Tule katsomaan miten markkinoinnin automaatio mullistaa B2B- myynnin, kuinka ratkaisu otetaan käyttöön ja mitkä ovat parhaat käytännöt.
Ostaminen on muuttunut ja asiakkaasi ostoprosessi alkaa verkkohaulla. Moni markkinoija on todennut, että perinteinen myyntityö on muuttunut. Suomalaiset yritykset ovat uuden edessä. Miten ottaa käyttöön välineet ja toimintamalli jolla vastataan asiakkaiden tarpeeseen saada tietoa ja kuinka tuotamme myynnille laadukkaita liidejä.
Järjestämme yhdessä Element Oy:n kanssa torstaina 10.4. kello 08:30 alkaen aamiaisen Helsingin keskustassa Scandic Simonkentässä, jossa pureudumme ostamisen muutokseen ja markkinoinnin automaatio-ratkaisuun.
Hyvä sisältö lähtee asiakasymmärryksestä. Markkinoijana ymmärrät, että asiakas miettii miksi hän valitsisi sinut. Hän ei välttämättä tiedä, että hänellä on ongelma tai kuinka se ratkaistaan. Siksi on typerää kertoa hänelle kuinka erinomainen olet.
Jos asiakkaasi ei tiedä:
– hänelle voi kertoa markkinoilla olevat trendit
– mihin maailma on menossa
– mitä muut tekevät ja mihin toimiala / maailma on menossa.
– kouluttaminen ja coachaaminen auttaa tähän
Kun asiakas miettii miten korjaan ongelmani tai kuinka maailmani muuttuu paremmaksi voit kertoa hänelle:
– miten muut ovat ratkaisseet ongelman
– millaisia ratkaisuja on markkinoilla
– mitä ongelmia eri ratkaisuissa voi olla
– miten (ja millä kriteereillä) valitsen ratkaisun
Kun asiakas miettii oletko sinä oikea ratkaisija ongelmaan voit kertoa hanelle:
– millainen prosessisi on
– millaisia caseja olet tehnyt
– kenen kanssa teet
– mikä on ROI
– miten ostaa
– millaista on työskennellä meidän kanssa
Mene nyt nettiin omille sivuillesi. Mieti. Kenelle olet viestit kirjoittanut.
Napattu kauppalehdestä kun Eero Lehden lehtikauppa julkistettiin. Mielenkiintoinen tapaus. Tämä sukupuolvi väistyy koska muutos on liian suuri. Tänään tuli ulos mainostajien mainosbarometri. Trendi on nyt erittäin vahva. Mainostajat kaikkoavat perinteisistä medioista pois. Ostaminen on myös murroksessa. Siitä lisää tuonnempana…
Siis 80% prosenttia. (Mulla on väitteen tueksi faktaa. Kysy jos kiinnostaa). Markkinoijan tulee ymmärtää ostoprosessia. Liian usein myyntiä johdetaan myyntiprosessin kautta. Mitäs jos johdettaisiin ostoprosessin kautta. Ennen kuin asiakas voi alkaa ostamaan, hänen tulee ymmärtää muutoksen välttämättömyys. Myyjä on vain yksi kanava. Tietoa etsitään myös muualta. Verkosta, vertaisryhmältä, markkinoilta ja myyjiltä. Jospa olisimmekin niin fiksuja, että paukuttamisen (korkeapainemyynti) asemesta pyrkisimme auttamaan asiakasta ymmärtämään muutoksen välttämättömyyden.
Otetaan pohdintaan kuinka ostoprosessi syntyy ja mitä tapahtuu ennen sitä? Ihminen tiedostaa syystä tai toisesta, että vallitsevaan todellisuuteen täytyy puuttua. Todellisuutta täytyy muuttaa, koska se ei toimi. Miksi? Jokin tuntuu oudolta ja toimintamallit ovat vanhentuneet. Tässä tilanteessa aloitetaan yleensä kartoitus. Mitä tämä tarkoittaa ja kuinka voimme asian ratkaista? Maailma muuttuu henkisesti. Tiedostetaan muutoksen tarve ja nykyisyyden vajavaisuus. Sitoudutaan muutokseen.
Tämän jälkeen alkaa mielenkiintoinen vaihe. Etsintä. Etsitään ratkaisua. Kuinka voimme muuttaa todellisuutta ja nykytilaa? Miten se tapahtuu? Millä tavalla ja kenen kanssa vai teemmekö itse? Tiedonkeruuvaiheessa alkaa sitoutuminen ratkaisuun. Muutama otetaan mukaan vaihtoehdoiksi. Vertaillaan, kysellään ja kokeillaan.
Kun mielekäs ratkaisu löytyy niin aloitetaan ratkaisun myynti sisäisesti. Kerrotaan kolleegoille ja pomolle. “Mitä jos ratkaisisimme ongelmamme seuraavalla tavalla?” Perustelut ovat x,y ja z. Näin! Meillä on ratkaisu! Hienoa tästä siirrytään sitten eteenpäin varsinaiseen ostamiseen.
Kysymys: “Ja se myyjä. Missä vaiheessa sitä tarvitaan?”
Vastaus: “jokaisessa vaiheessa mutta täysin eri tavalla kun ennen.”
Kuulun näemmä LinkedInissä 1% seuratuimman profiilin joukkoon. Mielenkiintoinen tilanne. Olen pohtinut, että kuinka joukkoon päästään ja mitä pitää tehdä. En ole tietoisesti tähän pyrkinyt siksi kummastuttaa. Ehkä olen aktiivinen ja sosiaalinen luonteeltani ja tykkään häärätä SoMessa.
——–
Tätä aktiiviisuutta voi hyvin vielä järjestelmällisesti eteenpäin. Yrityspäättäjät suomessakin ovat ottaneet palvelun hyvin vastaan. Mekin olemme alkaneet kääriä liidejä LinkedInistä myyntikäyttöön.
Myymisessä, markkinoinnissa ja strategiassa on yksi asia joka on ylitse muiden. Erilaisuus. Tämä erilaisuus on todella vaikea toteuttaa käytännössä ja vielä siten, että joku ulkopuolinen siitä jotain tajuaa. Me helposti sorrumme juhlapuheissa ylistämään erilaisuutta. Sen toteuttaminen vaatii aitoa kykyä tuottaa uusia ideoita ja vielä viedä niitä eteenpäin.
Erilaisuus on tärkeää siksi, että asiakkaamme pitää pystyä ymmärtämään miksi juuri me olemme ainutlaatuinen. Älykästä on, jos saamme erilaisuuden jostain mallista joka tuottaa asiakkallemme arvoa. Hinnalla erottuminen ei ole kovin älykästä toimintaa. Se on toimintaa jonka lapsikin osaa. Älykästä on keksiä jotain sellaista joka on ainutlaatuista ja arvokasta. Sellaista joka vie asiakkaan maailman toiselle tasolle.
