Aikanaan kun opettelin myymään törmäsin myynnin trattimalliin (myyntisuppilo). Silloin tuntui kuin suppilo selvitti kaiken mahdollisen myynnissä. Piti kontaktoida paljon asiakkaita, tavata, neuvotella ja päättää kauppoja. Tämä perinteinen myyntisuppilo on nyt hankaluuksissa useassa organisaatiossa. Suppilo kyllä toimii vaan ei tapa tehdä myyntiä. Henkilökohtaisen myyntityön käyttäminen myyntisuppilon alussa ei toimi samalla tavalla kuin ennen. Tähän vaikuttaa nyt muutama fundamentti josta on tullut arkea.
Teesi 1: ostaminen on mennyt verkkoon
Ostaminen ja tiedonhaku on mennyt verkkoon. Tähän vaikuttaa 4 isoa trendiä.
1. Google
Google indeksoi kaiken tiedon maailmassa. Ainakin kaiken sen tiedon johon sillä on pääsy. Google on paikka jossa tieto sijaitsee. Suomalaiset ovat oppineet käyttämään googlea tiedon haussa ja nämä haut kasvavat kokoajan. Kesä 2013 oli googlen mukaan suomessa kaikkien aikojen kesä internethakujen suhteen. Lisäksi kaikki tieto on saatavilla sekunneissa ajasta ja paikasta riippumatta.
2. Laajakaista joka paikassa
Suomessa on yli 4,5 miljoonaa (yli 85% suomalaisista) laajakaistaliittymää. Lähes kaikki suomalaiset ovat laajakaistan piirissä. Tämä mahdolistaa sen, että kaikki tieto on kaikkien saatavilla nopeasti. Edes tiedostojen koko ei ole esteenä. Tämä mahdollistaa esim. videoiden katselun ja raskaiden kuvien siirtelyn. Mobiililaajakaista kasvaa eniten kaikista ryhmistä.
3. Älypuhelinten penetraatio on räjähtänyt käsiin
Mobiililaitteet ovat lisääntyneet. Useassa kodissa on useampi laite (iPad tai muu tabletti). Elisa ilmoitti Q3/2013 tuloksen julkistuksen yhteydessä, että Elisan kaikista uusista puhelimista 86% on älypuhelimia. Merkitys: äly on kohta jokaisen taskussa ja he osaavat käyttää sitä. Jorma Ollila ilmoitti tavoitteekseen “pistää internet jokaisen taskuun“. Vuonna 2014 näin on lähes jo tapahtunut. Aikaa tosin on vierähtänyt 15 vuotta.
4. Tiedonhaku on spontaania
Esimerkki: olet kavereiden kanssa mökillä. Alatte keskustella olympialaisista ja joku kysyy “minä vuonna olivat Los Angelesin olympialaiset”. Kiistelette hetken ja melko nopeasi joku kaivaa netistä oikean vuoden. Sama pätee kun etsit mainostoimistoa, lakitoimistoa, IT- järjestelmää tai vaikkapa myynnin konsulttia. Netin käyttö on spontaania ja osa arkea. Lähes jokainen ostoprosessi alkaa asiakkaan tekemällä verkkohaulla.
Teesi 2: perinteinen kontaktointi on tiensä päässä
Ennen asiakkalla ei ollut vaihtoehtoa. Hänen oli saadakseen tietoa keskusteltava usean eri henkilön kanssa. Nyt hän voi mennä googleen / verkkoon ja kaikki vaihtoehdot tulevat ruudulle ja valinta- / tiedonhakuprosessi voi alkaa. Myyntikäynnit ostamisen 1. vaiheessa menettävät tästä syystä merkitystään.
Nyt tärkeää on voittaa totuuden nollapiste (ZMOT). Olla läsnä oikealla tiedolla ja oikealla viestikulmalla silloin kuin asiakas etsii tietoa. Nollapisteen voittamalla alkaa ns. liidikonversio ja ostamisen 1. vaihe. Kutsun tätä vaihetta tunnistamattoman kysynnän muuttumista tunnistetuksi kysynnäksi. Tässä linkki vielä B2B- myyntiin.
…ja video:
Teesi 3: suppilo on tutkalla
Myyntisuppilon alkupää voidaan nykyisin esittää tutkamallilla (ks.kuva) Tutkamallissa tunnistamaton kysyntä muuttuu tunnistetuksi ja liidien kvalifiointi voi alkaa ennen siirtoa myynnnille.
Markkinointikampanjoiden raportointi suoritetaan tutkalla jossa myyntisuppilot ovat näkyvillä. Olleellisia asioita ovat tunnistamattoman kysynnän saattaminen tunnistetuksi (liidi konversio). Lisäksi tunnistetut liidie viedään myynnin kvalifioitavaksi (ei pakko myyntiin ja tuputusputkeen) Validit liidit jatkavat myyntiputkessa eteenpäin.
Myynnin uusi paikka
Myynnin uusi paikka sijaitsee perinteisen myyntisuppilon alla. Tästä myynnin muutoksesta lisää myöhemmin.
Markkinoinnin automaatio on tämän liidituotannon hallintaa ja kohdentamista käyttäen hyväksi softaa sekä teokkaita taktiikoita. Tästä aiheesta varmasti jatkossa lisää.