Johtaminen, Markkinointi, myynnin johtaminen, Myynti, trendit

Mitä myynnissä tapahtuu 2019 – Tampere Business Meet

Tampere loi upean elokuisen kokemuksen yli 1000 vieraan Tampere Business Meettiin Tampere-talolle. Olen nöyräisti kiitollinen, että sain olla mukana hienossa tapahtumassa keynote puhujana. Respect järjestäjille ja iso kiitos.

Tampere on myynnin mekka! Tämä tuli todistetuksi. Lupasin tilaisuudessa laittaa kaikille osallistujille presentaationi ja lähteet lainauksiin ja tutkimuksiin yms. tausta-aineistoon. Olkaa siis hyvät!

Kasvu ei synny siitä, että myyt paljon uusille asiakkaille. Kasvu syntyy siitä, että nykyiset asiakkaasi ovat niin tyytyväisiä että suosittelevat sinua omalle verkostolleen.

Jani Aaltonen Tampere Business Meet 2019

Kuvia ja some-kommentteja

Asiakkaasi tärkein kysymys: ”Voinko luottaa sinuun”

Jani Aaltonen – Tampere business meet 19

Lähteet ja lainaukset

Stockmannista on tullut Zalandon Showroom https://janiaaltonen.net/2019/07/14/stockmann-on-zalandon-showroom/ 

Funnel on kuollut – Kitka määrittää kasvun https://www.salescommunications.fi/blog/inbound18-funnel-on-kuollut-kitka-maarittelee-kasvun

The Hard Truth About Acquisition Costs (and How Your Customers Can Save You) https://blog.hubspot.com/news-trends/customer-acquisition-study

Henna Niiranen, Matti Perkkiö, Pia Hautamäki, Jarkko Kurvinen, Pipsa Aro, Johanne Karjula, Jani Aaltonen, Laura Pääkkönen, Markus Koskinen sekä Kim Väisänen

Most vital marketing capabilities https://cdn.chiefmartec.com/wp-content/uploads/2018/11/marketing_capabilities_top3.jpg

#tamperebusinessmeet #tbm2019

Liity 3 756 tilaajien joukkoon

Tätä kirjoittaessa ja Tampere Business Meetissä soi

Normaali
Johtaminen

Asiakkaaseen vai asiakkaasta päin

Kyse on ajattelusta enemmän kuin mistään muusta.

Asiakkaasta päin -ajattelu pakottaa kaiken takaisin asiakkaasta. Asiakkaan ongelma > tuote- tai palvelukehitys > yrityksen strategia. Koko prosessi lähtee asiakkaasta ja etenee strategiaan saakka. Suurin yksikkö: asiakas.

Asiakkaahan päin -ajattelu lähtee yrityksestä käsin. Yrityksen strategia > tuote- tai palvelukehitys > asiakas. Koko prosessi lähtee yrityksestä ja etenee asiakkaahan päin. Suurin yksikkö: yritys.

Koiraa (kuten strategiaa) voi silittää myötä tai vastapäivään.

Myötäpäivään on helpompaa.

Liity 3 756 tilaajien joukkoon

Normaali
ajatus, Johtaminen, Markkinointi, Muutos, trendit, Verkkokappa

Stockmann on Zalandon showroom

Niin radikaalisti maailma on muuttunut. Toisesta on tullut toisen näyttelytila.

Kävelet kaupungilla ja törmäät mielenkiintoiseen tuotteeseen. Otat kännykkäsi ja otat selvää tuotteesta ja huomaat, että saat sen halvemmalla jostain verkkokaupasta. Naps. Ostat sen sieltä kotiovelle tilattuna.

Tämä on yksi ostamisen käyttötapaus. Käyttötapauksia on monta. Minulla esim. niin, että merkkiuskollisena verkko-ostaminen toimii hyvin. Kokeilen kaupassa, ostan netistä (jos saan halvemmalla) ja en tarvitse tavaraa juuri nyt.

Stockmannista on tullut Helsingin suurin showroom verkkokaupoille.

Jotkut ostavat netistä suoraa kotiin, jotkut hakevat postista tai sitten suoraa liikkeestä. Kaikki kanavat pitää olla käytössä. Jokaisessa tapauksessa asiakkaan ostokokemuksesta on poistettavat kaikki kitka. Kilpailu on jo sen tehnyt. Lisäksi kännykällä ostaminen appien kautta on tullut merkitseväksi ostokanavaksi. Kätevä ja aina mukana.

Tässä pelissä brändit voittavat

Mikä on Stockmannin erityinen ominaisuus? Lokaatio. Lokaatio. Lokaatio. Kun hallitset lokaatiota saat ihmiset. Verkon kyky tarjota palvelua 24/7 ja valikoiman laajuus voittaa kivijalan 100-0. Siksi on hyvä keskittyä siihen missä on hyvä.

Stockmannin kurssi suhteessa OMX Helsinki 25

Kun kivijalka ymmärtää, että brändien kannalta on ihan sama kuka kaupan tekee ja kuka eniten myy on voittaja. Siksi kannattaa laittaa koko kiinteistö bändien elämystehtaaksi yhdessä brändien kanssa. If you can’t beat them, join them.

On mahdotonta kilpailla verkon kanssa perinteisillä keinoilla. Verkko voittaa aina.

Voisiko ajatella niin, että kivijalan asiakkaat ovatkin brändit jolle tarjotaan asiakkaat jotka testaavat tuotteet livenä ja kauppa tehdään verkossa? Joissain tapauksissa joissa jo muutenkin tilataan tavara kotiin niin kassaa ei tarvita vaan tilaus tehdään liikkeessä ja toimitus suoraan kotiin. Ostaminen helpoksi niin kuin asiakas sen haluaa ja kilpailu vaatii. Kitka pois.

Liity 3 756 tilaajien joukkoon

Kun kirjoitin tätä kuuntelin -> Miley Cyrus: Mother’s Dauther

Normaali
ajatus, erilaisuus, Johtaminen, Markkinointi

Positio suhteessa visioon

Positio on nyt ja visio on tulevaisuutta. Nämä kaksi on kyettävä erottamaan toisistaan. Muuten olet tänään huominen ja huomenna eilinen.

Kun tavoitteesi on tulla joksikin tai olla jotain. Luot vision, tahtotilan tulevaisuudesta. Olet matkalla tulevaisuuteen. Yrityksesi, tiimisi tai sinä olet matkalla suurta kohti. Merkitseekö matkasi? Mikä määrittää matkan arvon? Oletko yksin matkallasi? Seuraako sinua joku? Kaikki pohdittavia kysymyksiä.

Tärkein kysymys: Onko visiollani sinulle merkitystä?

”Tavoitteemme on tulla joksikin tai olla jotain. Tavoitteemme on olla suurin, kaunein tai parhain.”

Joku joskus

Mikään ei ole sattumaa. Tulet siksi joka jo olet. Positio on se mitä olet. Tänään nyt. Suhteessa massaan.

Positio.

Olet mitä olet ja tulet visiosi mukaiseksi.

Tärkein kysymys: ”Miten voit palvella asiakastasi?”

Liity 3 756 tilaajien joukkoon

Tätä kirjoittaessa soi Bob Dylan: You gotta serve somebody

Normaali
B2B, erilaisuus, HubSpot, Johtaminen, Markkinointi

Kun väität olevasi johtava, se pitää pystyä todistamaan

Kerron tässä blogissa miksi Sales Communications on Suomen johtava HubSpot-konsultointi yritys.

Positiointistrategioita on monenlaisia. Tärkeintä on pystyä erottumaan kilpailijoista. Strategian perustehtävä. Miten erotut massasta ja merkitset asiakkaallesi jotain.

Yrityksen positioinnista kirjoittivat ensimmäisen kerran Jack Trout ja Al Ries kirjassaan Positioning the battle of your mind. Vuosi oli 1978 ja Jack ja Al olivat havahtuneet siihen tosiasiaan, että kilpailu kuluttajabrändien maailmassa oli räjähtänyt katosta ja asiakkailla oli vaikeaa erottaa tuotteita ja palveluitaan toisistaan. Kirja kannattaa lukea – on ajankohtaisempi kuin 1978. Varsinkin B2B:ssä.

Keskeinen teesi on valita kategoria, joka merkitsee asiakkaille jotain ja pyrkiä tulemaan parhaaksi kategoriassa. Paikat 1 ja 2 merkitsevät. 3. sijalla pääsee vielä johonkin mutta siitä alaspäin alkaa olemaankin tuskallisen samanlaista. Helppo vertaus Cokis ja Pepsi ja sitten mikä? Suomessa Telia, Elisa ja DNA ja sitten mikä?

Rehellisyys ja aitous positioinnissa kantaa pitkälle.

Oman position valitseminen on yritysjohdon tärkeimpiä tehtäviä. Position juurruttaminen asiakkaiden mieleen vie aikansa ja siitä saattaa tulla jopa taakka jos ei kyetä uudistumaan kunnolla. Vrt. Nokian tarina. Connecting People olikin pelkkää rautaa joka menetti merkityksensä kun liiketoiminta muuttui.

Rehellisyys ja aitous positioinnissa kantaa pitkälle. Kannattaa olla sitä mitä on. Ihmiset eivät ole tyhmiä. Kun positiota valitaan niin se pitää myös pystyä todistamaan. Feikistä jää kiinni ja valehtelijan mainetta on sen jälkeen turha palauttaa. Ainakin kalliiksi käy ja vie paljon aikaa.

Kun Sales Communications päivitti omaa strategiaansa, halusimme paikan joka on totta ja todistettavissa. Kun olimme tehneet 6 vuotta työtä inbound markkinoinnin ja HubSpot-teknologian kanssa ja saaneet HubSpotilta tunnustusta olimme varmoja, että HubSpotin päälle kannattaa rakentaa vielä lisää liiketoimintaa. Valitsimme positioksi ja strategian ytimeksi Suomen johtavan HubSpot-konsultin position (The Leading HubSpot Consultancy in Finland).

Kun positio oli valittu niin kysyimme itseltämme ”miten todistamme tämän?”

Kun positio oli valittu niin kysyimme itseltämme ”miten todistamme tämän?” Miten kukaan voi väittää olevansa johtava? Miten sellainen todistetaan? Liike-elämä ei ole NHL tai Premier Liiga. Urheilussa johtava on voittaja. Yritysmaailmassa on kysymys erilaisesta asiasta. Kisaa ei käydä samalla tavalla.

Olen suuri UFC-fani ja erityisesti naisten sarjaa olen seurannut jo pitkään. Amanda Nunes on kaikkien aikojen paras taistelija ja toimii tässä hyvin esimerkkinä. Kun voitat tarpeeksi olet johtava. Ohessa Joe Roganin haastattelu kun Amanda oli voittanut Holly Holmin tyrmäyksellä.

Kun yrityksen positiota valitaan pitää olla jotain sellaista mukana joka on kiistaton ja jota ei voi ottaa pois. Kuten Amanda Nunesilla. Hän on voittanut tähän asti kaikki edelliset mestarit ja on voittamaton omassa sarjassaan.

Valitsimme The Leading HubSpot Consultancy -strategian, koska olimme jo sitä. Olleet jo 6 vuotta. Tässä muutama perustelu:

  • HubSpot listaa kaikki kumppanit omassa Agency Directoryssaan, jossa olemme sijalla yksi. Eniten positiivista asiakaspalautetta.
  • Korkein HubSpotin myöntämä partner status (Diamond)
  • Olemme Suomessa ainoa puhtaasti HubSpot-teknologiaan erikoistunut teknologia-palveluyritys
  • Olemme voittaneet 6x HubSpotin partnerpalkintoja
    • 2x peräkkäin EMEA-alueen partner of the year-palkinto
    • 1x Happiest Customers-palkinto
    • 2x Integrations implementation Award
    • 1x Website Design Award
  • Eniten HubSpotin partnereille myöntämiä palkintoja koko Suomessa.

Kun lähdimme valitsemaan positiota kävimme asetelman myös arvojemme kautta. Olemmeko riittävän PRO. Onko positio riittävän BRAVE. Voimmeko kunnioittaa asiakkaitamme omalla positiollamme RESPECT. Kun kaikkiin arvopohjaisiin valintoihin oli saatu vastaukseksi kyllä olimme valmiita syksyllä 2018 valitsemaan itsellemme uuden suunnan – The Leading HubSpot Consultancy in Finland.

Tästä on nyt vuosi aikaa kun tämä strateginen valinta tehtiin. Nyt keskitymme konsultointiin, teknologiaan ja palveluihin. Lisää tulossa syksyllä 2019.

Liity blogin tilaajien joukkoon.

Liity 3 756 tilaajien joukkoon

Kirjoittaessa soi Bob Dylan Changing of the Guards.

Normaali
Markkinointi, merkityksellisyys, myynnin johtaminen, trendit, Verkkokappa

Nike vers. Zalando

Asiakkaan matkalta kitkan poistaminen on kilpailuedun kannalta keskeistä. Kaukana ovat ajat, jossa paras tuote tai palvelu voitti. Tuoteiden ja palveluiden laatu on kaikkialla perushyvä.

Kilpailu alalla kuin alalla on räjähtänyt katosta. Hinnat tulevat alas ja kaikkea on yksinkertaisesti liikaa. Kun Googletat niin huomaat. Kaupat ovat täynnä tavaraa ja samalla meillä on aikaa vähemmän ja vähemmän.

Kaupan alan trendit näyttävät missä mennään. Trendi #9: Haluan sen heti.

”Haluamme asiat heti” -haastaa kaikkien yritysten prosessit

Zalando ja Nike yrityksinä ovat kyenneet rakentamaan huimat digitaaliset palvelukokonaisuudet. Minulla on mennyt useampi raha verkkoon ihan pelkästään siksi, että iPhoneni ilmoittaa minulle sopivista uutuuksista.

Ostamisen helppous ja nopeus ratkaisee. Molempien asiakaskokemukset ovat loistavat. Yritykset ovat erilaisia, mutta asiakaskokemuksessa Nike voittaa ylivoimaisesti. Miksi, siksi koska toimitusaika on lyhyt ja saan tuotteet kotiini. Zalandolla joudun menemään lähimmälle R-Kioskille jonottamaan paketin.

Niken prosessissa kitka on saatu lähelle nollaa ja Zalandon ostokokemus on loistava. Toimitus tökkii.

Nike 5 tähteä ja Zalando 4 tähteä.

Liity 3 756 tilaajien joukkoon

Normaali
Liidien tuottaminen, Myynti, verkkosuunnittelu

Verkkosivujen kävijät on käyttämätön mahdollisuus

Miten käytät hyväksesi verkossa tapahtuvaa trafiikkia?

Olen huomannut, että moni markkinoija ei osaa kunnolla vastata seuraaviin kysymyksiin:

1. Kuinka paljon sivuillani käy ihmisiä?
2. Mistä he tulevat?
3. Mistä he ovat kiinnostuneita?
4. Ketä he ovat?
5. Kuinka paljon saan myynnilleni liidejä?
6. Miten laadukkaita liidini ovat?
7. Kuinka paljon he ostavat?
8. Mistä ostavat asiakkaat tulevat?
9. Kuinka monta hakusanaa meillä on top 3:ssa googlessa
10. Paljonko asiakkaani hankintakustannus on?

Näihin kysymyksiin vastaaminen auttaa myyntiä todella paljon. Kannattaa kokeilla.

Normaali
B2B, inbound, Inbound- markkinointi, Markkinointi, sisältömarkkinointi

Markkinointia jota voi rakastaa

Kun asetat asiakkaasi tuotteesi ja palvelusi asemesta viestintäsi keskiöön ja alat palavelemaan asiakastasi verkossa sinulla on mahdollisuus tehdä markkinointia jota asiakkaasi rakastaa. Rakastaa ja sitoutuu.

Merkityksellisintä ei ole puhua tuotteestasi ja palvelustasi. Merkityksellistä on auttaa asiakkaastasi, tarjota hänelle elämyksiä ja vastata hänen kysymyksiinsä. Tarkoitus on tuottaa elämyksiä. Nykyaikana välineesi ovat mm. kynä, kamera ja ohjelmistot.

Maailma on täynnä ohjelmistoja ja tekniikkaa joka mahdollistaa sinulle tehokkaan viestinnän ja jakelun. Käytä niitä tuottamaan markkinointia jotka asiakkaasi rakastaa. Vaihda ajattelusi kulmaa ja rohkeasti tuota sisältöä jolla on asikkaallesi merkitystä.

Normaali
B2B, HubSpot, Liidien tuottaminen, Markkinoinnin automaatio, Markkinointi, Myynti

Miten markkinoinnilla menestytään ja saadaan tuloksia myynnissä.

Meillä case oli seuraava: vuoden aikana kasvatimme sivujen trafiikkia 4x ja saimme 10x enemmän myyntiliidejä. Tästä seurauksena oli 3x myynnin kasvu. Tulos on ihan hyvin vuodessa. Viime vuonna tässä tilanteessa olin konkurssin partaalla. Muutos vaati totaalista toimintatavan muutosta ja asioiden tekemistä eri tavalla.

Luovuimme kokonaan outbound-toimenpiteistä ja keskitimme kaiken merkityksellisen sisällöntuotantoon ja siihen todellisuuteen, että vietämme aikamme enemmän ruudun ääressä.

Lue miten olemme onnistuneet: http://www.hubspot.com/customers/salescommunications

HubSpot, joka on maailman suurin markkinoinnin automaatio-ohjelmisto noteerasi onnistumisemme hienosti. Kiitos tämän prosessin. Sinä voit tehdä samoin, mutta vain jos uskallat muuttaa tekemistäsi.

Tästä casesta ja tuloksista voi jo olla ylpeä.

Normaali
Johtaminen, Muutos

Mixu Paatelainen

Tänään Mixu sai sitten potkut. Eilen varmistui, että Suomi ei pääse jalkapallon EM-kisoihin. Neljä perättäistä tappiota varmisti asian.

Tilanne on sama kuin yrityksen toimitusjohtajalla, kun tuloskehitys on heikko. Vaihdetaan johto. Tilanne on hyvä muutamasta syystä:

1. kun suunta ei ole oikea pitää tehdä jotain

Mixun tapauksessa tavoite oli päästä EM-kisoihin ja tämä tavoite ei toteutunut. Kun tavoite ei toteudu niin johdon vaihtaminen on helpompaa kuin henkilökunnan tai pelaajien. Urheilussa tämä on helppoa. Yritysmaailmassa yhtä helppoa silloin kun, tavoitteet ovat yhtä selkeitä.

2. ihminen on resurssi jonka tehtävä on saada aikaiseksi jotain

Mikään Mixun tapauksessa ei ole henkilökohtaista. Kun palkkaat vetäjän investoit tulevaisuuteen. Investoit siksi, koska haluat menestyä. Menestyvät maksavat aina sen summan jonka investointi vaatii. Heikko omistaja koittaa tinkiä ja saa sitten sitä mitä saa. Sellaista omistajaa ei kannata palvella, oli nimi mikä tahansa..

3. muutoksessa piilee mahdollisuus

Nyt on on todettu, että tämä ei toimi niin voidaan aloittaa puhtaalta pöydältä. Nyt voidaan aidosti pohtia mitä seuraavaksi. Tämä avaa suuren mahdollisuuden. Tässä tilanteessa voi ajatella kaikkea avoimin kortein. Syntyi Tabula Rasa, tyhjä taulu. Mahdollisuus Palloliitolle ja ennen kaikkea mahdollisuus Mixulle.

—-
Tässä postauksessa en ota kantaa Mixun persoonaan. En tunne miestä. Kyseessä on analyysi tilanteesta, jossa organisaatio päättää vaihtaa johtajaa. Tällaiset ovat aina mahdollisuuksia ja sisältävät kasvamisen haasteen. Tsemppiä Mixu uusissa haasteissa.

Normaali