas->Heitä voltti!

Kirjoitukset jotka olivat mukana:

Lisäksi kesän aikana saavutimme HubSpotin (markkinoinnin automaatiotyökalu) SILVER- partner statuksen. Jippii!! Olemme nyt virallisesti HubSpot- kumppaneita ja vielä sertifioituja sellasia. Markkinoinnin automaatio nostaa suomessa päätään ja me olemme mukana. Samanlainen fiilis kuin silloin 2004 kun perustin Axession Finland Oy:n. Silver-Badge-Banner-1 Muutama webinaari tulossa syksyllä InBound- markkinoinnista sekä markkinoinnin automaatiosta. Stay tuned!

Yksi vinkki sinulle joka mietit facebookkia mainontakavanava:

Myyntijohtajan harha

Myyntijohtajan tärkeimpiä tehtäviä on pitää myynti liikkeessä. Ilman liikettä ei tapahdu mitään. B2B:ssä tulee olla kontakteja asiakkaisiin, tapaamisia, puheluita yms. Myyntijohtaja on turvassa kun myynnillä on liikettä. Hiki virtaa ja aktiviteettitaso on korkealla. Tässä piilee kuitenkin harha. Harha liittyy todellisiin tuloksiin suhteessa käytettyyn aikaan.

Esimerkiksi: 20 myyntikäyntiä perinteisesti on tuottanut noin 3 tarjousta yhden kaupan. Aikaa on kulutettu 100 tuntia. Kaupan hinta on siis 100 työtuntia. Tarjouksen vastaavasti 33,3 tuntia. Siinä se.

Jos saat asiakkaasi tulemaan luoksesi on ajankäyttösi tehokkaampaa.

Katso oheinen video aiheesta. Ajansäästösi on 90% ja tuloksesi ovat samanlaiset kuin juoksemalla. Kokeile.

Myyntijohtajan harhaMyyntijohtajan harha on todellinen. Olen huomannut, että moni ymmärtää että näin on. Sitten pitäisi vain tehdä jotain. Tässä 3 kohtaa joihin kannattaa kiinnittää huomiota.

  1. Asiakkaasi tulee luoksesi vain jos tarjoat hänelle jotain mielenkiintoista
  2. Mielenkiintoinen sisältö täytyy olla löydettävissä kun asiakkaasi sitä tarvitsee
  3. Sinun tulee tunnistaa kuka asiakkaasi on sinusta kiinnostunut

Tämä on aivan erilaista toimintaa kuin mihin olet tottunut. Sinun täytyy muuttaa toimintaasi saadaksesi erilaisia tuloksia. Tekemällä asioita samalla tavalla et tule saamaan erilaisia tuloksia. Se on hulluuden määritelmä.

Astu rohkeasti uudelle tielle. Asiakkaasi on siellä jo.