B2B, Lead Generation, Markkinointi, sisältömarkkinointi, Sosiaalinen media, trendit, twitter, web

Twitterin rooli B2B:ssä – 3 perustelua.


”Kuule mikä on sinun käsityksesi twitteristä?” Asiakkaani kysyi kesken palaverin. Hyvä pointti – ajattelin.

”Kaikki mediat joissa voit jakaa viestiäsi ovat hyviä medioita.” – tokaisin. Jäin kuitenkin pohtimaan asiaa ja tässä on tuloksia.

Ajatuksella: kaikki hyvin kunhan kohderyhmäsi näkee viestisi.

 

Twitter on yksi keskeisiä sosiaalisia medioita jotka ovat saavuttaneet suomessa ja maailmalla suuren roolin.

Perustelut twitterin käyttöön B2B:ssä

Sosiaalinen media toimii loistavana tiedonjako ja sitouttamiskanavana yritykselle kolmesta keskeisestä syystä.

  1. Voit kuunnella twitteriä helposti ja saat tietoa mistä puhutaan, mistä markkinat ovat kiinnostuneita ja millaiset aiheet herättävät keskustelua. Voit helposti hyödyntää tätä tietoa oman liiketoimintasi kehittämiseen. Saat aiheita omaan sisällöntuotantoosi ja ymmärrät asiakkaitasi paremmin
  2. Kun julkaiset kiinnostavaa sisältöä saat yleisöä viesteillesi. Kiinnostavaa sisältöä myös jaetaan eteenpäin ja näin voit laajentaa omaa sisältöäsi. Twitter generoi myös trafiikkia (liikennettä) sivuillesi sekä sisältöön jota haluat jakaa.
  3. Voit aloittaa dialogin asiakkaidesi kanssa. Mielenkiintoisia keskusteluja jaetaan eteenpäin ja kommentoidaan. Ihmiset joita et välttämättä tunne osallistuvat keskusteluun ja jakavat viestiäsi. Saat uusia kontakteja ja liidejä myynnillesi.

Itse käytän twitteriä, koska haluan saada omalle viestilleni mahdollisimman laajan lukijajoukon. Siis samalla tavalla kuin mediat toimivat. Ajatuksena on, että mitä enemmän saat lukijoita sitä enemmän teet kauppaa.

Monella johtajalla on ongelma. Ei osata suhtautua twitteriin kuten pitäisi. Tässä johtajalle muutama vinkki miten suhtautua markkinoinnin muutokseen.

Lataa vinkit twitterin käyttöön B2B:ssä




Normaali
Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinoinnin automaatio, Markkinointi, sisältömarkkinointi, trendit

Mitä on Inbound- markkinointi?

Wikipedian määritelmän mukaan Inbound-markkinointi on markkinointimalli, joka perustuu siihen, että potentiaalinen ostaja itse ottaa yhteyttä markkinoijaan. Tarkoitus on siis, että asiakkaasi on itse aktiivinen. Tämä tapahtuu usein ensin verkossa. Verkossa se tapahtuu tietokoneella tai mobiililaitteella. Tämä tarkoittaa sitä, että meidän tulee olla helposti löydettävissä.  

Moni on huomannut, että nykyinen verkkopresenssi ei mahdollista löydettävyyttä.

Asiakkaan ostoprosessi on muuttunut ja siksi Inbound- prosessin ymmärtäminen on tärkeää. Yrityksesi tulee varmistua, että asiakkaasi löytää sinut verkosta kun hän hakee ratkaisua ongelmaansa. Muista kuitenkin, että hyvä sisältö ei kerro sinusta. Tärkeitä kanavia tavoittamiseen ovat:

  • sosiaalinen media (slideshare, twitter, linkedin yms.)
  • blogit (hakukoneet rakastavat)
  • google (natural & paid search)
  • omat verkkosivut

Mikäli haluat, että olet löydettävissä oikealla sisällöllä, oikeaan aikaan ja oikea asiakkaasi sinut löytää. On kiinnitettävä huomiota sisällön löydettävyyteen. Bloggaaminen on oikein hyvä tapa. Luethan sinäkin tätä juuri nyt;) Aloita sinäkin InBound markkinointi.

Normaali
Markkinoinnin automaatio, Markkinointi, sisältömarkkinointi, Some, trendit, Vinkit, web

Miten suhtautua verkkomarkkinoinnin epäilijöihin

Tänään oli Twitterissä mielenkintoinen keskustelu jota olen pohtinut paljon. Osa yrityspäättäjistä on aivan kahvilla verkosta ja sen tuomista liiketoimintamahdollisuuksista. Uuden asian omaksuminen on osalle meistä todella vaikeaa. 5 vuotta sitten some ja verkossa tapahtuva markkinointi oli B2B- päättäjien (yli 40 vuotiaiden keskuudessa) yleinen naurun aihe. LinkedIn– palvelulle naurettiin ja twitteriä dissattiin yleisesti. Nyt olemme erilaisessa tilanteessa. Moni on ymmärtänyt, että maailma on muuttunut. Matka käytäntöön on vaikea ja se herättää joissain ihmisissä kieltämisen ja vastaväitteitä asian suhteen on paljon.

Oli hienoa huomata tänään, että moni muukin pohtii tätä samaa asiaa. Ohessa keskustelu pääpiirteittäin.

Normaali
Markkinoinnin automaatio, Markkinointi, Muutos, sisältömarkkinointi, trendit

Kuinka vakuutan esimieheni markkinoinnin muutoksesta?

Muutos on sana jota pelkäämme. Pelon tilassa tartumme siihen mitä osaamme ja teemme niitä asioita joista olemme saaneet tuloksia aikaiseksi aikaisemmin. Paniikki tappaa. Typeryyttä on odottaa erilaisia tuloksia tekemällä asioita samalla tavalla. Viisautta on oppia ja muuttaa toimintaa koko ajan paremmaksi.

”Nykyajan johtajat ovat kovan muutoksen edessä. Muutos on hankala.”

Muutos on hankala. Pitää muuttaa omaa ajatteluaan. Nykyajan johtajat ovat kovan muutoksen edessä. Osa asioista joihin on opetettu eivät enää päde. Tilanne on sama kuin metsurilla jonka korvasi kone.

Muistan hyvin kun 90- luvun lopulla Sarasvuon kurssilla pohdittiin, että kun on huonot ajat niin pitää vaan juosta enemmän. Ehkä totta silloin. Enää ei. Silti moni johtaja ajattelee edelleen 2014, että kun tarvitaan lisää myyntiä niin pitää juosta enemmän. Toimi joskus vaan ei toimi enää. Jos et usko niin koita. Menemällä enemmän asiakkaisiin ei tuo nyt samoja tuloksia. Ajatus pitää kääntää kuinka saamme enemmän asiakkaita tulemaan meidän luoksemme. Sillä asiakkaalla on nyt valta valita. Valita tapahtuu verkossa ja myyjä ei edes pääse mukaan valintaprosessiin.

”Don’t market like it’s 1999.”

Moni markkinoija pohtii, että miten myyn tämän uuden ajatuksen ja toimintamallin johdolleen. Kuten aina kyse on idean myymisestä joka lähtee kohderyhmän tunnistamisesta. Pohdi mikä esimiestäsi liikuttaa. Mikä hänen maailmassaan on ei toimi kuten pitäisi ja kuinka siihen voidaan vaikuttaa. Älä pelästy vaikka hän tyrmää ajatuksesi. Epävarmat tekevät niin. Et vaan saanut ajatustasi läpi.

Tässä muutama idea:

1. Mieti millaisia tuloksia voidaan saavuttaa
2. Ota selvää paljonko tulokset maksavat
3. Ajattele kuinka paljon vähennät nykyiset resurssien käyttöä ja kuinka paljon investointi tuottaa
4. Varo tekemästä asiasta ”uskonasiaa” nimittäin uskovaista on vaikea käännyttää
5. Kerro tarina. Tarina menestyksestä johon hän voi samaistua
6. Älä pakota. Muista epävarma ihminen menee kuoreen ja kieltää muut ajatukset
7. Laske riskiä. Esimiehesi ei halua epäonnistua oman pomonsa silmissä
8. Rakenna mahdollisuuksien ja vahvuuksien varaan. Kaikki haluavat kuulla menestyksestä.
9. Toista hänelle kuinka nopeasti saavutat tuloksia
10. Vakuuta hänelle kuinka nopeasti muutos parantaa nykytilaa

Lataa ohesta perustelut johtajalle:
http://bit.ly/1eEwPHD

 

Normaali
Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinoinnin automaatio, sisältömarkkinointi, Some

Inbound- markkinointia ei kannata ottaa niin vakavasti

20140414-065129.jpg

Inbound- markkinointi (markkinointia jossa lopputuloksena asiakas ottaa itse sinuun yhteyttä) ei ole uusi asia. Tosin moni organisaatio on viritetty Outboundiin (markkinointiin jossa työnnetaan omaa viestiä eteenpäin kanavassa. Esim. Mainonta). Tästä johtuu mm. Se, että inboundille ei ole varattu tarpeeksi resursseja sekä jämähtämisestä prosesseihin ja toimintamallehin jotka joskus toimivat.

Nyt kun ostamisen alkumetrit ovat siirtyneet kanaviin joita perinteisesti ei ole pidetty arvokkaina liiketoiminnan kannalta ollaan tilanteessa jossa monessa organisaatiossa tulee muuttaa toimintaa.

Saat ostajasi kiinni todennäköisemmin verkosta kuin puhelimella.

Muutos tosin otetaan liian vakavasti. Rakennetaan hanke joka on kuin Iisakin kirkon rakennus. Hanke joka kestää ja kestää… Moni kertoo myös tarinaa, jossa sisällön tulee olla oikeaa ja asiallista. Tottakai! Vaan jos tekee liian vakavaa siitä tulee helvetin tylsää. Tylsyyshän on varmin keino tapaa lukian eli asiakkaan mielenkiinto.

Nyt muutokseen vauhtia ja positiivisuutta kehiin. Rohkeasti sinne missä asiakkaasi jo on.

Normaali
B2B, B2B, Johtaminen, Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinoinnin automaatio, Myynti, sisältömarkkinointi, Some, Vinkit

InBound-liideissä on myös massaa ja konversioita!

 Markkinoinnin automaatio sisältömarkkinointi

InBound- liideille on hyvä asettaa tavoitteet

Kun puhutaan sisältömarkkinoinnista tai markkinoinnin automaatiosta (edellisen serkku) unohdetaan puhua markkinoinnin tavoitteista. Myynti on perinteisesti tavoitteellista toimintaa. Eli buukataan myyntikäyntejä joille asetetaan tavoitteet. Samalla tavalla asiakkaalle tuotettavalla sisällöllä on oltava tavoitteet.

Oletko koskaan miettinyt kuinka paljon nykyinen sisältösi konvertoi myynnille liidejä joita työstää kohti kauppoja? ”Aiiivvaaaaan! Ei se markkinointi pyöri jos ei ole tavoitteita.” 😉 

Jokainen blogi, sähköposti, artikkeli, kirjoitus, twiitti tai LinkedIn- postaus yms. on väline stimuloida asiakasta ja saada hänet tietoiseksi ja kiinnostuneeksi. Kiinnostuneita sitten konvertoidaan mielenkiintoisella sisällöllä ja kuljetetaan kohti kauppaa. Kun inbound- liideille (ne liidit joissa asiakas on itse aktiivinen) asetetaan tavoitteet päästään mittaamaan markkinoinnin tulosta ja saavutetaan taso jolla voidaan alkaa kehittämään toimintaa.

Mielenkiintoisia tavoitteita ovat mm. 

  • Konversiot / päivä / viikko / kuukausi ja vuositaso
  • Konvertoitujen liidien laatu
  • Konversio vierailusta henkilökohtaiseen kontaktiin
  • Konversio kontaktista kauppaan
  • Keskikaupan arvo

Näitä kannattaa pohtia!

Normaali

Pidin 3.4.14 webinaarin syistä miksi yrityksesi tarvitsee markkinoinnin automaatiota. Webinaarit ovat muuten loistava tapa tavata asiakkaita ja kerätä myyntiliidejä 😉

10 keskeisintä syytä markkinoinnin automaatioon ovat tässä:

  1. Tutkalla saat olemassa olevan kysynnän kiinni
  2. Myynnin ja markkinoinnin ajankäyttö tehostuu
  3. Kohdennat viestisi oikein
  4. Markkinoinnin ja myynnin yhteistyö paranee
  5. Markkinoinnin mitattavuus tehostuu
  6. Rakennat oman tietokannan joka perustuu tarpeisiin ja käyttäytymiseen
  7. Hallinnoit markkinointia yhdestä paikasta
  8. Saat asiakkaasi ostoprosessin kiinni varhaisessa vaiheessa
  9. Lasket myynnin kustannuksia
  10. Lyhennät liidiaikaa

Katso videosta lisää ja näe perustelut!

B2B, Johtaminen, Markkinoinnin automaatio, Markkinointi, trendit, Vinkit

Mitä johtajan tulee tietää markkinoinnin automaatiosta?

Mitan-johtajan-tulee-tietää-markkinoinnin-automaatiosta

1. Myynnin kustannukset laskevat 

Kun myyntitoimet alkavat kohdistua asiakkaisiin, joilla on kiinnostusta tai jopa tarve – aika kohdistuu oikeaan työhön.

2. Käyttöönotto on helppoa 

Useat ratkaisut ovat erittäin helppoja ottaa käyttöön. Moni järjestelmä toimii pilvessä, myös niiden käyttö on erittäin helppoa. Integrointi CRM järjestelmään tapahtuu yksinkertaisesti.

3. Markkinoinnin ja myynnin ROI paranee 

Kun voit seurata investointien tuottoa reaaliajassa, voit kohdentaa markkinointisi oikein ja mittaamalla asiakkaiden kiinnostusta voit säästää paljon aikaa. Voit olla oikeiden asiakkaiden kanssa, oikealla sisällöllä, oikeaan aikaan.

4. Suhde asiakkaisiin syvenee 

Kun tunnet asiakkaasi ja toimintasi perustuu tietoon, palvelet asiakkaita paremmin ja tuotat tietoa oikeille asiakkaille oikeaan aikaan he myös osaavat sitä arvostaa. Sen sijaan että arvaisit mistä asiakkaasi on kiinnostunut, voit tiedon avulla palvella heitä paremmin.

Kun sinulla on enemmän tietoa asiakkaistasi voit palvella heitä paremmin. Tiedät mitä he ovat tehneet aikaisemmin ja mistä he ovat kiinnostuneita. Tiedon avulla yksinkertaisesti palvelet paremmin.

5. Olet enemmän tietoinen miten myynti & markkinointi toimii 

Yritykset, joilla on markkinoinnin automaatio käytössä tietävät tarkkaan miten asiakkaat toimivat ja mistä he ovat kiinnostuneita. Korkean mitattavuuden ansiosta saavutat tilan, jossa tiedät mitä sinun pitää tehdä, jotta myynnillä on tarpeeksi hyviä liidejä työstettävänä.

6. Liidiaika lyhenee huomattavasti 

Kun ymmärrät asiakkaan ostoprosessin, voit kohdistaa henkilökohtaisen myyntityön kohtaan jossa asiakas on “ostovalmis”. Tämän seurauksena liidiaika lyhenee huomattavasti.

7. Liiden laatu paranee 

Koska et enää myy “silmät ummessa” vaan tiedät ja olet kohdistanut toimesi oikein myynnillä on laadukkaita liidejä työstettävänä.

8. Tuottavuus paranee ja hukkaat vähemmän aikaa

Henkilökuntasi tulee työskentelemään tehokkaammin markkinoinnin automaation kanssa, koska ajankäyttö tehostuu merkittävästi. Tämä tarkoittaa enemmän aikaa oikeassa myynnissä, oikeiden asiakkaiden kanssa.

9. Ymmärrys asiakkaistasi paranee 

Kun sinulla on enemmän tietoa asiakkaistasi voit palvella heitä paremmin. Tiedät mitä he ovat tehneet aikaisemmin ja mistä he ovat kiinnostuneita. Tiedon avulla palvelet paremmin.

10. Kaikki tieto saatavilla reaaliaikaisesti

Henkilökuntasi on jatkuvasti ajantasalla. Johtamisesi paranee huomattavasti, koska johdat oikealla tiedolla – tiedolla, jonka asiakkaasi on käyttäytymisellään sinulle kertonut.

Tässä muutama ajatus. Laita viestiä. Jutellaan lisää twitter: @janiaaltonen

Lataa tästä lisää tietoa markkinoinnin automaatiosta.

Normaali
Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinoinnin automaatio, sisältömarkkinointi, trendit, web

Mistä myynnin muutoksessa on kyse ja miten siihen pitää suhtautua.

20140303-225923.jpg

Olen kirjoittanut paljon myynnin muutoksesta ja erityisesti siiä kuinka B2B- myyntiliidien ja potentiaalisten asiakkaiden metsästys yrityksissä on murroksessa. Palaute jota olen saanut on ollut todella kannustavaa. Joka kerta kun avaan presiksen joka käsittelee ostamisen muutosta vastalauseita ei juuri kuulu. Siitä tietää pitkälti olevansa oikeilla jäljillä.

Me ihmiset ajatelemme ja käsitämme maailmaa oman viitekehyksemme kautta. On selvää, että kun puhumme ostamisen muutoksesta ja digitalisaatiosta niin jokainen ymmärtää oman käyttäytymisensä kautta millaista roolia google näyttelee tässä prosessissa. Esimerkki: etsit itsellesi uutta toimittajaa niin googlestahan se homma alkaa.

Kukaan ei naura enää iPadille tai sosiaaliselle medialle. Nyt on ymmärretty että näin se homma toimii. Nyt kun itse käytämme verkkoa valitessamme kumppania yrityksemme eri prosesseihin. Olemme valmiit kulkemaan noin 60% ostoprosessistamme verkossa vaihtoehtoja etsien. Keskimäärin paljolti yli 10 hakua ennen kuin varmistumme siitä kenen kanssa meidän tulee tuota matkaa jatkaa. Markkinoijana tämän käytäntöönvienti onkin siten toinen asia. Toiselta onnistuu helposti ja toiselta taas vaikeasti. Suurin onnistumisen takaaja on asenne uutta kohtaan ja suurin epäonnistuttaja on asenne.

Koska asia on meillä uusi on luontaista edetä varovasti. Aloitamme pienellä ja vertailemme tuloksia vanhaan maailmaan. Kuten aina: muutos on haavoittuvainen. Siihen täytyy varata aikaa. Verkon hyödyntäminen, sisältömarkkinointi ja digitaalinen myyntiliidien tuottaminen ei ole kampanja vaan toimintamalli. Siksi on tärkeää, että aloitetaan pienellä ja hankitaan kokemuksia. Vähän kuin lapsi joka opettelee kävelemään. Ylös, muutama askel, kups… takaisin ylös. Lisää askelia ja kupseja… kunnes juoksemme…

Normaali

Sain 14.10.13 puhelun ja päätin tehdä siitä blogi-kirjoituksen. Tilanne oli nimittäin seuraava. Minulle soitettiin Fonectalta vanhaan tyyliin ja koitettiin tuputtaa kokonaisratkaisua halvalla. Myyjä oli oikein asiallinen ja Fonecta myös ilmeisen hyvä yhtiö. Tässä ajassa jossa elämme ostaminen on kuitenkin muuttunut ja perinteinen tungettelevat kokoajan klousaavaa myyntityyli ei valitettavasti enää toimi. Jäin pohtimaan kuinka Fonecta voisi jatkossa toimia paremmin ja koostin oheisen. Klippi on AXESSIONin eilisestä Webinaarista: Kuinka hyvällä sisällöllä parempia myyntikäyntejä. Postaan sen kokonaisuudessaan myöhemmin. Toivottavasti tämä video toimii myös vinkkinä muille.