Myynti ajassa jossa ostajalla on valta ja hän kouluttaa itseään

Kuva

Woody Allen oli oikeassa sanoessaan, että “showing up is 80% of the result”.

Tänä päivänä ostaja (b2b:ssä & b2c:ssä) etsii vastauksia kysymykseen verkosta. Googlen ZMOT (Zero Moment Of Truth)- tutkimuksessa selvisi, että 88% asiakkaista tekee verkkohakuja potentiaalisesta kumppanista / ostokohteesta  ennen ostopäätöksen tekoa. Keskimäärin lähteitä on 10.4 kpl.

Tämä antaa ajateltavaa. Millaisella viestillä löydymme vai löydymmekö ollenkaan? Jos emme löydy niin emme ole edes kartalla.

Tein empiirisen tutkimuksen etsin seuraavia palveluita:

  • mainostoimisto
  • lakiasiaintoimisto
  • rahoitusyhtiö
  • toimitila
  • siivouspalvelu

Löysin itseään täynnä olevia mainostoimistoja, jotka kertovat mm. seuraavaa: “mainonta kuntoon ammattilaisilla”, “lisätehoa myyntiin” yms. Itseään täynnä olevaa ominaisuusjargonia. Ei mitään joka puhuttelisi minua potentiaalisena asiakkaana.

Lakiasiantoimistot “soita meille ja tule käymään”, “luotettava lakitoimisto auttaa uudellamaalla – soita heti”.

Rahoitusyhtiöt “Intrum Rahoitus avuksesi.” , “verkkohakemuksella, Hae Tästä!” Ja “lainaa yritykselle jopa 3000€”.

“Toimistotilojen välitystä Espoon parhailta paikoilta”, “katso vuokrattavat tilat” ja “Haetko toimitilaa”

Siivouspalvelut: “luotettavasti ja turvallisesti, tinkimättömällä ammattitaidolla.” Ja “Ripeät siivouspalvelut PK-seudulla luotettavasti”.

Ostamisen prosessi alkaa tietoiseksi tulemisella. Erityisen tärkeää on keskittyä kertomaan miksi jokin asia on tärkeää ja kuinka siitä ongelmasta pääsee eroon yms. Tietoiseksi tuleminen ei ole tietoiseksi tulemista sinusta vaan siitä mikä maailmassani voi toimia paremmin ja miksi se on tärkeää. Lisäksi tärkeää on kertoa miten ongelma ratkaistaan. Tämä ei vielä riitä vaan se pitää kertoa 10.4 kertaa. 

Meillä suomalaisilla yrityksillä on pitkä matka vielä siihen, että kertoisimme asiakkaallemme kuinka hänen maailmansa tulee paremmaksi.

Hyvä niille jotka osuivat paikalle. Hyvä sisältö ei kerro sinusta. Ei koskaan. 

Winning the zero moment of truth is… 

 

Vanha myyntisuppilo on uusi tutka

Kuva

Aikanaan kun opettelin myymään törmäsin myynnin trattimalliin (myyntisuppilo). Silloin tuntui kuin suppilo selvitti kaiken mahdollisen myynnissä. Piti kontaktoida paljon asiakkaita, tavata, neuvotella ja päättää kauppoja. Tämä perinteinen myyntisuppilo on nyt hankaluuksissa useassa organisaatiossa. Suppilo kyllä toimii vaan ei tapa tehdä myyntiä. Henkilökohtaisen myyntityön käyttäminen myyntisuppilon alussa ei toimi samalla tavalla kuin ennen. Tähän vaikuttaa nyt muutama fundamentti josta on tullut arkea.

Kuva

Teesi 1: ostaminen on mennyt verkkoon

Ostaminen ja tiedonhaku on mennyt verkkoon. Tähän vaikuttaa 4 isoa trendiä.

1. Google

Google indeksoi kaiken tiedon maailmassa. Ainakin kaiken sen tiedon johon sillä on pääsy. Google on paikka jossa tieto sijaitsee. Suomalaiset ovat oppineet käyttämään googlea tiedon haussa ja nämä haut kasvavat kokoajan. Kesä 2013 oli googlen mukaan suomessa kaikkien aikojen kesä internethakujen suhteen. Lisäksi kaikki tieto on saatavilla sekunneissa ajasta ja paikasta riippumatta.

2. Laajakaista joka paikassa

Suomessa on yli 4,5 miljoonaa (yli 85% suomalaisista) laajakaistaliittymää. Lähes kaikki suomalaiset ovat laajakaistan piirissä. Tämä mahdolistaa sen, että kaikki tieto on kaikkien saatavilla nopeasti. Edes tiedostojen koko ei ole esteenä. Tämä mahdollistaa esim. videoiden katselun ja raskaiden kuvien siirtelyn. Mobiililaajakaista kasvaa eniten kaikista ryhmistä. 

3. Älypuhelinten penetraatio on räjähtänyt käsiin

Mobiililaitteet ovat lisääntyneet. Useassa kodissa on useampi laite (iPad tai muu tabletti). Elisa ilmoitti Q3/2013 tuloksen julkistuksen yhteydessä, että Elisan kaikista uusista puhelimista 86% on älypuhelimia. Merkitys: äly on kohta jokaisen taskussa ja he osaavat käyttää sitä. Jorma Ollila ilmoitti tavoitteekseen ”pistää internet jokaisen taskuun”. Vuonna 2014 näin on lähes jo tapahtunut. Aikaa tosin on vierähtänyt 15 vuotta. 

4. Tiedonhaku on spontaania

Esimerkki: olet kavereiden kanssa mökillä. Alatte keskustella olympialaisista ja joku kysyy “minä vuonna olivat Los Angelesin olympialaiset”. Kiistelette hetken ja melko nopeasi joku kaivaa netistä oikean vuoden. Sama pätee kun etsit mainostoimistoa, lakitoimistoa, IT- järjestelmää tai vaikkapa myynnin konsulttia. Netin käyttö on spontaania ja osa arkea. Lähes jokainen ostoprosessi alkaa asiakkaan tekemällä verkkohaulla. 

Teesi 2: perinteinen kontaktointi on tiensä päässä

Ennen asiakkalla ei ollut vaihtoehtoa. Hänen oli saadakseen tietoa keskusteltava usean eri henkilön kanssa. Nyt hän voi mennä googleen / verkkoon ja kaikki vaihtoehdot tulevat ruudulle ja valinta- / tiedonhakuprosessi voi alkaa. Myyntikäynnit ostamisen 1. vaiheessa menettävät tästä syystä merkitystään.

Nyt tärkeää on voittaa totuuden nollapiste (ZMOT). Olla läsnä oikealla tiedolla ja oikealla viestikulmalla silloin kuin asiakas etsii tietoa. Nollapisteen voittamalla alkaa ns. liidikonversio ja ostamisen 1. vaihe. Kutsun tätä vaihetta tunnistamattoman kysynnän muuttumista tunnistetuksi kysynnäksi. Tässä linkki vielä B2B- myyntiin.

…ja video: 

 

Teesi 3: suppilo on tutkalla

Myyntisuppilon alkupää voidaan nykyisin esittää tutkamallilla (ks.kuva) Tutkamallissa tunnistamaton kysyntä muuttuu tunnistetuksi ja liidien kvalifiointi voi alkaa ennen siirtoa myynnnille.

Kuva

Markkinointikampanjoiden raportointi suoritetaan tutkalla jossa myyntisuppilot ovat näkyvillä. Olleellisia asioita ovat tunnistamattoman kysynnän saattaminen tunnistetuksi (liidi konversio). Lisäksi tunnistetut liidie viedään myynnin kvalifioitavaksi (ei pakko myyntiin ja tuputusputkeen) Validit liidit jatkavat myyntiputkessa eteenpäin. 

Myynnin uusi paikka 

Myynnin uusi paikka sijaitsee perinteisen myyntisuppilon alla. Tästä myynnin muutoksesta lisää myöhemmin. 

Kuva

Markkinoinnin automaatio on tämän liidituotannon hallintaa ja kohdentamista käyttäen hyväksi softaa sekä teokkaita taktiikoita. Tästä aiheesta varmasti jatkossa lisää.

Liidigeneroinnista on tulossa webinaari 3.2. Tule mukaan.

Markkinointi ei palaa enää entiselleen

Kari Korkiakoski kirjoittaa omassa blogissaan hienosti ja osuvasti ostamisen muutoksesta. Google on noin 200% suurempi päättäjämedia kuin Helsingin Sanomat. Mihin toimenpiteisiin olet omassa toiminnassasi ryhtynyt, jotta saat hyödyn itsellesi ja näyt sellaisella tiedolla joka kiinnostaa asiakastasi?

kari korkiakoski @ blogi

Vuoden vaihteen jälkeen olen tavannut jo useamman markkinointijohtajan, jotka suhtautuvat toiveikkaasti talouden näkymiin. Kuulin heidän myös toteavan, että kohta palataan normaaliin tilanteeseen. Mutta markkinoinnissa ei ole enää paluuta entiseen, vuotta 2009 edeltäneeseen aikaan! Markkinoinnin tekeminen on muuttunut lopullisesti.

Yksityisasiakkaiden ostoprosessit muuttuvat jatkuvasti ja ostopäätöstä tehdessään he hakevat tietoa ensisijaisesti lähipiiristään tai noin 15–20 eri verkkolähteestä. Nuorisolle Youtubesta on tullut tärkein ”TV-kanava”. Eräiden tutkimusten mukaan luotettavuudessa Facebook on jo ohittanut TV:n. Muutos ei myöskään jää vapaa-aikaan, vaan viemme uudet toimintatavat töihin. Nuorten lääkäreiden toiseksi tärkein tiedonlähde verkossa on Google.

Yritysasiakkaan ostoprosessi on muuttunut samalla tavalla. Ennen kuin yritysasiakas tapaa myyjän, hän on kulkenut jo 60–90 % koko ostoprosessistaan. Perinteisesti myynnin koulutukseen ja kannustamiseen panostetaan merkittävästi, mutta riittääkö se, jos asiakas on jo kulkenut suurimman osan päätösmatkastaan? Yhä useammin asiakkaan harkinnassa merkittävin tiedonlähde on Internet, joka korvaa jo messutapahtumat. Sisältömarkkinointi onkin nyt tehokas keino tavoittaa tietoa hankkiva ja päätöstään harkitseva asiakas ajoissa.

View original post 178 more words

Markkinoinnin automaation käyttöönotto

Kuva

Tässä kun on touhunnut markkinoinnin automaation kanssa viimeisen vuoden ja tehnyt käyttöönottoja ja kouluttanut asiakkaita muutama huomio on tullut esiin. 

Kiinnostus markkinoinnin automaatiota kohtaan on valtava

Jokainen kohtaaminen uuden asiakkaan kanssa on todella upea. Porukka on todella kiinnostunutta ja ihmiset ovat innoissaan uudesta filosofiasta ja tavasta tehdä asioita. Olen positiivisen yllättynyt kuinka vähän markkinoinnin automaatio-hankkeita käsitellään softahankkeina. Kulma jolla asiakkaat tulevat pöytään on kehittävä ja halu nostaa myyntiliidien tuottaminen korkealle ja mitattavalle tasolle on aivan erilainen kuin CRM- hankkeissa. CRM usein nähdään järjestelmähankkeena varmasti siksi markkinoinnin automaatiota on helmpompi käsitellä. 

Asiakkaiden lähestymiskulma lähtee perinteisestä ajatusmallista 

Me tulemme maailmasta jossa itseään täynnä oleva viestintä (me olemme, me teemme & minä, minä) on ollut vallitseva teema. Useissa hankkeissa (ei kaikissa) lähdetään ajatuksesta, että nyt tehdään kampanja jossa lähestytään asiakasta perinteisen kaavan mukaan. Markkinoinnin automaatiossa tästä ei kuitenkaan ole kysymys. Asiakkaan ostoprosessin ymmärtäminen on avainasemassa, jotta viestintää voidaan säännöstellä oikein. Eli lähestytään viestillä joka puhuttelee kunkin asiakkaan ostoprosessin kohtaa. 

Koulutukseen ja filosofian läpivientiin kannattaa käyttää paljon resursseja 

Uusi filosofia tarvitsee aikaa ymmärryksen lisäämiseen koko organisaatiossa. Kouluttamiseen kannattaa varata aikaa. Miksi ja miten ovat kysymyksiä joihin kannattaa vastata huolella. Muutosvastarintaa myös on havaittavissa kuten kaikissa uusissa hankkeissa. Ne myyntijohtajat jotka vielä uskovat luukuttamiseen vaativat paljon vakuuttelua. Heille usein avaavaa on ollut saatujen liidien korkea laatu ja myynnin ajankäytön tehostaminen. Myynnistä tulevaisuudessa häviää paljon työpaikkoja, koska automaatio vie pois paljon perinteistä työtä ja työn muutos näkyy myynnissä todella. Siksi on tärkeää kouluttaa ja pohtia filosofiaa tarkemmin. 

Kun asiakkaat ja kampanjat muuttuvat numeroiksi ymmärrys kasvaa ja motivaatio nousee todella korkealle 

Ensimmäisen kerran kun avaamme automaatiojärjestelmän meillä ei ole lukuja tai mitään konkreettista. 1. kampanjan jälkeen todellisuus muuttuu numeroiksi ja kun nähdään miten kohderyhmä käyttäytyy näen aina saman näyn. Hymy nousee kasvoille. Excel- rivit kohderyhmästä muuttuu käyttäytymiseksi ja mitattavaksi. Tässä vaiheessa ollaankin jo pitkällä kun filosofia on päässä oikealla kulmalla. Syntyy aito halu ja tahto tehdä lisää. Kun liidit sitten viedään myynnille ja haetaan myynniltä palautetta on palaute poikkeuksetta hyvä.”Liidit ovat hyviä.” ”Tätä lisää.” ”Lisää kamppiksia”. ”Meillä on muutama idea jolla saadaan asiakkaita aktivoitua.” Ketäpä ei kiinnostaisi viettää aikaansa tuottavammassa työssä asiakkaiden kanssa, jotka ovat kiinnostuneita sinusta.

Kiitos kun luit tänne asti. Aihe on ilmeisen kiinnostava. 

Meillä on kurssi aiheesta 28.1. tule mukaan jos aihe kiinnostaa ja haluat oppia lisää.

Hyvä sisältö ei kerro sinusta

Hyvä sisältö ei kerro sinusta

Ei sitten kertaakaan.

Hyvä sisältö lähtee asiakasymmärryksestä. Markkinoijana ymmärrät, että asiakas miettii miksi hän valitsisi sinut. Hän ei välttämättä tiedä, että hänellä on ongelma tai kuinka se ratkaistaan. Siksi on typerää kertoa hänelle kuinka erinomainen olet.

Jos asiakkaasi ei tiedä:
– hänelle voi kertoa markkinoilla olevat trendit
– mihin maailma on menossa
– mitä muut tekevät ja mihin toimiala / maailma on menossa.
– kouluttaminen ja coachaaminen auttaa tähän

Kun asiakas miettii miten korjaan ongelmani tai kuinka maailmani muuttuu paremmaksi voit kertoa hänelle:
– miten muut ovat ratkaisseet ongelman
– millaisia ratkaisuja on markkinoilla
– mitä ongelmia eri ratkaisuissa voi olla
– miten (ja millä kriteereillä) valitsen ratkaisun

Kun asiakas miettii oletko sinä oikea ratkaisija ongelmaan voit kertoa hanelle:
– millainen prosessisi on
– millaisia caseja olet tehnyt
– kenen kanssa teet
– mikä on ROI
– miten ostaa
– millaista on työskennellä meidän kanssa

Mene nyt nettiin omille sivuillesi. Mieti. Kenelle olet viestit kirjoittanut.

Hauskaa perjantaita.

Digi on melkoinen distruption

Digi on melkoinen distruption

Napattu kauppalehdestä kun Eero Lehden lehtikauppa julkistettiin. Mielenkiintoinen tapaus. Tämä sukupuolvi väistyy koska muutos on liian suuri. Tänään tuli ulos mainostajien mainosbarometri. Trendi on nyt erittäin vahva. Mainostajat kaikkoavat perinteisistä medioista pois. Ostaminen on myös murroksessa. Siitä lisää tuonnempana…