Mitä tapahtui Outboundille? AXESSION- tarina.

Maailma muuttui. Asiakas muuttui. Outbound kuoli.

Aloitimme 2004 yhden miehen unelmana yrittäjyydestä, vapaudesta ja mahdollisuudesta uusien myyntipalvelujen tuomiseen markkinoille. Huomasimme, että suomalaisten myyntitaidot ovat heikot (tässä suhteessa mikään ei ole muuttunut;). Elimme aikaa ennen facebookia ja sosiaalista mediaa. Ei ollut älypuhelimia tableteista puhumattakaan. Tästä on nyt aikaa 10 vuotta. 2004 Suomi eli nousukautta ja asiakkaillamme oli rahaa, intoa ja huutava pula asiakkaista. Asiakkaan luokse pääsi kun jaksoi soittaa enemmän. Soittaa. Istua luurissa ja vakuuttaa asiakas siitä, että kun tapaisimme niin hän saisi kuulla jotain aivan uskomatonta. Kun sinne sitten vihdoin pääsi niin kauppaa tuli. Jopa 1. Käynnillä. Parhamillaan kasvu oli 300% vuodessa ja sitten 200% sitten 50% ja sitten ei yhtään. Parhaana vuonna vaihdoimme 1.000.000€. Se oli hyvin se.

Myyjä ei ole enää tiedon lähde. Myyjä on ostamisen mahdollistaja ja markkinoinnin tehtävä on pitää mahdollistaja poissa asiakkaista jotka eivät ole valmiita ostamaan.

Ostaminen muuttui ja me tungimme asiakkaillemme samaa kaavaa. Kaavaa joka toimi ennen, vaan ei toimi enää. Ihmiset ovat täynnä tyrkyttämistä, häirintää, spämmejä, turhaa mainontaa ja paskaa.

Ostaminen muuttui. Ihmiset rupesivat selvittämään itse ja hakemaan tietoa ongelmiinsa. Netti oli taskussa. 15 vuotta Jorma Ollilan visiosta. Yks kaks se myyntijamppa kylmällä käynnillä tunsi itsensä tyhmäksi, turhaksi ja ostamisen muuttuessa tapa tehdä myyntiä oli muuttunut. Outbound oli tullut tiensä päähän. Myyjä ei ole enää tiedon lähde. Myyjä on ostamisen mahdollistaja ja markkinoinnin tehtävä on pitää mahdollistaja poissa asiakkaista jotka eivät ole valmiita ostamaan.

Aloitimme samoihin aikoihin (2004) Trainers Housen Igniksen kanssa. Eipä ole tuostakaan firmasta paljoa kuulunut. Outbound on out. Kisasimme asiakkaista kovasti. Meillä oli strategia. Olemme kalliimpia kuin Trainer’s House. Se toimi. Joskus olimme ja joskus emme. Meillä oli hauskaa. Elettiin vuosia 2006-2010. Buukkasimme tapaamisia parhaimmillaan päivässä 100 kpl. Henkilökuntaa oli 7 joista buukkareita 6. Noista ajoista on jäljellä muistot.

Ravaaminen saavutti saturaatiopisteen ja outbound alkoi näyttäytyä junttien ja itseään täynnä olevien myyntiyritysten toiminnalta.

2011 Maailma alkoi horjua. Useampi asiakas alkoi ilmoittaa, että hei ei me nyt jakseta enää noita käyntejä. ”Me ollaan ravattu jo aika tavalla ja puhti alkaa loppua tulokset ovat surkeita.” Menee kauheasti aikaa ja rahaa. Tuloksia ei tule enää samalla tavalla kuin ennen. Ravaaminen saavutti saturaatiopisteen ja outbound alkoi näyttäytyä junttien ja itseään täynnä olevien myyntiyritysten toiminnalta. Halusin ulos. Toiminta oli pahasti vanhentunutta.

Törmäsin verkossa (lähinnä twitterin kautta) inbound- markkinointiin ja markkinoinnin automaatioon. Asia alkoi kiinnostaa sen verran, että 2011 otimme ensimmäiset askeleet kohti digitaalista markkinointia. Aloimme pommittamaan sähköpostia hullunkiilto silmissä. Ja sitähän tuli. Nimi JANI AALTONEN on monelle tuttu vaikka ei olla koskaan tavattu. Kaikki huipentui 2013 miljoonan sähköpostin kesään. Teimme kokeen joka avasi silmäni. Outbound ei toimi enää samalla tavalla kuin ennen. (Jos sinulla on joku B2B-outbound-case joka toimii niin kerro, haluan kuulla mieluusti, olet varmasti ainoa ja viimeinen lajissasi).

Outbound vaihtui inboundiin, merkityksen luomiseen, asiakkaan arjessa olemiseen, auttamiseen, läheisyyteen ja ymmärtämiseen.

Lopetimme oman myynnin buukkaukset reilu vuosi sitten. Investoimme sisältöön, verkkoon ja automatiikkaan. Varsin nopeasti huomasimme tulokset ja en voinut enää pokkana kävellä asiakkaani luokse ja kertoa hänelle; “osta myyntikäyntejä saat kauppaa”. Totuus on, et saa. Hukkaat aikaasi. B2B:ssä myyntikäynti maksaa reilut 500€ kaikkinensa. Investoimalla googleen saat hyvän B2B- liidin hintaan 17€.

Axessionin tarina muuttui, koska maailma muuttui ja meidän pitää muuttua myös. Eutanasia on parempi ratkaisu kun kivulias kuolema. Outbound vaihtui inboundiin, merkityksen luomiseen, asiakkaan arjessa olemiseen, auttamiseen, läheisyyteen ja ymmärtämiseen.

Eräs asiakkaani sanoi: “me haluamme olla alamme Trusted Advisor” hieno oivallus. Kiitos siitä.

We are all inbound now.

Mitä kummaa Bilia?

20131106-204443.jpg

Hassu juttu kävi tänään.

Sain töissä meidän IT- kaverilta Post-It lapun.

– ”Sulle soitti joku mies joka halusi jutella. Sanoi vain, että haluaa jutella vain toimitusjohtajan kanssa. Siis sinun.”

– ”Ok. Mitä se halus?” Kysyin. ”Ei kertonut.”

Just. Varmaan joku myyjä joka haluaa jutella. Erikoista tosin, koska en ole tottunut samaan Biliasta puhelua. Eihän mulla ole edes niiden myymää automerkkiä. Lähdin asiakkaalle. Matkalla ajattelin, että soitetaan ja tsekataan mistä on kyse.

Veivasin numeron ja keski-ikäinen mies vastasi: ”TERVE!”

– ”Jani Aaltonen, AXESSION Finland terve. Olit soittanut”

-”Juu olin. Soitin, koska haluan myydä sulle auton.”

Jos minulla olisi ollut aamumurot edessä niin satavarmasti joku murolainen olisi mennyt varmasti väärään kurkkuun. Herkkua.

”Vai auton. Mistä sulle tuli päähän, että tarvitsen auton?” Kysyin.

”Meillä on menossa tällainen myyntikamppis ja sain tällaisen listan jossa oli sun nimi ja soitin sulle.” Ostatko?”

Kerroin kohteliaasti, että minulla on auto jonka olen vasta hankkinut. Kiitos nyt en ole kiinnostunut. Päätimme puhelun hyvässä hengessä ja siinä se.

Ihmettelin, että mitä kummaa nyt tapahtuu. Miksi tapahtui näin ja miten ihmeessä kannattaa soitella päämärkänä ympäriämpäri. Eikö tuota voisi hoitaa jotenkin muuten? Määrittelemällä oikeat asiakkaat ja lähestymällä sitten oikein mielenkiintoisella viestillä?

Määrään perustuva paukuttaminen tuo kyllä kontakteja vaan eipä juuri muuta. Minun tapauksessa se oli lähinnä huvittavaa. Kaikella kunnioituksella Biliaa kohtaan, mutta eikö kannattaisi miettiä tämä oikeasti uusiksi?

Mitä asiakaskontaktoinnissa voi tehdä paremmin. Case: Fonecta.

Sain 14.10.13 puhelun ja päätin tehdä siitä blogi-kirjoituksen. Tilanne oli nimittäin seuraava. Minulle soitettiin Fonectalta vanhaan tyyliin ja koitettiin tuputtaa kokonaisratkaisua halvalla. Myyjä oli oikein asiallinen ja Fonecta myös ilmeisen hyvä yhtiö. Tässä ajassa jossa elämme ostaminen on kuitenkin muuttunut ja perinteinen tungettelevat kokoajan klousaavaa…

Myyjän maailma muuttui!

kokoajan koulusaava monsteriTuli tässä mieleen tarina.

TERVE.

Aikani on ohi. Olen kokoajan klousaava monsteri. Minua johdettiin ennen määrällä. Olin hevonen joka juoksi porkkana nenän edessä. ”Käyntejä, käyntejä, käyntejä” huusi johtajani. Soita, clousaa… presentoi!!!! Kerro ominaisuuksista ja hyödyistä!! Clousaa clousaa… koukuta ja argumentoi västäväitteet. Asiakkaat ei ymmärrä ne on tyhmiä. No minä juoksen vielä enemmän kunnes minulta loppuu happi.

Yks’ kaks’ maailma muuttui. Se tapahtui samaan aikaan kun iPadien myynti ylitti pc- myynnin. Syksyllä 2013. Asiakkaani meni nettiin ja ei halunnut enää tavata minua. Hän halusi ensin ottaa selvää ja vasta sitten harkita kenen kanssa aloittaa keskustelun. Nyt ei piru enää auta presentoiminen kun you tube tekee sen tehokkaammin ja 24/7/365. Huh!

Nyt ei ole enää minun aikani. Asiakkaani eivät halua tavata minua. Kuulemma tietävät jo mitä on tarjolla. Mitä nyt?

80% asiakkaista löytää myyjän itse.

20130407-211221.jpg

Siis 80% prosenttia. (Mulla on väitteen tueksi faktaa. Kysy jos kiinnostaa). Markkinoijan tulee ymmärtää ostoprosessia. Liian usein myyntiä johdetaan myyntiprosessin kautta. Mitäs jos johdettaisiin ostoprosessin kautta. Ennen kuin asiakas voi alkaa ostamaan, hänen tulee ymmärtää muutoksen välttämättömyys. Myyjä on vain yksi kanava. Tietoa etsitään myös muualta. Verkosta, vertaisryhmältä, markkinoilta ja myyjiltä. Jospa olisimmekin niin fiksuja, että paukuttamisen (korkeapainemyynti) asemesta pyrkisimme auttamaan asiakasta ymmärtämään muutoksen välttämättömyyden.

Otetaan pohdintaan kuinka ostoprosessi syntyy ja mitä tapahtuu ennen sitä? Ihminen tiedostaa syystä tai toisesta, että vallitsevaan todellisuuteen täytyy puuttua. Todellisuutta täytyy muuttaa, koska se ei toimi. Miksi? Jokin tuntuu oudolta ja toimintamallit ovat vanhentuneet. Tässä tilanteessa aloitetaan yleensä kartoitus. Mitä tämä tarkoittaa ja kuinka voimme asian ratkaista? Maailma muuttuu henkisesti. Tiedostetaan muutoksen tarve ja nykyisyyden vajavaisuus. Sitoudutaan muutokseen.

Tämän jälkeen alkaa mielenkiintoinen vaihe. Etsintä. Etsitään ratkaisua. Kuinka voimme muuttaa todellisuutta ja nykytilaa? Miten se tapahtuu? Millä tavalla ja kenen kanssa vai teemmekö itse? Tiedonkeruuvaiheessa alkaa sitoutuminen ratkaisuun. Muutama otetaan mukaan vaihtoehdoiksi. Vertaillaan, kysellään ja kokeillaan.

Kun mielekäs ratkaisu löytyy niin aloitetaan ratkaisun myynti sisäisesti. Kerrotaan kolleegoille ja pomolle. “Mitä jos ratkaisisimme ongelmamme seuraavalla tavalla?” Perustelut ovat x,y ja z. Näin! Meillä on ratkaisu! Hienoa tästä siirrytään sitten eteenpäin varsinaiseen ostamiseen.

Kysymys: “Ja se myyjä. Missä vaiheessa sitä tarvitaan?”
Vastaus: “jokaisessa vaiheessa mutta täysin eri tavalla kun ennen.”

20130407-211403.jpg