Liiketoiminnan johtajalta vaaditaan nyt paljon

Verkko on suomalaiselle yrityspäättäjälle vielä tuntematon alue. Useat kansainväliset ja suomalaiset tutkimukset näyttävät korutonta kieltä yritysten verkkopalveluista ja verkon käytöstä liiketoiminnan vauhdittajana. Suomalainen on vapaa-ajallaan yksi maailman parhaita verkon käyttäjä, mutta työpaikallaan heikko esitys.

Verkko on media, joka on jokaisella yrityksellä. Oma media tavoittaa kaikki ne asiakkaat ja potentiaaliset asiakkaat, jotka tulevat verkossa luoksemme. Siksi on vaikea ymmärtää miksi 9/10 yritysjohtajasta ei ota aihetta vakavasti. Tauti on jopa niin vakava, että se vaikuttaa myyntiin ja kannattavuuteen merkittävästi.

Kaikki mittarit osoittavat verkkoon.

Olen tätä asiaa paljon pohtinut ja minusta näyttää siltä, että 9/10 ylimmän johdon kaverista on pihalla kuin lumiukko ja strutsijohtajan tavoin pelkäävät ja vetäytyvät kuoreensa. Sinällään huono tilanne, koska henkilökunta, asiakkaat ja muut sidosryhmät ovat verkossa ja etsivät tietoa ongelmiinsa. Nämä johtajat valitsevat pimeän nurkan johon asiakkaan huomio ei yllä.

Eikö asiakkaita voisi auttaa siellä missä he ovat etsimässä tietoa? Eikö heitä voi auttaa kun heillä on ongelma? Eikö yritysjohtamiseen kuulu asiakas, henkilö jolla on tarve?

Ei ihme jos Suomi ei nouse. Rohkeus ei riitä.

Olin muutama viikko sitten asiakkaani kanssa palaverissa ja kysyin, missä teidän toimari on? Sain vastaukseksi lauseen, että hän ei oikein usko tähän juttuun.

Pysähdyttävä kokemus.

Johto antaa muun porukan puuhailla jotain mihin ei itse usko. “Kyllä se tulee sitten kun saadaan tuloksia.” Kuului vastauksen jatko.

Hetkinen.

Siis johto ei sitoudu vaan tulee paikalle kun saadaan hyviä tuloksia. Mitähän mahtaa tapahtua kun tulee huonoja tuloksia (joita aina tulee). Missä johto silloin on? Myhäilemässä omassa rauhassaan? “Mähän sanoin, että toi ei toimi” Niinkö?

Säälittävä tapaus.

Tuollaisen johtajan voisi vaihtaa kuin sukan. Ei niitä tarvita haisemassa kenenkään kengässä. Tosiasia kuitenkin on, että näitä samanlaisia kavereita on johdot ja johtoryhmät täynnä. Niitä jotka eivät usko, ennenkuin tulokset on hyviä. Ennen kuin joku muu on tehnyt työn ja tuonut tulokset. Sitten nämä kaverit mieluusti paistattelevat hallituksensa edessä ja kehuvat vuolaasti internettiä ja sen tuomia mahdollisuuksia.

Ei ihme jos Suomi ei nouse. Rohkeus ei riitä.

Rohkeus on sitä, että ollaan edessä, johdetaan mukana ja kokeillaan niitä juttuja josta asiakkaamme ovat kiinnostuneita. Kaikki mittarit osoittavat verkkoon.

Johtaja, tule ulos joukkojesi eteen ja usko. Ilman uskoa et voi saavuttaa mitään. Sinun täytyy uskoa ennen kuin voit nähdä. Muuten olet siellä missä menneisyys. Museossa.


Muutokset asiakkaiden ostokäyttäytymisessä

Ostaminen on muuttunut radikaalisti. Asiakkaasi ei ole enää armoillasi. Et voi sepittää corporaation puppugeneraattorin (viestintä ja markkinointiosasto) kautta tarinoita omasta erinomaisuudestasi. Se on mahdotonta. Asiakkaasi hakee vertailevaa tietoa verkosta ja verkostoista. Siksi on tärkeää, että johtoryhmässäsi nostat pään pensaasta ja keskityt ihmiseen.

Asiakkaasi osaavat käyttää verkkoa.

Vanhat myyntimallit kuten suoramarkkinointi, kylmäsoitot, sähköpostispämmäys, tapahtumat kärsivät koko ajan enemmän inflaatiota. Me ihmiset emme jaksa enää vastaanottaa viestejä. Vai milloin viimeksi heräsit ja ihmettelit miksi sinulle ei soiteta tai miksi kukaan ei lähetä sinulle mainoksia? Jos sinä et niitä kaipaa, miksi asiakkaasi kaipaisi? Onko asiakkaasi jotenkin erilainen ihminen kuin sinä?

Asiat jotka vaikuttavat muutokseen:

  • Asiakkaasi osaavat käyttää verkkoa. Kyllä ja myös sinun toimialallasi. Jos et usko niin ajattele miten itse etsit tietoa. Menetkö verkkoon? Jos menet … end of the story. Asiakkaasi menevät myös. Usko jo. Älä selitä muuta. (Selittelijöitä, joilla tunne ohjaa toimintaa on todella paljon.)
  • B2B asiakkaat omaksuvat käyttäytymisen työasioihin omasta arjestaan. He nimittäin tuovat vapaa-ajan käyttäytymisen työpaikalleen. Lomat, kirjat, elokuvat yms. ostetaan verkosta. Tämä vertailu ja tiedonhaku tulee myös työpaikalle. Vai selaatko duunissa keltaisia sivuja ja katsot faksista viimeisimmät uutiset?
  • Asiakkaasi löytävät vastauksia verkosta paljon ja nopeasti. Esimerkiksi yritysten sopimusten hallintaan saa 382000 tulosta 0,29 sekunnissa. Siinä joukossa kannattaa olla top 3:ssa tai top 10:ssä. Googlen 2. sivulla ei ole samalla tavalla seksiä kuin 1. sivulla.

Kertaus: Mieti miten itse toimit. Asiakkaasi toimii samalla tavalla kuin sinä. Eli, toimialallasi asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut. Piste.

Katso-tästä-kuinka-InBound--liidit-tuottavat

Hei pomo. Tule kaapista. Sun some-takapuoli näkyy

Aika moni suomalainen johtaja loistaa sosiaalisesta mediasta poissaolollaan tai ovat mukana minimiefortilla. Asia on varsin uusi ja vaatii johdolta todella paneutumista asiaan. Kouluttautumista ja sitä kuuluisaa asennemuutosta uutta kohden mentäessä.

Nyt kun ostaminen on muuttunut (on se todella ja ihan oikeasti) useat johtajat ovat saaneet lähteä. Stockmann on tästä hyvä esimerkki. Mitä tapahtuu kun ei uudistuta vaan ollaan täysin rähmällään muutoksen edessä ja koitetaan rämpiä todellisuudessa, jota ei enää ole.

jos et ole paikalla olet poissa ja kun olet poissa joku toinen ottaa paikkasi.

Useat kansainväliset johtajat kuten Richard Brandson, Obama, Reinfeldt, Ihamuotila, Vauramo ja Stubb ovat verkossa jakamassa omia näkemyksiään ja kertovat mihin suuntaan heidän luotsaamansa yhteisöt ovat menossa. Tällaisia hahmoja on helppo seurata. Heihin on helppo samaistua ja edustamiinsa yrityksiin ja yhteisöihin on helppoa rakastua. Heidän kanssaan on miellyttävä asioida.

Suomalainen johtaja mikä sinua estää? Kuuntelin taannoin soundcloudista (sosiaalinen media äänelle) Hjalliksen haastattelun. Kuinka loistavasti hän puhuu somesta ja siitä miksi täällä somessa ja netissä kannattaa olla. Hei Fazer, Stockmann, Kone ja Nokia! Me halutaan kuulla Teistä. Halutaan tietää mitä Teille kuuluu. Me halutaan ostaa tuotteitanne ja halutaan samaistua Teihin. Olla ylpeitä ja ennenkaikkea me halutaan, että olette osa meidän arkea. Meidän arki on kiireistä, mobiilia ja täynnä  arjen haasteita.

Heihin on helppo samaistua ja edustamiinsa yrityksiin ja yhteisöihin on helppoa rakastua.

Hei, Christoph Vitzthum (on Fazun konserninjohtaja nevöhöörd?) me halutaan, että kerrot meille mitä Teille kuuluu. Arkisesti. Normaalisti. Ihminen ihmiselle. Ei tiedotusosaston = puppusuodattimen kautta. Tällä on oikeasti merkitystä. Me kuluttajat haluamme dialogiin yritysten kanssa, joita arvostamme. Ks. Guardianin juttu joka liittyy tähän hyvin.

Esimerkki lähtee johdosta. Nyt kun Alex Stubb on pääministeri, verkosta tulee mainstream. Useammat yritykset ja henkilöt miettivät kuinka he voivat ottaa kaiken irti tästä mediasta joka on kaikkien käytössä kaiken aikaa. Katso ohesta 10 suomalaisen johtajan twitter.

Mieti oletko mukana vaiko et. Voi olla että kun asiakkaasi löytävät sinut ja kun he samaistuvat, he myös ostavat. Kolikon toinen puoli: jos et ole paikalla olet poissa ja kun olet poissa joku toinen ottaa paikkasi.

Think about it.

Twitterin rooli B2B:ssä – 3 perustelua.


”Kuule mikä on sinun käsityksesi twitteristä?” Asiakkaani kysyi kesken palaverin. Hyvä pointti – ajattelin.

”Kaikki mediat joissa voit jakaa viestiäsi ovat hyviä medioita.” – tokaisin. Jäin kuitenkin pohtimaan asiaa ja tässä on tuloksia.

Ajatuksella: kaikki hyvin kunhan kohderyhmäsi näkee viestisi.

 

Twitter on yksi keskeisiä sosiaalisia medioita jotka ovat saavuttaneet suomessa ja maailmalla suuren roolin.

Perustelut twitterin käyttöön B2B:ssä

Sosiaalinen media toimii loistavana tiedonjako ja sitouttamiskanavana yritykselle kolmesta keskeisestä syystä.

  1. Voit kuunnella twitteriä helposti ja saat tietoa mistä puhutaan, mistä markkinat ovat kiinnostuneita ja millaiset aiheet herättävät keskustelua. Voit helposti hyödyntää tätä tietoa oman liiketoimintasi kehittämiseen. Saat aiheita omaan sisällöntuotantoosi ja ymmärrät asiakkaitasi paremmin
  2. Kun julkaiset kiinnostavaa sisältöä saat yleisöä viesteillesi. Kiinnostavaa sisältöä myös jaetaan eteenpäin ja näin voit laajentaa omaa sisältöäsi. Twitter generoi myös trafiikkia (liikennettä) sivuillesi sekä sisältöön jota haluat jakaa.
  3. Voit aloittaa dialogin asiakkaidesi kanssa. Mielenkiintoisia keskusteluja jaetaan eteenpäin ja kommentoidaan. Ihmiset joita et välttämättä tunne osallistuvat keskusteluun ja jakavat viestiäsi. Saat uusia kontakteja ja liidejä myynnillesi.

Itse käytän twitteriä, koska haluan saada omalle viestilleni mahdollisimman laajan lukijajoukon. Siis samalla tavalla kuin mediat toimivat. Ajatuksena on, että mitä enemmän saat lukijoita sitä enemmän teet kauppaa.

Monella johtajalla on ongelma. Ei osata suhtautua twitteriin kuten pitäisi. Tässä johtajalle muutama vinkki miten suhtautua markkinoinnin muutokseen.

Lataa vinkit twitterin käyttöön B2B:ssä




Mitä on Inbound- markkinointi?

Wikipedian määritelmän mukaan Inbound-markkinointi on markkinointimalli, joka perustuu siihen, että potentiaalinen ostaja itse ottaa yhteyttä markkinoijaan. Tarkoitus on siis, että asiakkaasi on itse aktiivinen. Tämä tapahtuu usein ensin verkossa. Verkossa se tapahtuu tietokoneella tai mobiililaitteella. Tämä tarkoittaa sitä, että meidän tulee olla helposti löydettävissä.  

Moni on huomannut, että nykyinen verkkopresenssi ei mahdollista löydettävyyttä.

Asiakkaan ostoprosessi on muuttunut ja siksi Inbound- prosessin ymmärtäminen on tärkeää. Yrityksesi tulee varmistua, että asiakkaasi löytää sinut verkosta kun hän hakee ratkaisua ongelmaansa. Muista kuitenkin, että hyvä sisältö ei kerro sinusta. Tärkeitä kanavia tavoittamiseen ovat:

  • sosiaalinen media (slideshare, twitter, linkedin yms.)
  • blogit (hakukoneet rakastavat)
  • google (natural & paid search)
  • omat verkkosivut

Mikäli haluat, että olet löydettävissä oikealla sisällöllä, oikeaan aikaan ja oikea asiakkaasi sinut löytää. On kiinnitettävä huomiota sisällön löydettävyyteen. Bloggaaminen on oikein hyvä tapa. Luethan sinäkin tätä juuri nyt;) Aloita sinäkin InBound markkinointi.

Miten suhtautua verkkomarkkinoinnin epäilijöihin

Tänään oli Twitterissä mielenkintoinen keskustelu jota olen pohtinut paljon. Osa yrityspäättäjistä on aivan kahvilla verkosta ja sen tuomista liiketoimintamahdollisuuksista. Uuden asian omaksuminen on osalle meistä todella vaikeaa. 5 vuotta sitten some ja verkossa tapahtuva markkinointi oli B2B- päättäjien (yli 40 vuotiaiden keskuudessa) yleinen naurun aihe. LinkedIn– palvelulle naurettiin ja twitteriä dissattiin yleisesti. Nyt olemme erilaisessa tilanteessa. Moni on ymmärtänyt, että maailma on muuttunut. Matka käytäntöön on vaikea ja se herättää joissain ihmisissä kieltämisen ja vastaväitteitä asian suhteen on paljon.

Oli hienoa huomata tänään, että moni muukin pohtii tätä samaa asiaa. Ohessa keskustelu pääpiirteittäin.

Kuinka vakuutan esimieheni markkinoinnin muutoksesta?

Muutos on sana jota pelkäämme. Pelon tilassa tartumme siihen mitä osaamme ja teemme niitä asioita joista olemme saaneet tuloksia aikaiseksi aikaisemmin. Paniikki tappaa. Typeryyttä on odottaa erilaisia tuloksia tekemällä asioita samalla tavalla. Viisautta on oppia ja muuttaa toimintaa koko ajan paremmaksi.

”Nykyajan johtajat ovat kovan muutoksen edessä. Muutos on hankala.”

Muutos on hankala. Pitää muuttaa omaa ajatteluaan. Nykyajan johtajat ovat kovan muutoksen edessä. Osa asioista joihin on opetettu eivät enää päde. Tilanne on sama kuin metsurilla jonka korvasi kone.

Muistan hyvin kun 90- luvun lopulla Sarasvuon kurssilla pohdittiin, että kun on huonot ajat niin pitää vaan juosta enemmän. Ehkä totta silloin. Enää ei. Silti moni johtaja ajattelee edelleen 2014, että kun tarvitaan lisää myyntiä niin pitää juosta enemmän. Toimi joskus vaan ei toimi enää. Jos et usko niin koita. Menemällä enemmän asiakkaisiin ei tuo nyt samoja tuloksia. Ajatus pitää kääntää kuinka saamme enemmän asiakkaita tulemaan meidän luoksemme. Sillä asiakkaalla on nyt valta valita. Valita tapahtuu verkossa ja myyjä ei edes pääse mukaan valintaprosessiin.

”Don’t market like it’s 1999.”

Moni markkinoija pohtii, että miten myyn tämän uuden ajatuksen ja toimintamallin johdolleen. Kuten aina kyse on idean myymisestä joka lähtee kohderyhmän tunnistamisesta. Pohdi mikä esimiestäsi liikuttaa. Mikä hänen maailmassaan on ei toimi kuten pitäisi ja kuinka siihen voidaan vaikuttaa. Älä pelästy vaikka hän tyrmää ajatuksesi. Epävarmat tekevät niin. Et vaan saanut ajatustasi läpi.

Tässä muutama idea:

1. Mieti millaisia tuloksia voidaan saavuttaa
2. Ota selvää paljonko tulokset maksavat
3. Ajattele kuinka paljon vähennät nykyiset resurssien käyttöä ja kuinka paljon investointi tuottaa
4. Varo tekemästä asiasta ”uskonasiaa” nimittäin uskovaista on vaikea käännyttää
5. Kerro tarina. Tarina menestyksestä johon hän voi samaistua
6. Älä pakota. Muista epävarma ihminen menee kuoreen ja kieltää muut ajatukset
7. Laske riskiä. Esimiehesi ei halua epäonnistua oman pomonsa silmissä
8. Rakenna mahdollisuuksien ja vahvuuksien varaan. Kaikki haluavat kuulla menestyksestä.
9. Toista hänelle kuinka nopeasti saavutat tuloksia
10. Vakuuta hänelle kuinka nopeasti muutos parantaa nykytilaa

Lataa ohesta perustelut johtajalle:
http://bit.ly/1eEwPHD

 

Mitä johtajan tulee tietää markkinoinnin automaatiosta?

Mitan-johtajan-tulee-tietää-markkinoinnin-automaatiosta

1. Myynnin kustannukset laskevat 

Kun myyntitoimet alkavat kohdistua asiakkaisiin, joilla on kiinnostusta tai jopa tarve – aika kohdistuu oikeaan työhön.

2. Käyttöönotto on helppoa 

Useat ratkaisut ovat erittäin helppoja ottaa käyttöön. Moni järjestelmä toimii pilvessä, myös niiden käyttö on erittäin helppoa. Integrointi CRM järjestelmään tapahtuu yksinkertaisesti.

3. Markkinoinnin ja myynnin ROI paranee 

Kun voit seurata investointien tuottoa reaaliajassa, voit kohdentaa markkinointisi oikein ja mittaamalla asiakkaiden kiinnostusta voit säästää paljon aikaa. Voit olla oikeiden asiakkaiden kanssa, oikealla sisällöllä, oikeaan aikaan.

4. Suhde asiakkaisiin syvenee 

Kun tunnet asiakkaasi ja toimintasi perustuu tietoon, palvelet asiakkaita paremmin ja tuotat tietoa oikeille asiakkaille oikeaan aikaan he myös osaavat sitä arvostaa. Sen sijaan että arvaisit mistä asiakkaasi on kiinnostunut, voit tiedon avulla palvella heitä paremmin.

Kun sinulla on enemmän tietoa asiakkaistasi voit palvella heitä paremmin. Tiedät mitä he ovat tehneet aikaisemmin ja mistä he ovat kiinnostuneita. Tiedon avulla yksinkertaisesti palvelet paremmin.

5. Olet enemmän tietoinen miten myynti & markkinointi toimii 

Yritykset, joilla on markkinoinnin automaatio käytössä tietävät tarkkaan miten asiakkaat toimivat ja mistä he ovat kiinnostuneita. Korkean mitattavuuden ansiosta saavutat tilan, jossa tiedät mitä sinun pitää tehdä, jotta myynnillä on tarpeeksi hyviä liidejä työstettävänä.

6. Liidiaika lyhenee huomattavasti 

Kun ymmärrät asiakkaan ostoprosessin, voit kohdistaa henkilökohtaisen myyntityön kohtaan jossa asiakas on “ostovalmis”. Tämän seurauksena liidiaika lyhenee huomattavasti.

7. Liiden laatu paranee 

Koska et enää myy “silmät ummessa” vaan tiedät ja olet kohdistanut toimesi oikein myynnillä on laadukkaita liidejä työstettävänä.

8. Tuottavuus paranee ja hukkaat vähemmän aikaa

Henkilökuntasi tulee työskentelemään tehokkaammin markkinoinnin automaation kanssa, koska ajankäyttö tehostuu merkittävästi. Tämä tarkoittaa enemmän aikaa oikeassa myynnissä, oikeiden asiakkaiden kanssa.

9. Ymmärrys asiakkaistasi paranee 

Kun sinulla on enemmän tietoa asiakkaistasi voit palvella heitä paremmin. Tiedät mitä he ovat tehneet aikaisemmin ja mistä he ovat kiinnostuneita. Tiedon avulla palvelet paremmin.

10. Kaikki tieto saatavilla reaaliaikaisesti

Henkilökuntasi on jatkuvasti ajantasalla. Johtamisesi paranee huomattavasti, koska johdat oikealla tiedolla – tiedolla, jonka asiakkaasi on käyttäytymisellään sinulle kertonut.

Tässä muutama ajatus. Laita viestiä. Jutellaan lisää twitter: @janiaaltonen

Lataa tästä lisää tietoa markkinoinnin automaatiosta.

Mistä myynnin muutoksessa on kyse ja miten siihen pitää suhtautua.

20140303-225923.jpg

Olen kirjoittanut paljon myynnin muutoksesta ja erityisesti siiä kuinka B2B- myyntiliidien ja potentiaalisten asiakkaiden metsästys yrityksissä on murroksessa. Palaute jota olen saanut on ollut todella kannustavaa. Joka kerta kun avaan presiksen joka käsittelee ostamisen muutosta vastalauseita ei juuri kuulu. Siitä tietää pitkälti olevansa oikeilla jäljillä.

Me ihmiset ajatelemme ja käsitämme maailmaa oman viitekehyksemme kautta. On selvää, että kun puhumme ostamisen muutoksesta ja digitalisaatiosta niin jokainen ymmärtää oman käyttäytymisensä kautta millaista roolia google näyttelee tässä prosessissa. Esimerkki: etsit itsellesi uutta toimittajaa niin googlestahan se homma alkaa.

Kukaan ei naura enää iPadille tai sosiaaliselle medialle. Nyt on ymmärretty että näin se homma toimii. Nyt kun itse käytämme verkkoa valitessamme kumppania yrityksemme eri prosesseihin. Olemme valmiit kulkemaan noin 60% ostoprosessistamme verkossa vaihtoehtoja etsien. Keskimäärin paljolti yli 10 hakua ennen kuin varmistumme siitä kenen kanssa meidän tulee tuota matkaa jatkaa. Markkinoijana tämän käytäntöönvienti onkin siten toinen asia. Toiselta onnistuu helposti ja toiselta taas vaikeasti. Suurin onnistumisen takaaja on asenne uutta kohtaan ja suurin epäonnistuttaja on asenne.

Koska asia on meillä uusi on luontaista edetä varovasti. Aloitamme pienellä ja vertailemme tuloksia vanhaan maailmaan. Kuten aina: muutos on haavoittuvainen. Siihen täytyy varata aikaa. Verkon hyödyntäminen, sisältömarkkinointi ja digitaalinen myyntiliidien tuottaminen ei ole kampanja vaan toimintamalli. Siksi on tärkeää, että aloitetaan pienellä ja hankitaan kokemuksia. Vähän kuin lapsi joka opettelee kävelemään. Ylös, muutama askel, kups… takaisin ylös. Lisää askelia ja kupseja… kunnes juoksemme…