Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi, Some, Vinkit

Ostamisen murros ja Inbound / Outbound- markkinointi

20140321-075254.jpg

Moni yritys(B2B) lähestyy asiakkaitaan Minä-Minä viestillä. Kertoen omasta yrityksestään, palveluistaan ja houkutellakseen asiakkaan kiinnostumaan ja ostamaan palveluitaan.

Esimerkki perinteisestä Outbound- ajattelusta

Olin tässä hiljattain asiakkaan luona palaverissa johon tulin kutsuttuna. “Me halutaan että sä buukkaat meille 20 tapaamista. Meillä on 100 yritystä jotka me ollaan määritelty sellaisiksi joista me halutaan asiakas. Paljo maksaa?” – kuului toimeksianto.

Selvä” vastasin ja jatkoin “oletteko miettineet miksi he haluaisivat Teidät tavata?”

Syntyi syvä hiljaisuus. “Me halutaan että sä buukkaat meille ne tapaamiset.” “Tajusitko?”

Tajusin, tajusin.” Vastasin ja ilmoitin projektin hinnan.

Koitin aloittaa keskustelun asiakkaan ostoprosessista ja siitä miten tärkeää on koittaa ymmärtää asiakasta ensin ja tarjota hänelle mielenkiintoinen viesti. Tämä pointti ei ollut se mistä oltiin kiinnostuneita. Hei haloo! Eli, se että olisit asiakkaalle hyödyksi tai pyrkisit auttamaan häntä tavalla tai toisella ei ole outbound-markkinoijan mielestä oleeellista. Oleellista on, että saadaan tapaaminen hinnalla millä hyvänsä. No. Kun tapaaminen sitten on saatu niin ihmetellään, että ”miksi se ei ollutkaan meistä kiinnostunut?”

Tässä vaiheessa on jo hieman noloa olla jälkiviisas.

Usealla organisaatiolla on tietoa asiakkaan maailmasta ja moni palvelu on rakennettu ratkaisemaan asiakkaan ongelma. Miksi koko hieno asia sössitään myyntihetkellä. Miksi palvelusta josta voi aidosti olla hyötyä tehdään luotettava, osaava, paras yms. Itseään täynnä oleva ”puupää-viesti” joka ei valitettavasti kiinnosta yhtään ketään.

Sitten asiaan:

Vihaan valitusta ja valittajia sen verran paljon, että en itse halua kuulua samaan sakkiin. Siis mikä neuvoksi? Ilon kautta!

Kokemukseni mukaan jos ymmärrät (tai edes pyrit ymmärtämään) asiakastasi sinulla on mahdollista virittää viestisi asiakkaan maailmaan siten, että sanomasi merkitys kolahtaa ja herättää kiinnostuksen.

Eli, auta asiakasta – älä myy. Asiakkaasi tulee kyllä. Kukaan meistä ei halua keskustella myyjän kanssa, mutta kaikki haluavat tavata asiantuntijan. Ihmeellisiä asioita alkaa tapahtua kun olet avuksi.

Tästä se lähtee! Kunnioituksesta asiakasta kohtaan!

Normaali
B2B, Johtaminen, Markkinoinnin automaatio, Markkinointi, trendit, Vinkit

Mitä johtajan tulee tietää markkinoinnin automaatiosta?

Mitan-johtajan-tulee-tietää-markkinoinnin-automaatiosta

1. Myynnin kustannukset laskevat 

Kun myyntitoimet alkavat kohdistua asiakkaisiin, joilla on kiinnostusta tai jopa tarve – aika kohdistuu oikeaan työhön.

2. Käyttöönotto on helppoa 

Useat ratkaisut ovat erittäin helppoja ottaa käyttöön. Moni järjestelmä toimii pilvessä, myös niiden käyttö on erittäin helppoa. Integrointi CRM järjestelmään tapahtuu yksinkertaisesti.

3. Markkinoinnin ja myynnin ROI paranee 

Kun voit seurata investointien tuottoa reaaliajassa, voit kohdentaa markkinointisi oikein ja mittaamalla asiakkaiden kiinnostusta voit säästää paljon aikaa. Voit olla oikeiden asiakkaiden kanssa, oikealla sisällöllä, oikeaan aikaan.

4. Suhde asiakkaisiin syvenee 

Kun tunnet asiakkaasi ja toimintasi perustuu tietoon, palvelet asiakkaita paremmin ja tuotat tietoa oikeille asiakkaille oikeaan aikaan he myös osaavat sitä arvostaa. Sen sijaan että arvaisit mistä asiakkaasi on kiinnostunut, voit tiedon avulla palvella heitä paremmin.

Kun sinulla on enemmän tietoa asiakkaistasi voit palvella heitä paremmin. Tiedät mitä he ovat tehneet aikaisemmin ja mistä he ovat kiinnostuneita. Tiedon avulla yksinkertaisesti palvelet paremmin.

5. Olet enemmän tietoinen miten myynti & markkinointi toimii 

Yritykset, joilla on markkinoinnin automaatio käytössä tietävät tarkkaan miten asiakkaat toimivat ja mistä he ovat kiinnostuneita. Korkean mitattavuuden ansiosta saavutat tilan, jossa tiedät mitä sinun pitää tehdä, jotta myynnillä on tarpeeksi hyviä liidejä työstettävänä.

6. Liidiaika lyhenee huomattavasti 

Kun ymmärrät asiakkaan ostoprosessin, voit kohdistaa henkilökohtaisen myyntityön kohtaan jossa asiakas on “ostovalmis”. Tämän seurauksena liidiaika lyhenee huomattavasti.

7. Liiden laatu paranee 

Koska et enää myy “silmät ummessa” vaan tiedät ja olet kohdistanut toimesi oikein myynnillä on laadukkaita liidejä työstettävänä.

8. Tuottavuus paranee ja hukkaat vähemmän aikaa

Henkilökuntasi tulee työskentelemään tehokkaammin markkinoinnin automaation kanssa, koska ajankäyttö tehostuu merkittävästi. Tämä tarkoittaa enemmän aikaa oikeassa myynnissä, oikeiden asiakkaiden kanssa.

9. Ymmärrys asiakkaistasi paranee 

Kun sinulla on enemmän tietoa asiakkaistasi voit palvella heitä paremmin. Tiedät mitä he ovat tehneet aikaisemmin ja mistä he ovat kiinnostuneita. Tiedon avulla palvelet paremmin.

10. Kaikki tieto saatavilla reaaliaikaisesti

Henkilökuntasi on jatkuvasti ajantasalla. Johtamisesi paranee huomattavasti, koska johdat oikealla tiedolla – tiedolla, jonka asiakkaasi on käyttäytymisellään sinulle kertonut.

Tässä muutama ajatus. Laita viestiä. Jutellaan lisää twitter: @janiaaltonen

Lataa tästä lisää tietoa markkinoinnin automaatiosta.

Normaali
Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinointi, sähköpostimarkkinointi, sisältömarkkinointi, Vinkit

Miten sähköposti näkyy mobiilissa?

Tätä hommaa on tullut jonkin verran pohdittua. Useissa sähköpostieditoreissa on mahdollista lisätä muutama lause näkyviin otsikon jälkeen. Olen huomannut että lähes kaikki suomalaiset markkinoijat jättävät tämän mahdollisuuden hyödyntämättä. Sähköposteja avataan mobiilisti melko paljon ja jos lukija ei heti saa tietoa siitä mistä sähköpostissa on kyse vaarana on, että ko. viesti jää kokonaan avaamatta.

Ohessa hyvä esimerkki: toisessa (ylempänä) tätä mahdollisuutta on käytetty hyväksi ja toisessa (alempi) mahdollisuus on jätetty käyttämättä.

Miten-email-näkyy-mobiilissa

Muutama muistisääntö otsikointiin:

  • Lähettäjä max. 25 merkkiä
  • Otsikko: max. 35 merkkiä
  • Pre-header max 85 merkkiä
Normaali
B2B, Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinoinnin automaatio, sisältömarkkinointi, trendit, Vinkit

B2B Uusasiakashankinta nyt

20131116-100503.jpg

Kannattaa muuttaa ajatuskulmaa. Push- markkinointi ei toimi samalla tavalla kuin ennen. B2B- ostajat ovat kiireisiä ja hankkivat tietonsa muualta kuin mainoksista tai myyjältä. 80% kaikista kaupoista alkaa ennen kuin myyjällä on edes hajua tilanteesta. Mielenkiintoista on, että asiakkaasi ei halua edes tavata sinua ennen kuin on valmis harkitsemaan.

Tänään on tärkeää, että kykenet ymmärtämään asiakastasi ja olemaan läsnä paikassa, jossa hän etsii tietoa häntä kiinnostavista asioista. Tärkeää on tunnistaa asiakkaan ostoprosessi sekä myös kunnioittaa sitä. Ennen “laitettiin asiakas keskiöön” ja häntä pommitettiin viesteillä paikoissa joissa hän ei ollut tekemässä ostopäätöstä. Tämä käsitys on vielä vallalla vaikka tulokset heikkenevät kokoajan. Nyt kun B2B ostaminen on vahvasti digitalisoitunut ja lähes kaikilta löytyy taskustaan älypuhelin on mahdollista olla läsnä tilanteessa, jossa asiakas ilmaisee tarpeensa ja etsii tietoa omaan haasteeseensa tai vaan mielenkiinnosta aihetta kohtaan.

Konkretia ratkaisuksi tulee tässä:

– tutki ja ymmärrä asiakkaasi ostoprosessi sekä maailma jossa hän elää. Kunnioita löytämääsi ja ole nöyrä. Vain sitä kautta voit menestyä.
– älä ole itseäsi täynnä. Hyvä markkinointi ei kerro sinusta pätkääkään. Tämä ohje on joskus vaikea niellä. Totta se on. Asiakastasi kiinnostaa hänen ongelmansa et sinä. Piste.
– ota mukaan mittarit heti alussa. Jos et mittaa et markkinoi.
– kartoita ostoprosessi ja kohdat jotka ovat kannaltasi mielenkiintoisia
– jaa asiakkaasi ostoprosessin (huom. ei myyntiprosessin) mukaisesti ryhmiin tässä hyvä esimerkki:
1. vaihe jossa kukaan ei tunne tai ole kiinnostunut
2. harkitsevat ratkaisua omaan ongelmaansa
3. ne jotka harkitsevat ostamista

Tämän jälkeen laita “data laulamaan”. Infograafit, white paperit, artikkelit ja blogit ovat hyviä “aihioita” tiedon jakamiseen heille joilla ei ole tietoa ja eivät tunne sinua. Muista, että hyvä sisältö ei kerro sinusta vaan tuo uutta tietoa asiakkaallesi. Koulutat häntä.

Caset, demot, videot ja analyysit ovat hyvää sisältöä heille jotka ovat tunnistaneet ongelmansa ja pohtivat kuinka ratkaista se. Heille jotka pohtivat ostamista tärkeää infoa on hinnat, investointilaskemat, ROI- laskelmat sekä ominaisuudet. Nyt voit kertoa sinusta. Nyt asiakkaasi haluaa kuulla mikä on sinun ratkaisusi.

Asiakkaan ymmärtäminen ja kunnioittaminen palkitsee varmasti.

Normaali
Lead Generation, Liidien tuottaminen, sisältömarkkinointi, Telemarkkinointi, Vinkit

Mitä kummaa Bilia?

20131106-204443.jpg

Hassu juttu kävi tänään.

Sain töissä meidän IT- kaverilta Post-It lapun.

– ”Sulle soitti joku mies joka halusi jutella. Sanoi vain, että haluaa jutella vain toimitusjohtajan kanssa. Siis sinun.”

– ”Ok. Mitä se halus?” Kysyin. ”Ei kertonut.”

Just. Varmaan joku myyjä joka haluaa jutella. Erikoista tosin, koska en ole tottunut samaan Biliasta puhelua. Eihän mulla ole edes niiden myymää automerkkiä. Lähdin asiakkaalle. Matkalla ajattelin, että soitetaan ja tsekataan mistä on kyse.

Veivasin numeron ja keski-ikäinen mies vastasi: ”TERVE!”

– ”Jani Aaltonen, AXESSION Finland terve. Olit soittanut”

-”Juu olin. Soitin, koska haluan myydä sulle auton.”

Jos minulla olisi ollut aamumurot edessä niin satavarmasti joku murolainen olisi mennyt varmasti väärään kurkkuun. Herkkua.

”Vai auton. Mistä sulle tuli päähän, että tarvitsen auton?” Kysyin.

”Meillä on menossa tällainen myyntikamppis ja sain tällaisen listan jossa oli sun nimi ja soitin sulle.” Ostatko?”

Kerroin kohteliaasti, että minulla on auto jonka olen vasta hankkinut. Kiitos nyt en ole kiinnostunut. Päätimme puhelun hyvässä hengessä ja siinä se.

Ihmettelin, että mitä kummaa nyt tapahtuu. Miksi tapahtui näin ja miten ihmeessä kannattaa soitella päämärkänä ympäriämpäri. Eikö tuota voisi hoitaa jotenkin muuten? Määrittelemällä oikeat asiakkaat ja lähestymällä sitten oikein mielenkiintoisella viestillä?

Määrään perustuva paukuttaminen tuo kyllä kontakteja vaan eipä juuri muuta. Minun tapauksessa se oli lähinnä huvittavaa. Kaikella kunnioituksella Biliaa kohtaan, mutta eikö kannattaisi miettiä tämä oikeasti uusiksi?

Normaali

Sain 14.10.13 puhelun ja päätin tehdä siitä blogi-kirjoituksen. Tilanne oli nimittäin seuraava. Minulle soitettiin Fonectalta vanhaan tyyliin ja koitettiin tuputtaa kokonaisratkaisua halvalla. Myyjä oli oikein asiallinen ja Fonecta myös ilmeisen hyvä yhtiö. Tässä ajassa jossa elämme ostaminen on kuitenkin muuttunut ja perinteinen tungettelevat kokoajan klousaavaa myyntityyli ei valitettavasti enää toimi. Jäin pohtimaan kuinka Fonecta voisi jatkossa toimia paremmin ja koostin oheisen. Klippi on AXESSIONin eilisestä Webinaarista: Kuinka hyvällä sisällöllä parempia myyntikäyntejä. Postaan sen kokonaisuudessaan myöhemmin. Toivottavasti tämä video toimii myös vinkkinä muille.

Lead Generation, Liidien tuottaminen, sisältömarkkinointi, Vinkit

Kuinka myyt markkinoinnin automaation pomollesi?

20131001-202454.jpg

Pitkä aika edellisestä päivityksestä. Eipä ole ollut mitään sanottavaa. Kiire on vienyt miestä ei toisinpäin. Nytpä muutama juttu tuli mieleen. 1. sähköinen trendi vahvistuu 2. haasteena: kuinka esittelen markkinoinnin automaation johdolle.

Huomasin viime ja tällä viikolla mielenkiintoisen seikan. Markkinoinnin automaatio herättää todella paljon kiinnostusta. Trendit kuten automaatio, sisältömarkkinointi ja ajatusjohtajuus nostavat päätään. Hienoa on oollut huomata, että monessa organisaatiossa asia on nyt mielissä ja pohdinnassa.

Kun myynt esimiehellesi tätä kolminaisuutta (automaatio, sisältömarkkinointi ja ajatusjohtajuus). Saadaksesi agendan oikeaksi tarvitset oikean kulman kulmahuoneeseen.

Esimiestäsi kiinnostaa:

1. saada enemmän aikaiseksi – vähemmillä resursseilla
2. tavoittaa oikeat prospektit tehokkaammin
3. parantaa konversiosuhdetta (suhde jolla teet mahdollisuudesta esim. kauppaa)
4. nostaa myyntiä

Mikä valvottaa pomoa?

– Pääsemmekö tavoitteisiin?
– Onko kilpailijamme parempia ja vievätkö he asiakkkaamme?
– Miten pidän myynnin liikkeessä ja mahdollistan liikevaihdon?

Aiheesta tullossa webinaari lokakuussa.

Normaali
Lead Generation, Liidien tuottaminen, Liikelounas, Markkinointi, Vinkit

Liidien generointi on se juttu

Perjantaina istuimme Trattoria Sognossa Helsingissä ja pohdimme mukavan porukan kesken mitä on liidien tuottaminen B2B- ympärisössä.

Muutama asia nousi esille:
1. Verkon merkitys on todella suuri
2. Suuresta massasta pitäisi pystyä haravoimaan ne asiakkuudet jotka saattavat olla siinä vaiheessa, että tarjottu palvelu kiinnostaa
3. LinkedIn on suuri mahdollisuus jota vähän käytetään

Ensi viikolla sama tilaisuus uusitaan. Jos olet kiinnostunut tulemaan mukaan ota yhteyttä.

20130120-132439.jpg

Normaali
AXESSION, B2B, Lead Generation, Liidien tuottaminen, Liikelounas, Myynti, Storify, Vinkit

B2B Lead Generation

  1. 57% of B2B marketers say SEO has the biggest impact on their lead generation goals.
  2. RT @Boxseventeen: Are You Using Twitter for B2B Lead Generation? You Absolutely Should Be. – B2B Marketing bit.ly/VikmPn
  3. 3 Key sales prospecting strategies that you can’t miss! ow.ly/gO999
  4. Top 12 Content Marketing Mistakes : The LEADSExplorer Blog: Lead generation – Website visitors – CRM – B2B leadsexplorer.com/blog/2013…
  5. 3 B2B Lead Generation Lessons I Learned at the Poker Table bit.ly/XOKAuG
  6. Do you have a LinkedIn profile yet? See why LinkedIn is 277% more effective for lead generation than FB or… fb.me/1sP4SaagS
  7. Are you terrified of calling senior-level executives, I was! See me new video: ow.ly/gO7Ha
  8. B2B Marketing Directions: Should Marketing or Sales Lead Demand Generation? b2bmarketingdirections.blog…
  9. B2B Lead Blog » Intro to Lead Generation: How to determine if a lead is qualified ow.ly/gR1de
  10. Discover how to use content marketing to grow your business  ow.ly/gO9KL #css13
  11. About 35% of B2B companies have lead nurturing programs set up – ow.ly/fZ86X
  12. An effective lead nurturing system can have a huge impact on shortening sales cycles ow.ly/gO8HW
  13. The B2B lead generation manifesto via The Fundamentals Of Online B2B Lead Generation [Infographic]
  14. B2B Lead Generation Campaign for High-Tech Sales & Marketing by GrowthClick
Normaali