B2B, B2B, Johtaminen, Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinoinnin automaatio, Myynti, sisältömarkkinointi, Some, Vinkit

InBound-liideissä on myös massaa ja konversioita!

 Markkinoinnin automaatio sisältömarkkinointi

InBound- liideille on hyvä asettaa tavoitteet

Kun puhutaan sisältömarkkinoinnista tai markkinoinnin automaatiosta (edellisen serkku) unohdetaan puhua markkinoinnin tavoitteista. Myynti on perinteisesti tavoitteellista toimintaa. Eli buukataan myyntikäyntejä joille asetetaan tavoitteet. Samalla tavalla asiakkaalle tuotettavalla sisällöllä on oltava tavoitteet.

Oletko koskaan miettinyt kuinka paljon nykyinen sisältösi konvertoi myynnille liidejä joita työstää kohti kauppoja? ”Aiiivvaaaaan! Ei se markkinointi pyöri jos ei ole tavoitteita.” 😉 

Jokainen blogi, sähköposti, artikkeli, kirjoitus, twiitti tai LinkedIn- postaus yms. on väline stimuloida asiakasta ja saada hänet tietoiseksi ja kiinnostuneeksi. Kiinnostuneita sitten konvertoidaan mielenkiintoisella sisällöllä ja kuljetetaan kohti kauppaa. Kun inbound- liideille (ne liidit joissa asiakas on itse aktiivinen) asetetaan tavoitteet päästään mittaamaan markkinoinnin tulosta ja saavutetaan taso jolla voidaan alkaa kehittämään toimintaa.

Mielenkiintoisia tavoitteita ovat mm. 

  • Konversiot / päivä / viikko / kuukausi ja vuositaso
  • Konvertoitujen liidien laatu
  • Konversio vierailusta henkilökohtaiseen kontaktiin
  • Konversio kontaktista kauppaan
  • Keskikaupan arvo

Näitä kannattaa pohtia!

Normaali
Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi, Some, Vinkit

Ostamisen murros ja Inbound / Outbound- markkinointi

20140321-075254.jpg

Moni yritys(B2B) lähestyy asiakkaitaan Minä-Minä viestillä. Kertoen omasta yrityksestään, palveluistaan ja houkutellakseen asiakkaan kiinnostumaan ja ostamaan palveluitaan.

Esimerkki perinteisestä Outbound- ajattelusta

Olin tässä hiljattain asiakkaan luona palaverissa johon tulin kutsuttuna. “Me halutaan että sä buukkaat meille 20 tapaamista. Meillä on 100 yritystä jotka me ollaan määritelty sellaisiksi joista me halutaan asiakas. Paljo maksaa?” – kuului toimeksianto.

Selvä” vastasin ja jatkoin “oletteko miettineet miksi he haluaisivat Teidät tavata?”

Syntyi syvä hiljaisuus. “Me halutaan että sä buukkaat meille ne tapaamiset.” “Tajusitko?”

Tajusin, tajusin.” Vastasin ja ilmoitin projektin hinnan.

Koitin aloittaa keskustelun asiakkaan ostoprosessista ja siitä miten tärkeää on koittaa ymmärtää asiakasta ensin ja tarjota hänelle mielenkiintoinen viesti. Tämä pointti ei ollut se mistä oltiin kiinnostuneita. Hei haloo! Eli, se että olisit asiakkaalle hyödyksi tai pyrkisit auttamaan häntä tavalla tai toisella ei ole outbound-markkinoijan mielestä oleeellista. Oleellista on, että saadaan tapaaminen hinnalla millä hyvänsä. No. Kun tapaaminen sitten on saatu niin ihmetellään, että ”miksi se ei ollutkaan meistä kiinnostunut?”

Tässä vaiheessa on jo hieman noloa olla jälkiviisas.

Usealla organisaatiolla on tietoa asiakkaan maailmasta ja moni palvelu on rakennettu ratkaisemaan asiakkaan ongelma. Miksi koko hieno asia sössitään myyntihetkellä. Miksi palvelusta josta voi aidosti olla hyötyä tehdään luotettava, osaava, paras yms. Itseään täynnä oleva ”puupää-viesti” joka ei valitettavasti kiinnosta yhtään ketään.

Sitten asiaan:

Vihaan valitusta ja valittajia sen verran paljon, että en itse halua kuulua samaan sakkiin. Siis mikä neuvoksi? Ilon kautta!

Kokemukseni mukaan jos ymmärrät (tai edes pyrit ymmärtämään) asiakastasi sinulla on mahdollista virittää viestisi asiakkaan maailmaan siten, että sanomasi merkitys kolahtaa ja herättää kiinnostuksen.

Eli, auta asiakasta – älä myy. Asiakkaasi tulee kyllä. Kukaan meistä ei halua keskustella myyjän kanssa, mutta kaikki haluavat tavata asiantuntijan. Ihmeellisiä asioita alkaa tapahtua kun olet avuksi.

Tästä se lähtee! Kunnioituksesta asiakasta kohtaan!

Normaali
Markkinointi, sisältömarkkinointi, Some

Luulemme tietävämme ja emme tiedä luulevamme

20130502-212923.jpg

Tämä on case. Asiakkaani ja yhteistyökumppanini teki tutkimuksen yritysten investoinneista digitaaliseen markkinointiin.

Pari havaintoa:

1. Luulot ovat suuremmat kuin todellisuus
2. Ne jotka rämpivät digisuossa yksin kärsivät eniten
3. Digin osuus kokonaiskakusta kasvaa

Hienoja havaintoja. Laita viestiä jos kiinnostaa kuulla lisää. Yhdistän mieluusti sinut hänen kanssaan.

Normaali
Lead Generation, Liidien tuottaminen, Liikelounas, Markkinointi, Some

LIIDIEN LAADULLA JA MÄÄRÄLLÄ ON MERKITYS

20130327-185456.jpg

Perinteinen tapa organisoida myynti usein tehoton. Muutu siis.

Tänään AXESSION liikelounaalla käsittelimme markkinointia ja B2B liidien generointia mielenkiintoisten ihmisten kanssa. Suomi on taantumassa ja moni miettii kuinka saadaan myyntiä tehostettua. Puhuimme paljon liidien laadusta ja määrästä. Yksi keskeisiä huomioita: messuihin ja suuriin tapahtumiin satsataan melko paljon ja niiden mitattavuus on huono. Kovinkaan moni ei tiedä paljonko investointi tuottaa ja mikä on yhden saadun liidin hinta. Mielenkiintoinen tilanne. Tätä tukee moni kansainvälinen tutkimus.

Lopeta huutaminen. Kaltaisiasi on jo liikaa.

Markkinoinnissa on käynnissä selvä käänne. Perinteinen ominaisuuksia ja teknologista osaamista tukeva viestintä ja markkinointi on jäänyt jo aikaa sitten taka-alalle. Vertasimme 3 suuren matkapuhelinvalmistajan mainontaa ja todennettavaa oli, että mainonnan linja korreloi suoraa markkinaosuuden kanssa. Olet sitä mitä sanot.

Automaatio tulee ja lujaa

Ajatus markkinointiautomaation lisääntymisestä herätti keskustelua ja pohdimme yhdessä seuraavaa yhtälöä:

Jos sinulla on 6 myyjän tiimi ja heistä jokainen käy 1 myyntikäynnin keskimäärin päivässä, paljonko rahaa säätäisit muuhun? Jos 2 myyjää kävisi 3 hyvää käyntiä päivässä?

Lopputulema oli, että myyjien määrä tulee vääjäämättömästi vähenemään, automaatio ja verkkon merkitys tiedon tuottajana sekä liidien heneroijana alkaa nousemaan. Tämä trendi oli erittäin kirkas.

Mielenkiintoisten sisältöjen tuottaminen kasvattaa merkitystä.

Tästä lisää pääsiäisenä…

20130327-191025.jpg

Normaali
Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinointi, Some

B2B ja Digikumous. Uusi aika on alkanut.

20130317-132358.jpg

Digikumouksesta on puhuttu viimeiset 15-20 vuotta ja nyt alamme olla siinä vaiheessa, että kumous konkretisoituu. Tässä aallossa joka on käynnissä nyt, merkittävää on se, että tällä kertaa tämä kumous ei tule kaupalliselta- tai tekniseltä puolelta. Nyt käynnistäjinä ovat median käyttäjät ja vieläpä se sukupolvi joka on syntynyt sotien jälkeen vuosina 50 ja 60 jotain. Tämä on hieno asia.

Olin asiakkaani luona viime viikolla ja hän sanoi minulle että he tarvitsevat ehdottomasti LinkedIn- strategian liidien tuotantoon. Loistavaa. Tämä asiakkaani on todella edellä aikaansa. Kysyin miksi. Vastaus kuului, että siksi koska kaikki merkittävät kontaktini ovat siellä. Vielä kerran loistavaa.

Tuosta keskustelusta jäi hyvä mieli. Hän oli rohkeasti menossa sinne missä tulevaisuus on, pelkäämättä ja takertumatta vanhoihin tapoihin generoida liidejä. Hän menee sinne missä ovat muutkin. Markkinoille.

Normaali