Brändiarvo ja tunnettuus – keisarin uudet vaatteet

Keisari on alasti vaikka itse luulee, että hänellä on vaatteet päällä. Kaikki näkevät, että keisari on alasti, mutta kukaan ei sano sitä. Luulevat, että muut näkevät keisarin vaatteet päällä. Näin meni satu. Näin menee myös monessa johtoryhmässä vastaava tarina. Joku aloittaa markkinoinnin perustelut brändillä ja tunnettuudella. Kun nämä jäävät ainoiksi perusteluiksi pitää varoituskellot soida. Tarkoitan, että jos brändi ja tunnettuus ovat ainoita perusteluita. Molemmat ovat nimittäin tärkeitä vaan eivät kaikkein tärkeimpiä asioita. Myynti ja asiakkuudet ovat niitä kaikkein tärkeimpiä asioista.

Taseeseen ei voi brändiä ja tunnettuutta laittaa, mutta myyntisaatavat voit. Brändillä ja tunnettuudella et voi maksaa palkkoja, vuokria, kiinteitä tai muuttuvia kuluja. Myyntisaatavilla voit. Cash is king! Piste. Kun kahva käy ja asiakkaat ostavat voit olla varma, että brändisi ja tunnettuutesi on kunnossa.

Seuraavan kerran kun johtoryhmässä brändi ja tunnettuus ovat ainoita perusteluita niin ilmoita, että keisarilla ei ole nyt vaatteita. Sellaiset investoinnit josta on välillistä hyötyä ovat kivoja, mutta eivät välttämättömiä. Välttämätöntä on kaupankäynti.

Brändi ja tunnettuus syntyvät automaattisesti kun markkinointi tekee tekoja myynnin edistämiseksi ja kun myynti kasvaa niin myös brändi ja tunnettuus tulevat siinä samalla. Peter Drucker määritteli liiketoiminnan yksinkertaisesti: ”The purpose of business is to create a customer”. Liiketoiminnan perustehtävä on luoda asiakkuuksia ja pitää niistä kiinni.

Varo brändiperustelijaa, jolla ei ole myynnillistä fokusta. Käy niin, että tapahtuu vaan ei tapahdu myyntiä.

liidilaskuri miten markkinointi tuottaa

Myynnin johtaminen ja markkinoinnin automaatio

Myynnin johtaminen on pitkälti ihmisten ja aktiiviteettien johtamista. Mitataan käyntejä, soittoja ja asiakastapaamisia. Markkinoinnin tehtävänä on taas tehdä työnsä niin hyvin, että myynnille riittää juostavaa ja kontaktoitavaa. Siinä myynnin ja markkinoinnin rooli sekä tehtävät. Lyhyt oppimäärä.

Kun aikaisemmin oli fiksua ostaa myynnille soittolista tai antaa kontaktoitavaksi jokin muu lista, niin nyt liidit odottavat valmiina CRM:ssä.

Ostaminen on muuttunut ja asiakkaat etsivät tietoa verkosta on myös myynnin johtaminen pienoisessa murroksessa. Kun aikaisemmin oli fiksua ostaa myynnille soittolista tai antaa kontaktoitavaksi jokin muu lista, niin nyt liidit odottavat valmiina CRM:ssä. Myynnin tehtävänä on koluta niitä yrityksiä ja kontakteja läpi jotka ovat sinne vapaaehtoisesti itsensä kirjanneet. Myyjän työtä tämä muuttaa radikaalisti. Tsekkaa millainen on menestyvä myyntiorganisaatio 2015.

Ennen myyjä yritti houkutella potentiaalisen asiakkaan tapaamaan hänet ja herätti kiinnostuksen hyvällä retoriikalla tai myyntitaidoillaan. Nyt hänen tehtävänsä on keskittyä kartoittamaan asiakkaan nykytila ja etsiä ne kohdat miksi potentiaalinen asiakas on kiinnostunut, millainen on hänen nykytilansa ja kuinka yritys voi häntä auttaa. Kuunteleminen ja ymmärtäminen on tässä työssä avainroolissa. Kun kiinnostus on herännyt jo verkossa, on myyjän tehtävä viedä eteenpäin ostamisenprosessia. Myynnin johtajan tehtävä on mahdollistaa myyjän työ, jotta tulos on mahdollisimman hyvä.

Johdon tehtävä on varmistaa, että myyjillä on riittävä osaaminen jo kvalifioitujen liidien työstöön

Johtamisessa on muuttunut myyntisuppilon alkupäässä määrään tuijottaminen, siitä on tullut markkinoinnin ongelma. Markkinoinnin on tehtävä työnsä niin hyvin, että trafiikkia piisaa ja laadukkaat konversiot mahdollistavat riittävän määrän liidejä myynnille. Myynniltä odotetaan nyt parasta mahdollista onnistumista jo kvalifioitujen liidien työstössä. Enää ei voida hukata liidejä samaan malliin kuin ennen. Johdon tehtävä on varmistaa, että myyjillä on riittävä osaaminen jo kvalifioitujen liidien työstöön. Lisäksi johtajan on kyettävä analysoimaan dataa jota myynti CRM:ään syöttää. CRM:n on myös oltava “taipuisa” – sellainen joka mahdollistaa nopean räätälöitävyyden eri tilanteisiiin. Tiedon merkitys on erittäin suuri. Myynnin johtajan, on kyettävä hallitsemaan ja analysoimaan tietoa sekä muuttamaan tieto käytännön toimiksi.

Liiketoiminnan johtajalta vaaditaan nyt paljon

Verkko on suomalaiselle yrityspäättäjälle vielä tuntematon alue. Useat kansainväliset ja suomalaiset tutkimukset näyttävät korutonta kieltä yritysten verkkopalveluista ja verkon käytöstä liiketoiminnan vauhdittajana. Suomalainen on vapaa-ajallaan yksi maailman parhaita verkon käyttäjä, mutta työpaikallaan heikko esitys.

Verkko on media, joka on jokaisella yrityksellä. Oma media tavoittaa kaikki ne asiakkaat ja potentiaaliset asiakkaat, jotka tulevat verkossa luoksemme. Siksi on vaikea ymmärtää miksi 9/10 yritysjohtajasta ei ota aihetta vakavasti. Tauti on jopa niin vakava, että se vaikuttaa myyntiin ja kannattavuuteen merkittävästi.

Kaikki mittarit osoittavat verkkoon.

Olen tätä asiaa paljon pohtinut ja minusta näyttää siltä, että 9/10 ylimmän johdon kaverista on pihalla kuin lumiukko ja strutsijohtajan tavoin pelkäävät ja vetäytyvät kuoreensa. Sinällään huono tilanne, koska henkilökunta, asiakkaat ja muut sidosryhmät ovat verkossa ja etsivät tietoa ongelmiinsa. Nämä johtajat valitsevat pimeän nurkan johon asiakkaan huomio ei yllä.

Eikö asiakkaita voisi auttaa siellä missä he ovat etsimässä tietoa? Eikö heitä voi auttaa kun heillä on ongelma? Eikö yritysjohtamiseen kuulu asiakas, henkilö jolla on tarve?

Ei ihme jos Suomi ei nouse. Rohkeus ei riitä.

Olin muutama viikko sitten asiakkaani kanssa palaverissa ja kysyin, missä teidän toimari on? Sain vastaukseksi lauseen, että hän ei oikein usko tähän juttuun.

Pysähdyttävä kokemus.

Johto antaa muun porukan puuhailla jotain mihin ei itse usko. “Kyllä se tulee sitten kun saadaan tuloksia.” Kuului vastauksen jatko.

Hetkinen.

Siis johto ei sitoudu vaan tulee paikalle kun saadaan hyviä tuloksia. Mitähän mahtaa tapahtua kun tulee huonoja tuloksia (joita aina tulee). Missä johto silloin on? Myhäilemässä omassa rauhassaan? “Mähän sanoin, että toi ei toimi” Niinkö?

Säälittävä tapaus.

Tuollaisen johtajan voisi vaihtaa kuin sukan. Ei niitä tarvita haisemassa kenenkään kengässä. Tosiasia kuitenkin on, että näitä samanlaisia kavereita on johdot ja johtoryhmät täynnä. Niitä jotka eivät usko, ennenkuin tulokset on hyviä. Ennen kuin joku muu on tehnyt työn ja tuonut tulokset. Sitten nämä kaverit mieluusti paistattelevat hallituksensa edessä ja kehuvat vuolaasti internettiä ja sen tuomia mahdollisuuksia.

Ei ihme jos Suomi ei nouse. Rohkeus ei riitä.

Rohkeus on sitä, että ollaan edessä, johdetaan mukana ja kokeillaan niitä juttuja josta asiakkaamme ovat kiinnostuneita. Kaikki mittarit osoittavat verkkoon.

Johtaja, tule ulos joukkojesi eteen ja usko. Ilman uskoa et voi saavuttaa mitään. Sinun täytyy uskoa ennen kuin voit nähdä. Muuten olet siellä missä menneisyys. Museossa.


Myyntijohtajan harha

Myyntijohtajan tärkeimpiä tehtäviä on pitää myynti liikkeessä. Ilman liikettä ei tapahdu mitään. B2B:ssä tulee olla kontakteja asiakkaisiin, tapaamisia, puheluita yms. Myyntijohtaja on turvassa kun myynnillä on liikettä. Hiki virtaa ja aktiviteettitaso on korkealla. Tässä piilee kuitenkin harha. Harha liittyy todellisiin tuloksiin suhteessa käytettyyn aikaan.

Esimerkiksi: 20 myyntikäyntiä perinteisesti on tuottanut noin 3 tarjousta yhden kaupan. Aikaa on kulutettu 100 tuntia. Kaupan hinta on siis 100 työtuntia. Tarjouksen vastaavasti 33,3 tuntia. Siinä se.

Jos saat asiakkaasi tulemaan luoksesi on ajankäyttösi tehokkaampaa.

Katso oheinen video aiheesta. Ajansäästösi on 90% ja tuloksesi ovat samanlaiset kuin juoksemalla. Kokeile.

Myyntijohtajan harhaMyyntijohtajan harha on todellinen. Olen huomannut, että moni ymmärtää että näin on. Sitten pitäisi vain tehdä jotain. Tässä 3 kohtaa joihin kannattaa kiinnittää huomiota.

  1. Asiakkaasi tulee luoksesi vain jos tarjoat hänelle jotain mielenkiintoista
  2. Mielenkiintoinen sisältö täytyy olla löydettävissä kun asiakkaasi sitä tarvitsee
  3. Sinun tulee tunnistaa kuka asiakkaasi on sinusta kiinnostunut

Tämä on aivan erilaista toimintaa kuin mihin olet tottunut. Sinun täytyy muuttaa toimintaasi saadaksesi erilaisia tuloksia. Tekemällä asioita samalla tavalla et tule saamaan erilaisia tuloksia. Se on hulluuden määritelmä.

Astu rohkeasti uudelle tielle. Asiakkaasi on siellä jo.