Arkistot kuukauden mukaan: maaliskuu 2013

Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinointi, Myynti

Tarvitaan mielenkiintoista asiaa ja uutta ajattelua

20130330-103503.jpg

Asiakkaan kouluttaminen sisällön kautta on B2B- markkinoinnin seuraava iso trendi. Olemme tulleet siihen pisteeseen, että tarjontaa yrityksille suunnatuista palveluista paljon ja kun siihen lisää vielä pitkät myyntiprosessit on markkinoijan ajateltava asiaa uudelta kulmalta.

Joulu-tammikuun Harvard Business Review lehdessä oli mielenkiintoinen artikkeli otsikolla “Rethinking 4P’s”. Artikkelissa kuvattiin tutkimusta joka oli tehty useiden vuosien aikana sadoissa organisaatioissa. Markkinoinnin 4P:tä (product, place, price ja promotion) laitettiin uuteen kontekstiin. Teesi seuraavasti: perinteinen markkinointi on hankalaa, koska vanha malli luottaa liika ominaisuuksiin ja teknologiseen osaamiseen lisäksi vanha malli pitää markkinoijan pois arvontuotannosta.

Tutkimuksen mukaan uudessa maailmassa markkinoija on tuotteen (product) tai palvelun asemesta keskityttävä ratkaisun kommunikointiin. Saatavuuden (place) asemesta keskityttävä kanavaan ja luotava monikanavainen läsnäolo jossa ollaan aktiivisesti mukana asiakkaan ostoprosessin eri vaiheissa. Hinnan (price) kommunikoinnista on keskityttävä hyötyihin perinteisen tuotantokustannukset/voitto- hinnottelun asemesta. Mainonnan (promotion) asemesta keskityttävä asiakkaan kouluttamiseen relevantilla sisällöllä. Lisäksi on tarjottava sellaista sisältöä joka kiinnostaa asiakasta hänen omasta maailmasta käsin.

Tämä yhdistettynä trendiin jossa 80% b2b- puolen asiakkaista löytää myyjän itse luo mielenkiintoisen uuden kentän B2B- myynnille ja markkinoinnille.

Yhteenvetona: lopeta huutaminen ja palveluidesi markkinoille työntäminen. Se juna meni jo. Kouluta asiakastasi ja kommunikoi arvoa. Lisäksi ole läsnä siellä mistä asiakkaasi hakee tietoa. Tässä roolissa omat nettisivusi, tapahtumat, Google, LinkendIn, Twitter ja muut sähköiset kanavat näyttelevät merkittävää roolia. Ihmisen tekemää myyntityötä voit hyvin siirtää sinne missä kohtaat asiakkaan vasta kun tiedät hänen olevan kiinnostunut. Organisoi siis uudestaan.

Hyvää pääsiäistä.

20130330-104033.jpg

Normaali
Lead Generation, Liidien tuottaminen, Liikelounas, Markkinointi, Some

LIIDIEN LAADULLA JA MÄÄRÄLLÄ ON MERKITYS

20130327-185456.jpg

Perinteinen tapa organisoida myynti usein tehoton. Muutu siis.

Tänään AXESSION liikelounaalla käsittelimme markkinointia ja B2B liidien generointia mielenkiintoisten ihmisten kanssa. Suomi on taantumassa ja moni miettii kuinka saadaan myyntiä tehostettua. Puhuimme paljon liidien laadusta ja määrästä. Yksi keskeisiä huomioita: messuihin ja suuriin tapahtumiin satsataan melko paljon ja niiden mitattavuus on huono. Kovinkaan moni ei tiedä paljonko investointi tuottaa ja mikä on yhden saadun liidin hinta. Mielenkiintoinen tilanne. Tätä tukee moni kansainvälinen tutkimus.

Lopeta huutaminen. Kaltaisiasi on jo liikaa.

Markkinoinnissa on käynnissä selvä käänne. Perinteinen ominaisuuksia ja teknologista osaamista tukeva viestintä ja markkinointi on jäänyt jo aikaa sitten taka-alalle. Vertasimme 3 suuren matkapuhelinvalmistajan mainontaa ja todennettavaa oli, että mainonnan linja korreloi suoraa markkinaosuuden kanssa. Olet sitä mitä sanot.

Automaatio tulee ja lujaa

Ajatus markkinointiautomaation lisääntymisestä herätti keskustelua ja pohdimme yhdessä seuraavaa yhtälöä:

Jos sinulla on 6 myyjän tiimi ja heistä jokainen käy 1 myyntikäynnin keskimäärin päivässä, paljonko rahaa säätäisit muuhun? Jos 2 myyjää kävisi 3 hyvää käyntiä päivässä?

Lopputulema oli, että myyjien määrä tulee vääjäämättömästi vähenemään, automaatio ja verkkon merkitys tiedon tuottajana sekä liidien heneroijana alkaa nousemaan. Tämä trendi oli erittäin kirkas.

Mielenkiintoisten sisältöjen tuottaminen kasvattaa merkitystä.

Tästä lisää pääsiäisenä…

20130327-191025.jpg

Normaali
Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinointi, Some

B2B ja Digikumous. Uusi aika on alkanut.

20130317-132358.jpg

Digikumouksesta on puhuttu viimeiset 15-20 vuotta ja nyt alamme olla siinä vaiheessa, että kumous konkretisoituu. Tässä aallossa joka on käynnissä nyt, merkittävää on se, että tällä kertaa tämä kumous ei tule kaupalliselta- tai tekniseltä puolelta. Nyt käynnistäjinä ovat median käyttäjät ja vieläpä se sukupolvi joka on syntynyt sotien jälkeen vuosina 50 ja 60 jotain. Tämä on hieno asia.

Olin asiakkaani luona viime viikolla ja hän sanoi minulle että he tarvitsevat ehdottomasti LinkedIn- strategian liidien tuotantoon. Loistavaa. Tämä asiakkaani on todella edellä aikaansa. Kysyin miksi. Vastaus kuului, että siksi koska kaikki merkittävät kontaktini ovat siellä. Vielä kerran loistavaa.

Tuosta keskustelusta jäi hyvä mieli. Hän oli rohkeasti menossa sinne missä tulevaisuus on, pelkäämättä ja takertumatta vanhoihin tapoihin generoida liidejä. Hän menee sinne missä ovat muutkin. Markkinoille.

Normaali
AXESSION, Markkinointi

Hippa.

Mitäs jos alettais hippaa? Vähän niinkuin ostaja ja myyjä. Aina kun toinen saa toisensa kiinni niin on huudettava hippa ja juostava kovaa karkuun. Tällä tavalla toimii moni organisaatio. Kun asiakas on saatu kiinni niin juostaan karkuun ja lujaa.

Moni yritys edelleen johtaa myyntiään lyhytnäköisesti. Se on ymmärrettävää. Pitää saada myyntibudjetti kasaan joka kuukausi. Kiire on ja aikaa ei ole kehittämiseen tai miettiä mitä tehdään.

Yrityksen rakentaminen on systeemin rakentamista. Tehokkaassa systeemissä meillä prosessit toimivat kuin rasvattu ja homma pelaa. Asiakkuusprosessikin alkaa jo sieltä missä asiakas ei vielä tiedä tarvitsevansa muutosta toimintaansa. Tietoa syötetään eri kanavista ja ymmärretään miten asiakas ostaa.Tämä tosin toteutuu harvassa yrityksessä. Liian monessa mennään liian nopeasti ja liian taktisesti. Tästä seuraa lukuisia ongelmia.

Tehokas myyntiprosessi on kuin esileikki. Kestää niin pitkään kunnes asiakas on ihan valmis ostamaan. Tämänkään jälkeen homma ei jää kesken vaan lähdetään yhdessä matkalle joka vie parempaan maailmaan ja muuttaa status quota todennettavasti siten, että asiakas voi olla tyytyväinen ja ylpeä valitsemastaan kumppanista.

B2B- yrityksillä on nyt loistavat mahdollisuudet oikean tiedon syöttämiseen asiakkaalle ja ainutlaatuinen tilaisuus alkaa johtamaan myyntiään systemaattisesti. Tämän mahdollistaa verkko ja myös median kulutustottumusten muutos digitaaliseen suuntaan. Yhä useampi päättäjä on verkossa hakemassa tietoa liiketoimintaa kiinnostavista asioista. Yhä useampi on LinkedInissä ja Twitterissä. Yhä useampi saa tiedon ongelmaansa netistä.

Miten sinä olet tähän muutokseen varautunut?

20130316-173215.jpg

Normaali

LinkedIn 1%

Kuulun näemmä LinkedInissä 1% seuratuimman profiilin joukkoon. Mielenkiintoinen tilanne. Olen pohtinut, että kuinka joukkoon päästään ja mitä pitää tehdä. En ole tietoisesti tähän pyrkinyt siksi kummastuttaa. Ehkä olen aktiivinen ja sosiaalinen luonteeltani ja tykkään häärätä SoMessa.
——–
Tätä aktiiviisuutta voi hyvin vielä järjestelmällisesti eteenpäin. Yrityspäättäjät suomessakin ovat ottaneet palvelun hyvin vastaan. Mekin olemme alkaneet kääriä liidejä LinkedInistä myyntikäyttöön.

Uncategorized

LinkedIn 1%

Kuva