Maanantaina alkaa maailman suurimmat InBound- markkinointimessut Bostonissa. Ohessa ennakkotunnelmia.
Katso tästä terveiset New Yorkista
Tästä linkki messujen sivuille.
Maanantaina alkaa maailman suurimmat InBound- markkinointimessut Bostonissa. Ohessa ennakkotunnelmia.
Katso tästä terveiset New Yorkista
Tästä linkki messujen sivuille.
Kuten lupasin pidän blogin lukijat ajantasalla HubSpotin InBound-tapahtuman tarjonnasta ja fiiliksistä. Tuon tietoa mitä inbound- markkinoinnin saralla tapahtuu kaikille. Seuraavasta viikosta tulee erittäin mielenkiintoinen. InBound- tapahtuma järjestetään Bostonissa USA:ssa ja noin 7500 inbound- markkinoijaa on rekisteröitynyt.
Ongelma: Vanhat verkkosivut puhuvat kaikille asiakkaille samalla tavalla.
Viime vuonna tapahtumassa julkistettiin uusi julkaisujärjestelmä verkkosivuille. HubSpot COS. Lyhenne tulee sanoista content optimization system. Tapaus oli sinällään mielenkiintoinen, koska perinteisesti verkkosivujen julkaisussa käytetään CMS:ää (Content Management System). Näiden kahden ero on yksinkertaisesti tämä. CMS- järjestelmät ovat staattisia eivätkä mukaudu asiakkaan mukaan. Vanhat verkkosivut puhuvat kaikille asiakkaille samalla tavalla. Sivuille ei ole saatavissa persoonallisuutta tippaakaan. COS- järjestelmän avulla jokainen verkkosivu voidaan personoida osana markkinoinnin työkalua asiakkaasi mukaan. Voit nyt paremmin tuottaa merkityksellistä sisältöä asiakkaallesi ja nostaa asiakkaasi kiinnostunusta yritystäsi kohtaan. Haluat olla persoonallinen ja haluttu. Et kylmä, arrogantti ja merkityksetön.
COS- järjestelmän avulla jokainen verkkosivu voidaan personoida osana markkinoinnin työkalua asiakkaasi mukaan.
Tänä vuonna meitä varmasti odottaa lisää jotain uutta. Siitä olen varma.
Ohessa muutama video viime vuodelta. Kannattaa katsoa mistä HubSpotissa ja InBound- markkinoinnista on kyse. Perjantaina New York, Lauantaina History of Eagles ja Sunnuntaina Bostoniin.
Tässä on paasattu markkinoinnin automaatiosta aika tavalla. Markkinoinnin automaatiohan on prosessi (kaikki on) ja tarkoituksena on automatisoida manuaalista työtä ja siten laskea kustannuksia ja tehostaa toimintaa. Tämä on humpan yksi puoli.
Yritys joka ottaa markkinoinnin automaation käyttöön ajattelee usein, että nythän meillä on hieman tehokkaampi tapa lähettää viestejä ja soitella sitten niille, jotka ovat avanneet niitä viestejä
Olemme tehneet virheitä paljon ja oppineet myös niistä. On mielenkiintoista nähdä kun lähes kaikki (tiukka arvio 95%) tekevät aivan samat virheet ja kulkevat aivan samaa polkua matkalla kohti onnistumista. Yksi selkeä virhe on ajatella, että markkinoinnin automaatio on yksi perinteisistä työkaluista kuten MailChimp, Postiviidakko tai vaikkapa eMaileri. (Nuo ovat hyviä työkaluja eikä ne tässä yhteydessä ole muutakuin esimerkkinä). Perinteinen markkinointihan (lue old school) lähtee siitä, että lähetetään asiakkaille mainontaa postiluukkuun, sähköpostiin ja sitten soitellaan niille ja koitetaan saada tapaaminen aikaiseksi. Yritys joka ottaa markkinoinnin automaation käyttöön ajattelee usein, että nythän meillä on hieman tehokkaampi tapa lähettää viestejä ja soitella sitten niille, jotka ovat avanneet niitä viestejä. Tämä johtuu siitä, että osaamme ajatella näin. Automaation kannalta mikään ei voisi olla kauempana totuudesta. Markkinoinnin automaation paras kaveri on InBound- markkinointi, eli siis vanha pull- markkinointi. Asiakkaasi tulee luoksesi sinä et mene asiakkaasi luokse. Piste. Asiakkaasi tulee vain jos sinulla on jotain joka on merkityksellistä. Eipä muuten. Eli, muuta ajattelua inboundiin. Tässä linkki. Markkinoijan tulee ajatella nyt kuinka luon sisältöä joka asiakastani kiinnostaa ja millä prosesseilla saan piilevän kysynnän kiinni. Yksi ratkaisu on alkaa ajattelemaan kuinka olen googlessa top 3:ssa tai top 10 niillä asioilla joilla asiakkaalleni on merkitystä ja vielä siten, että saan tämän piilevän ja tunnistamattoman kysynnän kiinni. Kun olen saanut kysynnän kiinni voin soittaa ja keskustella asiakkaani kanssa hänen maailmastaan ja pohtia millaisia ratkaisuja voin tähän maailmaan tuottaa. Tästä on hyvä aloittaa ja kun tämä toimii jatkaa eteenpäin tiellä joka on merkityksellinen minulle ja kanssaihmisilleni. Joista joku on myös asiakkaasi tai ihminen joka haluaa sinut ja yrityksesi verkostoosi, koska kuuluu kanssasi samaan heimoon jossa jaatte samat arvot ja ajatukset.
Asiakkaasi tulee luoksesi sinä et mene asiakkaasi luokse. Piste.
Olen päättänyt lähteä tätä asiaa tutkimaan. Menen viikon kuluttua jenkkeihin InBound- messuille. Laitamme tänne materiaalia koko viikon ja pidämme sinut ajan tasalla. Minulla ei ole enää paluuta Old School- markkinointiin. Olen inbound.
B2B- myynti tarvitsee liidejä, jotta myynti voi toimia oikein ja päästä tavoitteisiin. Myyntiliidien tuotanto on yksi myynnin ja markkinoinnin johtamisen tärkeimpiä painopisteitä. Myynnin kannalta parasta on kun asiakkaasi itse ottaa yhteyttä sinuun ja yritykseesi. Kaikki tietävät, että tämä metodi toimii parhaiten. Olen monesti miettinyt miksi yrityksissä tämän kaltaiseen liidituotantoon on kiinnitetty aivan liian vähän huomiota. Usein panostetaan enemmän ihmisten häirintään ja kiusaamiseen vrt. perinteinen outbound- markkinointi.
Myynnin kannalta parasta on kun asiakkaasi itse ottaa yhteyttä sinuun ja yritykseesi.
Saadaksesi asiakkaasi kiinnostumaan yrityksestäsi on hänelle tarjottava sisältöä joka kiinnostaa.
3+1 asiaa jotka kannattaa ottaa huomioon ovat:
Ja +1: jaa sisältöä siten että asiakkaasi on mahdollista tavoittaa sinut.
Maailma muuttui. Asiakas muuttui. Outbound kuoli.
Aloitimme 2004 yhden miehen unelmana yrittäjyydestä, vapaudesta ja mahdollisuudesta uusien myyntipalvelujen tuomiseen markkinoille. Huomasimme, että suomalaisten myyntitaidot ovat heikot (tässä suhteessa mikään ei ole muuttunut;). Elimme aikaa ennen facebookia ja sosiaalista mediaa. Ei ollut älypuhelimia tableteista puhumattakaan. Tästä on nyt aikaa 10 vuotta. 2004 Suomi eli nousukautta ja asiakkaillamme oli rahaa, intoa ja huutava pula asiakkaista. Asiakkaan luokse pääsi kun jaksoi soittaa enemmän. Soittaa. Istua luurissa ja vakuuttaa asiakas siitä, että kun tapaisimme niin hän saisi kuulla jotain aivan uskomatonta. Kun sinne sitten vihdoin pääsi niin kauppaa tuli. Jopa 1. Käynnillä. Parhamillaan kasvu oli 300% vuodessa ja sitten 200% sitten 50% ja sitten ei yhtään. Parhaana vuonna vaihdoimme 1.000.000€. Se oli hyvin se.
Myyjä ei ole enää tiedon lähde. Myyjä on ostamisen mahdollistaja ja markkinoinnin tehtävä on pitää mahdollistaja poissa asiakkaista jotka eivät ole valmiita ostamaan.
Ostaminen muuttui ja me tungimme asiakkaillemme samaa kaavaa. Kaavaa joka toimi ennen, vaan ei toimi enää. Ihmiset ovat täynnä tyrkyttämistä, häirintää, spämmejä, turhaa mainontaa ja paskaa.
Ostaminen muuttui. Ihmiset rupesivat selvittämään itse ja hakemaan tietoa ongelmiinsa. Netti oli taskussa. 15 vuotta Jorma Ollilan visiosta. Yks kaks se myyntijamppa kylmällä käynnillä tunsi itsensä tyhmäksi, turhaksi ja ostamisen muuttuessa tapa tehdä myyntiä oli muuttunut. Outbound oli tullut tiensä päähän. Myyjä ei ole enää tiedon lähde. Myyjä on ostamisen mahdollistaja ja markkinoinnin tehtävä on pitää mahdollistaja poissa asiakkaista jotka eivät ole valmiita ostamaan.
Aloitimme samoihin aikoihin (2004) Trainers Housen Igniksen kanssa. Eipä ole tuostakaan firmasta paljoa kuulunut. Outbound on out. Kisasimme asiakkaista kovasti. Meillä oli strategia. Olemme kalliimpia kuin Trainer’s House. Se toimi. Joskus olimme ja joskus emme. Meillä oli hauskaa. Elettiin vuosia 2006-2010. Buukkasimme tapaamisia parhaimmillaan päivässä 100 kpl. Henkilökuntaa oli 7 joista buukkareita 6. Noista ajoista on jäljellä muistot.
Ravaaminen saavutti saturaatiopisteen ja outbound alkoi näyttäytyä junttien ja itseään täynnä olevien myyntiyritysten toiminnalta.
2011 Maailma alkoi horjua. Useampi asiakas alkoi ilmoittaa, että hei ei me nyt jakseta enää noita käyntejä. ”Me ollaan ravattu jo aika tavalla ja puhti alkaa loppua tulokset ovat surkeita.” Menee kauheasti aikaa ja rahaa. Tuloksia ei tule enää samalla tavalla kuin ennen. Ravaaminen saavutti saturaatiopisteen ja outbound alkoi näyttäytyä junttien ja itseään täynnä olevien myyntiyritysten toiminnalta. Halusin ulos. Toiminta oli pahasti vanhentunutta.
Törmäsin verkossa (lähinnä twitterin kautta) inbound- markkinointiin ja markkinoinnin automaatioon. Asia alkoi kiinnostaa sen verran, että 2011 otimme ensimmäiset askeleet kohti digitaalista markkinointia. Aloimme pommittamaan sähköpostia hullunkiilto silmissä. Ja sitähän tuli. Nimi JANI AALTONEN on monelle tuttu vaikka ei olla koskaan tavattu. Kaikki huipentui 2013 miljoonan sähköpostin kesään. Teimme kokeen joka avasi silmäni. Outbound ei toimi enää samalla tavalla kuin ennen. (Jos sinulla on joku B2B-outbound-case joka toimii niin kerro, haluan kuulla mieluusti, olet varmasti ainoa ja viimeinen lajissasi).
Outbound vaihtui inboundiin, merkityksen luomiseen, asiakkaan arjessa olemiseen, auttamiseen, läheisyyteen ja ymmärtämiseen.
Lopetimme oman myynnin buukkaukset reilu vuosi sitten. Investoimme sisältöön, verkkoon ja automatiikkaan. Varsin nopeasti huomasimme tulokset ja en voinut enää pokkana kävellä asiakkaani luokse ja kertoa hänelle; “osta myyntikäyntejä saat kauppaa”. Totuus on, et saa. Hukkaat aikaasi. B2B:ssä myyntikäynti maksaa reilut 500€ kaikkinensa. Investoimalla googleen saat hyvän B2B- liidin hintaan 17€.
Axessionin tarina muuttui, koska maailma muuttui ja meidän pitää muuttua myös. Eutanasia on parempi ratkaisu kun kivulias kuolema. Outbound vaihtui inboundiin, merkityksen luomiseen, asiakkaan arjessa olemiseen, auttamiseen, läheisyyteen ja ymmärtämiseen.
Eräs asiakkaani sanoi: “me haluamme olla alamme Trusted Advisor” hieno oivallus. Kiitos siitä.
We are all inbound now.
Sisältömarkkinointi ja markkinoinnin automaatio ovat rantautuneet suomeen. Moni myyntijohtaja miettii kuinka saada parempia liidejä myynnille työstettäväksi. Samalla kun vanhat keinot jäävät uusien jalkoihin ja ostamisessa on käynnissä todella suuri muutos. Olemme tilanteessa jossa uusia välineitä ja toimintamalleja pitää ottaa käyttöön. Maailma muuttuu – muuttukaamme myös me.
Myynnin johtaminen on perustunut aktiviteettien määrään.
Ennen B2B- myynnin johtaminen perustui (kotimarkkinoilla) myyntikäyntien määrään. Tämä toimintamalli toimi erittäin hyvin vielä muutama vuosi sitten. Nyt asiakkaasta on tullut kuningas ja hän tekee päätöksiä perustuen saatavilla olevaan informaatioon. Sähköinen tiedonhaku on kasvanut ja ostaminen on muuttunut.
Inbound- johtaminen perustuu myös aktiviteettien määrään.
Katso oheisesta blogikirjoituksesta miten inbound- liideissä on myös massaa. Inbound- markkinoinnissa samalla tavalla kuin perinteisessä myyntikäynti- (määrä- laatu- suunta) johtamisessa on otettava huomioon koversioiden määrä. Eli, mitä enemmän saat verkon kautta konversioita sitä enemmän myynnilläsi on liidejä työstettävänään. Tutustu HubSpotin inbound- metodiin niin tiedät kuinka liidejä tuotetaan verkosta.
Olemme laatineet sinulle laskurin jolla voit helposti laskea miten inbound- liidit tuottavat ja kuinka paljon niitä tarvitse jotta pääset myynnissäsi tavoitteeseen.
”Kuule mikä on sinun käsityksesi twitteristä?” Asiakkaani kysyi kesken palaverin. Hyvä pointti – ajattelin.
”Kaikki mediat joissa voit jakaa viestiäsi ovat hyviä medioita.” – tokaisin. Jäin kuitenkin pohtimaan asiaa ja tässä on tuloksia.
Ajatuksella: kaikki hyvin kunhan kohderyhmäsi näkee viestisi.
Twitter on yksi keskeisiä sosiaalisia medioita jotka ovat saavuttaneet suomessa ja maailmalla suuren roolin.
Sosiaalinen media toimii loistavana tiedonjako ja sitouttamiskanavana yritykselle kolmesta keskeisestä syystä.
Itse käytän twitteriä, koska haluan saada omalle viestilleni mahdollisimman laajan lukijajoukon. Siis samalla tavalla kuin mediat toimivat. Ajatuksena on, että mitä enemmän saat lukijoita sitä enemmän teet kauppaa.
Monella johtajalla on ongelma. Ei osata suhtautua twitteriin kuten pitäisi. Tässä johtajalle muutama vinkki miten suhtautua markkinoinnin muutokseen.
Wikipedian määritelmän mukaan Inbound-markkinointi on markkinointimalli, joka perustuu siihen, että potentiaalinen ostaja itse ottaa yhteyttä markkinoijaan. Tarkoitus on siis, että asiakkaasi on itse aktiivinen. Tämä tapahtuu usein ensin verkossa. Verkossa se tapahtuu tietokoneella tai mobiililaitteella. Tämä tarkoittaa sitä, että meidän tulee olla helposti löydettävissä.
Moni on huomannut, että nykyinen verkkopresenssi ei mahdollista löydettävyyttä.
Asiakkaan ostoprosessi on muuttunut ja siksi Inbound- prosessin ymmärtäminen on tärkeää. Yrityksesi tulee varmistua, että asiakkaasi löytää sinut verkosta kun hän hakee ratkaisua ongelmaansa. Muista kuitenkin, että hyvä sisältö ei kerro sinusta. Tärkeitä kanavia tavoittamiseen ovat:
Mikäli haluat, että olet löydettävissä oikealla sisällöllä, oikeaan aikaan ja oikea asiakkaasi sinut löytää. On kiinnitettävä huomiota sisällön löydettävyyteen. Bloggaaminen on oikein hyvä tapa. Luethan sinäkin tätä juuri nyt;) Aloita sinäkin InBound markkinointi.
Tänään oli Twitterissä mielenkintoinen keskustelu jota olen pohtinut paljon. Osa yrityspäättäjistä on aivan kahvilla verkosta ja sen tuomista liiketoimintamahdollisuuksista. Uuden asian omaksuminen on osalle meistä todella vaikeaa. 5 vuotta sitten some ja verkossa tapahtuva markkinointi oli B2B- päättäjien (yli 40 vuotiaiden keskuudessa) yleinen naurun aihe. LinkedIn– palvelulle naurettiin ja twitteriä dissattiin yleisesti. Nyt olemme erilaisessa tilanteessa. Moni on ymmärtänyt, että maailma on muuttunut. Matka käytäntöön on vaikea ja se herättää joissain ihmisissä kieltämisen ja vastaväitteitä asian suhteen on paljon.
Oli hienoa huomata tänään, että moni muukin pohtii tätä samaa asiaa. Ohessa keskustelu pääpiirteittäin.
@villetolvanen Toinen kuuluisa yrittäjän tokaisu: ”Ei mulla ole aikaa ja tarvetta markkinoida, kun mulla on nyt niin paljon töitä!”
— Esa Lehtinen (@lehtinen_esa) 26. huhtikuuta 2014
@lehtinen_esa @IirisKeinanen @villetolvanen miten ois ”ei meidän toimialalla toimi tollainen.”
— Jani Aaltonen (@JaniAaltonen) 26. huhtikuuta 2014
@JaniAaltonen @lehtinen_esa @IirisKeinanen @villetolvanen …tai ”kaikkia noita me ollaan kokeiltu, ei se toimi”
— Kim Lehtola (@KimLehtola) 26. huhtikuuta 2014
@JaniAaltonen @KimLehtola @lehtinen_esa @IirisKeinanen verkkoa onkin kyllä vaikea nähdä. Se pitää kokea.
— Ville Tolvanen (@villetolvanen) 26. huhtikuuta 2014
@JaniAaltonen @KimLehtola @lehtinen_esa @IirisKeinanen sitten on niitä jotka eivät ehdi tutustumaan verkkoon koska arvostavat aitoja asioita
— Ville Tolvanen (@villetolvanen) 26. huhtikuuta 2014
@villetolvanen @JaniAaltonen @KimLehtola @lehtinen_esa @IirisKeinanen voi vitsi kun kuulostaa niin tutulta. Mitä lääkettä pitäisi syöttää?
— Mika Patrakka (@Mikapatrakka) 26. huhtikuuta 2014
@Mikapatrakka @JaniAaltonen @KimLehtola @lehtinen_esa @IirisKeinanen näytä, älä väitä.
— Ville Tolvanen (@villetolvanen) 26. huhtikuuta 2014
@Mikapatrakka @villetolvanen @KimLehtola @lehtinen_esa @IirisKeinanen samoin kun laittaa asiakkaan itse kokeilemaan.
— Jani Aaltonen (@JaniAaltonen) 26. huhtikuuta 2014