Tampere loi upean elokuisen kokemuksen yli 1000 vieraan Tampere Business Meettiin Tampere-talolle. Olen nöyräisti kiitollinen, että sain olla mukana hienossa tapahtumassa keynote puhujana. Respect järjestäjille ja iso kiitos.
Tampere on myynnin mekka! Tämä tuli todistetuksi. Lupasin tilaisuudessa laittaa kaikille osallistujille presentaationi ja lähteet lainauksiin ja tutkimuksiin yms. tausta-aineistoon. Olkaa siis hyvät!
Kasvu ei synny siitä, että myyt paljon uusille asiakkaille. Kasvu syntyy siitä, että nykyiset asiakkaasi ovat niin tyytyväisiä että suosittelevat sinua omalle verkostolleen.
Jani Aaltonen Tampere Business Meet 2019
Kuvia ja some-kommentteja
Asiakkaasi tärkein kysymys: “Voinko luottaa sinuun”
Henna Niiranen, Matti Perkkiö, Pia Hautamäki, Jarkko Kurvinen, Pipsa Aro, Johanne Karjula, Jani Aaltonen, Laura Pääkkönen, Markus Koskinen sekä Kim Väisänen
Oleko koskaan kirjoittanut Google-hakuun oman yrityksesi nimen? Varmaan olet. Oletko koskaan kiinnittänyt huomiota siihen mitä Google tarjoaa valmiiksi ehdotukseksi?
Tein oman yritykseni Sales Communications Finland Oy:n osalta haun kirjoittamalla Googleen Sales Communications. Tältä Googlen ehdotukset näyttivät.
Peter Drucker määritteli aikanaan yrityksen tärkeimmäksi tehtäväksi asiakkuuksien luomisen.
Tästä päästään mielenkiintoiseen ajatuskulkuun. Mistä asiakkaat tulevat ja kuinka asiakkaita luodaan?
Markkinoinnin tehtävä on tuottaa myynnille potentiaalisia asiakkaita. Tämä on markkinoinnin tärkein tehtävä. Kaikki muut ovat alisteisia tälle perustehtävälle.
Myynnin tehtävä on myydä ja hoitaa kauppa kotiin. Kotiuttaa markkinoinnin luomat mahdollisuudet.
Ohessa webinaari myynnin ja markkinoinnin yhteispelistä.
Miten käytät hyväksesi verkossa tapahtuvaa trafiikkia?
Olen huomannut, että moni markkinoija ei osaa kunnolla vastata seuraaviin kysymyksiin:
1. Kuinka paljon sivuillani käy ihmisiä? 2. Mistä he tulevat? 3. Mistä he ovat kiinnostuneita? 4. Ketä he ovat? 5. Kuinka paljon saan myynnilleni liidejä? 6. Miten laadukkaita liidini ovat? 7. Kuinka paljon he ostavat? 8. Mistä ostavat asiakkaat tulevat? 9. Kuinka monta hakusanaa meillä on top 3:ssa googlessa 10. Paljonko asiakkaani hankintakustannus on?
Näihin kysymyksiin vastaaminen auttaa myyntiä todella paljon. Kannattaa kokeilla.
Sellainen asiakas jolla on kokoajan hinta valintakirteerinä aiheuttaa itselleen hallaa ja myös sinulle.
Asiakas on yleensä etsimässä ratkaisua johonkin tunnistettuun ongelmaan ja tilanteessa, jossa hän vertailee erilaisia ratkaisuja hän kiinnittää huomiota siihen miten ratkaisu parhaalla mahdollisella tavalla ratkaiseen ongelman / haasteen yms.
Kun sitten siirrytään lähemmäksi kaupantekoa hinta tulee kuvioihin konkreettisesti ja alkaa tuomaan asiakkaalle totuuden investoinnista, jonka hänen täytyy tehdä saadakseen ratkaisun itselleen. Sellainen asiakas, joka tässä kohtaa antaa hinnan vaikuttaa suuresti päätökseen unohtaa ne kaikki aikaisemmat kriteerit, jotka hän oli valinnut toiminnalleen. Tällöin vaarana on, että hinta vie päättäjää ominaisuuksien kustannuksella ja hän ostaa jotain sellaista joka ei ratkaise ongelmaa ja pahimmassa tapauksessa tuo uuden ongelman tilalle.
Neil Hardwickin kirjoittamassa “Tankki Täyteen”-sarjassa oli mies nimelta Sulo Vilen. Hän osti aina halvalla ja joutui ongelmiin. Sinun tehtäväsi on luoda asiakkaallesi merkitys ja pitää huoli siitä, että hän ei tee itselleen hallaa kiinnittämällä huomiota hintaa todellisen arvon kustannuksella.
Meillä case oli seuraava: vuoden aikana kasvatimme sivujen trafiikkia 4x ja saimme 10x enemmän myyntiliidejä. Tästä seurauksena oli 3x myynnin kasvu. Tulos on ihan hyvin vuodessa. Viime vuonna tässä tilanteessa olin konkurssin partaalla. Muutos vaati totaalista toimintatavan muutosta ja asioiden tekemistä eri tavalla.
Luovuimme kokonaan outbound-toimenpiteistä ja keskitimme kaiken merkityksellisen sisällöntuotantoon ja siihen todellisuuteen, että vietämme aikamme enemmän ruudun ääressä.
HubSpot, joka on maailman suurin markkinoinnin automaatio-ohjelmisto noteerasi onnistumisemme hienosti. Kiitos tämän prosessin. Sinä voit tehdä samoin, mutta vain jos uskallat muuttaa tekemistäsi.
Kusettaminen on perseestä. Rehellisyys on se juttu. Jos olet rehellinen rakennat taloa perustalle joka ei heilu. Sinun ei koskaan tarvitse pelätä paljastumista ja sitä, että asiakkaasi huomaa puutteesi. Kaikki on esillä ja kaikkea voi tarkastella. Kaikesta voi keskustella.
Pizzaa saa erilaisina. Kaupasta löytyy Saarioisten roiskeläppä joka on Pizza. On Grandiozaa, pakastepizzaa ja metripitsaa. Lisäksi voimme tehdä Pizzan itse kätevästi valmiista aineista tai sitten kokonaan alusta, jokainen ainesosa tarkaan harkitusti. Voimme ostaa aineet Stockalta, hallista, torilta tai normikaupasta.
Vegenä pizza on pizza. Lihaisa pizza on myös pizza. New Yorkista saa pizzan joka maksaa yli 1000 dollaria. Kaikki ovat Pizzoja ja vievät nälän. Roomassa tai Napolissa nautittu Pizza on elämykseltään erilainen kuin pakasteesta otettu pizza joka syödään suoraa laatikosta.
Kun myyt palveluitasi oletko pelkkä pizza? Jos olet niin millainen pizza olet? Jos haluat olla roiskeläppää laadukkaampi niin ymmärtääkö asiakkaasi sen?
Haluaako asiakkaasi gluteenittoman pizzan jossa on laadukkaat aineet mahdollisimman halvalla? Joskus asiakkaasi tarvitsee vain pizzan tyydyttääkseen nälkänsä. Myyjänä sinun tehtäväsi on ymmärtää mikä on asiakkaasi todellinen tarve jotta et myy hänelle väärää pizzaa. Varo tilannetta jossa asiakkaasi halua elämyksen ja viet hänet roiskeläpälle jossa on Felix-ketsuppia mausteena.
Perinteinen myyntiorganisaatio on rakennettu kutakuinkin seuraavasti: on tiimejä, joita johtaa tiimin vetäjä. Tiimien tehtävänä on saavuttaa myyntitavoitteensa. Jokaiselle myyjälle on asetettu tavoitteeksi myyntimäärä. Myyntimäärä on sidottu aktiivisuustavoitteisiin perustuen peräpeilimittareihin menneestä ajasta, kuten konversiosuhteeseen käynnit-tarjoukset-kaupat. Esim. 30 asiakaskäyntiä tuottaa historiallisesti 10 tarjousta ja 3 kauppaa. Kaupan keskiarvon ollessa x yksittäinen myyjä pääsee tavoitteeseensa ja saa palkinnon. Sama pätee tiimille ja koko yritykselle, jota vahtii toimitusjohtaja yhdessä myyntijohtajan kanssa. Markkinointi avittaa myyntiä jos avittaa. Puheissa ja strategiassa varmasti, mutta mikä on todellisuus? Onko sitä?
Pohditko koskaan paljonko sinä investoit yhden kaupan saamiseen?
Katsotaan esimerkkinä mitä tapahtuu laskennallisesti. Yksi myyjä (B2B- asiantuntija myynnissä) tienaa vaikka 4500€ + auto ja puhelin. Todelliset palkkakustannukset yritykselle ovat noin 8000€ + auto ja puhelin. Tällä 8000 eurolla yritys saa peräpeilimittarin mukaisesti: 3 kauppaa kuukaudessa. Yhden kaupan hankintahinta on siis noin 2700€. Yhteen tarjoukseen yritys investoi palkkakuluina 800€. Tähän lisätään sitten markkinoinnin kustannukset yms. Voidaan helposti liikkua 1000€ euron investoinnissa / tarjous,
Tämä on puhtaasti numeroiden valossa spekulatiivista. Pohditko koskaan paljonko sinä investoit yhden kaupan saamiseen? Laita numerosi kuvattuun tekstiin ja mieti. Onko investointisi tuotto kunnossa?
Myyntiorganisaation tehostamisen osalta kannattaa muuttaa myyjien käyttämää aikaa.
Tässä todellisia lukuja meiltä. Lokakuussa 2014 teimme InBound markkinoinnilla 68 liidiä. Investoimme sisällöntuotantoon noin 60 tuntia, joiden kustannus on noin reilut 3000€. Siis liidin hinta oli noin 45€/ kpl. Myyntimahdollisuuksia noista liideistä tuli reilut 10 kpl. Eli yhden mahdollisuuden investointi on noin 450€. Kun laskutuksen osalta laskimme markkinoinnin tuoton oli se noin 2300%. Laskutukseen joka on toteutunutta rahaa, ei mitään kuvitelmaa.
Muutos kannattaa aloittaa ajankäytöstä. Se on resursseista arvokkain.
Tällaiseen matematiikkaan on mahdollista päästä kun mittarit ja tekeminen on kunnossa. Näitä lukuja kannattaa pohtia. Ne ovat kasvun mahdollistajat ja edellytys. Myyntiorganisaation tehostamisen osalta kannattaa muuttaa myyjien käyttämää aikaa. Enemmän aikaan sellaisten asiakkaiden kanssa, jotka ovat kiinnostuneita yrityksesi palveluista tai omaavat ongelman johon sinulta löytyy ratkaisu ja ovat myös harkitsemassa ostamista. Yksinäisen myyjän osalta työn mielekkyys kasvaa ja yrityksen osalta kannattavuus nousee. Voit kohdentaa aikaasi paremmin ja samalla myös asiakastyytyväisyys nousee. Palvelet paremmin niitä, jotka ovat jo sinusta kiinnostuneita.
Tämä blogipostaus on suunnattu yrittäjälle. Yrittäjä on businesspäättäjistä erilainen kuin muut. Tässä muutama syy:
Yrittäjä voi tehdä päätöksiä nopeasti
Hän tekee liiketoimintaa omilla rahoillaan
Yrittäjissä on paljon sellaisia jotka eivät pelkää riskiä tai epäonnistumista
Näistä riippumatta tai juuri niiden takia yrittäjät haluavat myös mitattavia tuloksia. Oletpa B2B- palveluyrittäjä (esim: IT-palveluyritys, asianajotoimisto tai vaikka konsulttitoimisto) Tai sellainen joka myy tuotteen lisäksi myös palvelun (esim. softatalo joka myy softan lisäksi ylläpitopalvelun tai palveluyritys joka myy laitteita kuten tulostamiseen liittyvät ylläpito- ja huoltopalvelut). Voit saada nopeasti vauhtia myyntiin seuraavilla sisältömarkkinoinnin keinoilla.
Järjestä webinaari
Tuota asiakastasi kiinnostava sisältö verkkoon
Kohdista viestisi oikein
Investoi softaan
Järjestä webinaari
Webinaarit ovat erittäin tehokas keino saada asiakkaasi tulemaan vapaaehtoisesti osaksi markkinointiasi. Webinaarin tehokkuuss piilee helppoudessa, nopeudessa ja interaktiivisuudessa. Voit helposti kutsua sähköpostilla kohderyhmäsi kuulemaan viestiäsi. Webinaarin voi myös nauhoittaa ja jakaa edelleen verkossa.
Tuota asiakastasi kiinnostava sisältö verkkoon
Oppaat, ladattavat materiaalit ja erilaiset asiakasta kouluttavat materiaalit toimivat verkossa kärpäspaperina mitä tulee liidien generointina verkossa. Voit kirjoittaa ja taittaa hyvää sisältöä asiakkaallesi ja viedä sen verkkoon odottamaan oikean asiakkaan löytymistä. Kun asiakkaasi lataa materiaalin on hän kiinnostunut aiheesta josta kerrot. Tämä avaa sinulle hyvän mahdollisuuden avata dialogi asiakkaasi kanssa. Sisältömarkkinoinnin hyvä puoli on, että voit käyttää sisältöä vipuna. Hyvä sisältö kestää myös aikaa ja on verkossa vuodesta ja kuukaudesta toiseen konvertoimassa liidejä yrityksellesi.
Kohdista viestisi oikein
Puhu asiakkaallesi siten kuten hänelle kuuluu puhua. Älä työnnä kaikille samaa viestiä omasta erinomaisuudestasi vaan keskity puhumaan niistä asioista joista asiakkaasi on kiinnostunut. Jos puhut toimitusjohtajalle puhut eri asioista kuin vaikka HR- tai Myyntijohtajalle. Tämä pätee kaikkeen yrityksesi viestintään. Kun otat vielä ulottuvuudeksi asiakkaan ostoprosessin ja hänen ymmärrystason omasta ongelmastaan olet jo pitkällä sisältömarkkinoinnin saloissa.
Investoi softaan
IT- pyörittää markkinointia ja myyntiä koko ajan enemmän.. Investoi sellaiseen softaan joka tuo sinulle liidejä. Markkinoinnin automaatio- järjestelmät on rakennettu liidien tuottamista varten. Samalla kun investoit kunnon järjestelmään irtisano vanhat sopimukset päällekäisistä ohjelmistoista, jotta vältyt markkinoijan Franken – Systeemistä.
