faceboo ja b2b markkinointi

Facebook ja B2B-markkinointi

Avaan tässä blogipostauksessa Facebookia markkinointikanavana B2B:ssä. Facebook toimii B2B:ssä. Tämä on vastoin yleistä käsitystä. Suomalainen B2B markkinoija perustelee somea seuraavasti:

  1. Some on mielenkiintoinen. Sinne pitäisi jotenkin mennä tai siellä pitäisi jotenkin olla
  2. Facebook ei toimi kun siellä on ne lomakuvat, kuvat lapsista ja kuvat ruoka-annoksista
  3. LinkedIn on paras B2B:ssä
  4. En ymmärrä mikä on Twitter ja miten niin…

Tosiasiassa somen käyttö noiden kolmen kanavan kesken on aika tasaväkistä kun katsotaan länsimaisten yritysten some-markkinointia. LinkedIn on hieman käytetympi mutta ei paljon. Peruskanavat ovat Linkedin, Facebook ja Twitter. Sosiaalisen median yksi perustehtävistä markkinoinnissa on tuoda trafiikkia sivuillesi. Suomessa on yli 2 miljoonaa 13-64 vuotiasta käyttäjää eli massa on siellä. Tässä hyvää taustatietoa. Kun on massaa, voit kohdentaa hyvin.

Sisältömarkkinoinnissa ja InBound- markkinoinnissa on kaksi asiaa ylitse muiden: sisältö ja konteksti.

Meillä on todella hyvät kokemukset trafiikin keräämisestä sivuille kun Facebookista ostetaan mainontaa erittäin kohdennetusti (kiinnostukset, ikä ja sukupuoli). Sisältömarkkinoinnissa ja InBound- markkinoinnissa on kaksi asiaa ylitse muiden: sisältö ja konteksti. Eli kun markkinoit, sisällön pitää kohdata henkilö oikeassa kontekstissa. Suomeksi: mainostettavan sisällön pitää linkittyä lukijan maailmaan. Esimerkiksi talonrakentajaa kiinnostaa eri asiat kuin markkinointipäättäjää tai talouspäättäjää. Muista kuitenkin, että talouspäättäjä voi olla talonrakentaja. Tiedän, me kaikki olemme vähän omituisia 😉

Hyvä tapa on pohtia asiakkaita persoonien kautta ja pohtia millaisia henkilöitä omassa kohderyhmässä on. Sitten Facebookiin persoonia kiinnostavaa sisältöä esim. blogikirjoituksia, jotka johtavat laskeutumissivuille. Aivan kuten tämä kirjoitus on rakennettu. Sinä luet tätä, koska olet kiinnostunut Facebookista ja markkinoinnista. Kiitos, että luet. Seuraavaksi voit ladata oppaamme sosiaalisen median käytöstä liidien hankinnasta. Näin se some toimii.

4 keinoa yrittäjälle saada myyntiin vauhtia sisältömarkkinoinnilla

Tämä blogipostaus on suunnattu yrittäjälle. Yrittäjä on businesspäättäjistä erilainen kuin muut.  Tässä muutama syy:

  • Yrittäjä voi tehdä päätöksiä nopeasti
  • Hän tekee liiketoimintaa omilla rahoillaan
  • Yrittäjissä on paljon sellaisia jotka eivät pelkää riskiä tai epäonnistumista

Näistä riippumatta tai juuri niiden takia yrittäjät haluavat myös mitattavia tuloksia. Oletpa B2B- palveluyrittäjä (esim: IT-palveluyritys,  asianajotoimisto tai vaikka konsulttitoimisto) Tai sellainen joka myy tuotteen lisäksi myös palvelun (esim. softatalo joka myy softan lisäksi ylläpitopalvelun tai palveluyritys joka myy laitteita kuten tulostamiseen liittyvät ylläpito- ja huoltopalvelut). Voit saada nopeasti vauhtia myyntiin seuraavilla sisältömarkkinoinnin keinoilla.

  1.     Järjestä webinaari
  2.     Tuota asiakastasi kiinnostava sisältö verkkoon
  3.     Kohdista viestisi oikein
  4.     Investoi softaan

Järjestä webinaari

Webinaarit ovat erittäin tehokas keino saada asiakkaasi tulemaan vapaaehtoisesti osaksi markkinointiasi. Webinaarin tehokkuuss piilee helppoudessa, nopeudessa ja interaktiivisuudessa. Voit helposti kutsua sähköpostilla kohderyhmäsi kuulemaan viestiäsi. Webinaarin voi myös nauhoittaa ja jakaa edelleen verkossa.

Tuota asiakastasi kiinnostava sisältö verkkoon

Oppaat, ladattavat materiaalit  ja erilaiset asiakasta kouluttavat materiaalit  toimivat verkossa kärpäspaperina mitä tulee liidien generointina verkossa.  Voit kirjoittaa ja taittaa hyvää sisältöä asiakkaallesi ja viedä sen verkkoon odottamaan oikean asiakkaan löytymistä.  Kun asiakkaasi lataa materiaalin on hän  kiinnostunut aiheesta josta kerrot. Tämä avaa sinulle hyvän mahdollisuuden avata dialogi asiakkaasi kanssa.  Sisältömarkkinoinnin hyvä puoli on, että voit käyttää sisältöä vipuna.  Hyvä sisältö kestää myös aikaa ja on verkossa vuodesta ja kuukaudesta toiseen konvertoimassa liidejä  yrityksellesi.

Kohdista viestisi oikein

Puhu asiakkaallesi siten kuten hänelle kuuluu puhua. Älä työnnä kaikille samaa viestiä omasta erinomaisuudestasi vaan keskity puhumaan niistä asioista joista asiakkaasi on kiinnostunut. Jos puhut toimitusjohtajalle puhut eri asioista kuin vaikka HR- tai Myyntijohtajalle. Tämä pätee kaikkeen yrityksesi viestintään. Kun otat vielä ulottuvuudeksi asiakkaan ostoprosessin ja hänen  ymmärrystason omasta ongelmastaan olet jo pitkällä sisältömarkkinoinnin saloissa.

Investoi softaan

IT- pyörittää markkinointia ja myyntiä koko ajan enemmän.. Investoi sellaiseen softaan joka tuo sinulle liidejä. Markkinoinnin automaatio- järjestelmät on rakennettu liidien tuottamista varten. Samalla kun investoit kunnon järjestelmään irtisano vanhat sopimukset päällekäisistä  ohjelmistoista, jotta vältyt markkinoijan Franken – Systeemistä.

HubSpot ja markkinoinnin automaatio

Markkinoinnin automaatio on IT:n uusi valloitus. Aikaisemmin markkinoinnissa ei ole ollut toiminnanohjausta tai välinettä jolla hallitaan koko markkinoinnin ja myynnin ketjua. Nyt sellainen on myös saapunut suomeen. Yritykset ovat tästä todella kiinnostuneita ja on arvioitu, että markkinoinnin automaation markkinat kasvavat yli 60% globaalisti tänä vuonna. Tämä on todellisuutta myös suomessa. Kiinnostusta markkinoinnin sähköistämiseen on monessa yrityksessä. IT muuttaa tapaamme tehdä markkinointia ja markkinointijohtajasta on tulevaisuudessa tulossa suuri IT- palveluiden ostaja.

Gold-Badge-Banner

Olen perustajaosakkaana Aaltonen & Yrjölä Sales Communications Oy:ssä. Autamme asiakkaitamme rakentamaan digitaalisia liidiprosesseja. Tuotamme palveluna asiakkaillemme koko digitaalisen markkinoinnin prosessin. Olemme USA:laisen www.hubspot.com– palvelun suomalainen kumppani. Saimme juuri Gold- tason partneruuden ja kauttamme asiakkaamme saavat kaikki HubSpot- resurssit käyttöön ja markkinoinnin automaation todella lentoon. Kun otat markkinoinnin automaation käyttöösi sinun kannattaa käyttää apua sellaiselta organisaatiolta joka sen parhaiten osaa. Toimintatapa on täysin uusi ja vaatii uudenlaista tekemistä. Jos lähdet liikkeelle sähköpostittamisesta tai tapaamisten bookkauksesta olet väärillä jäljillä ja epäonnistut surkeasti.

HubSpotin keskeisiä hyviä ominaisuuksia ovat mm. Verkkosivujen hallinta, sisällön optimointi, markkinoinnin automaatio ja CRM. Eli yrityksesi saa koko markkinoinoin ja myynnin ketjun hallintaansa.  Ilman keskitettyä järjestelmää sinulla on käytössä Franken-Systeemi. Säästät kustannuksissa ja saat tuloksia nopeammin. Milloin tuloksia on odotettavissa? Tutkitusti: 50% asiakkaista saa kunnon tuloksia noin 7 kk käyttöönotosta.

HubSpotin keskeiset ominaisuudet:

  • Verkosivujen julkaisu
  • Yrityksen blogit
  • Sosiaalinen media
  • Hakukoneoptimointi
  • Laskeutumissivut (landing pages)
  • Sähköpostimarkkinointi
  • Yhteystietojen haku CRM:ään (Sidekick)
  • Analytiikka
  • Automaattiset workflowt
  • CRM (nyt betana)
  • Markkinoinnin automatiikka

Lataa-johtajan-opas-markkinoinnin-automaatioon

Näin sähköpostimarkkinointi epäonnistuu varmasti – 7 tärkeää kohtaa

Sähköposti on tehokas markkinointikeino. Sähköpostimarkkinointi on kuitenkin laji jonka voi aloittaa kuka tahansa. Siitä vaan otsikkoa keksimään ja sitten kirjoittamaan asiakkaalle näppärää sisältöä. Tuloksia kuitenkin ei ole helppoa saada. Minulla on siitä varsin hyvät kokemukset.

Kohdentaminen kannattaa tehdä oikein – mikään ei ärsytä niin paljon kuin kohdentamaton markkinointi joka iskee silmille kun teet jotain muuta.

Sain eilen markkinointikirjeen joka kuvastaa tätä maailmaa varsin hyvin. Remonttifirma lähestyi minua keittiöremontilla. Kiva. Paitsi, että keittiö remontti ei kiinnosta pätkääkään.

Personoi, jotta et ole nevöhöörd ja Random-Hölmö.

Tein aiheesta esityksen. Sen voit katsoa tämän postauksen lopusta. Katso mikä meni pieleen ja miten sähköpostimarkkinointia ei kannata toteuttaa. Esimerkki on todellinen ja totta.

Ohessa lista huomioista:

  1. Kohdentaminen kannattaa tehdä oikein – mikään ei ärsytä niin paljon kuin kohdentamaton markkinointi joka iskee silmille kun teet jotain muuta
  2. Myy arvoa, josta kohderyhmäsi on kiinnostunut. Hinta ei ole arvo. Arvo on se hyöty, jonka asiakkaasi saa ja hinta on hinta siitä arvosta
  3. Personoi. Personoimattomat viestit menevät varmasti ohi. Markkinoinnin tehtävä on luoda merkityksiä ei jakaa latteuksia
  4. Tule markkinoijana henkilökohtaisesti ulos. Älä lähetä mistään persoonattomasta random- osoitteesta viestiäsi
  5. Nosta viestin kärkeen asiakkaasi maailma. Hyvä sisältö ei kerro sinusta. Älä kerro tylsiä ominaisuuksia. Kerro mitä arvokasta ominaisuuksesi mahdollistavat asiakkaallesi
  6. Jos käytät ostolistoja (jota en suosittele kovin pitkään käytettävän) varmistu, että yhteistyökumppanisi on laadukas ja tunnettu. Nostat sillä oman viestisi arvoa ja annat asiakkaallesi tärkeän viestin. Käytät laadukkaita kumppaneita, koska olet itse myös laadukas.
  7. Varmistu, että noudatat lakia ja asetuksia sekä hyvää markkinointitapaa. Harmaalla- alueella toimivat yritykset varmasti toimivat myös palvelussaan harmaalla- alueella. Uskottavuutesi ja luotettavuutesi on omaisuuttasi jota kannattaa vaalia.

author: Jani Aaltonen

Liidejä myynnille – nykyajan keinot


B2B- myynti tarvitsee liidejä, jotta myynti voi toimia oikein ja päästä tavoitteisiin. Myyntiliidien tuotanto on yksi myynnin ja markkinoinnin johtamisen tärkeimpiä painopisteitä. Myynnin kannalta parasta on kun asiakkaasi itse ottaa yhteyttä sinuun ja yritykseesi. Kaikki tietävät, että tämä metodi toimii parhaiten. Olen monesti miettinyt miksi yrityksissä tämän kaltaiseen liidituotantoon on kiinnitetty aivan liian vähän huomiota. Usein panostetaan enemmän ihmisten häirintään ja kiusaamiseen vrt. perinteinen outbound- markkinointi.

Myynnin kannalta parasta on kun asiakkaasi itse ottaa yhteyttä sinuun ja yritykseesi.

Saadaksesi asiakkaasi kiinnostumaan yrityksestäsi on hänelle tarjottava sisältöä joka kiinnostaa.

3+1 asiaa jotka kannattaa ottaa huomioon ovat:

  1. Ymmärrä kuka on asiakkaasi
  2. Ymmärrä asiakkaasi ostoprosessi
  3. Julkaise asiakkaallesi mielenkiintoista sisältöä

Ja +1: jaa sisältöä siten että asiakkaasi on mahdollista tavoittaa sinut.

Hei pomo. Tule kaapista. Sun some-takapuoli näkyy

Aika moni suomalainen johtaja loistaa sosiaalisesta mediasta poissaolollaan tai ovat mukana minimiefortilla. Asia on varsin uusi ja vaatii johdolta todella paneutumista asiaan. Kouluttautumista ja sitä kuuluisaa asennemuutosta uutta kohden mentäessä.

Nyt kun ostaminen on muuttunut (on se todella ja ihan oikeasti) useat johtajat ovat saaneet lähteä. Stockmann on tästä hyvä esimerkki. Mitä tapahtuu kun ei uudistuta vaan ollaan täysin rähmällään muutoksen edessä ja koitetaan rämpiä todellisuudessa, jota ei enää ole.

jos et ole paikalla olet poissa ja kun olet poissa joku toinen ottaa paikkasi.

Useat kansainväliset johtajat kuten Richard Brandson, Obama, Reinfeldt, Ihamuotila, Vauramo ja Stubb ovat verkossa jakamassa omia näkemyksiään ja kertovat mihin suuntaan heidän luotsaamansa yhteisöt ovat menossa. Tällaisia hahmoja on helppo seurata. Heihin on helppo samaistua ja edustamiinsa yrityksiin ja yhteisöihin on helppoa rakastua. Heidän kanssaan on miellyttävä asioida.

Suomalainen johtaja mikä sinua estää? Kuuntelin taannoin soundcloudista (sosiaalinen media äänelle) Hjalliksen haastattelun. Kuinka loistavasti hän puhuu somesta ja siitä miksi täällä somessa ja netissä kannattaa olla. Hei Fazer, Stockmann, Kone ja Nokia! Me halutaan kuulla Teistä. Halutaan tietää mitä Teille kuuluu. Me halutaan ostaa tuotteitanne ja halutaan samaistua Teihin. Olla ylpeitä ja ennenkaikkea me halutaan, että olette osa meidän arkea. Meidän arki on kiireistä, mobiilia ja täynnä  arjen haasteita.

Heihin on helppo samaistua ja edustamiinsa yrityksiin ja yhteisöihin on helppoa rakastua.

Hei, Christoph Vitzthum (on Fazun konserninjohtaja nevöhöörd?) me halutaan, että kerrot meille mitä Teille kuuluu. Arkisesti. Normaalisti. Ihminen ihmiselle. Ei tiedotusosaston = puppusuodattimen kautta. Tällä on oikeasti merkitystä. Me kuluttajat haluamme dialogiin yritysten kanssa, joita arvostamme. Ks. Guardianin juttu joka liittyy tähän hyvin.

Esimerkki lähtee johdosta. Nyt kun Alex Stubb on pääministeri, verkosta tulee mainstream. Useammat yritykset ja henkilöt miettivät kuinka he voivat ottaa kaiken irti tästä mediasta joka on kaikkien käytössä kaiken aikaa. Katso ohesta 10 suomalaisen johtajan twitter.

Mieti oletko mukana vaiko et. Voi olla että kun asiakkaasi löytävät sinut ja kun he samaistuvat, he myös ostavat. Kolikon toinen puoli: jos et ole paikalla olet poissa ja kun olet poissa joku toinen ottaa paikkasi.

Think about it.

Tulossa kaikkien aikojen mobiilikesä. Katso artikkeli aiheesta.

Tulossa kaikkien aikojen mobiilikesä. Katso tästä artikkeli aiheesta.

Kuten oli aikaisemmin puhetta. Tästä kesästä on tulossa valtavan suuri mobiilikesä. Moni asiakas on pohtinut, että ”surffaako porukka työasioita kesällä?”

Vastaus tähän kysymykseen on: Jos asia on kiinnostava niin surffaa. Jos asiakkaallasi on jokin asia mielessä hän hakee tietoa verkosta.

Ajattele mikä mahdollisuus. Jätätkö sen käyttämättä siksi, että itse haluat lomailla?

Minulla on vetopäällä, että mobiili menee yli 40% kaikista laitteista. Viime vuonna oli 29%. Katsotaan miten käy;)

 

Myyntijohtajan harha

Myyntijohtajan tärkeimpiä tehtäviä on pitää myynti liikkeessä. Ilman liikettä ei tapahdu mitään. B2B:ssä tulee olla kontakteja asiakkaisiin, tapaamisia, puheluita yms. Myyntijohtaja on turvassa kun myynnillä on liikettä. Hiki virtaa ja aktiviteettitaso on korkealla. Tässä piilee kuitenkin harha. Harha liittyy todellisiin tuloksiin suhteessa käytettyyn aikaan.

Esimerkiksi: 20 myyntikäyntiä perinteisesti on tuottanut noin 3 tarjousta yhden kaupan. Aikaa on kulutettu 100 tuntia. Kaupan hinta on siis 100 työtuntia. Tarjouksen vastaavasti 33,3 tuntia. Siinä se.

Jos saat asiakkaasi tulemaan luoksesi on ajankäyttösi tehokkaampaa.

Katso oheinen video aiheesta. Ajansäästösi on 90% ja tuloksesi ovat samanlaiset kuin juoksemalla. Kokeile.

Myyntijohtajan harhaMyyntijohtajan harha on todellinen. Olen huomannut, että moni ymmärtää että näin on. Sitten pitäisi vain tehdä jotain. Tässä 3 kohtaa joihin kannattaa kiinnittää huomiota.

  1. Asiakkaasi tulee luoksesi vain jos tarjoat hänelle jotain mielenkiintoista
  2. Mielenkiintoinen sisältö täytyy olla löydettävissä kun asiakkaasi sitä tarvitsee
  3. Sinun tulee tunnistaa kuka asiakkaasi on sinusta kiinnostunut

Tämä on aivan erilaista toimintaa kuin mihin olet tottunut. Sinun täytyy muuttaa toimintaasi saadaksesi erilaisia tuloksia. Tekemällä asioita samalla tavalla et tule saamaan erilaisia tuloksia. Se on hulluuden määritelmä.

Astu rohkeasti uudelle tielle. Asiakkaasi on siellä jo.