Moni yritys(B2B) lähestyy asiakkaitaan Minä-Minä viestillä. Kertoen omasta yrityksestään, palveluistaan ja houkutellakseen asiakkaan kiinnostumaan ja ostamaan palveluitaan.

Esimerkki perinteisestä Outbound- ajattelusta

Olin tässä hiljattain asiakkaan luona palaverissa johon tulin kutsuttuna. “Me halutaan että sä buukkaat meille 20 tapaamista. Meillä on 100 yritystä jotka me ollaan määritelty sellaisiksi joista me halutaan asiakas. Paljo maksaa?” – kuului toimeksianto.

“Selvä” vastasin ja jatkoin “oletteko miettineet miksi he haluaisivat Teidät tavata?”

Syntyi syvä hiljaisuus. “Me halutaan että sä buukkaat meille ne tapaamiset.” “Tajusitko?”

“Tajusin, tajusin.” Vastasin ja ilmoitin projektin hinnan.

Koitin aloittaa keskustelun asiakkaan ostoprosessista ja siitä miten tärkeää on koittaa ymmärtää asiakasta ensin ja tarjota hänelle mielenkiintoinen viesti. Tämä pointti ei ollut se mistä oltiin kiinnostuneita. Hei haloo! Eli, se että olisit asiakkaalle hyödyksi tai pyrkisit auttamaan häntä tavalla tai toisella ei ole outbound-markkinoijan mielestä oleeellista. Oleellista on, että saadaan tapaaminen hinnalla millä hyvänsä. No. Kun tapaaminen sitten on saatu niin ihmetellään, että ”miksi se ei ollutkaan meistä kiinnostunut?”

Tässä vaiheessa on jo hieman noloa olla jälkiviisas.

Usealla organisaatiolla on tietoa asiakkaan maailmasta ja moni palvelu on rakennettu ratkaisemaan asiakkaan ongelma. Miksi koko hieno asia sössitään myyntihetkellä. Miksi palvelusta josta voi aidosti olla hyötyä tehdään luotettava, osaava, paras yms. Itseään täynnä oleva ”puupää-viesti” joka ei valitettavasti kiinnosta yhtään ketään.

Sitten asiaan:

Vihaan valitusta ja valittajia sen verran paljon, että en itse halua kuulua samaan sakkiin. Siis mikä neuvoksi? Ilon kautta!

Kokemukseni mukaan jos ymmärrät (tai edes pyrit ymmärtämään) asiakastasi sinulla on mahdollista virittää viestisi asiakkaan maailmaan siten, että sanomasi merkitys kolahtaa ja herättää kiinnostuksen.

Eli, auta asiakasta – älä myy. Asiakkaasi tulee kyllä. Kukaan meistä ei halua keskustella myyjän kanssa, mutta kaikki haluavat tavata asiantuntijan. Ihmeellisiä asioita alkaa tapahtua kun olet avuksi.

Tästä se lähtee! Kunnioituksesta asiakasta kohtaan!