Verkkosivujen kävijät on käyttämätön mahdollisuus

Miten käytät hyväksesi verkossa tapahtuvaa trafiikkia?

Olen huomannut, että moni markkinoija ei osaa kunnolla vastata seuraaviin kysymyksiin:

1. Kuinka paljon sivuillani käy ihmisiä?
2. Mistä he tulevat?
3. Mistä he ovat kiinnostuneita?
4. Ketä he ovat?
5. Kuinka paljon saan myynnilleni liidejä?
6. Miten laadukkaita liidini ovat?
7. Kuinka paljon he ostavat?
8. Mistä ostavat asiakkaat tulevat?
9. Kuinka monta hakusanaa meillä on top 3:ssa googlessa
10. Paljonko asiakkaani hankintakustannus on?

Näihin kysymyksiin vastaaminen auttaa myyntiä todella paljon. Kannattaa kokeilla.

Markkinointia jota voi rakastaa

Kun asetat asiakkaasi tuotteesi ja palvelusi asemesta viestintäsi keskiöön ja alat palavelemaan asiakastasi verkossa sinulla on mahdollisuus tehdä markkinointia jota asiakkaasi rakastaa. Rakastaa ja sitoutuu.

Merkityksellisintä ei ole puhua tuotteestasi ja palvelustasi. Merkityksellistä on auttaa asiakkaastasi, tarjota hänelle elämyksiä ja vastata hänen kysymyksiinsä. Tarkoitus on tuottaa elämyksiä. Nykyaikana välineesi ovat mm. kynä, kamera ja ohjelmistot.

Maailma on täynnä ohjelmistoja ja tekniikkaa joka mahdollistaa sinulle tehokkaan viestinnän ja jakelun. Käytä niitä tuottamaan markkinointia jotka asiakkaasi rakastaa. Vaihda ajattelusi kulmaa ja rohkeasti tuota sisältöä jolla on asikkaallesi merkitystä.

Miten markkinoinnilla menestytään ja saadaan tuloksia myynnissä.

Meillä case oli seuraava: vuoden aikana kasvatimme sivujen trafiikkia 4x ja saimme 10x enemmän myyntiliidejä. Tästä seurauksena oli 3x myynnin kasvu. Tulos on ihan hyvin vuodessa. Viime vuonna tässä tilanteessa olin konkurssin partaalla. Muutos vaati totaalista toimintatavan muutosta ja asioiden tekemistä eri tavalla.

Luovuimme kokonaan outbound-toimenpiteistä ja keskitimme kaiken merkityksellisen sisällöntuotantoon ja siihen todellisuuteen, että vietämme aikamme enemmän ruudun ääressä.

Lue miten olemme onnistuneet: http://www.hubspot.com/customers/salescommunications

HubSpot, joka on maailman suurin markkinoinnin automaatio-ohjelmisto noteerasi onnistumisemme hienosti. Kiitos tämän prosessin. Sinä voit tehdä samoin, mutta vain jos uskallat muuttaa tekemistäsi.

Tästä casesta ja tuloksista voi jo olla ylpeä.

Mixu Paatelainen

Tänään Mixu sai sitten potkut. Eilen varmistui, että Suomi ei pääse jalkapallon EM-kisoihin. Neljä perättäistä tappiota varmisti asian.

Tilanne on sama kuin yrityksen toimitusjohtajalla, kun tuloskehitys on heikko. Vaihdetaan johto. Tilanne on hyvä muutamasta syystä:

1. kun suunta ei ole oikea pitää tehdä jotain

Mixun tapauksessa tavoite oli päästä EM-kisoihin ja tämä tavoite ei toteutunut. Kun tavoite ei toteudu niin johdon vaihtaminen on helpompaa kuin henkilökunnan tai pelaajien. Urheilussa tämä on helppoa. Yritysmaailmassa yhtä helppoa silloin kun, tavoitteet ovat yhtä selkeitä.

2. ihminen on resurssi jonka tehtävä on saada aikaiseksi jotain

Mikään Mixun tapauksessa ei ole henkilökohtaista. Kun palkkaat vetäjän investoit tulevaisuuteen. Investoit siksi, koska haluat menestyä. Menestyvät maksavat aina sen summan jonka investointi vaatii. Heikko omistaja koittaa tinkiä ja saa sitten sitä mitä saa. Sellaista omistajaa ei kannata palvella, oli nimi mikä tahansa..

3. muutoksessa piilee mahdollisuus

Nyt on on todettu, että tämä ei toimi niin voidaan aloittaa puhtaalta pöydältä. Nyt voidaan aidosti pohtia mitä seuraavaksi. Tämä avaa suuren mahdollisuuden. Tässä tilanteessa voi ajatella kaikkea avoimin kortein. Syntyi Tabula Rasa, tyhjä taulu. Mahdollisuus Palloliitolle ja ennen kaikkea mahdollisuus Mixulle.

—-
Tässä postauksessa en ota kantaa Mixun persoonaan. En tunne miestä. Kyseessä on analyysi tilanteesta, jossa organisaatio päättää vaihtaa johtajaa. Tällaiset ovat aina mahdollisuuksia ja sisältävät kasvamisen haasteen. Tsemppiä Mixu uusissa haasteissa.

Brändiarvo ja tunnettuus – keisarin uudet vaatteet

Keisari on alasti vaikka itse luulee, että hänellä on vaatteet päällä. Kaikki näkevät, että keisari on alasti, mutta kukaan ei sano sitä. Luulevat, että muut näkevät keisarin vaatteet päällä. Näin meni satu. Näin menee myös monessa johtoryhmässä vastaava tarina. Joku aloittaa markkinoinnin perustelut brändillä ja tunnettuudella. Kun nämä jäävät ainoiksi perusteluiksi pitää varoituskellot soida. Tarkoitan, että jos brändi ja tunnettuus ovat ainoita perusteluita. Molemmat ovat nimittäin tärkeitä vaan eivät kaikkein tärkeimpiä asioita. Myynti ja asiakkuudet ovat niitä kaikkein tärkeimpiä asioista.

Taseeseen ei voi brändiä ja tunnettuutta laittaa, mutta myyntisaatavat voit. Brändillä ja tunnettuudella et voi maksaa palkkoja, vuokria, kiinteitä tai muuttuvia kuluja. Myyntisaatavilla voit. Cash is king! Piste. Kun kahva käy ja asiakkaat ostavat voit olla varma, että brändisi ja tunnettuutesi on kunnossa.

Seuraavan kerran kun johtoryhmässä brändi ja tunnettuus ovat ainoita perusteluita niin ilmoita, että keisarilla ei ole nyt vaatteita. Sellaiset investoinnit josta on välillistä hyötyä ovat kivoja, mutta eivät välttämättömiä. Välttämätöntä on kaupankäynti.

Brändi ja tunnettuus syntyvät automaattisesti kun markkinointi tekee tekoja myynnin edistämiseksi ja kun myynti kasvaa niin myös brändi ja tunnettuus tulevat siinä samalla. Peter Drucker määritteli liiketoiminnan yksinkertaisesti: ”The purpose of business is to create a customer”. Liiketoiminnan perustehtävä on luoda asiakkuuksia ja pitää niistä kiinni.

Varo brändiperustelijaa, jolla ei ole myynnillistä fokusta. Käy niin, että tapahtuu vaan ei tapahdu myyntiä.

liidilaskuri miten markkinointi tuottaa

Myynnin johtaminen ja markkinoinnin automaatio

Myynnin johtaminen on pitkälti ihmisten ja aktiiviteettien johtamista. Mitataan käyntejä, soittoja ja asiakastapaamisia. Markkinoinnin tehtävänä on taas tehdä työnsä niin hyvin, että myynnille riittää juostavaa ja kontaktoitavaa. Siinä myynnin ja markkinoinnin rooli sekä tehtävät. Lyhyt oppimäärä.

Kun aikaisemmin oli fiksua ostaa myynnille soittolista tai antaa kontaktoitavaksi jokin muu lista, niin nyt liidit odottavat valmiina CRM:ssä.

Ostaminen on muuttunut ja asiakkaat etsivät tietoa verkosta on myös myynnin johtaminen pienoisessa murroksessa. Kun aikaisemmin oli fiksua ostaa myynnille soittolista tai antaa kontaktoitavaksi jokin muu lista, niin nyt liidit odottavat valmiina CRM:ssä. Myynnin tehtävänä on koluta niitä yrityksiä ja kontakteja läpi jotka ovat sinne vapaaehtoisesti itsensä kirjanneet. Myyjän työtä tämä muuttaa radikaalisti. Tsekkaa millainen on menestyvä myyntiorganisaatio 2015.

Ennen myyjä yritti houkutella potentiaalisen asiakkaan tapaamaan hänet ja herätti kiinnostuksen hyvällä retoriikalla tai myyntitaidoillaan. Nyt hänen tehtävänsä on keskittyä kartoittamaan asiakkaan nykytila ja etsiä ne kohdat miksi potentiaalinen asiakas on kiinnostunut, millainen on hänen nykytilansa ja kuinka yritys voi häntä auttaa. Kuunteleminen ja ymmärtäminen on tässä työssä avainroolissa. Kun kiinnostus on herännyt jo verkossa, on myyjän tehtävä viedä eteenpäin ostamisenprosessia. Myynnin johtajan tehtävä on mahdollistaa myyjän työ, jotta tulos on mahdollisimman hyvä.

Johdon tehtävä on varmistaa, että myyjillä on riittävä osaaminen jo kvalifioitujen liidien työstöön

Johtamisessa on muuttunut myyntisuppilon alkupäässä määrään tuijottaminen, siitä on tullut markkinoinnin ongelma. Markkinoinnin on tehtävä työnsä niin hyvin, että trafiikkia piisaa ja laadukkaat konversiot mahdollistavat riittävän määrän liidejä myynnille. Myynniltä odotetaan nyt parasta mahdollista onnistumista jo kvalifioitujen liidien työstössä. Enää ei voida hukata liidejä samaan malliin kuin ennen. Johdon tehtävä on varmistaa, että myyjillä on riittävä osaaminen jo kvalifioitujen liidien työstöön. Lisäksi johtajan on kyettävä analysoimaan dataa jota myynti CRM:ään syöttää. CRM:n on myös oltava “taipuisa” – sellainen joka mahdollistaa nopean räätälöitävyyden eri tilanteisiiin. Tiedon merkitys on erittäin suuri. Myynnin johtajan, on kyettävä hallitsemaan ja analysoimaan tietoa sekä muuttamaan tieto käytännön toimiksi.

Liiketoiminnan johtajalta vaaditaan nyt paljon

Verkko on suomalaiselle yrityspäättäjälle vielä tuntematon alue. Useat kansainväliset ja suomalaiset tutkimukset näyttävät korutonta kieltä yritysten verkkopalveluista ja verkon käytöstä liiketoiminnan vauhdittajana. Suomalainen on vapaa-ajallaan yksi maailman parhaita verkon käyttäjä, mutta työpaikallaan heikko esitys.

Verkko on media, joka on jokaisella yrityksellä. Oma media tavoittaa kaikki ne asiakkaat ja potentiaaliset asiakkaat, jotka tulevat verkossa luoksemme. Siksi on vaikea ymmärtää miksi 9/10 yritysjohtajasta ei ota aihetta vakavasti. Tauti on jopa niin vakava, että se vaikuttaa myyntiin ja kannattavuuteen merkittävästi.

Kaikki mittarit osoittavat verkkoon.

Olen tätä asiaa paljon pohtinut ja minusta näyttää siltä, että 9/10 ylimmän johdon kaverista on pihalla kuin lumiukko ja strutsijohtajan tavoin pelkäävät ja vetäytyvät kuoreensa. Sinällään huono tilanne, koska henkilökunta, asiakkaat ja muut sidosryhmät ovat verkossa ja etsivät tietoa ongelmiinsa. Nämä johtajat valitsevat pimeän nurkan johon asiakkaan huomio ei yllä.

Eikö asiakkaita voisi auttaa siellä missä he ovat etsimässä tietoa? Eikö heitä voi auttaa kun heillä on ongelma? Eikö yritysjohtamiseen kuulu asiakas, henkilö jolla on tarve?

Ei ihme jos Suomi ei nouse. Rohkeus ei riitä.

Olin muutama viikko sitten asiakkaani kanssa palaverissa ja kysyin, missä teidän toimari on? Sain vastaukseksi lauseen, että hän ei oikein usko tähän juttuun.

Pysähdyttävä kokemus.

Johto antaa muun porukan puuhailla jotain mihin ei itse usko. “Kyllä se tulee sitten kun saadaan tuloksia.” Kuului vastauksen jatko.

Hetkinen.

Siis johto ei sitoudu vaan tulee paikalle kun saadaan hyviä tuloksia. Mitähän mahtaa tapahtua kun tulee huonoja tuloksia (joita aina tulee). Missä johto silloin on? Myhäilemässä omassa rauhassaan? “Mähän sanoin, että toi ei toimi” Niinkö?

Säälittävä tapaus.

Tuollaisen johtajan voisi vaihtaa kuin sukan. Ei niitä tarvita haisemassa kenenkään kengässä. Tosiasia kuitenkin on, että näitä samanlaisia kavereita on johdot ja johtoryhmät täynnä. Niitä jotka eivät usko, ennenkuin tulokset on hyviä. Ennen kuin joku muu on tehnyt työn ja tuonut tulokset. Sitten nämä kaverit mieluusti paistattelevat hallituksensa edessä ja kehuvat vuolaasti internettiä ja sen tuomia mahdollisuuksia.

Ei ihme jos Suomi ei nouse. Rohkeus ei riitä.

Rohkeus on sitä, että ollaan edessä, johdetaan mukana ja kokeillaan niitä juttuja josta asiakkaamme ovat kiinnostuneita. Kaikki mittarit osoittavat verkkoon.

Johtaja, tule ulos joukkojesi eteen ja usko. Ilman uskoa et voi saavuttaa mitään. Sinun täytyy uskoa ennen kuin voit nähdä. Muuten olet siellä missä menneisyys. Museossa.


Kuinka tehostaa myyntiorganisaatiota

Perinteinen myyntiorganisaatio on rakennettu kutakuinkin seuraavasti: on tiimejä, joita johtaa tiimin vetäjä. Tiimien tehtävänä on saavuttaa myyntitavoitteensa. Jokaiselle myyjälle on asetettu tavoitteeksi myyntimäärä. Myyntimäärä on sidottu aktiivisuustavoitteisiin perustuen peräpeilimittareihin menneestä ajasta, kuten konversiosuhteeseen käynnit-tarjoukset-kaupat. Esim. 30 asiakaskäyntiä tuottaa historiallisesti 10 tarjousta ja 3 kauppaa. Kaupan keskiarvon ollessa x yksittäinen myyjä pääsee tavoitteeseensa ja saa palkinnon. Sama pätee tiimille ja koko yritykselle, jota vahtii toimitusjohtaja yhdessä myyntijohtajan kanssa. Markkinointi avittaa myyntiä jos avittaa. Puheissa ja strategiassa varmasti, mutta mikä on todellisuus? Onko sitä?

Pohditko koskaan paljonko sinä investoit yhden kaupan saamiseen?

Katsotaan esimerkkinä mitä tapahtuu laskennallisesti. Yksi myyjä (B2B- asiantuntija myynnissä) tienaa vaikka 4500€ + auto ja puhelin. Todelliset palkkakustannukset yritykselle ovat noin 8000€ + auto ja puhelin. Tällä 8000 eurolla yritys saa peräpeilimittarin mukaisesti:  3 kauppaa kuukaudessa. Yhden kaupan hankintahinta on siis noin 2700€. Yhteen tarjoukseen yritys investoi palkkakuluina 800€. Tähän lisätään sitten markkinoinnin kustannukset yms. Voidaan helposti liikkua 1000€ euron investoinnissa / tarjous,

Tämä on puhtaasti numeroiden valossa spekulatiivista. Pohditko koskaan paljonko sinä investoit yhden kaupan saamiseen? Laita numerosi kuvattuun tekstiin ja mieti. Onko investointisi tuotto kunnossa?

Myyntiorganisaation tehostamisen osalta kannattaa muuttaa myyjien käyttämää aikaa.

Tässä todellisia lukuja meiltä. Lokakuussa 2014 teimme InBound markkinoinnilla 68 liidiä. Investoimme sisällöntuotantoon noin 60 tuntia, joiden kustannus on noin reilut 3000€. Siis liidin hinta oli noin 45€/ kpl. Myyntimahdollisuuksia noista liideistä tuli reilut 10 kpl. Eli yhden mahdollisuuden investointi on noin 450€. Kun laskutuksen osalta laskimme markkinoinnin tuoton oli se noin 2300%. Laskutukseen joka on toteutunutta rahaa, ei mitään kuvitelmaa.

Muutos kannattaa aloittaa ajankäytöstä. Se on resursseista arvokkain.

Tällaiseen matematiikkaan on mahdollista päästä kun mittarit ja tekeminen on kunnossa. Näitä lukuja kannattaa pohtia. Ne ovat kasvun mahdollistajat ja edellytys. Myyntiorganisaation tehostamisen osalta kannattaa muuttaa myyjien käyttämää aikaa. Enemmän aikaan sellaisten asiakkaiden kanssa, jotka ovat kiinnostuneita yrityksesi palveluista tai omaavat ongelman johon sinulta löytyy ratkaisu ja ovat myös harkitsemassa ostamista. Yksinäisen myyjän osalta työn mielekkyys kasvaa ja yrityksen osalta kannattavuus nousee. Voit kohdentaa aikaasi paremmin ja samalla myös asiakastyytyväisyys nousee. Palvelet paremmin niitä, jotka ovat jo sinusta kiinnostuneita.

4 keinoa yrittäjälle saada myyntiin vauhtia sisältömarkkinoinnilla

Tämä blogipostaus on suunnattu yrittäjälle. Yrittäjä on businesspäättäjistä erilainen kuin muut.  Tässä muutama syy:

  • Yrittäjä voi tehdä päätöksiä nopeasti
  • Hän tekee liiketoimintaa omilla rahoillaan
  • Yrittäjissä on paljon sellaisia jotka eivät pelkää riskiä tai epäonnistumista

Näistä riippumatta tai juuri niiden takia yrittäjät haluavat myös mitattavia tuloksia. Oletpa B2B- palveluyrittäjä (esim: IT-palveluyritys,  asianajotoimisto tai vaikka konsulttitoimisto) Tai sellainen joka myy tuotteen lisäksi myös palvelun (esim. softatalo joka myy softan lisäksi ylläpitopalvelun tai palveluyritys joka myy laitteita kuten tulostamiseen liittyvät ylläpito- ja huoltopalvelut). Voit saada nopeasti vauhtia myyntiin seuraavilla sisältömarkkinoinnin keinoilla.

  1.     Järjestä webinaari
  2.     Tuota asiakastasi kiinnostava sisältö verkkoon
  3.     Kohdista viestisi oikein
  4.     Investoi softaan

Järjestä webinaari

Webinaarit ovat erittäin tehokas keino saada asiakkaasi tulemaan vapaaehtoisesti osaksi markkinointiasi. Webinaarin tehokkuuss piilee helppoudessa, nopeudessa ja interaktiivisuudessa. Voit helposti kutsua sähköpostilla kohderyhmäsi kuulemaan viestiäsi. Webinaarin voi myös nauhoittaa ja jakaa edelleen verkossa.

Tuota asiakastasi kiinnostava sisältö verkkoon

Oppaat, ladattavat materiaalit  ja erilaiset asiakasta kouluttavat materiaalit  toimivat verkossa kärpäspaperina mitä tulee liidien generointina verkossa.  Voit kirjoittaa ja taittaa hyvää sisältöä asiakkaallesi ja viedä sen verkkoon odottamaan oikean asiakkaan löytymistä.  Kun asiakkaasi lataa materiaalin on hän  kiinnostunut aiheesta josta kerrot. Tämä avaa sinulle hyvän mahdollisuuden avata dialogi asiakkaasi kanssa.  Sisältömarkkinoinnin hyvä puoli on, että voit käyttää sisältöä vipuna.  Hyvä sisältö kestää myös aikaa ja on verkossa vuodesta ja kuukaudesta toiseen konvertoimassa liidejä  yrityksellesi.

Kohdista viestisi oikein

Puhu asiakkaallesi siten kuten hänelle kuuluu puhua. Älä työnnä kaikille samaa viestiä omasta erinomaisuudestasi vaan keskity puhumaan niistä asioista joista asiakkaasi on kiinnostunut. Jos puhut toimitusjohtajalle puhut eri asioista kuin vaikka HR- tai Myyntijohtajalle. Tämä pätee kaikkeen yrityksesi viestintään. Kun otat vielä ulottuvuudeksi asiakkaan ostoprosessin ja hänen  ymmärrystason omasta ongelmastaan olet jo pitkällä sisältömarkkinoinnin saloissa.

Investoi softaan

IT- pyörittää markkinointia ja myyntiä koko ajan enemmän.. Investoi sellaiseen softaan joka tuo sinulle liidejä. Markkinoinnin automaatio- järjestelmät on rakennettu liidien tuottamista varten. Samalla kun investoit kunnon järjestelmään irtisano vanhat sopimukset päällekäisistä  ohjelmistoista, jotta vältyt markkinoijan Franken – Systeemistä.

Strutsijohtaja ja ohjeet strutsijohtajan käsittelyyn

Strutsi on lintu, joka peloissaan ja nopean muutoksen edessä suojautuu laittamalla pään piiloon hiekkaan tai pensaaseen. Lopputuloksena on lintu, jonka pää on piilossa ja koko muu kroppa näkyy.

Strutsijohtajia on myös suomalaisissa yrityksissä. He ovat johtajia, jotka muutoksen edessä kieltävät muutoksen ja jopa vähättelevät sitä. He etsivät menneisyydestä totuuksia tulevaisuuteen ja ovat mielellään sitä mieltä, että vallitseva muutos ei koske heitä tai heidän toimialaansa. He ovat joukossamme ja he ovat läsnä. Stockmann ja Nokia Mobile Phones ovat esimerkkejä, jotka kaikki tunnemme hyvin.

Nyt kun ostokäyttäytymisemme muuttuu ja on muutoksen aika, joukossamme olevat Strutsijohtajat päästävät suustaan lauseita kuten:

  • ”Ei koske meidän toimialaamme.”
  • ”Meidän asiakkaamme eivät osta verkosta.”
  • ”Kyllä kuluttajat hakevat tietoa verkosta, mutta meidän asiakkaamme haluavat nähdä myyjän.”
  • ”Me tunnemme asiakkaamme ja tiedämme kyllä mitä he haluavat.”
  • ”Olen tehnyt tätä työtä 20 vuotta. Tiedän kyllä mitä asiakkaamme haluavat.”

Minä kuulen heidän oikeasti sanovan:

  • ”En tiedä miten tämä vaikuttaa meihin”
  • ”Haluan tietää tästä hieman lisää ennen kuin reagoin”
  • ”Anteeksi, minut yllätettiin nyt housut kintuissa. En ole varautunut muutokseen”
  • ”Tämä uusi pelottaa minua.”
  • ”Tiedän kyllä, että ostaminen on muuttunut, mutta en osaa pukea sitä sanoiksi.

Oletko markkinoinnin tai myynnin asiantuntija tai johtotehtävissä? Älä pelästytä Strutsijohtajaa kertomalla hänelle teknologiasta, jota hän ei tunne puhumalla somesta, digistä tai markkinoinnin automaatiosta. Hän on luultavasti peloissaan ja sulkeutuu enemmän kuoreensa kuten strutsi. Sen sijaan puhu hänelle markkinoinnin tuotosta, liidin hinnasta, paremmista myyntiliideistä, pienemmistä kustannuksista, myynnin tehokkuudesta, asiakastyytyväisyydestä ja paremmasta liiketoiminnasta. Asioista, joista hän on huolissaan ja joista hän on kiinnostunut. Näin asemoit itsesi osaksi ratkaisua, et ongelmaa.  Muutokselle on silloin suurempi mahdollisuus.

Katso-mita-on-InBound--markkionti