Tampere loi upean elokuisen kokemuksen yli 1000 vieraan Tampere Business Meettiin Tampere-talolle. Olen nöyräisti kiitollinen, että sain olla mukana hienossa tapahtumassa keynote puhujana. Respect järjestäjille ja iso kiitos.
Tampere on myynnin mekka! Tämä tuli todistetuksi. Lupasin tilaisuudessa laittaa kaikille osallistujille presentaationi ja lähteet lainauksiin ja tutkimuksiin yms. tausta-aineistoon. Olkaa siis hyvät!
Kasvu ei synny siitä, että myyt paljon uusille asiakkaille. Kasvu syntyy siitä, että nykyiset asiakkaasi ovat niin tyytyväisiä että suosittelevat sinua omalle verkostolleen.
Jani Aaltonen Tampere Business Meet 2019
Kuvia ja some-kommentteja
Asiakkaasi tärkein kysymys: “Voinko luottaa sinuun”
Henna Niiranen, Matti Perkkiö, Pia Hautamäki, Jarkko Kurvinen, Pipsa Aro, Johanne Karjula, Jani Aaltonen, Laura Pääkkönen, Markus Koskinen sekä Kim Väisänen
Asiakkaasta päin -ajattelu pakottaa kaiken takaisin asiakkaasta. Asiakkaan ongelma > tuote- tai palvelukehitys > yrityksen strategia. Koko prosessi lähtee asiakkaasta ja etenee strategiaan saakka. Suurin yksikkö: asiakas.
Asiakkaahan päin -ajattelu lähtee yrityksestä käsin. Yrityksen strategia > tuote- tai palvelukehitys > asiakas. Koko prosessi lähtee yrityksestä ja etenee asiakkaahan päin. Suurin yksikkö: yritys.
Koiraa (kuten strategiaa) voi silittää myötä tai vastapäivään.
Niin radikaalisti maailma on muuttunut. Toisesta on tullut toisen näyttelytila.
Kävelet kaupungilla ja törmäät mielenkiintoiseen tuotteeseen. Otat kännykkäsi ja otat selvää tuotteesta ja huomaat, että saat sen halvemmalla jostain verkkokaupasta. Naps. Ostat sen sieltä kotiovelle tilattuna.
Tämä on yksi ostamisen käyttötapaus. Käyttötapauksia on monta. Minulla esim. niin, että merkkiuskollisena verkko-ostaminen toimii hyvin. Kokeilen kaupassa, ostan netistä (jos saan halvemmalla) ja en tarvitse tavaraa juuri nyt.
Stockmannista on tullut Helsingin suurin showroom verkkokaupoille.
Jotkut ostavat netistä suoraa kotiin, jotkut hakevat postista tai sitten suoraa liikkeestä. Kaikki kanavat pitää olla käytössä. Jokaisessa tapauksessa asiakkaan ostokokemuksesta on poistettavat kaikki kitka. Kilpailu on jo sen tehnyt. Lisäksi kännykällä ostaminen appien kautta on tullut merkitseväksi ostokanavaksi. Kätevä ja aina mukana.
Tässä pelissä brändit voittavat
Mikä on Stockmannin erityinen ominaisuus? Lokaatio. Lokaatio. Lokaatio. Kun hallitset lokaatiota saat ihmiset. Verkon kyky tarjota palvelua 24/7 ja valikoiman laajuus voittaa kivijalan 100-0. Siksi on hyvä keskittyä siihen missä on hyvä.
Stockmannin kurssi suhteessa OMX Helsinki 25
Kun kivijalka ymmärtää, että brändien kannalta on ihan sama kuka kaupan tekee ja kuka eniten myy on voittaja. Siksi kannattaa laittaa koko kiinteistö bändien elämystehtaaksi yhdessä brändien kanssa. If you can’t beat them, join them.
On mahdotonta kilpailla verkon kanssa perinteisillä keinoilla. Verkko voittaa aina.
Voisiko ajatella niin, että kivijalan asiakkaat ovatkin brändit jolle tarjotaan asiakkaat jotka testaavat tuotteet livenä ja kauppa tehdään verkossa? Joissain tapauksissa joissa jo muutenkin tilataan tavara kotiin niin kassaa ei tarvita vaan tilaus tehdään liikkeessä ja toimitus suoraan kotiin. Ostaminen helpoksi niin kuin asiakas sen haluaa ja kilpailu vaatii. Kitka pois.
Liity 68 tilaajien joukkoon
Kun kirjoitin tätä kuuntelin -> Miley Cyrus: Mother’s Dauther
Positio on nyt ja visio on tulevaisuutta. Nämä kaksi on kyettävä erottamaan toisistaan. Muuten olet tänään huominen ja huomenna eilinen.
Kun tavoitteesi on tulla joksikin tai olla jotain. Luot vision, tahtotilan tulevaisuudesta. Olet matkalla tulevaisuuteen. Yrityksesi, tiimisi tai sinä olet matkalla suurta kohti. Merkitseekö matkasi? Mikä määrittää matkan arvon? Oletko yksin matkallasi? Seuraako sinua joku? Kaikki pohdittavia kysymyksiä.
Tärkein kysymys: Onko visiollani sinulle merkitystä?
“Tavoitteemme on tulla joksikin tai olla jotain. Tavoitteemme on olla suurin, kaunein tai parhain.”
Joku joskus
Mikään ei ole sattumaa. Tulet siksi joka jo olet. Positio on se mitä olet. Tänään nyt. Suhteessa massaan.
Positio.
Olet mitä olet ja tulet visiosi mukaiseksi.
Tärkein kysymys: “Miten voit palvella asiakastasi?”
Liity 68 tilaajien joukkoon
Tätä kirjoittaessa soi Bob Dylan: You gotta serve somebody
Positiointistrategioita on monenlaisia. Tärkeintä on pystyä erottumaan kilpailijoista. Strategian perustehtävä. Miten erotut massasta ja merkitset asiakkaallesi jotain.
Yrityksen positioinnista kirjoittivat ensimmäisen kerran Jack Trout ja Al Ries kirjassaan Positioning the battle of your mind. Vuosi oli 1978 ja Jack ja Al olivat havahtuneet siihen tosiasiaan, että kilpailu kuluttajabrändien maailmassa oli räjähtänyt katosta ja asiakkailla oli vaikeaa erottaa tuotteita ja palveluitaan toisistaan. Kirja kannattaa lukea – on ajankohtaisempi kuin 1978. Varsinkin B2B:ssä.
Keskeinen teesi on valita kategoria, joka merkitsee asiakkaille jotain ja pyrkiä tulemaan parhaaksi kategoriassa. Paikat 1 ja 2 merkitsevät. 3. sijalla pääsee vielä johonkin mutta siitä alaspäin alkaa olemaankin tuskallisen samanlaista. Helppo vertaus Cokis ja Pepsi ja sitten mikä? Suomessa Telia, Elisa ja DNA ja sitten mikä?
Rehellisyys ja aitous positioinnissa kantaa pitkälle.
Oman position valitseminen on yritysjohdon tärkeimpiä tehtäviä. Position juurruttaminen asiakkaiden mieleen vie aikansa ja siitä saattaa tulla jopa taakka jos ei kyetä uudistumaan kunnolla. Vrt. Nokian tarina. Connecting People olikin pelkkää rautaa joka menetti merkityksensä kun liiketoiminta muuttui.
Rehellisyys ja aitous positioinnissa kantaa pitkälle. Kannattaa olla sitä mitä on. Ihmiset eivät ole tyhmiä. Kun positiota valitaan niin se pitää myös pystyä todistamaan. Feikistä jää kiinni ja valehtelijan mainetta on sen jälkeen turha palauttaa. Ainakin kalliiksi käy ja vie paljon aikaa.
Kun Sales Communications päivitti omaa strategiaansa, halusimme paikan joka on totta ja todistettavissa. Kun olimme tehneet 6 vuotta työtä inbound markkinoinnin ja HubSpot-teknologian kanssa ja saaneet HubSpotilta tunnustusta olimme varmoja, että HubSpotin päälle kannattaa rakentaa vielä lisää liiketoimintaa. Valitsimme positioksi ja strategian ytimeksi Suomen johtavan HubSpot-konsultin position (The Leading HubSpot Consultancy in Finland).
Kun positio oli valittu niin kysyimme itseltämme “miten todistamme tämän?”
Kun positio oli valittu niin kysyimme itseltämme “miten todistamme tämän?” Miten kukaan voi väittää olevansa johtava? Miten sellainen todistetaan? Liike-elämä ei ole NHL tai Premier Liiga. Urheilussa johtava on voittaja. Yritysmaailmassa on kysymys erilaisesta asiasta. Kisaa ei käydä samalla tavalla.
Olen suuri UFC-fani ja erityisesti naisten sarjaa olen seurannut jo pitkään. Amanda Nunes on kaikkien aikojen paras taistelija ja toimii tässä hyvin esimerkkinä. Kun voitat tarpeeksi olet johtava. Ohessa Joe Roganin haastattelu kun Amanda oli voittanut Holly Holmin tyrmäyksellä.
Kun yrityksen positiota valitaan pitää olla jotain sellaista mukana joka on kiistaton ja jota ei voi ottaa pois. Kuten Amanda Nunesilla. Hän on voittanut tähän asti kaikki edelliset mestarit ja on voittamaton omassa sarjassaan.
Valitsimme The Leading HubSpot Consultancy -strategian, koska olimme jo sitä. Olleet jo 6 vuotta. Tässä muutama perustelu:
HubSpot listaa kaikki kumppanit omassa Agency Directoryssaan, jossa olemme sijalla yksi. Eniten positiivista asiakaspalautetta.
Korkein HubSpotin myöntämä partner status (Diamond)
Olemme Suomessa ainoa puhtaasti HubSpot-teknologiaan erikoistunut teknologia-palveluyritys
Olemme voittaneet 6x HubSpotin partnerpalkintoja
2x peräkkäin EMEA-alueen partner of the year-palkinto
1x Happiest Customers-palkinto
2x Integrations implementation Award
1x Website Design Award
Eniten HubSpotin partnereille myöntämiä palkintoja koko Suomessa.
Kun lähdimme valitsemaan positiota kävimme asetelman myös arvojemme kautta. Olemmeko riittävän PRO. Onko positio riittävän BRAVE. Voimmeko kunnioittaa asiakkaitamme omalla positiollamme RESPECT. Kun kaikkiin arvopohjaisiin valintoihin oli saatu vastaukseksi kyllä olimme valmiita syksyllä 2018 valitsemaan itsellemme uuden suunnan – The Leading HubSpot Consultancy in Finland.
Tästä on nyt vuosi aikaa kun tämä strateginen valinta tehtiin. Nyt keskitymme konsultointiin, teknologiaan ja palveluihin. Lisää tulossa syksyllä 2019.
Liity blogin tilaajien joukkoon.
Liity 68 tilaajien joukkoon
Kirjoittaessa soi Bob Dylan Changing of the Guards.
Asiakkaan matkalta kitkan poistaminen on kilpailuedun kannalta keskeistä. Kaukana ovat ajat, jossa paras tuote tai palvelu voitti. Tuoteiden ja palveluiden laatu on kaikkialla perushyvä.
Kilpailu alalla kuin alalla on räjähtänyt katosta. Hinnat tulevat alas ja kaikkea on yksinkertaisesti liikaa. Kun Googletat niin huomaat. Kaupat ovat täynnä tavaraa ja samalla meillä on aikaa vähemmän ja vähemmän.
“Haluamme asiat heti” -haastaa kaikkien yritysten prosessit
Zalando ja Nike yrityksinä ovat kyenneet rakentamaan huimat digitaaliset palvelukokonaisuudet. Minulla on mennyt useampi raha verkkoon ihan pelkästään siksi, että iPhoneni ilmoittaa minulle sopivista uutuuksista.
Ostamisen helppous ja nopeus ratkaisee. Molempien asiakaskokemukset ovat loistavat. Yritykset ovat erilaisia, mutta asiakaskokemuksessa Nike voittaa ylivoimaisesti. Miksi, siksi koska toimitusaika on lyhyt ja saan tuotteet kotiini. Zalandolla joudun menemään lähimmälle R-Kioskille jonottamaan paketin.
Niken prosessissa kitka on saatu lähelle nollaa ja Zalandon ostokokemus on loistava. Toimitus tökkii.
Tänään Mixu sai sitten potkut. Eilen varmistui, että Suomi ei pääse jalkapallon EM-kisoihin. Neljä perättäistä tappiota varmisti asian.
Tilanne on sama kuin yrityksen toimitusjohtajalla, kun tuloskehitys on heikko. Vaihdetaan johto. Tilanne on hyvä muutamasta syystä:
1. kun suunta ei ole oikea pitää tehdä jotain
Mixun tapauksessa tavoite oli päästä EM-kisoihin ja tämä tavoite ei toteutunut. Kun tavoite ei toteudu niin johdon vaihtaminen on helpompaa kuin henkilökunnan tai pelaajien. Urheilussa tämä on helppoa. Yritysmaailmassa yhtä helppoa silloin kun, tavoitteet ovat yhtä selkeitä.
2. ihminen on resurssi jonka tehtävä on saada aikaiseksi jotain
Mikään Mixun tapauksessa ei ole henkilökohtaista. Kun palkkaat vetäjän investoit tulevaisuuteen. Investoit siksi, koska haluat menestyä. Menestyvät maksavat aina sen summan jonka investointi vaatii. Heikko omistaja koittaa tinkiä ja saa sitten sitä mitä saa. Sellaista omistajaa ei kannata palvella, oli nimi mikä tahansa..
3. muutoksessa piilee mahdollisuus
Nyt on on todettu, että tämä ei toimi niin voidaan aloittaa puhtaalta pöydältä. Nyt voidaan aidosti pohtia mitä seuraavaksi. Tämä avaa suuren mahdollisuuden. Tässä tilanteessa voi ajatella kaikkea avoimin kortein. Syntyi Tabula Rasa, tyhjä taulu. Mahdollisuus Palloliitolle ja ennen kaikkea mahdollisuus Mixulle.
—- Tässä postauksessa en ota kantaa Mixun persoonaan. En tunne miestä. Kyseessä on analyysi tilanteesta, jossa organisaatio päättää vaihtaa johtajaa. Tällaiset ovat aina mahdollisuuksia ja sisältävät kasvamisen haasteen. Tsemppiä Mixu uusissa haasteissa.
Keisari on alasti vaikka itse luulee, että hänellä on vaatteet päällä. Kaikki näkevät, että keisari on alasti, mutta kukaan ei sano sitä. Luulevat, että muut näkevät keisarin vaatteet päällä. Näin meni satu. Näin menee myös monessa johtoryhmässä vastaava tarina. Joku aloittaa markkinoinnin perustelut brändillä ja tunnettuudella. Kun nämä jäävät ainoiksi perusteluiksi pitää varoituskellot soida. Tarkoitan, että jos brändi ja tunnettuus ovat ainoita perusteluita. Molemmat ovat nimittäin tärkeitä vaan eivät kaikkein tärkeimpiä asioita. Myynti ja asiakkuudet ovat niitä kaikkein tärkeimpiä asioista.
Taseeseen ei voi brändiä ja tunnettuutta laittaa, mutta myyntisaatavat voit. Brändillä ja tunnettuudella et voi maksaa palkkoja, vuokria, kiinteitä tai muuttuvia kuluja. Myyntisaatavilla voit. Cash is king! Piste. Kun kahva käy ja asiakkaat ostavat voit olla varma, että brändisi ja tunnettuutesi on kunnossa.
Seuraavan kerran kun johtoryhmässä brändi ja tunnettuus ovat ainoita perusteluita niin ilmoita, että keisarilla ei ole nyt vaatteita. Sellaiset investoinnit josta on välillistä hyötyä ovat kivoja, mutta eivät välttämättömiä. Välttämätöntä on kaupankäynti.
Brändi ja tunnettuus syntyvät automaattisesti kun markkinointi tekee tekoja myynnin edistämiseksi ja kun myynti kasvaa niin myös brändi ja tunnettuus tulevat siinä samalla. Peter Drucker määritteli liiketoiminnan yksinkertaisesti: “The purpose of business is to create a customer”. Liiketoiminnan perustehtävä on luoda asiakkuuksia ja pitää niistä kiinni.
Varo brändiperustelijaa, jolla ei ole myynnillistä fokusta. Käy niin, että tapahtuu vaan ei tapahdu myyntiä.
Myynnin johtaminen on pitkälti ihmisten ja aktiiviteettien johtamista. Mitataan käyntejä, soittoja ja asiakastapaamisia. Markkinoinnin tehtävänä on taas tehdä työnsä niin hyvin, että myynnille riittää juostavaa ja kontaktoitavaa. Siinä myynnin ja markkinoinnin rooli sekä tehtävät. Lyhyt oppimäärä.
Kun aikaisemmin oli fiksua ostaa myynnille soittolista tai antaa kontaktoitavaksi jokin muu lista, niin nyt liidit odottavat valmiina CRM:ssä.
Ostaminen on muuttunut ja asiakkaat etsivät tietoa verkosta on myös myynnin johtaminen pienoisessa murroksessa. Kun aikaisemmin oli fiksua ostaa myynnille soittolista tai antaa kontaktoitavaksi jokin muu lista, niin nyt liidit odottavat valmiina CRM:ssä. Myynnin tehtävänä on koluta niitä yrityksiä ja kontakteja läpi jotka ovat sinne vapaaehtoisesti itsensä kirjanneet. Myyjän työtä tämä muuttaa radikaalisti. Tsekkaa millainen on menestyvä myyntiorganisaatio 2015.
Ennen myyjä yritti houkutella potentiaalisen asiakkaan tapaamaan hänet ja herätti kiinnostuksen hyvällä retoriikalla tai myyntitaidoillaan. Nyt hänen tehtävänsä on keskittyä kartoittamaan asiakkaan nykytila ja etsiä ne kohdat miksi potentiaalinen asiakas on kiinnostunut, millainen on hänen nykytilansa ja kuinka yritys voi häntä auttaa. Kuunteleminen ja ymmärtäminen on tässä työssä avainroolissa. Kun kiinnostus on herännyt jo verkossa, on myyjän tehtävä viedä eteenpäin ostamisenprosessia. Myynnin johtajan tehtävä on mahdollistaa myyjän työ, jotta tulos on mahdollisimman hyvä.
Johdon tehtävä on varmistaa, että myyjillä on riittävä osaaminen jo kvalifioitujen liidien työstöön
Johtamisessa on muuttunut myyntisuppilon alkupäässä määrään tuijottaminen, siitä on tullut markkinoinnin ongelma. Markkinoinnin on tehtävä työnsä niin hyvin, että trafiikkia piisaa ja laadukkaat konversiot mahdollistavat riittävän määrän liidejä myynnille. Myynniltä odotetaan nyt parasta mahdollista onnistumista jo kvalifioitujen liidien työstössä. Enää ei voida hukata liidejä samaan malliin kuin ennen. Johdon tehtävä on varmistaa, että myyjillä on riittävä osaaminen jo kvalifioitujen liidien työstöön. Lisäksi johtajan on kyettävä analysoimaan dataa jota myynti CRM:ään syöttää. CRM:n on myös oltava “taipuisa” – sellainen joka mahdollistaa nopean räätälöitävyyden eri tilanteisiiin. Tiedon merkitys on erittäin suuri. Myynnin johtajan, on kyettävä hallitsemaan ja analysoimaan tietoa sekä muuttamaan tieto käytännön toimiksi.
Verkko on suomalaiselle yrityspäättäjälle vielä tuntematon alue. Useat kansainväliset ja suomalaiset tutkimukset näyttävät korutonta kieltä yritysten verkkopalveluista ja verkon käytöstä liiketoiminnan vauhdittajana. Suomalainen on vapaa-ajallaan yksi maailman parhaita verkon käyttäjä, mutta työpaikallaan heikko esitys.
Verkko on media, joka on jokaisella yrityksellä. Oma media tavoittaa kaikki ne asiakkaat ja potentiaaliset asiakkaat, jotka tulevat verkossa luoksemme. Siksi on vaikea ymmärtää miksi 9/10 yritysjohtajasta ei ota aihetta vakavasti. Tauti on jopa niin vakava, että se vaikuttaa myyntiin ja kannattavuuteen merkittävästi.
Kaikki mittarit osoittavat verkkoon.
Olen tätä asiaa paljon pohtinut ja minusta näyttää siltä, että 9/10 ylimmän johdon kaverista on pihalla kuin lumiukko ja strutsijohtajan tavoin pelkäävät ja vetäytyvät kuoreensa. Sinällään huono tilanne, koska henkilökunta, asiakkaat ja muut sidosryhmät ovat verkossa ja etsivät tietoa ongelmiinsa. Nämä johtajat valitsevat pimeän nurkan johon asiakkaan huomio ei yllä.
Eikö asiakkaita voisi auttaa siellä missä he ovat etsimässä tietoa? Eikö heitä voi auttaa kun heillä on ongelma? Eikö yritysjohtamiseen kuulu asiakas, henkilö jolla on tarve?
Ei ihme jos Suomi ei nouse. Rohkeus ei riitä.
Olin muutama viikko sitten asiakkaani kanssa palaverissa ja kysyin, missä teidän toimari on? Sain vastaukseksi lauseen, että hän ei oikein usko tähän juttuun.
Pysähdyttävä kokemus.
Johto antaa muun porukan puuhailla jotain mihin ei itse usko. “Kyllä se tulee sitten kun saadaan tuloksia.” Kuului vastauksen jatko.
Hetkinen.
Siis johto ei sitoudu vaan tulee paikalle kun saadaan hyviä tuloksia. Mitähän mahtaa tapahtua kun tulee huonoja tuloksia (joita aina tulee). Missä johto silloin on? Myhäilemässä omassa rauhassaan? “Mähän sanoin, että toi ei toimi” Niinkö?
Säälittävä tapaus.
Tuollaisen johtajan voisi vaihtaa kuin sukan. Ei niitä tarvita haisemassa kenenkään kengässä. Tosiasia kuitenkin on, että näitä samanlaisia kavereita on johdot ja johtoryhmät täynnä. Niitä jotka eivät usko, ennenkuin tulokset on hyviä. Ennen kuin joku muu on tehnyt työn ja tuonut tulokset. Sitten nämä kaverit mieluusti paistattelevat hallituksensa edessä ja kehuvat vuolaasti internettiä ja sen tuomia mahdollisuuksia.
Ei ihme jos Suomi ei nouse. Rohkeus ei riitä.
Rohkeus on sitä, että ollaan edessä, johdetaan mukana ja kokeillaan niitä juttuja josta asiakkaamme ovat kiinnostuneita. Kaikki mittarit osoittavat verkkoon.
Johtaja, tule ulos joukkojesi eteen ja usko. Ilman uskoa et voi saavuttaa mitään. Sinun täytyy uskoa ennen kuin voit nähdä. Muuten olet siellä missä menneisyys. Museossa.
