Asun meren rannalla. Noin 70 metriä ja olen meressä. Käyn Uimassa, veneilemässä tai muuten vaan lähellä nähdäkseni, että kevään linnut ovat saapuneet ja touhu on jo täydessä vauhdissa. Osassa pesiä varmasti ovat jo poikaset kuoriutuneet.
Merellä ja rannikolla on paljon lokkeja ja tiiroja. Tiirat kiehtovat valtavasti. Tiira on lintu, joka saalistaa koko ajan. Lentää jää, paikalleen ilmaan tuijottamaan ja odottamaan, että saalis tulee oikealle kohdalle ja sitten se nappaa. Tiira on työmies. Metsästäjä.
Lokki taas ei kalasta. Lokki on lokki. Lokki syö mitä milloinkin löytää. Lokki syö kun löytää jotain syötävää. Vaikka ulkomuoto on lähes samanlainen on luonne ja tapa hankkia elantonsa täysin erilainen. Lokille kelpaa lähes mikä tahansa syötäväksi kelpaava. Kauppatorilla ja suuressa ihmisjoukossa ne lentävät ja paskovat mihin sattuu. Kamala ujellus ja vinkuminen.
Meitä ihmisiä on ihan samalla tavalla erilaisia. Minusta tiiran elämä on tavoiteltavampaa. Tiirassa on suunta ja tekeminen – lokissa taas sekoilu ja säätö. Ihminen joka on tiira, menee eteenpäin tavoitetta kohti ja tekee itse. Ihminen joka on lokki elää siitä, että joku muu teki jotain – jota voi syödä.
Strutsi on lintu, joka peloissaan ja nopean muutoksen edessä suojautuu laittamalla pään piiloon hiekkaan tai pensaaseen. Lopputuloksena on lintu, jonka pää on piilossa ja koko muu kroppa näkyy.
Strutsijohtajia on myös suomalaisissa yrityksissä. He ovat johtajia, jotka muutoksen edessä kieltävät muutoksen ja jopa vähättelevät sitä. He etsivät menneisyydestä totuuksia tulevaisuuteen ja ovat mielellään sitä mieltä, että vallitseva muutos ei koske heitä tai heidän toimialaansa. He ovat joukossamme ja he ovat läsnä. Stockmann ja Nokia Mobile Phones ovat esimerkkejä, jotka kaikki tunnemme hyvin.
Nyt kun ostokäyttäytymisemme muuttuu ja on muutoksen aika, joukossamme olevat Strutsijohtajat päästävät suustaan lauseita kuten:
”Ei koske meidän toimialaamme.”
”Meidän asiakkaamme eivät osta verkosta.”
”Kyllä kuluttajat hakevat tietoa verkosta, mutta meidän asiakkaamme haluavat nähdä myyjän.”
”Me tunnemme asiakkaamme ja tiedämme kyllä mitä he haluavat.”
”Olen tehnyt tätä työtä 20 vuotta. Tiedän kyllä mitä asiakkaamme haluavat.”
Minä kuulen heidän oikeasti sanovan:
”En tiedä miten tämä vaikuttaa meihin”
”Haluan tietää tästä hieman lisää ennen kuin reagoin”
“Anteeksi, minut yllätettiin nyt housut kintuissa. En ole varautunut muutokseen”
”Tämä uusi pelottaa minua.”
”Tiedän kyllä, että ostaminen on muuttunut, mutta en osaa pukea sitä sanoiksi.
Oletko markkinoinnin tai myynnin asiantuntija tai johtotehtävissä? Älä pelästytä Strutsijohtajaa kertomalla hänelle teknologiasta, jota hän ei tunne puhumalla somesta, digistä tai markkinoinnin automaatiosta. Hän on luultavasti peloissaan ja sulkeutuu enemmän kuoreensa kuten strutsi. Sen sijaan puhu hänelle markkinoinnin tuotosta, liidin hinnasta, paremmista myyntiliideistä, pienemmistä kustannuksista, myynnin tehokkuudesta, asiakastyytyväisyydestä ja paremmasta liiketoiminnasta. Asioista, joista hän on huolissaan ja joista hän on kiinnostunut. Näin asemoit itsesi osaksi ratkaisua, et ongelmaa. Muutokselle on silloin suurempi mahdollisuus.
Kannattaa muuttaa ajatuskulmaa. Push- markkinointi ei toimi samalla tavalla kuin ennen. B2B- ostajat ovat kiireisiä ja hankkivat tietonsa muualta kuin mainoksista tai myyjältä. 80% kaikista kaupoista alkaa ennen kuin myyjällä on edes hajua tilanteesta. Mielenkiintoista on, että asiakkaasi ei halua edes tavata sinua ennen kuin on valmis harkitsemaan.
Tänään on tärkeää, että kykenet ymmärtämään asiakastasi ja olemaan läsnä paikassa, jossa hän etsii tietoa häntä kiinnostavista asioista. Tärkeää on tunnistaa asiakkaan ostoprosessi sekä myös kunnioittaa sitä. Ennen “laitettiin asiakas keskiöön” ja häntä pommitettiin viesteillä paikoissa joissa hän ei ollut tekemässä ostopäätöstä. Tämä käsitys on vielä vallalla vaikka tulokset heikkenevät kokoajan. Nyt kun B2B ostaminen on vahvasti digitalisoitunut ja lähes kaikilta löytyy taskustaan älypuhelin on mahdollista olla läsnä tilanteessa, jossa asiakas ilmaisee tarpeensa ja etsii tietoa omaan haasteeseensa tai vaan mielenkiinnosta aihetta kohtaan.
Konkretia ratkaisuksi tulee tässä:
– tutki ja ymmärrä asiakkaasi ostoprosessi sekä maailma jossa hän elää. Kunnioita löytämääsi ja ole nöyrä. Vain sitä kautta voit menestyä.
– älä ole itseäsi täynnä. Hyvä markkinointi ei kerro sinusta pätkääkään. Tämä ohje on joskus vaikea niellä. Totta se on. Asiakastasi kiinnostaa hänen ongelmansa et sinä. Piste.
– ota mukaan mittarit heti alussa. Jos et mittaa et markkinoi.
– kartoita ostoprosessi ja kohdat jotka ovat kannaltasi mielenkiintoisia
– jaa asiakkaasi ostoprosessin (huom. ei myyntiprosessin) mukaisesti ryhmiin tässä hyvä esimerkki:
1. vaihe jossa kukaan ei tunne tai ole kiinnostunut
2. harkitsevat ratkaisua omaan ongelmaansa
3. ne jotka harkitsevat ostamista
Tämän jälkeen laita “data laulamaan”. Infograafit, white paperit, artikkelit ja blogit ovat hyviä “aihioita” tiedon jakamiseen heille joilla ei ole tietoa ja eivät tunne sinua. Muista, että hyvä sisältö ei kerro sinusta vaan tuo uutta tietoa asiakkaallesi. Koulutat häntä.
Caset, demot, videot ja analyysit ovat hyvää sisältöä heille jotka ovat tunnistaneet ongelmansa ja pohtivat kuinka ratkaista se. Heille jotka pohtivat ostamista tärkeää infoa on hinnat, investointilaskemat, ROI- laskelmat sekä ominaisuudet. Nyt voit kertoa sinusta. Nyt asiakkaasi haluaa kuulla mikä on sinun ratkaisusi.
Asiakkaan ymmärtäminen ja kunnioittaminen palkitsee varmasti.
