Peter Drucker määritteli aikanaan yrityksen tärkeimmäksi tehtäväksi asiakkuuksien luomisen.
Tästä päästään mielenkiintoiseen ajatuskulkuun. Mistä asiakkaat tulevat ja kuinka asiakkaita luodaan?
Markkinoinnin tehtävä on tuottaa myynnille potentiaalisia asiakkaita. Tämä on markkinoinnin tärkein tehtävä. Kaikki muut ovat alisteisia tälle perustehtävälle.
Myynnin tehtävä on myydä ja hoitaa kauppa kotiin. Kotiuttaa markkinoinnin luomat mahdollisuudet.
Ohessa webinaari myynnin ja markkinoinnin yhteispelistä.
Keisari on alasti vaikka itse luulee, että hänellä on vaatteet päällä. Kaikki näkevät, että keisari on alasti, mutta kukaan ei sano sitä. Luulevat, että muut näkevät keisarin vaatteet päällä. Näin meni satu. Näin menee myös monessa johtoryhmässä vastaava tarina. Joku aloittaa markkinoinnin perustelut brändillä ja tunnettuudella. Kun nämä jäävät ainoiksi perusteluiksi pitää varoituskellot soida. Tarkoitan, että jos brändi ja tunnettuus ovat ainoita perusteluita. Molemmat ovat nimittäin tärkeitä vaan eivät kaikkein tärkeimpiä asioita. Myynti ja asiakkuudet ovat niitä kaikkein tärkeimpiä asioista.
Taseeseen ei voi brändiä ja tunnettuutta laittaa, mutta myyntisaatavat voit. Brändillä ja tunnettuudella et voi maksaa palkkoja, vuokria, kiinteitä tai muuttuvia kuluja. Myyntisaatavilla voit. Cash is king! Piste. Kun kahva käy ja asiakkaat ostavat voit olla varma, että brändisi ja tunnettuutesi on kunnossa.
Seuraavan kerran kun johtoryhmässä brändi ja tunnettuus ovat ainoita perusteluita niin ilmoita, että keisarilla ei ole nyt vaatteita. Sellaiset investoinnit josta on välillistä hyötyä ovat kivoja, mutta eivät välttämättömiä. Välttämätöntä on kaupankäynti.
Brändi ja tunnettuus syntyvät automaattisesti kun markkinointi tekee tekoja myynnin edistämiseksi ja kun myynti kasvaa niin myös brändi ja tunnettuus tulevat siinä samalla. Peter Drucker määritteli liiketoiminnan yksinkertaisesti: “The purpose of business is to create a customer”. Liiketoiminnan perustehtävä on luoda asiakkuuksia ja pitää niistä kiinni.
Varo brändiperustelijaa, jolla ei ole myynnillistä fokusta. Käy niin, että tapahtuu vaan ei tapahdu myyntiä.
Soneralla oli GSM-verkko alhaalla 16.12.2014 muutaman tunnin. Vika saatiin korjattua hyvin, mutta viestintäpäässä tökki. Tämä johtuu kolmesta syystä.
hiljaisuus
hitaus
ylimielisyys
Lyhyt kuvaus mitä tapahtui:
1. Aamupäivällä noin 10:32 puhelu katkesi kesken kaiken. Koitin soittaa toiseen numeroon ja puhelu katkesi heti. Soitin noin kymmeneen numeroon, buuttasin puhelimen ja tajusin, vika ei ole minussa, puhelimessa vaan puhelinyhteydessä. Onneksi netti toimi hyvin. Siispä heti twitteriin ja hakusanaksi sonera.
2. Ensimmäisen twiitin oli laittanut yle
Soneran 2G ja 3G -verkoissa ongelmia. 4G toimii Soneran mukaan hyvin. Korjaavat vikaa. #sonera#häiriö
Ohessa twitteristä napattuja keskusteluita twitteristä.
Kuvaesitys vaatii JavaScriptin.
Moka on aina mahdollisuus. Asiakkaan huomion saa joka kerta kun mokailee. Tässäkin tapauksessa asiakkaat olivat ensin hämmentyneitä, koska eivät saaneet Soneralta vastauksia – turhautuminen oli varmistettu.
Seuraavan kerran kannattaa olla nopeampi viestittelijä ja jos ei ole sanottavaa niin senkin voi sanoa. Parasta on nopea kommunikointi. Varma tapa mokata asiakkuus ja aiheuttaa negaatioita on jättää asiakkaan huomio huomioimatta.
Ikäänkuin piste iin päälle oli Soneran tapa kommunikoida. Seuraava twiitti on tästä hyvä esimerkki: Asiakkaalle kerrotaan, että netti ei toimi vaikka yleensä se toimii ja jätetään kokonaisuutena kommentoimatta asiakkaan ehdotusta parantaa jatkossa. Eli ongelmaa jossa asiakas hakee tietoa eikä sitä löydä ei haluttu ratkaista.
Miten tähän kannattaa tulevaisuudessa suhtautua:
myönnä ongelma heti ja nopeasti
tiedota siellä missa asiakkaasi tietoa kysyy
ota huomioon sosiaalinen media erityisesti twitter, koska sieltä haetaan nopeasti tietoa ja siellä myös keskustellaan aiheesta.
älä aliarvioi asiakasta – ylimielisyys kostautuu aina
Verkko on suomalaiselle yrityspäättäjälle vielä tuntematon alue. Useat kansainväliset ja suomalaiset tutkimukset näyttävät korutonta kieltä yritysten verkkopalveluista ja verkon käytöstä liiketoiminnan vauhdittajana. Suomalainen on vapaa-ajallaan yksi maailman parhaita verkon käyttäjä, mutta työpaikallaan heikko esitys.
Verkko on media, joka on jokaisella yrityksellä. Oma media tavoittaa kaikki ne asiakkaat ja potentiaaliset asiakkaat, jotka tulevat verkossa luoksemme. Siksi on vaikea ymmärtää miksi 9/10 yritysjohtajasta ei ota aihetta vakavasti. Tauti on jopa niin vakava, että se vaikuttaa myyntiin ja kannattavuuteen merkittävästi.
Kaikki mittarit osoittavat verkkoon.
Olen tätä asiaa paljon pohtinut ja minusta näyttää siltä, että 9/10 ylimmän johdon kaverista on pihalla kuin lumiukko ja strutsijohtajan tavoin pelkäävät ja vetäytyvät kuoreensa. Sinällään huono tilanne, koska henkilökunta, asiakkaat ja muut sidosryhmät ovat verkossa ja etsivät tietoa ongelmiinsa. Nämä johtajat valitsevat pimeän nurkan johon asiakkaan huomio ei yllä.
Eikö asiakkaita voisi auttaa siellä missä he ovat etsimässä tietoa? Eikö heitä voi auttaa kun heillä on ongelma? Eikö yritysjohtamiseen kuulu asiakas, henkilö jolla on tarve?
Ei ihme jos Suomi ei nouse. Rohkeus ei riitä.
Olin muutama viikko sitten asiakkaani kanssa palaverissa ja kysyin, missä teidän toimari on? Sain vastaukseksi lauseen, että hän ei oikein usko tähän juttuun.
Pysähdyttävä kokemus.
Johto antaa muun porukan puuhailla jotain mihin ei itse usko. “Kyllä se tulee sitten kun saadaan tuloksia.” Kuului vastauksen jatko.
Hetkinen.
Siis johto ei sitoudu vaan tulee paikalle kun saadaan hyviä tuloksia. Mitähän mahtaa tapahtua kun tulee huonoja tuloksia (joita aina tulee). Missä johto silloin on? Myhäilemässä omassa rauhassaan? “Mähän sanoin, että toi ei toimi” Niinkö?
Säälittävä tapaus.
Tuollaisen johtajan voisi vaihtaa kuin sukan. Ei niitä tarvita haisemassa kenenkään kengässä. Tosiasia kuitenkin on, että näitä samanlaisia kavereita on johdot ja johtoryhmät täynnä. Niitä jotka eivät usko, ennenkuin tulokset on hyviä. Ennen kuin joku muu on tehnyt työn ja tuonut tulokset. Sitten nämä kaverit mieluusti paistattelevat hallituksensa edessä ja kehuvat vuolaasti internettiä ja sen tuomia mahdollisuuksia.
Ei ihme jos Suomi ei nouse. Rohkeus ei riitä.
Rohkeus on sitä, että ollaan edessä, johdetaan mukana ja kokeillaan niitä juttuja josta asiakkaamme ovat kiinnostuneita. Kaikki mittarit osoittavat verkkoon.
Johtaja, tule ulos joukkojesi eteen ja usko. Ilman uskoa et voi saavuttaa mitään. Sinun täytyy uskoa ennen kuin voit nähdä. Muuten olet siellä missä menneisyys. Museossa.
Avaan tässä blogipostauksessa Facebookia markkinointikanavana B2B:ssä. Facebook toimii B2B:ssä. Tämä on vastoin yleistä käsitystä. Suomalainen B2B markkinoija perustelee somea seuraavasti:
Some on mielenkiintoinen. Sinne pitäisi jotenkin mennä tai siellä pitäisi jotenkin olla
Facebook ei toimi kun siellä on ne lomakuvat, kuvat lapsista ja kuvat ruoka-annoksista
LinkedIn on paras B2B:ssä
En ymmärrä mikä on Twitter ja miten niin…
Tosiasiassa somen käyttö noiden kolmen kanavan kesken on aika tasaväkistä kun katsotaan länsimaisten yritysten some-markkinointia. LinkedIn on hieman käytetympi mutta ei paljon. Peruskanavat ovat Linkedin, Facebook ja Twitter. Sosiaalisen median yksi perustehtävistä markkinoinnissa on tuoda trafiikkia sivuillesi. Suomessa on yli 2 miljoonaa 13-64 vuotiasta käyttäjää eli massa on siellä. Tässä hyvää taustatietoa. Kun on massaa, voit kohdentaa hyvin.
Sisältömarkkinoinnissa ja InBound- markkinoinnissa on kaksi asiaa ylitse muiden: sisältö ja konteksti.
Meillä on todella hyvät kokemukset trafiikin keräämisestä sivuille kun Facebookista ostetaan mainontaa erittäin kohdennetusti (kiinnostukset, ikä ja sukupuoli). Sisältömarkkinoinnissa ja InBound- markkinoinnissa on kaksi asiaa ylitse muiden: sisältö ja konteksti. Eli kun markkinoit, sisällön pitää kohdata henkilö oikeassa kontekstissa. Suomeksi: mainostettavan sisällön pitää linkittyä lukijan maailmaan. Esimerkiksi talonrakentajaa kiinnostaa eri asiat kuin markkinointipäättäjää tai talouspäättäjää. Muista kuitenkin, että talouspäättäjä voi olla talonrakentaja. Tiedän, me kaikki olemme vähän omituisia 😉
Hyvä tapa on pohtia asiakkaita persoonien kautta ja pohtia millaisia henkilöitä omassa kohderyhmässä on. Sitten Facebookiin persoonia kiinnostavaa sisältöä esim. blogikirjoituksia, jotka johtavat laskeutumissivuille. Aivan kuten tämä kirjoitus on rakennettu. Sinä luet tätä, koska olet kiinnostunut Facebookista ja markkinoinnista. Kiitos, että luet. Seuraavaksi voit ladata oppaamme sosiaalisen median käytöstä liidien hankinnasta. Näin se some toimii.
Tämä blogipostaus on suunnattu yrittäjälle. Yrittäjä on businesspäättäjistä erilainen kuin muut. Tässä muutama syy:
Yrittäjä voi tehdä päätöksiä nopeasti
Hän tekee liiketoimintaa omilla rahoillaan
Yrittäjissä on paljon sellaisia jotka eivät pelkää riskiä tai epäonnistumista
Näistä riippumatta tai juuri niiden takia yrittäjät haluavat myös mitattavia tuloksia. Oletpa B2B- palveluyrittäjä (esim: IT-palveluyritys, asianajotoimisto tai vaikka konsulttitoimisto) Tai sellainen joka myy tuotteen lisäksi myös palvelun (esim. softatalo joka myy softan lisäksi ylläpitopalvelun tai palveluyritys joka myy laitteita kuten tulostamiseen liittyvät ylläpito- ja huoltopalvelut). Voit saada nopeasti vauhtia myyntiin seuraavilla sisältömarkkinoinnin keinoilla.
Järjestä webinaari
Tuota asiakastasi kiinnostava sisältö verkkoon
Kohdista viestisi oikein
Investoi softaan
Järjestä webinaari
Webinaarit ovat erittäin tehokas keino saada asiakkaasi tulemaan vapaaehtoisesti osaksi markkinointiasi. Webinaarin tehokkuuss piilee helppoudessa, nopeudessa ja interaktiivisuudessa. Voit helposti kutsua sähköpostilla kohderyhmäsi kuulemaan viestiäsi. Webinaarin voi myös nauhoittaa ja jakaa edelleen verkossa.
Tuota asiakastasi kiinnostava sisältö verkkoon
Oppaat, ladattavat materiaalit ja erilaiset asiakasta kouluttavat materiaalit toimivat verkossa kärpäspaperina mitä tulee liidien generointina verkossa. Voit kirjoittaa ja taittaa hyvää sisältöä asiakkaallesi ja viedä sen verkkoon odottamaan oikean asiakkaan löytymistä. Kun asiakkaasi lataa materiaalin on hän kiinnostunut aiheesta josta kerrot. Tämä avaa sinulle hyvän mahdollisuuden avata dialogi asiakkaasi kanssa. Sisältömarkkinoinnin hyvä puoli on, että voit käyttää sisältöä vipuna. Hyvä sisältö kestää myös aikaa ja on verkossa vuodesta ja kuukaudesta toiseen konvertoimassa liidejä yrityksellesi.
Kohdista viestisi oikein
Puhu asiakkaallesi siten kuten hänelle kuuluu puhua. Älä työnnä kaikille samaa viestiä omasta erinomaisuudestasi vaan keskity puhumaan niistä asioista joista asiakkaasi on kiinnostunut. Jos puhut toimitusjohtajalle puhut eri asioista kuin vaikka HR- tai Myyntijohtajalle. Tämä pätee kaikkeen yrityksesi viestintään. Kun otat vielä ulottuvuudeksi asiakkaan ostoprosessin ja hänen ymmärrystason omasta ongelmastaan olet jo pitkällä sisältömarkkinoinnin saloissa.
Investoi softaan
IT- pyörittää markkinointia ja myyntiä koko ajan enemmän.. Investoi sellaiseen softaan joka tuo sinulle liidejä. Markkinoinnin automaatio- järjestelmät on rakennettu liidien tuottamista varten. Samalla kun investoit kunnon järjestelmään irtisano vanhat sopimukset päällekäisistä ohjelmistoista, jotta vältyt markkinoijan Franken – Systeemistä.
Markkinoinnin automaatio on IT:n uusi valloitus. Aikaisemmin markkinoinnissa ei ole ollut toiminnanohjausta tai välinettä jolla hallitaan koko markkinoinnin ja myynnin ketjua. Nyt sellainen on myös saapunut suomeen. Yritykset ovat tästä todella kiinnostuneita ja on arvioitu, että markkinoinnin automaation markkinat kasvavat yli 60% globaalisti tänä vuonna. Tämä on todellisuutta myös suomessa. Kiinnostusta markkinoinnin sähköistämiseen on monessa yrityksessä. IT muuttaa tapaamme tehdä markkinointia ja markkinointijohtajasta on tulevaisuudessa tulossa suuri IT- palveluiden ostaja.
Olen perustajaosakkaana Aaltonen & Yrjölä Sales Communications Oy:ssä. Autamme asiakkaitamme rakentamaan digitaalisia liidiprosesseja. Tuotamme palveluna asiakkaillemme koko digitaalisen markkinoinnin prosessin. Olemme USA:laisen www.hubspot.com– palvelun suomalainen kumppani. Saimme juuri Gold- tason partneruuden ja kauttamme asiakkaamme saavat kaikki HubSpot- resurssit käyttöön ja markkinoinnin automaation todella lentoon. Kun otat markkinoinnin automaation käyttöösi sinun kannattaa käyttää apua sellaiselta organisaatiolta joka sen parhaiten osaa. Toimintatapa on täysin uusi ja vaatii uudenlaista tekemistä. Jos lähdet liikkeelle sähköpostittamisesta tai tapaamisten bookkauksesta olet väärillä jäljillä ja epäonnistut surkeasti.
HubSpotin keskeisiä hyviä ominaisuuksia ovat mm. Verkkosivujen hallinta, sisällön optimointi, markkinoinnin automaatio ja CRM. Eli yrityksesi saa koko markkinoinoin ja myynnin ketjun hallintaansa. Ilman keskitettyä järjestelmää sinulla on käytössä Franken-Systeemi. Säästät kustannuksissa ja saat tuloksia nopeammin. Milloin tuloksia on odotettavissa? Tutkitusti: 50% asiakkaista saa kunnon tuloksia noin 7 kk käyttöönotosta.
Strutsi on lintu, joka peloissaan ja nopean muutoksen edessä suojautuu laittamalla pään piiloon hiekkaan tai pensaaseen. Lopputuloksena on lintu, jonka pää on piilossa ja koko muu kroppa näkyy.
Strutsijohtajia on myös suomalaisissa yrityksissä. He ovat johtajia, jotka muutoksen edessä kieltävät muutoksen ja jopa vähättelevät sitä. He etsivät menneisyydestä totuuksia tulevaisuuteen ja ovat mielellään sitä mieltä, että vallitseva muutos ei koske heitä tai heidän toimialaansa. He ovat joukossamme ja he ovat läsnä. Stockmann ja Nokia Mobile Phones ovat esimerkkejä, jotka kaikki tunnemme hyvin.
Nyt kun ostokäyttäytymisemme muuttuu ja on muutoksen aika, joukossamme olevat Strutsijohtajat päästävät suustaan lauseita kuten:
”Ei koske meidän toimialaamme.”
”Meidän asiakkaamme eivät osta verkosta.”
”Kyllä kuluttajat hakevat tietoa verkosta, mutta meidän asiakkaamme haluavat nähdä myyjän.”
”Me tunnemme asiakkaamme ja tiedämme kyllä mitä he haluavat.”
”Olen tehnyt tätä työtä 20 vuotta. Tiedän kyllä mitä asiakkaamme haluavat.”
Minä kuulen heidän oikeasti sanovan:
”En tiedä miten tämä vaikuttaa meihin”
”Haluan tietää tästä hieman lisää ennen kuin reagoin”
“Anteeksi, minut yllätettiin nyt housut kintuissa. En ole varautunut muutokseen”
”Tämä uusi pelottaa minua.”
”Tiedän kyllä, että ostaminen on muuttunut, mutta en osaa pukea sitä sanoiksi.
Oletko markkinoinnin tai myynnin asiantuntija tai johtotehtävissä? Älä pelästytä Strutsijohtajaa kertomalla hänelle teknologiasta, jota hän ei tunne puhumalla somesta, digistä tai markkinoinnin automaatiosta. Hän on luultavasti peloissaan ja sulkeutuu enemmän kuoreensa kuten strutsi. Sen sijaan puhu hänelle markkinoinnin tuotosta, liidin hinnasta, paremmista myyntiliideistä, pienemmistä kustannuksista, myynnin tehokkuudesta, asiakastyytyväisyydestä ja paremmasta liiketoiminnasta. Asioista, joista hän on huolissaan ja joista hän on kiinnostunut. Näin asemoit itsesi osaksi ratkaisua, et ongelmaa. Muutokselle on silloin suurempi mahdollisuus.
Tällä hetkellä twitterissä + muualla somessa kiertää ns. #viskigate. Tilanne lähti siitä kun viranomainen kielsi Viski sanan käytön tapahtuman mainonnassa. Järjestäjältä hieno veto ilmoittaa asiasta julkisesti somessa. Yleisön sympatiat helahtivat saman tien markkinoijan puolelle.
Ihmiset alkoivat jakaa sanaa Viski mediassa ja tapahtuma ja Viski saivat sellaisen huomion jota rahalla ei voi ostaa.
Ostaminen on muuttunut radikaalisti. Asiakkaasi ei ole enää armoillasi. Et voi sepittää corporaation puppugeneraattorin (viestintä ja markkinointiosasto) kautta tarinoita omasta erinomaisuudestasi. Se on mahdotonta. Asiakkaasi hakee vertailevaa tietoa verkosta ja verkostoista. Siksi on tärkeää, että johtoryhmässäsi nostat pään pensaasta ja keskityt ihmiseen.
Asiakkaasi osaavat käyttää verkkoa.
Vanhat myyntimallit kuten suoramarkkinointi, kylmäsoitot, sähköpostispämmäys, tapahtumat kärsivät koko ajan enemmän inflaatiota. Me ihmiset emme jaksa enää vastaanottaa viestejä. Vai milloin viimeksi heräsit ja ihmettelit miksi sinulle ei soiteta tai miksi kukaan ei lähetä sinulle mainoksia? Jos sinä et niitä kaipaa, miksi asiakkaasi kaipaisi? Onko asiakkaasi jotenkin erilainen ihminen kuin sinä?
Asiat jotka vaikuttavat muutokseen:
Asiakkaasi osaavat käyttää verkkoa. Kyllä ja myös sinun toimialallasi. Jos et usko niin ajattele miten itse etsit tietoa. Menetkö verkkoon? Jos menet … end of the story. Asiakkaasi menevät myös. Usko jo. Älä selitä muuta. (Selittelijöitä, joilla tunne ohjaa toimintaa on todella paljon.)
B2B asiakkaat omaksuvat käyttäytymisen työasioihin omasta arjestaan. He nimittäin tuovat vapaa-ajan käyttäytymisen työpaikalleen. Lomat, kirjat, elokuvat yms. ostetaan verkosta. Tämä vertailu ja tiedonhaku tulee myös työpaikalle. Vai selaatko duunissa keltaisia sivuja ja katsot faksista viimeisimmät uutiset?
Asiakkaasi löytävät vastauksia verkosta paljon ja nopeasti. Esimerkiksi yritysten sopimusten hallintaan saa 382000 tulosta 0,29 sekunnissa. Siinä joukossa kannattaa olla top 3:ssa tai top 10:ssä. Googlen 2. sivulla ei ole samalla tavalla seksiä kuin 1. sivulla.
Kertaus: Mieti miten itse toimit. Asiakkaasi toimii samalla tavalla kuin sinä. Eli, toimialallasi asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut. Piste.
