Kuinka tehostaa myyntiorganisaatiota

Perinteinen myyntiorganisaatio on rakennettu kutakuinkin seuraavasti: on tiimejä, joita johtaa tiimin vetäjä. Tiimien tehtävänä on saavuttaa myyntitavoitteensa. Jokaiselle myyjälle on asetettu tavoitteeksi myyntimäärä. Myyntimäärä on sidottu aktiivisuustavoitteisiin perustuen peräpeilimittareihin menneestä ajasta, kuten konversiosuhteeseen käynnit-tarjoukset-kaupat. Esim. 30 asiakaskäyntiä tuottaa historiallisesti 10 tarjousta ja 3 kauppaa. Kaupan keskiarvon ollessa x yksittäinen myyjä pääsee tavoitteeseensa ja saa palkinnon. Sama pätee tiimille ja koko yritykselle, jota vahtii toimitusjohtaja yhdessä myyntijohtajan kanssa. Markkinointi avittaa myyntiä jos avittaa. Puheissa ja strategiassa varmasti, mutta mikä on todellisuus? Onko sitä?

Pohditko koskaan paljonko sinä investoit yhden kaupan saamiseen?

Katsotaan esimerkkinä mitä tapahtuu laskennallisesti. Yksi myyjä (B2B- asiantuntija myynnissä) tienaa vaikka 4500€ + auto ja puhelin. Todelliset palkkakustannukset yritykselle ovat noin 8000€ + auto ja puhelin. Tällä 8000 eurolla yritys saa peräpeilimittarin mukaisesti:  3 kauppaa kuukaudessa. Yhden kaupan hankintahinta on siis noin 2700€. Yhteen tarjoukseen yritys investoi palkkakuluina 800€. Tähän lisätään sitten markkinoinnin kustannukset yms. Voidaan helposti liikkua 1000€ euron investoinnissa / tarjous,

Tämä on puhtaasti numeroiden valossa spekulatiivista. Pohditko koskaan paljonko sinä investoit yhden kaupan saamiseen? Laita numerosi kuvattuun tekstiin ja mieti. Onko investointisi tuotto kunnossa?

Myyntiorganisaation tehostamisen osalta kannattaa muuttaa myyjien käyttämää aikaa.

Tässä todellisia lukuja meiltä. Lokakuussa 2014 teimme InBound markkinoinnilla 68 liidiä. Investoimme sisällöntuotantoon noin 60 tuntia, joiden kustannus on noin reilut 3000€. Siis liidin hinta oli noin 45€/ kpl. Myyntimahdollisuuksia noista liideistä tuli reilut 10 kpl. Eli yhden mahdollisuuden investointi on noin 450€. Kun laskutuksen osalta laskimme markkinoinnin tuoton oli se noin 2300%. Laskutukseen joka on toteutunutta rahaa, ei mitään kuvitelmaa.

Muutos kannattaa aloittaa ajankäytöstä. Se on resursseista arvokkain.

Tällaiseen matematiikkaan on mahdollista päästä kun mittarit ja tekeminen on kunnossa. Näitä lukuja kannattaa pohtia. Ne ovat kasvun mahdollistajat ja edellytys. Myyntiorganisaation tehostamisen osalta kannattaa muuttaa myyjien käyttämää aikaa. Enemmän aikaan sellaisten asiakkaiden kanssa, jotka ovat kiinnostuneita yrityksesi palveluista tai omaavat ongelman johon sinulta löytyy ratkaisu ja ovat myös harkitsemassa ostamista. Yksinäisen myyjän osalta työn mielekkyys kasvaa ja yrityksen osalta kannattavuus nousee. Voit kohdentaa aikaasi paremmin ja samalla myös asiakastyytyväisyys nousee. Palvelet paremmin niitä, jotka ovat jo sinusta kiinnostuneita.

Verkosta liidejä myynnille

Kun yrityksesi miettii verkkosivuja ja verkkosivujen rakennetta on hyvä muistaa, että asiakkaasi hakee tietoa verkosta omiin ongelmiinsa. Tällöin on erittäin tärkeää, että yrityksesi löytyy verkosta. Tähän auttaahyvä löydettävyys hakukoneessa kuten Googlessa.  Hakukonelöydettävyyden mahdollistaa sivustosi kyky vastata asiakkaasi esittämiin kysymyksiin. Tämän voit selvittää kokeilemalla, tutkimalla ja ymmärtämällä millaisia asiakkaita sinulla on ja millaisia haasteita heillä on. Voit aina myös ostaa mainontaa hakukoneesta, mutta jos mainoksesi ei puhuttele henkilökohtaisella tasolla, voit unohtaa mainonnan onnistumisen. Eli, asiakkaasi tulee löytää sivusi hyvin – oikeassa kontekstissa ja oikealla sisällöllä.

Verkkosunniittelun perusteena tulee olla ihminen. Asiakas.

Kun vihdoin asiakkaasi saapuu sivuillesi, tulee sivuilla olla hänelle mielenkiintoista sisältöä  esim. blogeja, esityksiä, videoita, eKirjoja yms. sisältöä, joka häntä kiinnostaa.  Jos tuotekuvaus on pääosassa, voit olla varma, että verkko ei konvertoi tarpeeksi.

Hyvä vinkki on laittaa sisältöä ladattavaksi sähköpostiosoitetta / yhteystietoja vastaan. Tällöin sinulla on mahdollisuus saada tietoosi kuka ja mikä yritys on kiinnostunut palveluistasi. Mittareina on hyvä käyttää verkkosivukävijöitä sekä konversiosuhdetta. Lisäksi on hyvä ymmärtää mistä lähteistä verkkovierailijasi tulevat, eli mistä lähteestä asiakkaasi tulevat sivuillesi.

Perusta kommentisi numeroille. Fakta antaa aina enemmän.

Et tiedä saatko liidejä ja jättääkö asiakkaasi yhteystietojaan ennen kuin olet kokeillut. Hyvä sisältö vetää ihmisiä puoleensa. Älä päästä suustasi lausetta joka ei perustu faktaan tai numeroihin. Digimarkkinointi on markkinointia, jossa on hyvät mittarit ja kaikki perustuu numeroihin siis faktaan. Muista myös: Digi vie aikaa ja ei ole nopean myyntiratsun kikka kolme.

Mittareita jota seurata:

  • Verkkovierailujen määrä
  • Eri kävijöiden määrä
  • Konversiosuhde (suhde, jolla tunnistamattomat kävijät muuttuvat tunnistetuiksi: 2-4% on normaali)
  • Myyntiliidien laatu (tätä voit mitata esim. Myyntikäyntien määrällä)
  • Myyntimahdollisuudet (määrä ja laatu)
  • Tarjouskanta (tehtyjen tarjousten määrä ja laatu)
  • Tehdyt kaupat (määrä ja laatu)
  • Markkinoinni ROI (kauppojen arvo / investoinnit *100)

Laske miten inbound- liidit tuottavat – myyntijohtajan vinkit

Sisältömarkkinointi ja markkinoinnin automaatio ovat rantautuneet suomeen. Moni myyntijohtaja miettii kuinka saada parempia liidejä myynnille työstettäväksi. Samalla kun vanhat keinot jäävät uusien jalkoihin ja ostamisessa on käynnissä todella suuri muutos. Olemme tilanteessa jossa uusia välineitä ja toimintamalleja pitää ottaa käyttöön. Maailma muuttuu – muuttukaamme myös me.

Myynnin johtaminen on perustunut aktiviteettien määrään.

 

Ennen B2B- myynnin johtaminen perustui (kotimarkkinoilla) myyntikäyntien määrään. Tämä toimintamalli toimi erittäin hyvin vielä muutama vuosi sitten. Nyt asiakkaasta on tullut kuningas ja hän tekee päätöksiä perustuen saatavilla olevaan informaatioon. Sähköinen tiedonhaku on kasvanut ja ostaminen on muuttunut.

Inbound- johtaminen perustuu myös aktiviteettien määrään.

Katso oheisesta blogikirjoituksesta miten inbound- liideissä on myös massaa. Inbound- markkinoinnissa samalla tavalla kuin perinteisessä myyntikäynti- (määrä- laatu- suunta) johtamisessa on otettava huomioon koversioiden määrä. Eli, mitä enemmän saat verkon kautta konversioita sitä enemmän myynnilläsi on liidejä työstettävänään. Tutustu HubSpotin inbound- metodiin niin tiedät kuinka liidejä tuotetaan verkosta.

Olemme laatineet sinulle laskurin jolla voit helposti laskea miten inbound- liidit tuottavat ja kuinka paljon niitä tarvitse jotta pääset myynnissäsi tavoitteeseen.