Kokonaiskustannukset

Kun teet investointeja niin lasketko kokonaiskustannuksia? Olen huomannut, että kun tehdään hankintoja niin todella moni ajattelee, että hankinnat tehdään nykyisten kustannusten päälle ja tällöin syntyy tilanne, jossa kulut kasvavat.

Kulujen kasvattaminen ei ole hyvä idea. Parempi idea on investoida oikein kokonaiskuluhin nähden. Eli laskea kuinka paljon jonkun asian tuottaminen maksaa. Tällöin mukaan tulee ottaa myös palkat, sivukulut ja työvälineet. Eli, kaikki kulut joita asian suorittamiseksi tarvitaan.

Moni jättää pois henkilökunnan kulut vaikka ne saattavat olla kaikkein suurimmat. Laskemalla oikein ja hahmottamalla kokonaiskustannukset voi tehdä järkeviä investointipäätöksiä.

Asiakas joka yrittää siirtää riskiä sinulle

Sellainen asiakas joka yrittää siirtää oman liiketoimintansa riskiä sinulle on kannaltasi huono vaihtoehto.

Kaikkea voi yrittää ja joskus kannattaakin. Sain tänään ehdotuksen, että asiakkaalla on tavoitteena saada 60.000€ uutta liikevaihtoa ja hän on valmis antamaan minulle 10% eli 6000€. Siis mahdolliset 6000€ jos hän onnistuu omia palveluitaan myymään. Mitään takeita ei ole.

Tällaisia kavereita aina tulee välillä vastaan. No miten tähän voi suhtautua? Vastaus on: ei mitenkään. Nimittäin: yrittäjällä on aina oma riski olemassa. Jos alan ottamaan toisen riskiä tuplaan oman riskini ja luovutan onnistumisen avaimen toiselle.

Samalla työllä kuin hankin hänelle asiakkaita hankin itselleni kannattavia asiakkaita. Tällaiset veijarit kuppaavat ja ovat epäluotettavia ja usein myös toisen työstä hyötyviä loisia. Sellaisia ihmisiä kannattaa välttää. Aikaa ei kannata heittää hukkaan. Meillä yritäjillä aika on kaikkein tärkein resurssi, jolle ottajia kyllä löytyy.

Pihtaaminen on liiketoiminnalle este

Sellainen asiakas jolla on kokoajan hinta valintakirteerinä aiheuttaa itselleen hallaa ja myös sinulle.

Asiakas on yleensä etsimässä ratkaisua johonkin tunnistettuun ongelmaan ja tilanteessa, jossa hän vertailee erilaisia ratkaisuja hän kiinnittää huomiota siihen miten ratkaisu parhaalla mahdollisella tavalla ratkaiseen ongelman / haasteen yms.

Kun sitten siirrytään lähemmäksi kaupantekoa hinta tulee kuvioihin konkreettisesti ja alkaa tuomaan asiakkaalle totuuden investoinnista, jonka hänen täytyy tehdä saadakseen ratkaisun itselleen. Sellainen asiakas, joka tässä kohtaa antaa hinnan vaikuttaa suuresti päätökseen unohtaa ne kaikki aikaisemmat kriteerit, jotka hän oli valinnut toiminnalleen. Tällöin vaarana on, että hinta vie päättäjää ominaisuuksien kustannuksella ja hän ostaa jotain sellaista joka ei ratkaise ongelmaa ja pahimmassa tapauksessa tuo uuden ongelman tilalle.

Neil Hardwickin kirjoittamassa ”Tankki Täyteen”-sarjassa oli mies nimelta Sulo Vilen. Hän osti aina halvalla ja joutui ongelmiin. Sinun tehtäväsi on luoda asiakkaallesi merkitys ja pitää huoli siitä, että hän ei tee itselleen hallaa kiinnittämällä huomiota hintaa todellisen arvon kustannuksella.

Markkinointia jota voi rakastaa

Kun asetat asiakkaasi tuotteesi ja palvelusi asemesta viestintäsi keskiöön ja alat palavelemaan asiakastasi verkossa sinulla on mahdollisuus tehdä markkinointia jota asiakkaasi rakastaa. Rakastaa ja sitoutuu.

Merkityksellisintä ei ole puhua tuotteestasi ja palvelustasi. Merkityksellistä on auttaa asiakkaastasi, tarjota hänelle elämyksiä ja vastata hänen kysymyksiinsä. Tarkoitus on tuottaa elämyksiä. Nykyaikana välineesi ovat mm. kynä, kamera ja ohjelmistot.

Maailma on täynnä ohjelmistoja ja tekniikkaa joka mahdollistaa sinulle tehokkaan viestinnän ja jakelun. Käytä niitä tuottamaan markkinointia jotka asiakkaasi rakastaa. Vaihda ajattelusi kulmaa ja rohkeasti tuota sisältöä jolla on asikkaallesi merkitystä.

Hesari ja kuppi kahvia

Ajattele. Ei ole kovin kauaa aikaa kun Hesari ja kuppi kahvia oli normi. Tästä on mennyt jo useampi vuosi kun todellisuus sisälsi sanomalehden ja kahvin. Nyt sanomalehdet tuovat meille eilisen uutiset tänään. Ainoa asia joka on lehdessä merkityksellistä ovat analyysit ja kolumnit. Siis se osa joka jalostaa meille sisällön useasta lähteestä. Se joka yhdistelee taidetta ja kykenee tuomaan näkyväksi näkymättömän. Se joka luo merkityksen.

Käyttäytymisemme on muuttunut. Radikaalisti. Suomalaisella on keskimäärin 3 ruutua käytössään. Olemme ruutujen äärellä ja tilaamme feediimme kiinnostavia asioita.

Oletko sinä tilattujen joukossa?

Milloin tämä paha uni menee pois?

Nyt ei kannata enää ajatella, että verkon ja digitalisaation muutos menee ohi kuin paha uni. Olet hereillä. Tämä ei ole unta. Maailmasi muuttuu.

Moni perinteinen ala on murroksessa ja jokaista nakertaa verkossa tapahtuva globaalikilpailu. Kilpailu joka on pirstaloitunut pieniin osiin. Useassa paikassa homma pirstaloituu niin, että yksittäistä kilpailijaa on vaikea löytää. Kilpailu on asiakkaasi ajasta. Ajasta, jota hänellä on vähän.

Verkko hajauttaa kilpailun pieniin palasiin. Ainoa, jolla on merkitystä on merkityksellinen sisältö. Sellainen joka resonoi. Kysymys ei ole oletko twitterissä, facessa tai muualla. Kysymys on, oletko siellä missä asiakkaasi on.

Oletko?

”The ocean is deeper that it seems” – Whitesnake

 

Luovuus

Luovuus on yrittäjälle ehdottoman tärkeä ominaisuus. Luovuus on kyky yhdistää asioita uudeksi kokonaisuudeksi. Sellaiset menestyvät. Sellaiset, jotka kykenevät katsomaan nykytilannetta silmiin ja muuttamaan siinä sen kohdan jolla on merkitystä. Poistamaan tulpan.

Sellaiset, jotka kykenevät tekemään mahdottomasta mahdollisen. Sellaiset, jotka kykenevät rakentamaan uutta ja hylkäämään vanhan.

Uuden luominen on helppoa. Toteutus vaikeaa. Vanhasta pois oppiminen kaikkein vaikeinta.

Vanhasta tulee oppia pois. Uusi ei lepää vanhassa. Ikinä.

 

Miten markkinoinnilla menestytään ja saadaan tuloksia myynnissä.

Meillä case oli seuraava: vuoden aikana kasvatimme sivujen trafiikkia 4x ja saimme 10x enemmän myyntiliidejä. Tästä seurauksena oli 3x myynnin kasvu. Tulos on ihan hyvin vuodessa. Viime vuonna tässä tilanteessa olin konkurssin partaalla. Muutos vaati totaalista toimintatavan muutosta ja asioiden tekemistä eri tavalla.

Luovuimme kokonaan outbound-toimenpiteistä ja keskitimme kaiken merkityksellisen sisällöntuotantoon ja siihen todellisuuteen, että vietämme aikamme enemmän ruudun ääressä.

Lue miten olemme onnistuneet: http://www.hubspot.com/customers/salescommunications

HubSpot, joka on maailman suurin markkinoinnin automaatio-ohjelmisto noteerasi onnistumisemme hienosti. Kiitos tämän prosessin. Sinä voit tehdä samoin, mutta vain jos uskallat muuttaa tekemistäsi.

Tästä casesta ja tuloksista voi jo olla ylpeä.

Mixu Paatelainen

Tänään Mixu sai sitten potkut. Eilen varmistui, että Suomi ei pääse jalkapallon EM-kisoihin. Neljä perättäistä tappiota varmisti asian.

Tilanne on sama kuin yrityksen toimitusjohtajalla, kun tuloskehitys on heikko. Vaihdetaan johto. Tilanne on hyvä muutamasta syystä:

1. kun suunta ei ole oikea pitää tehdä jotain

Mixun tapauksessa tavoite oli päästä EM-kisoihin ja tämä tavoite ei toteutunut. Kun tavoite ei toteudu niin johdon vaihtaminen on helpompaa kuin henkilökunnan tai pelaajien. Urheilussa tämä on helppoa. Yritysmaailmassa yhtä helppoa silloin kun, tavoitteet ovat yhtä selkeitä.

2. ihminen on resurssi jonka tehtävä on saada aikaiseksi jotain

Mikään Mixun tapauksessa ei ole henkilökohtaista. Kun palkkaat vetäjän investoit tulevaisuuteen. Investoit siksi, koska haluat menestyä. Menestyvät maksavat aina sen summan jonka investointi vaatii. Heikko omistaja koittaa tinkiä ja saa sitten sitä mitä saa. Sellaista omistajaa ei kannata palvella, oli nimi mikä tahansa..

3. muutoksessa piilee mahdollisuus

Nyt on on todettu, että tämä ei toimi niin voidaan aloittaa puhtaalta pöydältä. Nyt voidaan aidosti pohtia mitä seuraavaksi. Tämä avaa suuren mahdollisuuden. Tässä tilanteessa voi ajatella kaikkea avoimin kortein. Syntyi Tabula Rasa, tyhjä taulu. Mahdollisuus Palloliitolle ja ennen kaikkea mahdollisuus Mixulle.

—-
Tässä postauksessa en ota kantaa Mixun persoonaan. En tunne miestä. Kyseessä on analyysi tilanteesta, jossa organisaatio päättää vaihtaa johtajaa. Tällaiset ovat aina mahdollisuuksia ja sisältävät kasvamisen haasteen. Tsemppiä Mixu uusissa haasteissa.

Kuinka usein pitää blogata?

Ihan siten miten huvittaa ja aiheita löytyy. Bloggaaminen on kirjoittamista ja sisällöntuotantoa. Siis työtä.

Jos kirjoitat ihan oman itsenäsi kuten minä niin voit tehdä mitä huvittaa. Sinä päätät. Kaikki suhteessa tavoitteisiin.

Jos kirjoitat yrityksen blogia niin noudatat yrityksen ”politiikkaa”. Jos politiikkaa ei ole valitse ”paras arvaus” ja tee suunnitelma ja hanki resurssit.