Vuonna 2010 tapasin yhden ison amerikkalaisen softafirman euroopan markkinointijohtajan. Meillä oli hyvä keskustelu aiheesta B2B- yritysten myyntiliidien generointi. Hän totesi minulle: ”Jani you do not call to the people unless they are ready buy.” Just! Kummastelin.

”Kuule Mikki Hiiri! Mulla on tossa 18 ihmistä seinän toisella puolella soittamassa. Me todella soitetaan ihmisille jotka eivät ole ostamassa.” – Ajattelin. Tosiasiassa minulle tuli kummallinen olo. Miten niin ei soiteta? Suomessa elettiin samalla Cold Calling buumia jossa yritykset ulkoistivat myyntitapaamisten tuotannon ulkoiselle toimialle.

B2B:ssä oli tapana johtaa myyntiä käyntien määrällä. Palkataan myyjä jonka tehtävänä on täyttää oma myyntisuppilonsa. Kylmäsoitot kuuluivat tuohon tuotantomalliin ja olivat sen keskiössä.

Kävimme projektissa läpi heidän tapaansa tuottaa liidejä myynnille. Koko homma perustui sisältöön. Asiakkaiden ostoprofiilit oli suunniteltu. Heitä lähestyttiin monikanavaisesti eri medioissta (lähinnä sähköiset kanavat + tapahtumat). Tämän jälkeen kiinnostuneet liitettiin liidin lämmittelyohjelmaan ja kun asiakkaan kiinnostunus kasvoi – ohjelman seurauksena parhaat asiakkaat siirrettiin meidän call centeriin kontaktoitavaksi ja edelleen myynnille / jälleenmyynnille myytäviksi. Näitä kutsuttiin liideiksi jotka olivat ”Sales Ready”.

Tämä tapahtui 2010. Tapahtumasta on jo siis jo 4 vuotta. Suomi on tuossa ajassa muuttunut. 4 vuotta sitten ymmärsin miten tuo liidisuppilo kannattaa rakentaa. Lataa tästä malli kuinka tuo kuvaamani liidisuppilo toimii!