B2B, B2B, Johtaminen, Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinoinnin automaatio, Myynti, sisältömarkkinointi, Some, Vinkit

InBound-liideissä on myös massaa ja konversioita!

 Markkinoinnin automaatio sisältömarkkinointi

InBound- liideille on hyvä asettaa tavoitteet

Kun puhutaan sisältömarkkinoinnista tai markkinoinnin automaatiosta (edellisen serkku) unohdetaan puhua markkinoinnin tavoitteista. Myynti on perinteisesti tavoitteellista toimintaa. Eli buukataan myyntikäyntejä joille asetetaan tavoitteet. Samalla tavalla asiakkaalle tuotettavalla sisällöllä on oltava tavoitteet.

Oletko koskaan miettinyt kuinka paljon nykyinen sisältösi konvertoi myynnille liidejä joita työstää kohti kauppoja? ”Aiiivvaaaaan! Ei se markkinointi pyöri jos ei ole tavoitteita.” 😉 

Jokainen blogi, sähköposti, artikkeli, kirjoitus, twiitti tai LinkedIn- postaus yms. on väline stimuloida asiakasta ja saada hänet tietoiseksi ja kiinnostuneeksi. Kiinnostuneita sitten konvertoidaan mielenkiintoisella sisällöllä ja kuljetetaan kohti kauppaa. Kun inbound- liideille (ne liidit joissa asiakas on itse aktiivinen) asetetaan tavoitteet päästään mittaamaan markkinoinnin tulosta ja saavutetaan taso jolla voidaan alkaa kehittämään toimintaa.

Mielenkiintoisia tavoitteita ovat mm. 

  • Konversiot / päivä / viikko / kuukausi ja vuositaso
  • Konvertoitujen liidien laatu
  • Konversio vierailusta henkilökohtaiseen kontaktiin
  • Konversio kontaktista kauppaan
  • Keskikaupan arvo

Näitä kannattaa pohtia!

Normaali

Pidin 3.4.14 webinaarin syistä miksi yrityksesi tarvitsee markkinoinnin automaatiota. Webinaarit ovat muuten loistava tapa tavata asiakkaita ja kerätä myyntiliidejä 😉

10 keskeisintä syytä markkinoinnin automaatioon ovat tässä:

  1. Tutkalla saat olemassa olevan kysynnän kiinni
  2. Myynnin ja markkinoinnin ajankäyttö tehostuu
  3. Kohdennat viestisi oikein
  4. Markkinoinnin ja myynnin yhteistyö paranee
  5. Markkinoinnin mitattavuus tehostuu
  6. Rakennat oman tietokannan joka perustuu tarpeisiin ja käyttäytymiseen
  7. Hallinnoit markkinointia yhdestä paikasta
  8. Saat asiakkaasi ostoprosessin kiinni varhaisessa vaiheessa
  9. Lasket myynnin kustannuksia
  10. Lyhennät liidiaikaa

Katso videosta lisää ja näe perustelut!

Kutsu aamiaiselle 10.4.14

Tule katsomaan miten markkinoinnin automaatio mullistaa B2B- myynnin, kuinka ratkaisu otetaan käyttöön ja mitkä ovat parhaat käytännöt.

Ostaminen on muuttunut ja asiakkaasi ostoprosessi alkaa verkkohaulla. Moni markkinoija on todennut, että perinteinen myyntityö on muuttunut. Suomalaiset yritykset ovat uuden edessä. Miten ottaa käyttöön välineet ja toimintamalli jolla vastataan asiakkaiden tarpeeseen saada tietoa ja kuinka tuotamme myynnille laadukkaita liidejä.

Järjestämme yhdessä Element Oy:n kanssa torstaina 10.4. kello 08:30 alkaen aamiaisen Helsingin keskustassa Scandic Simonkentässä, jossa pureudumme ostamisen muutokseen ja markkinoinnin automaatio-ratkaisuun.

Markkinointi

Kutsu markkinoinnin automaatio aamiaiselle 10.4.14

Kuva
B2B, Johtaminen, Markkinoinnin automaatio, Markkinointi, trendit, Vinkit

Mitä johtajan tulee tietää markkinoinnin automaatiosta?

Mitan-johtajan-tulee-tietää-markkinoinnin-automaatiosta

1. Myynnin kustannukset laskevat 

Kun myyntitoimet alkavat kohdistua asiakkaisiin, joilla on kiinnostusta tai jopa tarve – aika kohdistuu oikeaan työhön.

2. Käyttöönotto on helppoa 

Useat ratkaisut ovat erittäin helppoja ottaa käyttöön. Moni järjestelmä toimii pilvessä, myös niiden käyttö on erittäin helppoa. Integrointi CRM järjestelmään tapahtuu yksinkertaisesti.

3. Markkinoinnin ja myynnin ROI paranee 

Kun voit seurata investointien tuottoa reaaliajassa, voit kohdentaa markkinointisi oikein ja mittaamalla asiakkaiden kiinnostusta voit säästää paljon aikaa. Voit olla oikeiden asiakkaiden kanssa, oikealla sisällöllä, oikeaan aikaan.

4. Suhde asiakkaisiin syvenee 

Kun tunnet asiakkaasi ja toimintasi perustuu tietoon, palvelet asiakkaita paremmin ja tuotat tietoa oikeille asiakkaille oikeaan aikaan he myös osaavat sitä arvostaa. Sen sijaan että arvaisit mistä asiakkaasi on kiinnostunut, voit tiedon avulla palvella heitä paremmin.

Kun sinulla on enemmän tietoa asiakkaistasi voit palvella heitä paremmin. Tiedät mitä he ovat tehneet aikaisemmin ja mistä he ovat kiinnostuneita. Tiedon avulla yksinkertaisesti palvelet paremmin.

5. Olet enemmän tietoinen miten myynti & markkinointi toimii 

Yritykset, joilla on markkinoinnin automaatio käytössä tietävät tarkkaan miten asiakkaat toimivat ja mistä he ovat kiinnostuneita. Korkean mitattavuuden ansiosta saavutat tilan, jossa tiedät mitä sinun pitää tehdä, jotta myynnillä on tarpeeksi hyviä liidejä työstettävänä.

6. Liidiaika lyhenee huomattavasti 

Kun ymmärrät asiakkaan ostoprosessin, voit kohdistaa henkilökohtaisen myyntityön kohtaan jossa asiakas on “ostovalmis”. Tämän seurauksena liidiaika lyhenee huomattavasti.

7. Liiden laatu paranee 

Koska et enää myy “silmät ummessa” vaan tiedät ja olet kohdistanut toimesi oikein myynnillä on laadukkaita liidejä työstettävänä.

8. Tuottavuus paranee ja hukkaat vähemmän aikaa

Henkilökuntasi tulee työskentelemään tehokkaammin markkinoinnin automaation kanssa, koska ajankäyttö tehostuu merkittävästi. Tämä tarkoittaa enemmän aikaa oikeassa myynnissä, oikeiden asiakkaiden kanssa.

9. Ymmärrys asiakkaistasi paranee 

Kun sinulla on enemmän tietoa asiakkaistasi voit palvella heitä paremmin. Tiedät mitä he ovat tehneet aikaisemmin ja mistä he ovat kiinnostuneita. Tiedon avulla palvelet paremmin.

10. Kaikki tieto saatavilla reaaliaikaisesti

Henkilökuntasi on jatkuvasti ajantasalla. Johtamisesi paranee huomattavasti, koska johdat oikealla tiedolla – tiedolla, jonka asiakkaasi on käyttäytymisellään sinulle kertonut.

Tässä muutama ajatus. Laita viestiä. Jutellaan lisää twitter: @janiaaltonen

Lataa tästä lisää tietoa markkinoinnin automaatiosta.

Normaali
Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinoinnin automaatio, sisältömarkkinointi, trendit, web

Mistä myynnin muutoksessa on kyse ja miten siihen pitää suhtautua.

20140303-225923.jpg

Olen kirjoittanut paljon myynnin muutoksesta ja erityisesti siiä kuinka B2B- myyntiliidien ja potentiaalisten asiakkaiden metsästys yrityksissä on murroksessa. Palaute jota olen saanut on ollut todella kannustavaa. Joka kerta kun avaan presiksen joka käsittelee ostamisen muutosta vastalauseita ei juuri kuulu. Siitä tietää pitkälti olevansa oikeilla jäljillä.

Me ihmiset ajatelemme ja käsitämme maailmaa oman viitekehyksemme kautta. On selvää, että kun puhumme ostamisen muutoksesta ja digitalisaatiosta niin jokainen ymmärtää oman käyttäytymisensä kautta millaista roolia google näyttelee tässä prosessissa. Esimerkki: etsit itsellesi uutta toimittajaa niin googlestahan se homma alkaa.

Kukaan ei naura enää iPadille tai sosiaaliselle medialle. Nyt on ymmärretty että näin se homma toimii. Nyt kun itse käytämme verkkoa valitessamme kumppania yrityksemme eri prosesseihin. Olemme valmiit kulkemaan noin 60% ostoprosessistamme verkossa vaihtoehtoja etsien. Keskimäärin paljolti yli 10 hakua ennen kuin varmistumme siitä kenen kanssa meidän tulee tuota matkaa jatkaa. Markkinoijana tämän käytäntöönvienti onkin siten toinen asia. Toiselta onnistuu helposti ja toiselta taas vaikeasti. Suurin onnistumisen takaaja on asenne uutta kohtaan ja suurin epäonnistuttaja on asenne.

Koska asia on meillä uusi on luontaista edetä varovasti. Aloitamme pienellä ja vertailemme tuloksia vanhaan maailmaan. Kuten aina: muutos on haavoittuvainen. Siihen täytyy varata aikaa. Verkon hyödyntäminen, sisältömarkkinointi ja digitaalinen myyntiliidien tuottaminen ei ole kampanja vaan toimintamalli. Siksi on tärkeää, että aloitetaan pienellä ja hankitaan kokemuksia. Vähän kuin lapsi joka opettelee kävelemään. Ylös, muutama askel, kups… takaisin ylös. Lisää askelia ja kupseja… kunnes juoksemme…

Normaali
Uncategorized

Myynti ajassa jossa ostajalla on valta ja hän kouluttaa itseään

Kuva

Woody Allen oli oikeassa sanoessaan, että “showing up is 80% of the result”.

Tänä päivänä ostaja (b2b:ssä & b2c:ssä) etsii vastauksia kysymykseen verkosta. Googlen ZMOT (Zero Moment Of Truth)- tutkimuksessa selvisi, että 88% asiakkaista tekee verkkohakuja potentiaalisesta kumppanista / ostokohteesta  ennen ostopäätöksen tekoa. Keskimäärin lähteitä on 10.4 kpl.

Tämä antaa ajateltavaa. Millaisella viestillä löydymme vai löydymmekö ollenkaan? Jos emme löydy niin emme ole edes kartalla.

Tein empiirisen tutkimuksen etsin seuraavia palveluita:

  • mainostoimisto
  • lakiasiaintoimisto
  • rahoitusyhtiö
  • toimitila
  • siivouspalvelu

Löysin itseään täynnä olevia mainostoimistoja, jotka kertovat mm. seuraavaa: “mainonta kuntoon ammattilaisilla”, “lisätehoa myyntiin” yms. Itseään täynnä olevaa ominaisuusjargonia. Ei mitään joka puhuttelisi minua potentiaalisena asiakkaana.

Lakiasiantoimistot “soita meille ja tule käymään”, “luotettava lakitoimisto auttaa uudellamaalla – soita heti”.

Rahoitusyhtiöt “Intrum Rahoitus avuksesi.” , “verkkohakemuksella, Hae Tästä!” Ja “lainaa yritykselle jopa 3000€”.

“Toimistotilojen välitystä Espoon parhailta paikoilta”, “katso vuokrattavat tilat” ja “Haetko toimitilaa”

Siivouspalvelut: “luotettavasti ja turvallisesti, tinkimättömällä ammattitaidolla.” Ja “Ripeät siivouspalvelut PK-seudulla luotettavasti”.

Ostamisen prosessi alkaa tietoiseksi tulemisella. Erityisen tärkeää on keskittyä kertomaan miksi jokin asia on tärkeää ja kuinka siitä ongelmasta pääsee eroon yms. Tietoiseksi tuleminen ei ole tietoiseksi tulemista sinusta vaan siitä mikä maailmassani voi toimia paremmin ja miksi se on tärkeää. Lisäksi tärkeää on kertoa miten ongelma ratkaistaan. Tämä ei vielä riitä vaan se pitää kertoa 10.4 kertaa. 

Meillä suomalaisilla yrityksillä on pitkä matka vielä siihen, että kertoisimme asiakkaallemme kuinka hänen maailmansa tulee paremmaksi.

Hyvä niille jotka osuivat paikalle. Hyvä sisältö ei kerro sinusta. Ei koskaan. 

Winning the zero moment of truth is… 

 

Normaali
Uncategorized

Vanha myyntisuppilo on uusi tutka

Kuva

Aikanaan kun opettelin myymään törmäsin myynnin trattimalliin (myyntisuppilo). Silloin tuntui kuin suppilo selvitti kaiken mahdollisen myynnissä. Piti kontaktoida paljon asiakkaita, tavata, neuvotella ja päättää kauppoja. Tämä perinteinen myyntisuppilo on nyt hankaluuksissa useassa organisaatiossa. Suppilo kyllä toimii vaan ei tapa tehdä myyntiä. Henkilökohtaisen myyntityön käyttäminen myyntisuppilon alussa ei toimi samalla tavalla kuin ennen. Tähän vaikuttaa nyt muutama fundamentti josta on tullut arkea.

Kuva

Teesi 1: ostaminen on mennyt verkkoon

Ostaminen ja tiedonhaku on mennyt verkkoon. Tähän vaikuttaa 4 isoa trendiä.

1. Google

Google indeksoi kaiken tiedon maailmassa. Ainakin kaiken sen tiedon johon sillä on pääsy. Google on paikka jossa tieto sijaitsee. Suomalaiset ovat oppineet käyttämään googlea tiedon haussa ja nämä haut kasvavat kokoajan. Kesä 2013 oli googlen mukaan suomessa kaikkien aikojen kesä internethakujen suhteen. Lisäksi kaikki tieto on saatavilla sekunneissa ajasta ja paikasta riippumatta.

2. Laajakaista joka paikassa

Suomessa on yli 4,5 miljoonaa (yli 85% suomalaisista) laajakaistaliittymää. Lähes kaikki suomalaiset ovat laajakaistan piirissä. Tämä mahdolistaa sen, että kaikki tieto on kaikkien saatavilla nopeasti. Edes tiedostojen koko ei ole esteenä. Tämä mahdollistaa esim. videoiden katselun ja raskaiden kuvien siirtelyn. Mobiililaajakaista kasvaa eniten kaikista ryhmistä. 

3. Älypuhelinten penetraatio on räjähtänyt käsiin

Mobiililaitteet ovat lisääntyneet. Useassa kodissa on useampi laite (iPad tai muu tabletti). Elisa ilmoitti Q3/2013 tuloksen julkistuksen yhteydessä, että Elisan kaikista uusista puhelimista 86% on älypuhelimia. Merkitys: äly on kohta jokaisen taskussa ja he osaavat käyttää sitä. Jorma Ollila ilmoitti tavoitteekseen ”pistää internet jokaisen taskuun”. Vuonna 2014 näin on lähes jo tapahtunut. Aikaa tosin on vierähtänyt 15 vuotta. 

4. Tiedonhaku on spontaania

Esimerkki: olet kavereiden kanssa mökillä. Alatte keskustella olympialaisista ja joku kysyy “minä vuonna olivat Los Angelesin olympialaiset”. Kiistelette hetken ja melko nopeasi joku kaivaa netistä oikean vuoden. Sama pätee kun etsit mainostoimistoa, lakitoimistoa, IT- järjestelmää tai vaikkapa myynnin konsulttia. Netin käyttö on spontaania ja osa arkea. Lähes jokainen ostoprosessi alkaa asiakkaan tekemällä verkkohaulla. 

Teesi 2: perinteinen kontaktointi on tiensä päässä

Ennen asiakkalla ei ollut vaihtoehtoa. Hänen oli saadakseen tietoa keskusteltava usean eri henkilön kanssa. Nyt hän voi mennä googleen / verkkoon ja kaikki vaihtoehdot tulevat ruudulle ja valinta- / tiedonhakuprosessi voi alkaa. Myyntikäynnit ostamisen 1. vaiheessa menettävät tästä syystä merkitystään.

Nyt tärkeää on voittaa totuuden nollapiste (ZMOT). Olla läsnä oikealla tiedolla ja oikealla viestikulmalla silloin kuin asiakas etsii tietoa. Nollapisteen voittamalla alkaa ns. liidikonversio ja ostamisen 1. vaihe. Kutsun tätä vaihetta tunnistamattoman kysynnän muuttumista tunnistetuksi kysynnäksi. Tässä linkki vielä B2B- myyntiin.

…ja video: 

 

Teesi 3: suppilo on tutkalla

Myyntisuppilon alkupää voidaan nykyisin esittää tutkamallilla (ks.kuva) Tutkamallissa tunnistamaton kysyntä muuttuu tunnistetuksi ja liidien kvalifiointi voi alkaa ennen siirtoa myynnnille.

Kuva

Markkinointikampanjoiden raportointi suoritetaan tutkalla jossa myyntisuppilot ovat näkyvillä. Olleellisia asioita ovat tunnistamattoman kysynnän saattaminen tunnistetuksi (liidi konversio). Lisäksi tunnistetut liidie viedään myynnin kvalifioitavaksi (ei pakko myyntiin ja tuputusputkeen) Validit liidit jatkavat myyntiputkessa eteenpäin. 

Myynnin uusi paikka 

Myynnin uusi paikka sijaitsee perinteisen myyntisuppilon alla. Tästä myynnin muutoksesta lisää myöhemmin. 

Kuva

Markkinoinnin automaatio on tämän liidituotannon hallintaa ja kohdentamista käyttäen hyväksi softaa sekä teokkaita taktiikoita. Tästä aiheesta varmasti jatkossa lisää.

Liidigeneroinnista on tulossa webinaari 3.2. Tule mukaan.

Normaali
Uncategorized

Markkinoinnin automaation käyttöönotto

Kuva

Tässä kun on touhunnut markkinoinnin automaation kanssa viimeisen vuoden ja tehnyt käyttöönottoja ja kouluttanut asiakkaita muutama huomio on tullut esiin. 

Kiinnostus markkinoinnin automaatiota kohtaan on valtava

Jokainen kohtaaminen uuden asiakkaan kanssa on todella upea. Porukka on todella kiinnostunutta ja ihmiset ovat innoissaan uudesta filosofiasta ja tavasta tehdä asioita. Olen positiivisen yllättynyt kuinka vähän markkinoinnin automaatio-hankkeita käsitellään softahankkeina. Kulma jolla asiakkaat tulevat pöytään on kehittävä ja halu nostaa myyntiliidien tuottaminen korkealle ja mitattavalle tasolle on aivan erilainen kuin CRM- hankkeissa. CRM usein nähdään järjestelmähankkeena varmasti siksi markkinoinnin automaatiota on helmpompi käsitellä. 

Asiakkaiden lähestymiskulma lähtee perinteisestä ajatusmallista 

Me tulemme maailmasta jossa itseään täynnä oleva viestintä (me olemme, me teemme & minä, minä) on ollut vallitseva teema. Useissa hankkeissa (ei kaikissa) lähdetään ajatuksesta, että nyt tehdään kampanja jossa lähestytään asiakasta perinteisen kaavan mukaan. Markkinoinnin automaatiossa tästä ei kuitenkaan ole kysymys. Asiakkaan ostoprosessin ymmärtäminen on avainasemassa, jotta viestintää voidaan säännöstellä oikein. Eli lähestytään viestillä joka puhuttelee kunkin asiakkaan ostoprosessin kohtaa. 

Koulutukseen ja filosofian läpivientiin kannattaa käyttää paljon resursseja 

Uusi filosofia tarvitsee aikaa ymmärryksen lisäämiseen koko organisaatiossa. Kouluttamiseen kannattaa varata aikaa. Miksi ja miten ovat kysymyksiä joihin kannattaa vastata huolella. Muutosvastarintaa myös on havaittavissa kuten kaikissa uusissa hankkeissa. Ne myyntijohtajat jotka vielä uskovat luukuttamiseen vaativat paljon vakuuttelua. Heille usein avaavaa on ollut saatujen liidien korkea laatu ja myynnin ajankäytön tehostaminen. Myynnistä tulevaisuudessa häviää paljon työpaikkoja, koska automaatio vie pois paljon perinteistä työtä ja työn muutos näkyy myynnissä todella. Siksi on tärkeää kouluttaa ja pohtia filosofiaa tarkemmin. 

Kun asiakkaat ja kampanjat muuttuvat numeroiksi ymmärrys kasvaa ja motivaatio nousee todella korkealle 

Ensimmäisen kerran kun avaamme automaatiojärjestelmän meillä ei ole lukuja tai mitään konkreettista. 1. kampanjan jälkeen todellisuus muuttuu numeroiksi ja kun nähdään miten kohderyhmä käyttäytyy näen aina saman näyn. Hymy nousee kasvoille. Excel- rivit kohderyhmästä muuttuu käyttäytymiseksi ja mitattavaksi. Tässä vaiheessa ollaankin jo pitkällä kun filosofia on päässä oikealla kulmalla. Syntyy aito halu ja tahto tehdä lisää. Kun liidit sitten viedään myynnille ja haetaan myynniltä palautetta on palaute poikkeuksetta hyvä.”Liidit ovat hyviä.” ”Tätä lisää.” ”Lisää kamppiksia”. ”Meillä on muutama idea jolla saadaan asiakkaita aktivoitua.” Ketäpä ei kiinnostaisi viettää aikaansa tuottavammassa työssä asiakkaiden kanssa, jotka ovat kiinnostuneita sinusta.

Kiitos kun luit tänne asti. Aihe on ilmeisen kiinnostava. 

Meillä on kurssi aiheesta 28.1. tule mukaan jos aihe kiinnostaa ja haluat oppia lisää.

Normaali
AXESSION, B2B, Lead Generation, Markkinoinnin automaatio, sisältömarkkinointi

Markkinoinnin automaatio (Webinaari 26.11.)

Kuva

Järjestämme tiistaina 26.11. webinaarin yhdessä Element Ab:n kanssa. 

Ilmoittaudu mukaan: http://www2.axession.fi/automaatio1

Webinaarin tarkoituksena on käydä läpi kuinka B2B- ostoprosessi on muuttunut ja kuinka verkossa tapahtuva myyntiliidien tuottaminen kannattaa järjestää. Sisältömarkkinointi ja markkinoinnin automaatio ovat keskeisiä teemoja webinaarissa.
Aiheina: 
  • Miten B2B -ostoprosessi on muuttunut
  • Kuinka tämä muutos on vaikuttanut myynnin ja markkinoinnin ekosysteemiin
  • Sisällön merkitys
  • Kolme asiakastarinaa – mitä tehtiin käytännössä
  • Yhteenveto ja johtopäätökset

Tervetuloa. Webinaari on ilmainen.

Katso myös automaation info pack: http://www2.axession.fi/l/24802/2013-09-10/crvp

Normaali