Muutokset asiakkaiden ostokäyttäytymisessä

Ostaminen on muuttunut radikaalisti. Asiakkaasi ei ole enää armoillasi. Et voi sepittää corporaation puppugeneraattorin (viestintä ja markkinointiosasto) kautta tarinoita omasta erinomaisuudestasi. Se on mahdotonta. Asiakkaasi hakee vertailevaa tietoa verkosta ja verkostoista. Siksi on tärkeää, että johtoryhmässäsi nostat pään pensaasta ja keskityt ihmiseen.

Asiakkaasi osaavat käyttää verkkoa.

Vanhat myyntimallit kuten suoramarkkinointi, kylmäsoitot, sähköpostispämmäys, tapahtumat kärsivät koko ajan enemmän inflaatiota. Me ihmiset emme jaksa enää vastaanottaa viestejä. Vai milloin viimeksi heräsit ja ihmettelit miksi sinulle ei soiteta tai miksi kukaan ei lähetä sinulle mainoksia? Jos sinä et niitä kaipaa, miksi asiakkaasi kaipaisi? Onko asiakkaasi jotenkin erilainen ihminen kuin sinä?

Asiat jotka vaikuttavat muutokseen:

  • Asiakkaasi osaavat käyttää verkkoa. Kyllä ja myös sinun toimialallasi. Jos et usko niin ajattele miten itse etsit tietoa. Menetkö verkkoon? Jos menet … end of the story. Asiakkaasi menevät myös. Usko jo. Älä selitä muuta. (Selittelijöitä, joilla tunne ohjaa toimintaa on todella paljon.)
  • B2B asiakkaat omaksuvat käyttäytymisen työasioihin omasta arjestaan. He nimittäin tuovat vapaa-ajan käyttäytymisen työpaikalleen. Lomat, kirjat, elokuvat yms. ostetaan verkosta. Tämä vertailu ja tiedonhaku tulee myös työpaikalle. Vai selaatko duunissa keltaisia sivuja ja katsot faksista viimeisimmät uutiset?
  • Asiakkaasi löytävät vastauksia verkosta paljon ja nopeasti. Esimerkiksi yritysten sopimusten hallintaan saa 382000 tulosta 0,29 sekunnissa. Siinä joukossa kannattaa olla top 3:ssa tai top 10:ssä. Googlen 2. sivulla ei ole samalla tavalla seksiä kuin 1. sivulla.

Kertaus: Mieti miten itse toimit. Asiakkaasi toimii samalla tavalla kuin sinä. Eli, toimialallasi asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut. Piste.

Katso-tästä-kuinka-InBound--liidit-tuottavat

Meneekö yli 40-vuotiaissa raja omaksua tietotekniikkaa osaksi elämää?

20130802-094140.jpg

Tämä on mietityttänyt minua jo jonkin aikaa. Muutaman kolleegan kanssa tästä on kovasti keskusteltu. Näppituntuma on, että 45- vuotiaat yrityspäättäjät ovat hieman heikommin varustettuja ja 35- vuotiaat omaksuvat helpommin. Naiset paremmin kun miehet. Miehet ovat tosikkoja.

Keskustellessani asiakkaiden kanssa mm. iPadistä tai pilvipalveluista on vanhemmassa kohderyhmässä edelleen melko perinteinen näkemys asioista kun taas nuoremmat helpommin ovat mobiilisti pilvessä.

Maailma on jotenkin muuttunut viimeiden vuoden aikana nimenomaan suomessa. Googlen julkaisemin lukujen mukaan kuluva kesä on ollut historian paras mobiilisurffauksessa. Meidän oma raportointi näyttää verkkoaktiivisuuden ja markkinoinnin toimenpiteiden tehojen olevan kesällä ihan samat kuin ns. aktiiviajoina. Kanava josta tullaan saiteille on mobiili. iPad näyttelee todella keskeistä roolia. Samoin iPhone. Lomat ei vaikuta tiedon hakemiseen.

Olemme siis mobiilisoituneet ja käytämme mobiileja kanavia tiedon hakemiseen. Miksi sitten kun keskustelen asiakkaiden kanssa esim. heidän verkkosivujen valjastamiseksi palveluksi jonka avulla autetaan asiakasta löytämään oikeaa tietoa ja samalla kerätään liidejä myynnille vanhemmat kohderyhmät ovat todella skeptisiä muuttamaan ajatteluaan suuntaan jossa verkko toimii tehokkaana kanavana myynnin tueksi. Edelleen rakennetaan staattisia sivuja joissa on kuvaus palveluista ja yhteystiedot. Ihan kuin se asiakasta kiinnostaa. Ei kiinnosta.