Sähköposti on tehokas markkinointikeino. Sähköpostimarkkinointi on kuitenkin laji jonka voi aloittaa kuka tahansa. Siitä vaan otsikkoa keksimään ja sitten kirjoittamaan asiakkaalle näppärää sisältöä. Tuloksia kuitenkin ei ole helppoa saada. Minulla on siitä varsin hyvät kokemukset.
Kohdentaminen kannattaa tehdä oikein – mikään ei ärsytä niin paljon kuin kohdentamaton markkinointi joka iskee silmille kun teet jotain muuta.
Sain eilen markkinointikirjeen joka kuvastaa tätä maailmaa varsin hyvin. Remonttifirma lähestyi minua keittiöremontilla. Kiva. Paitsi, että keittiö remontti ei kiinnosta pätkääkään.
Personoi, jotta et ole nevöhöörd ja Random-Hölmö.
Tein aiheesta esityksen. Sen voit katsoa tämän postauksen lopusta. Katso mikä meni pieleen ja miten sähköpostimarkkinointia ei kannata toteuttaa. Esimerkki on todellinen ja totta.
Ohessa lista huomioista:
Kohdentaminen kannattaa tehdä oikein – mikään ei ärsytä niin paljon kuin kohdentamaton markkinointi joka iskee silmille kun teet jotain muuta
Myy arvoa, josta kohderyhmäsi on kiinnostunut. Hinta ei ole arvo. Arvo on se hyöty, jonka asiakkaasi saa ja hinta on hinta siitä arvosta
Personoi. Personoimattomat viestit menevät varmasti ohi. Markkinoinnin tehtävä on luoda merkityksiä ei jakaa latteuksia
Nosta viestin kärkeen asiakkaasi maailma. Hyvä sisältö ei kerro sinusta. Älä kerro tylsiä ominaisuuksia. Kerro mitä arvokasta ominaisuuksesi mahdollistavat asiakkaallesi
Jos käytät ostolistoja (jota en suosittele kovin pitkään käytettävän) varmistu, että yhteistyökumppanisi on laadukas ja tunnettu. Nostat sillä oman viestisi arvoa ja annat asiakkaallesi tärkeän viestin. Käytät laadukkaita kumppaneita, koska olet itse myös laadukas.
Varmistu, että noudatat lakia ja asetuksia sekä hyvää markkinointitapaa. Harmaalla- alueella toimivat yritykset varmasti toimivat myös palvelussaan harmaalla- alueella. Uskottavuutesi ja luotettavuutesi on omaisuuttasi jota kannattaa vaalia.
Aloitimme 2004 yhden miehen unelmana yrittäjyydestä, vapaudesta ja mahdollisuudesta uusien myyntipalvelujen tuomiseen markkinoille. Huomasimme, että suomalaisten myyntitaidot ovat heikot (tässä suhteessa mikään ei ole muuttunut;). Elimme aikaa ennen facebookia ja sosiaalista mediaa. Ei ollut älypuhelimia tableteista puhumattakaan. Tästä on nyt aikaa 10 vuotta. 2004 Suomi eli nousukautta ja asiakkaillamme oli rahaa, intoa ja huutava pula asiakkaista. Asiakkaan luokse pääsi kun jaksoi soittaa enemmän. Soittaa. Istua luurissa ja vakuuttaa asiakas siitä, että kun tapaisimme niin hän saisi kuulla jotain aivan uskomatonta. Kun sinne sitten vihdoin pääsi niin kauppaa tuli. Jopa 1. Käynnillä. Parhamillaan kasvu oli 300% vuodessa ja sitten 200% sitten 50% ja sitten ei yhtään. Parhaana vuonna vaihdoimme 1.000.000€. Se oli hyvin se.
Myyjä ei ole enää tiedon lähde. Myyjä on ostamisen mahdollistaja ja markkinoinnin tehtävä on pitää mahdollistaja poissa asiakkaista jotka eivät ole valmiita ostamaan.
Ostaminen muuttui ja me tungimme asiakkaillemme samaa kaavaa. Kaavaa joka toimi ennen, vaan ei toimi enää. Ihmiset ovat täynnä tyrkyttämistä, häirintää, spämmejä, turhaa mainontaa ja paskaa.
Ostaminen muuttui. Ihmiset rupesivat selvittämään itse ja hakemaan tietoa ongelmiinsa. Netti oli taskussa. 15 vuotta Jorma Ollilan visiosta. Yks kaks se myyntijamppa kylmällä käynnillä tunsi itsensä tyhmäksi, turhaksi ja ostamisen muuttuessa tapa tehdä myyntiä oli muuttunut. Outbound oli tullut tiensä päähän. Myyjä ei ole enää tiedon lähde. Myyjä on ostamisen mahdollistaja ja markkinoinnin tehtävä on pitää mahdollistaja poissa asiakkaista jotka eivät ole valmiita ostamaan.
Aloitimme samoihin aikoihin (2004) Trainers Housen Igniksen kanssa. Eipä ole tuostakaan firmasta paljoa kuulunut. Outbound on out. Kisasimme asiakkaista kovasti. Meillä oli strategia. Olemme kalliimpia kuin Trainer’s House. Se toimi. Joskus olimme ja joskus emme. Meillä oli hauskaa. Elettiin vuosia 2006-2010. Buukkasimme tapaamisia parhaimmillaan päivässä 100 kpl. Henkilökuntaa oli 7 joista buukkareita 6. Noista ajoista on jäljellä muistot.
Ravaaminen saavutti saturaatiopisteen ja outbound alkoi näyttäytyä junttien ja itseään täynnä olevien myyntiyritysten toiminnalta.
2011 Maailma alkoi horjua. Useampi asiakas alkoi ilmoittaa, että hei ei me nyt jakseta enää noita käyntejä. “Me ollaan ravattu jo aika tavalla ja puhti alkaa loppua tulokset ovat surkeita.” Menee kauheasti aikaa ja rahaa. Tuloksia ei tule enää samalla tavalla kuin ennen. Ravaaminen saavutti saturaatiopisteen ja outbound alkoi näyttäytyä junttien ja itseään täynnä olevien myyntiyritysten toiminnalta. Halusin ulos. Toiminta oli pahasti vanhentunutta.
Törmäsin verkossa (lähinnä twitterin kautta) inbound- markkinointiin ja markkinoinnin automaatioon. Asia alkoi kiinnostaa sen verran, että 2011 otimme ensimmäiset askeleet kohti digitaalista markkinointia. Aloimme pommittamaan sähköpostia hullunkiilto silmissä. Ja sitähän tuli. Nimi JANI AALTONEN on monelle tuttu vaikka ei olla koskaan tavattu. Kaikki huipentui 2013 miljoonan sähköpostin kesään. Teimme kokeen joka avasi silmäni. Outbound ei toimi enää samalla tavalla kuin ennen. (Jos sinulla on joku B2B-outbound-case joka toimii niin kerro, haluan kuulla mieluusti, olet varmasti ainoa ja viimeinen lajissasi).
Outbound vaihtui inboundiin, merkityksen luomiseen, asiakkaan arjessa olemiseen, auttamiseen, läheisyyteen ja ymmärtämiseen.
Lopetimme oman myynnin buukkaukset reilu vuosi sitten. Investoimme sisältöön, verkkoon ja automatiikkaan. Varsin nopeasti huomasimme tulokset ja en voinut enää pokkana kävellä asiakkaani luokse ja kertoa hänelle; “osta myyntikäyntejä saat kauppaa”. Totuus on, et saa. Hukkaat aikaasi. B2B:ssä myyntikäynti maksaa reilut 500€ kaikkinensa. Investoimalla googleen saat hyvän B2B- liidin hintaan 17€.
Axessionin tarina muuttui, koska maailma muuttui ja meidän pitää muuttua myös. Eutanasia on parempi ratkaisu kun kivulias kuolema. Outbound vaihtui inboundiin, merkityksen luomiseen, asiakkaan arjessa olemiseen, auttamiseen, läheisyyteen ja ymmärtämiseen.
Eräs asiakkaani sanoi: “me haluamme olla alamme Trusted Advisor” hieno oivallus. Kiitos siitä.
Viime keväänä noin vuosi sitten lähetin suomalaisiin yrityksiin yli miljoona sähköpostia. Tein testin, koska halusin todistaa miten “Outbound”- markkinointi toimii. Olin jo pitkään pohtinut, että kampanjointi jossa ihmisille työnnetään viestejä pyytämättä ja yllätyksenä ei oikeasti voi olla kenellekkään mielekästä toimintaa. Sain vastauksen melko nopeasti: Ei toimi!
Miksi ihmisen pitäisi olla kiinnostunut minusta siksi, että minä haluan niin?
Seikkailujen sarja kesti kesä-elokuun (eli pyöreästi 340.000 viestiä kuukaudessa). Sain Ruotsista kumppaniltamme puhelun: “Jani you are The Biggest Spammer in the Whole of Scandinavia. You need to stop otherwise you end up in a serious trouble.”
Tiesin, että leikin tulella.
Toteutin viime kesänä scandinavian suurimman sähköpostikokeilun. Kokeiluun kuului se, että kontaktien määrä on erityisen suuri. Eli mitä enemmän kontakteja sen parempi kampanja. Metsään meni.
Kokeilu oli loistava ja tulokset hyviä.
Tässä tulokset:
Ostolistat eivät toimi. Lisäksi se, että markkinoijana tunget pyytämättä ja yllätyksenä omaa viestiäsi maailmalle on typerintä mitä voit tehdä. Ihmiset eivät ole kiinnostuneita sinusta vaan heillä on oma elämä josta he ovat kiinnostuneita. Se neropatti joka nyt ajattelee, että viesti oli väärä. Lue uudestaan: ostolistat eivät toimi ja se että markkinoit pyytämättä ja yllätyksenä ei toimi. Spam on aina Spam!
Viime kesä-elokuussa tein kokeilun. Lähetin yli miljoona (1.000.000.) sähköpostia yritysasiakkaille. Perinteistä outbound-suoraa. Tulokset julkaisen ensi viikolla.
Viestiä saa välittää eteenpäin. Tulokset tulevat facebookkiin, twitteriin, LinkedIn- palveluun axession.fi- sivustolle sekä tottakai tähän blogiin.
Tätä hommaa on tullut jonkin verran pohdittua. Useissa sähköpostieditoreissa on mahdollista lisätä muutama lause näkyviin otsikon jälkeen. Olen huomannut että lähes kaikki suomalaiset markkinoijat jättävät tämän mahdollisuuden hyödyntämättä. Sähköposteja avataan mobiilisti melko paljon ja jos lukija ei heti saa tietoa siitä mistä sähköpostissa on kyse vaarana on, että ko. viesti jää kokonaan avaamatta.
Ohessa hyvä esimerkki: toisessa (ylempänä) tätä mahdollisuutta on käytetty hyväksi ja toisessa (alempi) mahdollisuus on jätetty käyttämättä.
