Myynnin johtaminen ja markkinoinnin automaatio

Myynnin johtaminen on pitkälti ihmisten ja aktiiviteettien johtamista. Mitataan käyntejä, soittoja ja asiakastapaamisia. Markkinoinnin tehtävänä on taas tehdä työnsä niin hyvin, että myynnille riittää juostavaa ja kontaktoitavaa. Siinä myynnin ja markkinoinnin rooli sekä tehtävät. Lyhyt oppimäärä.

Kun aikaisemmin oli fiksua ostaa myynnille soittolista tai antaa kontaktoitavaksi jokin muu lista, niin nyt liidit odottavat valmiina CRM:ssä.

Ostaminen on muuttunut ja asiakkaat etsivät tietoa verkosta on myös myynnin johtaminen pienoisessa murroksessa. Kun aikaisemmin oli fiksua ostaa myynnille soittolista tai antaa kontaktoitavaksi jokin muu lista, niin nyt liidit odottavat valmiina CRM:ssä. Myynnin tehtävänä on koluta niitä yrityksiä ja kontakteja läpi jotka ovat sinne vapaaehtoisesti itsensä kirjanneet. Myyjän työtä tämä muuttaa radikaalisti. Tsekkaa millainen on menestyvä myyntiorganisaatio 2015.

Ennen myyjä yritti houkutella potentiaalisen asiakkaan tapaamaan hänet ja herätti kiinnostuksen hyvällä retoriikalla tai myyntitaidoillaan. Nyt hänen tehtävänsä on keskittyä kartoittamaan asiakkaan nykytila ja etsiä ne kohdat miksi potentiaalinen asiakas on kiinnostunut, millainen on hänen nykytilansa ja kuinka yritys voi häntä auttaa. Kuunteleminen ja ymmärtäminen on tässä työssä avainroolissa. Kun kiinnostus on herännyt jo verkossa, on myyjän tehtävä viedä eteenpäin ostamisenprosessia. Myynnin johtajan tehtävä on mahdollistaa myyjän työ, jotta tulos on mahdollisimman hyvä.

Johdon tehtävä on varmistaa, että myyjillä on riittävä osaaminen jo kvalifioitujen liidien työstöön

Johtamisessa on muuttunut myyntisuppilon alkupäässä määrään tuijottaminen, siitä on tullut markkinoinnin ongelma. Markkinoinnin on tehtävä työnsä niin hyvin, että trafiikkia piisaa ja laadukkaat konversiot mahdollistavat riittävän määrän liidejä myynnille. Myynniltä odotetaan nyt parasta mahdollista onnistumista jo kvalifioitujen liidien työstössä. Enää ei voida hukata liidejä samaan malliin kuin ennen. Johdon tehtävä on varmistaa, että myyjillä on riittävä osaaminen jo kvalifioitujen liidien työstöön. Lisäksi johtajan on kyettävä analysoimaan dataa jota myynti CRM:ään syöttää. CRM:n on myös oltava “taipuisa” – sellainen joka mahdollistaa nopean räätälöitävyyden eri tilanteisiiin. Tiedon merkitys on erittäin suuri. Myynnin johtajan, on kyettävä hallitsemaan ja analysoimaan tietoa sekä muuttamaan tieto käytännön toimiksi.

faceboo ja b2b markkinointi

Facebook ja B2B-markkinointi

Avaan tässä blogipostauksessa Facebookia markkinointikanavana B2B:ssä. Facebook toimii B2B:ssä. Tämä on vastoin yleistä käsitystä. Suomalainen B2B markkinoija perustelee somea seuraavasti:

  1. Some on mielenkiintoinen. Sinne pitäisi jotenkin mennä tai siellä pitäisi jotenkin olla
  2. Facebook ei toimi kun siellä on ne lomakuvat, kuvat lapsista ja kuvat ruoka-annoksista
  3. LinkedIn on paras B2B:ssä
  4. En ymmärrä mikä on Twitter ja miten niin…

Tosiasiassa somen käyttö noiden kolmen kanavan kesken on aika tasaväkistä kun katsotaan länsimaisten yritysten some-markkinointia. LinkedIn on hieman käytetympi mutta ei paljon. Peruskanavat ovat Linkedin, Facebook ja Twitter. Sosiaalisen median yksi perustehtävistä markkinoinnissa on tuoda trafiikkia sivuillesi. Suomessa on yli 2 miljoonaa 13-64 vuotiasta käyttäjää eli massa on siellä. Tässä hyvää taustatietoa. Kun on massaa, voit kohdentaa hyvin.

Sisältömarkkinoinnissa ja InBound- markkinoinnissa on kaksi asiaa ylitse muiden: sisältö ja konteksti.

Meillä on todella hyvät kokemukset trafiikin keräämisestä sivuille kun Facebookista ostetaan mainontaa erittäin kohdennetusti (kiinnostukset, ikä ja sukupuoli). Sisältömarkkinoinnissa ja InBound- markkinoinnissa on kaksi asiaa ylitse muiden: sisältö ja konteksti. Eli kun markkinoit, sisällön pitää kohdata henkilö oikeassa kontekstissa. Suomeksi: mainostettavan sisällön pitää linkittyä lukijan maailmaan. Esimerkiksi talonrakentajaa kiinnostaa eri asiat kuin markkinointipäättäjää tai talouspäättäjää. Muista kuitenkin, että talouspäättäjä voi olla talonrakentaja. Tiedän, me kaikki olemme vähän omituisia 😉

Hyvä tapa on pohtia asiakkaita persoonien kautta ja pohtia millaisia henkilöitä omassa kohderyhmässä on. Sitten Facebookiin persoonia kiinnostavaa sisältöä esim. blogikirjoituksia, jotka johtavat laskeutumissivuille. Aivan kuten tämä kirjoitus on rakennettu. Sinä luet tätä, koska olet kiinnostunut Facebookista ja markkinoinnista. Kiitos, että luet. Seuraavaksi voit ladata oppaamme sosiaalisen median käytöstä liidien hankinnasta. Näin se some toimii.

4 keinoa yrittäjälle saada myyntiin vauhtia sisältömarkkinoinnilla

Tämä blogipostaus on suunnattu yrittäjälle. Yrittäjä on businesspäättäjistä erilainen kuin muut.  Tässä muutama syy:

  • Yrittäjä voi tehdä päätöksiä nopeasti
  • Hän tekee liiketoimintaa omilla rahoillaan
  • Yrittäjissä on paljon sellaisia jotka eivät pelkää riskiä tai epäonnistumista

Näistä riippumatta tai juuri niiden takia yrittäjät haluavat myös mitattavia tuloksia. Oletpa B2B- palveluyrittäjä (esim: IT-palveluyritys,  asianajotoimisto tai vaikka konsulttitoimisto) Tai sellainen joka myy tuotteen lisäksi myös palvelun (esim. softatalo joka myy softan lisäksi ylläpitopalvelun tai palveluyritys joka myy laitteita kuten tulostamiseen liittyvät ylläpito- ja huoltopalvelut). Voit saada nopeasti vauhtia myyntiin seuraavilla sisältömarkkinoinnin keinoilla.

  1.     Järjestä webinaari
  2.     Tuota asiakastasi kiinnostava sisältö verkkoon
  3.     Kohdista viestisi oikein
  4.     Investoi softaan

Järjestä webinaari

Webinaarit ovat erittäin tehokas keino saada asiakkaasi tulemaan vapaaehtoisesti osaksi markkinointiasi. Webinaarin tehokkuuss piilee helppoudessa, nopeudessa ja interaktiivisuudessa. Voit helposti kutsua sähköpostilla kohderyhmäsi kuulemaan viestiäsi. Webinaarin voi myös nauhoittaa ja jakaa edelleen verkossa.

Tuota asiakastasi kiinnostava sisältö verkkoon

Oppaat, ladattavat materiaalit  ja erilaiset asiakasta kouluttavat materiaalit  toimivat verkossa kärpäspaperina mitä tulee liidien generointina verkossa.  Voit kirjoittaa ja taittaa hyvää sisältöä asiakkaallesi ja viedä sen verkkoon odottamaan oikean asiakkaan löytymistä.  Kun asiakkaasi lataa materiaalin on hän  kiinnostunut aiheesta josta kerrot. Tämä avaa sinulle hyvän mahdollisuuden avata dialogi asiakkaasi kanssa.  Sisältömarkkinoinnin hyvä puoli on, että voit käyttää sisältöä vipuna.  Hyvä sisältö kestää myös aikaa ja on verkossa vuodesta ja kuukaudesta toiseen konvertoimassa liidejä  yrityksellesi.

Kohdista viestisi oikein

Puhu asiakkaallesi siten kuten hänelle kuuluu puhua. Älä työnnä kaikille samaa viestiä omasta erinomaisuudestasi vaan keskity puhumaan niistä asioista joista asiakkaasi on kiinnostunut. Jos puhut toimitusjohtajalle puhut eri asioista kuin vaikka HR- tai Myyntijohtajalle. Tämä pätee kaikkeen yrityksesi viestintään. Kun otat vielä ulottuvuudeksi asiakkaan ostoprosessin ja hänen  ymmärrystason omasta ongelmastaan olet jo pitkällä sisältömarkkinoinnin saloissa.

Investoi softaan

IT- pyörittää markkinointia ja myyntiä koko ajan enemmän.. Investoi sellaiseen softaan joka tuo sinulle liidejä. Markkinoinnin automaatio- järjestelmät on rakennettu liidien tuottamista varten. Samalla kun investoit kunnon järjestelmään irtisano vanhat sopimukset päällekäisistä  ohjelmistoista, jotta vältyt markkinoijan Franken – Systeemistä.

HubSpot ja markkinoinnin automaatio

Markkinoinnin automaatio on IT:n uusi valloitus. Aikaisemmin markkinoinnissa ei ole ollut toiminnanohjausta tai välinettä jolla hallitaan koko markkinoinnin ja myynnin ketjua. Nyt sellainen on myös saapunut suomeen. Yritykset ovat tästä todella kiinnostuneita ja on arvioitu, että markkinoinnin automaation markkinat kasvavat yli 60% globaalisti tänä vuonna. Tämä on todellisuutta myös suomessa. Kiinnostusta markkinoinnin sähköistämiseen on monessa yrityksessä. IT muuttaa tapaamme tehdä markkinointia ja markkinointijohtajasta on tulevaisuudessa tulossa suuri IT- palveluiden ostaja.

Gold-Badge-Banner

Olen perustajaosakkaana Aaltonen & Yrjölä Sales Communications Oy:ssä. Autamme asiakkaitamme rakentamaan digitaalisia liidiprosesseja. Tuotamme palveluna asiakkaillemme koko digitaalisen markkinoinnin prosessin. Olemme USA:laisen www.hubspot.com– palvelun suomalainen kumppani. Saimme juuri Gold- tason partneruuden ja kauttamme asiakkaamme saavat kaikki HubSpot- resurssit käyttöön ja markkinoinnin automaation todella lentoon. Kun otat markkinoinnin automaation käyttöösi sinun kannattaa käyttää apua sellaiselta organisaatiolta joka sen parhaiten osaa. Toimintatapa on täysin uusi ja vaatii uudenlaista tekemistä. Jos lähdet liikkeelle sähköpostittamisesta tai tapaamisten bookkauksesta olet väärillä jäljillä ja epäonnistut surkeasti.

HubSpotin keskeisiä hyviä ominaisuuksia ovat mm. Verkkosivujen hallinta, sisällön optimointi, markkinoinnin automaatio ja CRM. Eli yrityksesi saa koko markkinoinoin ja myynnin ketjun hallintaansa.  Ilman keskitettyä järjestelmää sinulla on käytössä Franken-Systeemi. Säästät kustannuksissa ja saat tuloksia nopeammin. Milloin tuloksia on odotettavissa? Tutkitusti: 50% asiakkaista saa kunnon tuloksia noin 7 kk käyttöönotosta.

HubSpotin keskeiset ominaisuudet:

  • Verkosivujen julkaisu
  • Yrityksen blogit
  • Sosiaalinen media
  • Hakukoneoptimointi
  • Laskeutumissivut (landing pages)
  • Sähköpostimarkkinointi
  • Yhteystietojen haku CRM:ään (Sidekick)
  • Analytiikka
  • Automaattiset workflowt
  • CRM (nyt betana)
  • Markkinoinnin automatiikka

Lataa-johtajan-opas-markkinoinnin-automaatioon

Onko markkinoinnin työkalusi Frankensteinin hirviö?

Kysymys tulee mieleeni, kun katson yritysten markkinoinnin työkaluja sekä niiden yhdistelmiä.  Frankensteinin hirviö oli hirviö, joka rakennettiin ihmisten osista, herätettiin henkiin ja joka lopulta tappoi luojansa Victor Frankensteinin.

Miten tämä liittyy markkinointiin ja markkinoinnin työkaluihin? Monen markkinoijan työkalupaketti on koottu osista, jotka eivät keskustele keskenään, tekevät irrallisia asioita ja lopulta tehottomuus ja työmäärä kaataa koko touhun mahdottomuuteen.  Ohessa esimerkki Frankensteinin- hirviöstä.

Tulokset annetaan myynnille tai sitten ne makaavat järjestelmässä odottamassa seuraavaa sähköpostimarkkinoinnin kierrosta.

Markkinoinnin Franken- Systeemi (joka sinulla on luultavasti nyt)

  • Verkkosivujen julkaisujärjestelmä
  • Google analytics & Snoobi
  • eMail- spämmeri (eMaileri, Postiviidakko, Vertical Responce, MailChimp)
  • Markkinoinnin automaatio (Pardot, HubSpot, Marketo etc.)
  • CRM (Salesforce, Pipedrive, ValueFrame, Dynamics, Siebel, Excel etc.)
  • Videot (YouTube, Vimeo, Wistia, Yms.)
  • Slideshare (presentaatioille)
  • Sosiaalisen median julkaisujärjestelmä (Hootsuite etc.)
  • SoMe- kanavat (Facebook, Linkedin, Twitter)
  • Google AdWords
  • muut, joita tässä ei ole mainittuna. Huh.

Monella yrityksellä on käytössä verkkosivujen julkaisujärjestelmä kuten WordPress, Drupal, Joomla tai jokin muu. Pahimmassa tapauksessa tarjoavan yrityksen oma viritelmä. Hirvitys – jota et voi muuttaa et sitten mitenkään.  Verkkosivujen analyysit, kävijät yms. haetaan Googlen Analytics- järjestelmästä tai Snoobista ja tulostetaan paperille, lähetetään sähköpostilla eteenpäin tai ladataan Exceliin.

Sähköpostimarkkinointi hoidetaan erillisellä työkalulla ja tulokset tulostetaan paperille, lähetetään sähköpostilla eteenpäin tai ladataan Exceliin. Samalla tulokset annetaan myynnille tai sitten ne makaavat järjestelmässä odottamassa seuraavaa sähköpostimarkkinoinnin kierrosta (lue: spämmäyskierrosta).

Henkilökunnan rooleja muutetaan vastaamaan tämän päivän tarpeita.

Edistyneet yritykset ovat hankkineet markkinoinnin automaatio- ratkaisun, jolla joko lähetetään sähköpostia vieläkin tehokkaammin kuin ennen, seurataan käyttäytymistä tai rakennetaan automaattisia jonoja kehittyneemmän outboundin tekemiseen.

Joillakin yrityksillä on videoita (mainoksia = tarinoita itsestä) YouTubessa tai muissa kanavissa. Näyttöjä seurataan raportointipuolelta ja tulostetaan paperille, lähetetään sähköpostilla eteenpäin tai ladataan Exceliin.

Sosiaalisen median julkaisuun on myös hankittu oma softa kuten http://www.hootsuite.com. Erittäin hyvä väline mm. Twitter / Facebook viestien ohjelmoimiseen ennalta. Raportit tulostetaan paperille, lähetetään sähköpostilla eteenpäin tai ladataan Exceliin.

Sama koskee kaikkia muita järjestelmiä. Selvää on, että tulevaisuudessa markkinoinnin softainvestoinnit tulevat nousemaan ja  samaan aikaan budjetteja rukataan softamyönteisemmiksi. Henkilökunnan rooleja muutetaan vastaamaan tämän päivän tarpeita. ABC*- myyjät saavat mennä ja ambivertit ABH**- myyjät saavat tulla.

Selvää on, että tuolla litanialla softaa ja käytettyä aikaa voi tehdä asioita tehokkaammin.

Jatkossa ei enää: tulosteta paperille, lähetetä sähköpostilla eteenpäin tai ladata Exceliin ja koiteta saada tuloksia Franken- systeemistä. Jatkossa teemme asiat tehokkaammin. Jatkossa irtisanomme turhat softat ja yhteistyökumppanit.  Rakennamme asiakasta hyödyttävän toimintamallin, puramme byrokratiaa ja tuomme työkalut yhteen, jotta voimme satsata kaiken energian kaikkein tärkeimpään kohtaan – Asiakkaaseen ja ihmiseen asiakkuuden takana.

Lataa-Opas-markkinoinnin-automaatioon

Lataa johtajan pikaopas markkinoinnin automaatioon

* Always Be Closing
** Always Be Helping

HubSpot CRM – Mitä Keynotesta jäi käteen

Eilinen HubSpot- keynote InBound14 messuilla oli erittäin mielenkiintoinen. Perustuotejulkistusten lisäksi maailman suurimpiin kuuluva sisältömarkkinointi ja markkinoinnin automaatio platform HubSpot julkisti oman CRM:n järjestelmän sekä myynnin työkalun Sidekick-palvelun.

Myynnin vanhat järjestelmät joista puuttuu helppous ovat historiaa.

Lyhyesti HuBSpotin CRM:stä.

  • nivoo markkinoinnin ja myynnin yhteen – kaikki työskentelevät saman työkalun kautta
  • liidit suoraa myynnille verkosta
  • mobiili – kaikilla on crm taskussa – ja toimii
  • mahtavat raportointiominaisuudet johdolle
  • myynnin ei tarvitse kirjoittaa mitään lähes kaikki on automaattista
  • sales funnelin mittaaminen on helppoa
  • ilmainen (freemium)

Ilman integraatiota markkinointiin aikaa kuluu liikaa turhiin työvaiheisiin.

crm-square-001

Lyhyesti Sidekick- palvelusta:

  • myynnin ei tarvitse enää syöttää kontakteja CRM:ään – sidekick hakee ne puolestasi
  • voit seurata kontaktien sosiaalista mediaa ja kontaktien taustat tulevat sinulle automaattisesti
  • tiedät kun asiakkaasi avaa sähköpostisi ja on sinusta kiinnostunut
  • mobiili – toimii taskussasi
  • voit ajastaa sähköpostisi
  • ilmainen käyttää (freemium)

Katso ohesta video julkaisusta:

Ai niin… HubSpot- julkaisi myös toiminnon jolla tunnistat asiakkaasi vaikka hän ei ole sinun järjestelmässä. Tästä lisää myöhemmin.

Nyt perjantaina matka Inbound- tapahtumaan alkaa

Kuten lupasin pidän blogin lukijat ajantasalla HubSpotin InBound-tapahtuman tarjonnasta ja fiiliksistä. Tuon tietoa mitä inbound- markkinoinnin saralla tapahtuu kaikille. Seuraavasta viikosta tulee erittäin mielenkiintoinen. InBound- tapahtuma järjestetään Bostonissa USA:ssa ja noin 7500 inbound- markkinoijaa on rekisteröitynyt.

Ongelma: Vanhat verkkosivut puhuvat kaikille asiakkaille samalla tavalla.

Viime vuonna tapahtumassa julkistettiin uusi julkaisujärjestelmä verkkosivuille. HubSpot COS. Lyhenne tulee sanoista content optimization system. Tapaus oli sinällään mielenkiintoinen, koska perinteisesti verkkosivujen julkaisussa käytetään CMS:ää (Content Management System).  Näiden kahden ero on yksinkertaisesti tämä. CMS- järjestelmät ovat staattisia eivätkä mukaudu asiakkaan mukaan. Vanhat verkkosivut puhuvat kaikille asiakkaille samalla tavalla. Sivuille ei ole saatavissa persoonallisuutta tippaakaan. COS- järjestelmän avulla jokainen verkkosivu voidaan personoida osana markkinoinnin työkalua asiakkaasi mukaan. Voit nyt paremmin tuottaa merkityksellistä sisältöä asiakkaallesi ja nostaa asiakkaasi kiinnostunusta yritystäsi kohtaan. Haluat olla persoonallinen ja haluttu. Et kylmä, arrogantti ja merkityksetön.

COS- järjestelmän avulla jokainen verkkosivu voidaan personoida osana markkinoinnin työkalua asiakkaasi mukaan.

Tänä vuonna meitä varmasti odottaa lisää jotain uutta. Siitä olen varma.

Ohessa muutama video viime vuodelta. Kannattaa katsoa mistä HubSpotissa ja InBound- markkinoinnista on kyse. Perjantaina New York, Lauantaina History of Eagles ja Sunnuntaina Bostoniin.