Verkkomarkkinointi ja mainonnan tehottomuus

Mainonta on tapa viedä oma viesti ”markkinoille” paikkaan, jossa potentiaaliset asiakkaat ovat. Mainonnan perusteisiin kuuluu kuorruttaa oma ”kakku” paremmaksi kuin naapurin ”kakku”. Osta meiltä, koska olemme paras, käytetyin, tehokkain, muodikkain ja number one. Näin se menee. 

Kulutamme hirmuisesti rahaa ja aikaa tämän oman värittyneen erinomaisuuden puskemiseen sinne missä luulemme että asiakkaamme ovat. Ostamme mainoksia ja tungemme viestiämme kanavaan ja kuvittelemme, että tästä tulee kaupallisesti menestynyt case. Microsoftin Surface on tästä hyvä esimerkki. Surfacen markkinointibudjetti on suurempi kuin koko laitteen myynti. Tässä tapauksessa yhtiö haluaa kertoa omasta erinomaisuudestaan enemmän kuin asiakkaat ovat siihen valmiita investoimaan. Loistava esimerkki.

Olen pitänyt kymmeniä webinaareja eri markkinoinnin aiheista. Jokaisessa webinaarissa kysyn: ”Mistä sinä haet tietoa itseäsi kiinnostavista aiheista.” Vastausvaihtoehtoja on 5. Kysyn kaverilta, selaan yritysluetteloa, soitan asiantuntevaan yritykseen, katson netistä tai luen lehdestä. 95% vastaajista ilmoittaa joka kerta hakevansa tietoa netistä. Kun katsotaan näiden firmojen budjettia vs. oma käyttäytyminen, kenenkään budjetti ei ole samassa suhteessa. Kun kysyn miksi, yleinen vastaus on, että ei meidän asiakkaat ole verkossa.

”Ne on sen verran perinteisiä tyyppejä.” – sanoo asiakas usein.

”Ai. Oletko sitten jotenkin erilainen tyyppi kuin asiakkaasi?” – kysyn lähes aina.

Tämän jälkeen usein keskustelu halutaan ohittaa ja aloittaa jokin muu keskustelu. Minusta on alkanut tuntua siltä, että tämä yhtälö ei ole kovin vakaalla pohjalla. Voisiko olla niin, että osaaminen verkosta vaatii vielä hieman pohdintaa? Kuten myös asiakastuntemus?

Minusta on myös alkanut tuntua, että me osaamme tuon merkityksettömän tunkemisen. Siihen meidät on koulutettu. Meidät on koulutettu ja kokemuksemme vievät meitä tähän suuntaan. Moni rohkea asiakkaamme (joilla kaikilla on erittäin terve itsetunto ja ovat luonteeltaan uteliaita) ovat kertonut, että he tietävät, että verkko on se juttu, mutta heillä ei ole käsitystäkään siitä miten siellä pitäisi toimia.

Olimme business-kumppanini Tomin kanssa syksyllä 2014 Bostonissa InBound – messuilla, jossa oli mukana yli 10000 inbound- markkinoijaa ympäri maailman. Tapasin GE:n markkinointijohtajan joka sanoi: ”Olen tehnyt markkinointia 25- vuotta ja tästä jutusta olen ihan pihalla.” Erittäin rohkea veto. Hyvä.

Verkossa tapahtuva markkinointi on vaikea asia monelle markkinoijalle. Verkko vie aikaa erittäin paljon ja perinteinen mainonta on verkossa todella tehotonta. Tämä johtuu siitä, että verkon käyttö on mediamuodoista keskittyneintä kirjan lukemisen kanssa.

Verkossa kaikki tingelitangellin ”Olen paras. Osta minut.”- mainonta ärsyttää. Erittäin paljon. Mieti tilannetta kun haluat katsoa YouTubesta mielenkiintoisen videon ja siihen pärähtää jäätelö tai auto ja joku pimpelipompeli- musiikki pärähtää soimaan kaiuttimista. Not interested.

Meidän tulisi olla se hyvä kirja, jota kohdeyleisömme haluaa lukea. Kukaan meistä ei halua lukea tuote-esitettä tai ominaisuusoksennusta tai edes hyötyperusteista sisältömongerrusta, jos ainoana intressinä on kertoma omasta erinomaisuudesta. Tilanne on vähän sama kuin kutsuilla porukkaan on eksynyt yksi ääliö, joka papattaa itsestään koko ajan. Tiedät tapauksen. Kamala. Etsit koko ajan väylää poistua paikalta, koska olet seurassa joka vie enemmän kuin tuo. Samalta meistä tuntuu kun joku tunkee itseään tykö. Asiakkaistamme tuntuu samalta kun kerromme itsestämme.

Think about it.

Lataa 25 verkkosivuvinkkiä

//

Verkosta liidejä myynnille

Kun yrityksesi miettii verkkosivuja ja verkkosivujen rakennetta on hyvä muistaa, että asiakkaasi hakee tietoa verkosta omiin ongelmiinsa. Tällöin on erittäin tärkeää, että yrityksesi löytyy verkosta. Tähän auttaahyvä löydettävyys hakukoneessa kuten Googlessa.  Hakukonelöydettävyyden mahdollistaa sivustosi kyky vastata asiakkaasi esittämiin kysymyksiin. Tämän voit selvittää kokeilemalla, tutkimalla ja ymmärtämällä millaisia asiakkaita sinulla on ja millaisia haasteita heillä on. Voit aina myös ostaa mainontaa hakukoneesta, mutta jos mainoksesi ei puhuttele henkilökohtaisella tasolla, voit unohtaa mainonnan onnistumisen. Eli, asiakkaasi tulee löytää sivusi hyvin – oikeassa kontekstissa ja oikealla sisällöllä.

Verkkosunniittelun perusteena tulee olla ihminen. Asiakas.

Kun vihdoin asiakkaasi saapuu sivuillesi, tulee sivuilla olla hänelle mielenkiintoista sisältöä  esim. blogeja, esityksiä, videoita, eKirjoja yms. sisältöä, joka häntä kiinnostaa.  Jos tuotekuvaus on pääosassa, voit olla varma, että verkko ei konvertoi tarpeeksi.

Hyvä vinkki on laittaa sisältöä ladattavaksi sähköpostiosoitetta / yhteystietoja vastaan. Tällöin sinulla on mahdollisuus saada tietoosi kuka ja mikä yritys on kiinnostunut palveluistasi. Mittareina on hyvä käyttää verkkosivukävijöitä sekä konversiosuhdetta. Lisäksi on hyvä ymmärtää mistä lähteistä verkkovierailijasi tulevat, eli mistä lähteestä asiakkaasi tulevat sivuillesi.

Perusta kommentisi numeroille. Fakta antaa aina enemmän.

Et tiedä saatko liidejä ja jättääkö asiakkaasi yhteystietojaan ennen kuin olet kokeillut. Hyvä sisältö vetää ihmisiä puoleensa. Älä päästä suustasi lausetta joka ei perustu faktaan tai numeroihin. Digimarkkinointi on markkinointia, jossa on hyvät mittarit ja kaikki perustuu numeroihin siis faktaan. Muista myös: Digi vie aikaa ja ei ole nopean myyntiratsun kikka kolme.

Mittareita jota seurata:

  • Verkkovierailujen määrä
  • Eri kävijöiden määrä
  • Konversiosuhde (suhde, jolla tunnistamattomat kävijät muuttuvat tunnistetuiksi: 2-4% on normaali)
  • Myyntiliidien laatu (tätä voit mitata esim. Myyntikäyntien määrällä)
  • Myyntimahdollisuudet (määrä ja laatu)
  • Tarjouskanta (tehtyjen tarjousten määrä ja laatu)
  • Tehdyt kaupat (määrä ja laatu)
  • Markkinoinni ROI (kauppojen arvo / investoinnit *100)

HubSpot ja markkinoinnin automaatio

Markkinoinnin automaatio on IT:n uusi valloitus. Aikaisemmin markkinoinnissa ei ole ollut toiminnanohjausta tai välinettä jolla hallitaan koko markkinoinnin ja myynnin ketjua. Nyt sellainen on myös saapunut suomeen. Yritykset ovat tästä todella kiinnostuneita ja on arvioitu, että markkinoinnin automaation markkinat kasvavat yli 60% globaalisti tänä vuonna. Tämä on todellisuutta myös suomessa. Kiinnostusta markkinoinnin sähköistämiseen on monessa yrityksessä. IT muuttaa tapaamme tehdä markkinointia ja markkinointijohtajasta on tulevaisuudessa tulossa suuri IT- palveluiden ostaja.

Gold-Badge-Banner

Olen perustajaosakkaana Aaltonen & Yrjölä Sales Communications Oy:ssä. Autamme asiakkaitamme rakentamaan digitaalisia liidiprosesseja. Tuotamme palveluna asiakkaillemme koko digitaalisen markkinoinnin prosessin. Olemme USA:laisen www.hubspot.com– palvelun suomalainen kumppani. Saimme juuri Gold- tason partneruuden ja kauttamme asiakkaamme saavat kaikki HubSpot- resurssit käyttöön ja markkinoinnin automaation todella lentoon. Kun otat markkinoinnin automaation käyttöösi sinun kannattaa käyttää apua sellaiselta organisaatiolta joka sen parhaiten osaa. Toimintatapa on täysin uusi ja vaatii uudenlaista tekemistä. Jos lähdet liikkeelle sähköpostittamisesta tai tapaamisten bookkauksesta olet väärillä jäljillä ja epäonnistut surkeasti.

HubSpotin keskeisiä hyviä ominaisuuksia ovat mm. Verkkosivujen hallinta, sisällön optimointi, markkinoinnin automaatio ja CRM. Eli yrityksesi saa koko markkinoinoin ja myynnin ketjun hallintaansa.  Ilman keskitettyä järjestelmää sinulla on käytössä Franken-Systeemi. Säästät kustannuksissa ja saat tuloksia nopeammin. Milloin tuloksia on odotettavissa? Tutkitusti: 50% asiakkaista saa kunnon tuloksia noin 7 kk käyttöönotosta.

HubSpotin keskeiset ominaisuudet:

  • Verkosivujen julkaisu
  • Yrityksen blogit
  • Sosiaalinen media
  • Hakukoneoptimointi
  • Laskeutumissivut (landing pages)
  • Sähköpostimarkkinointi
  • Yhteystietojen haku CRM:ään (Sidekick)
  • Analytiikka
  • Automaattiset workflowt
  • CRM (nyt betana)
  • Markkinoinnin automatiikka

Lataa-johtajan-opas-markkinoinnin-automaatioon

Markkinoinnin ei tarvitse olla itseään täynnä.

IMG_1108-0.JPG
Management board. Maailman viisain paikka tai sitten maailman tyhmin paikka. Riippuu aina tilanteesta ja katselukulmasta.

Usean yrityksen johtoryhmässä pohditaan aina miten yrityksen tuotteita ja palveluita saadaan kaupaksi. Niin pitääkin. Usein päätös tehdä markkinointia perustuu kuitenkin melko tavanomaiseen ajatukseen oman tuotteen / palvelun erinomaisuudesta. Ajatusrakenne menee suhteellisesti näin kerromme mitä meillä on ja sitten kaikki diggaa ihan simona.

Useasti asiakkaan maailma jää tästä ulos. Pitäisikin miettiä miksi ihmisen pitäisi olla kiinnostunut ja kuinka yhdistämme tuotteemme ja palvelumme tämän ihmisen maailmaan. Ihmisen jota leikkisästi asiakkaaksi kutsutaan.

Sillä ihmisellä oma elämä ja haasteet joiden kanssa painia. Fiksu johtorymä lähtee ihmisen maailmasta, keskinkertainen asiakkaasta ja tyhmä omasta tuotteesta.

Think about it.

So summing up. Just another crm? HubSpot CRM

”HubSpot’s CRM and Sidekick are perfect for companies that want to transform how they attract, engage, and delight prospects, customers and leads and want sales technology that matches today’s buying process.” Brian Halligan, CEO HubSpot

For companies who are serious about results in the age of the digital sales funnel this crm addition to the HubSpot services family is a game changer. From everything we’ve seen it blends in perfectly with what companies and individuals are actually doing here and now. In InBound and out.

We’re introducing it to our organization now and all the signals we have are saying:

Yes, it works just like the other pieces in the HubSpot portfolio and provides us with new, more effective opportunities in sales. Our crm functionalities can now meet today’s changing sales landscape and the challenges it poses for a 360 approach to managing marketing and sales.

InBound 2014: Paul Roetzer, PR 20/20

Ohessa muutama take away Paulin puheesta.

90% yrityksistä kärsii konktreettisesta ongelmasta koskien digitaalista osaamista ja sosilaalista mediaa. Markkinoinnissa on 2 osaa: strateginen puoli ja sekä taktisessa taktinen puoli. Molemmissa on omat haasteensa. Yksi asia on totta: Meillä ei ole tarpeeksi osaamista ja kykyä tuottaa digitaalista markkinointia tasolla.

Ostaminen on muuttunut. Tosin siitähän on jo puhuttu;) 

What is the personality trait of a bad marketer? Answer: Anti-Social – inbound2014

IMG_5085.JPG

IMG_5083.JPG

IMG_5087.JPG

IMG_5084.JPG

IMG_5096.JPG

IMG_5094.JPG

IMG_5091.JPG

IMG_5090.JPG

IMG_5075.JPG