Muutokset asiakkaiden ostokäyttäytymisessä

Ostaminen on muuttunut radikaalisti. Asiakkaasi ei ole enää armoillasi. Et voi sepittää corporaation puppugeneraattorin (viestintä ja markkinointiosasto) kautta tarinoita omasta erinomaisuudestasi. Se on mahdotonta. Asiakkaasi hakee vertailevaa tietoa verkosta ja verkostoista. Siksi on tärkeää, että johtoryhmässäsi nostat pään pensaasta ja keskityt ihmiseen.

Asiakkaasi osaavat käyttää verkkoa.

Vanhat myyntimallit kuten suoramarkkinointi, kylmäsoitot, sähköpostispämmäys, tapahtumat kärsivät koko ajan enemmän inflaatiota. Me ihmiset emme jaksa enää vastaanottaa viestejä. Vai milloin viimeksi heräsit ja ihmettelit miksi sinulle ei soiteta tai miksi kukaan ei lähetä sinulle mainoksia? Jos sinä et niitä kaipaa, miksi asiakkaasi kaipaisi? Onko asiakkaasi jotenkin erilainen ihminen kuin sinä?

Asiat jotka vaikuttavat muutokseen:

  • Asiakkaasi osaavat käyttää verkkoa. Kyllä ja myös sinun toimialallasi. Jos et usko niin ajattele miten itse etsit tietoa. Menetkö verkkoon? Jos menet … end of the story. Asiakkaasi menevät myös. Usko jo. Älä selitä muuta. (Selittelijöitä, joilla tunne ohjaa toimintaa on todella paljon.)
  • B2B asiakkaat omaksuvat käyttäytymisen työasioihin omasta arjestaan. He nimittäin tuovat vapaa-ajan käyttäytymisen työpaikalleen. Lomat, kirjat, elokuvat yms. ostetaan verkosta. Tämä vertailu ja tiedonhaku tulee myös työpaikalle. Vai selaatko duunissa keltaisia sivuja ja katsot faksista viimeisimmät uutiset?
  • Asiakkaasi löytävät vastauksia verkosta paljon ja nopeasti. Esimerkiksi yritysten sopimusten hallintaan saa 382000 tulosta 0,29 sekunnissa. Siinä joukossa kannattaa olla top 3:ssa tai top 10:ssä. Googlen 2. sivulla ei ole samalla tavalla seksiä kuin 1. sivulla.

Kertaus: Mieti miten itse toimit. Asiakkaasi toimii samalla tavalla kuin sinä. Eli, toimialallasi asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut. Piste.

Katso-tästä-kuinka-InBound--liidit-tuottavat

Mikä yritysten verkkosivuprojekteissa on pielessä?

Verkkosivuprojektit ovat usein yrityksille todella raskaita. Olen huomannut, että yritykset ryhtyvät niihin keskimäärin joka 2. tai joka 3.vuosi. Järjellä ajateltuna siinä ei ole mitään järkeä. Miksi ei? Koska usein sivut ovat vanhat jo 1-2 kk julkaisusta ja maailma muuttuu niin nopeasti, että on mahdotonta elää sivujen kanssa jotka ovat 6 kk vanhat. Asiakkaat tulevat sivuille ja huomaavat, että jahas täällä ei olla ajan tasalla. Tämä on erittäin heikko signaali kenelle tahansa yritykselle.

Tähän on muutama syy:

1. Sivut nähdään erillisenä osana kokonaisuutta

Usealta yritykseltä puuttuu normaali tapa toimia verkon kanssa. Moni ajattelee, että Sivut ovat käyntikortti ja tuote-esite. “Sieltä asiakkaat sitten näkevät mitä me tehdään.” Tämä on ajatuksena lähtökohtaisesti pielessä. Ei asiakasta kiinnosta mitä sinä teet. Häntä kiinnostaa se mitä hän tekee.

2. Prosessi rakennetaan raskaaksi toteuttaa

Projektit rakennetaan usein ajatuksella: kun ei olla vähään aikaan tehty uusia sivuja niin nyt sitten tehdään kunnolla. Osallistetaan koko organisaatio prosessiin, jotta jokainen saa antaa sivuille huomion. Lopuksi kaikkien aikaa on mennyt sinne sun tänne ja kuvia, fontteja ja tekstejä on hyväksytetty naapurin kissalla asti. Ei ihme jos väsyttää.

3. Sivujen päivittämistä ei resurssoida

Kun sivut sitten vihdoin on rakennettu, kukaan ei jaksa niitä enää päivittää. Päivittämiseen varataan minimiresurssit, koska juurihan me tehtiin iso työ, jotta saatiin sivut auki. Päivittäminen jää ajankohtaista palstan päivitykseen, henkilökunnan yhteystietojen ja satunnaisten uusien palveluiden tuomiseen sivuille.

Ei kovin dynaamista. Mitä jos verkko olisinkin oma media, jota aktiivisesti päivitetään ja tuodaan verkkoon asiakasta kiinnostavaa sisältöä? Verkkosivuprojekti ei oikeasti ala mistään tai pääty mihinkään vaan on jatkuva prosessi, johon tulee investoida laittaen ihminen keskiöön. Ihmisellä tarkoitan niitä persoonia, jotka ovat kannaltasi mielenkiintoisia. Heille tulee tuottaa jatkuvasti mielenkiintoista sisältöä, joka löytyy helposti. Lisäksi sisältö tulee jakaa siten että, se löytyy kun sitä haetaan.