CRM, HubSpot, InBound 2014, Markkinoinnin automaatio, myynnin johtaminen, Myynti, trendit

HubSpot CRM – Mitä Keynotesta jäi käteen

Eilinen HubSpot- keynote InBound14 messuilla oli erittäin mielenkiintoinen. Perustuotejulkistusten lisäksi maailman suurimpiin kuuluva sisältömarkkinointi ja markkinoinnin automaatio platform HubSpot julkisti oman CRM:n järjestelmän sekä myynnin työkalun Sidekick-palvelun.

Myynnin vanhat järjestelmät joista puuttuu helppous ovat historiaa.

Lyhyesti HuBSpotin CRM:stä.

  • nivoo markkinoinnin ja myynnin yhteen – kaikki työskentelevät saman työkalun kautta
  • liidit suoraa myynnille verkosta
  • mobiili – kaikilla on crm taskussa – ja toimii
  • mahtavat raportointiominaisuudet johdolle
  • myynnin ei tarvitse kirjoittaa mitään lähes kaikki on automaattista
  • sales funnelin mittaaminen on helppoa
  • ilmainen (freemium)

Ilman integraatiota markkinointiin aikaa kuluu liikaa turhiin työvaiheisiin.

crm-square-001

Lyhyesti Sidekick- palvelusta:

  • myynnin ei tarvitse enää syöttää kontakteja CRM:ään – sidekick hakee ne puolestasi
  • voit seurata kontaktien sosiaalista mediaa ja kontaktien taustat tulevat sinulle automaattisesti
  • tiedät kun asiakkaasi avaa sähköpostisi ja on sinusta kiinnostunut
  • mobiili – toimii taskussasi
  • voit ajastaa sähköpostisi
  • ilmainen käyttää (freemium)

Katso ohesta video julkaisusta:

Ai niin… HubSpot- julkaisi myös toiminnon jolla tunnistat asiakkaasi vaikka hän ei ole sinun järjestelmässä. Tästä lisää myöhemmin.

Normaali
CRM, HubSpot, InBound 2014, myynnin johtaminen, Myynti

Why You Should be Interested in the HubSpot CRM

By Jani Aaltonen & Tomi Yrjölä, founding partners at Aaltonen & Yrjölä Sales Communications, an Inbound Marketing House based in Helsinki, Finland.

crm-square-001

As a HubSpot certified partner, we’ve had a chance to take a good look at the new tool in action and here are three key points we love about it:

Number one. It fits right in.

If you are managing your sales and marketing efforts via HubSpot’s tools you get a fully integrated, 100% crm application that requires little introduction and fits right in the way you are already doing things! Plug and play.

It’s not another new software with its own logic and functionality, that needs to be separately introduced to the organisation in expensive, time consuming educational sessions. Your won’t see those familiar expressions on the faces of your key players saying, something new again?

sidekick-002

Number two. It’s easy to use.

Unless you’re a technogeek we feel the less time you have to spend figuring things out means more time spent selling and building client loyalty.

Say goodbye to the days of logging emails & calls. HubSpot CRM works in the background, organizing every interaction between you and your contacts as you go about your day. It’s there when you need it, and out of the way when you don’t.

HubSpot says their CRM is designed to get your team started quickly and keep them focused on selling without changing the way they already do things. Our experience? Dot on.

CRM-007

Number three. It supports today’s sales cycle.

Today’s sales process happens across dozens of channels and hundreds of touch points – from your website and social media to your emails and phone calls. HubSpot CRM tracks and organizes every touch automatically.

Our old crm was terrific at reporting information that had been logged in essentially – at some point- manually. It helped us in the age of traditional sales with metrics following numbers of visits, leads to sales times etc. It was great, but wasn’t working and now we know why.

“Many of our clients either do not have a real crm system in place or, if they do, it is not being used properly, the information is out of date, and marketing’s role of providing leads to sales is not happening in an efficient way because crm systems are not used across the organization.”  Tomi Yrjölä, GM Aaltonen & Yrjölä Sales Communications.

”Traditional sales technology is necessary but not sufficient. HubSpot’s Sales Platform is designed to arm sales teams with the context they need to improve how they engage with companies, prospects, and leads to drive sales instead of driving people crazy.” Brian Halligan, CEO HubSpot

Normaali
B2B, InBound 2014, Inbound- markkinointi, Lead Generation, Myynti, Vinkit

HubSpot Launches into Sales with an Integrated CRM Tool PART 1: Here’s why we love it.

by Jani Aaltonen & Tomi Yrjölä, founding partners at Aaltonen & Yrjölä Sales Communications, an Inbound Marketing House based in Helsinki, Finland.

crm-rectangular-001

Say Goodbye to Old CRM

Ever get that odd, strange feeling about the CRM your company is using? It sort of feels detached from everything, out of step, expensive to use, restricted to the sales reps, complicated and living its own life?

In our jobs we meet hundreds of companies a year and often bump into situations where crm applications are either a factor helping to separate sales from marketing or, even more unfortunately, the recreational hobby of a minority of dutiful sales representatives who are trying to do things right.

Why is that?

Largely because we are talking about expensive and complicated systems, all with their own passwords, logic and required competence sets. Instead of helping to merge people, functions and events – thereby supporting overall strategy – your typical crm can actually eat up your time and build a wall between sales and marketing.

Forget that.

HubSpot, the world’s #1 marketing platform, is now changing the game and that’s great news for our clients. We really think this is a CRM system your sales team will actually use – in a way that frees time for what you are actually paying them to do – sell!

Normaali
B2B, B2B, Inbound- markkinointi, Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinointi, myynnin johtaminen, Myynti, sisältömarkkinointi, Vinkit

Liidejä myynnille – nykyajan keinot


B2B- myynti tarvitsee liidejä, jotta myynti voi toimia oikein ja päästä tavoitteisiin. Myyntiliidien tuotanto on yksi myynnin ja markkinoinnin johtamisen tärkeimpiä painopisteitä. Myynnin kannalta parasta on kun asiakkaasi itse ottaa yhteyttä sinuun ja yritykseesi. Kaikki tietävät, että tämä metodi toimii parhaiten. Olen monesti miettinyt miksi yrityksissä tämän kaltaiseen liidituotantoon on kiinnitetty aivan liian vähän huomiota. Usein panostetaan enemmän ihmisten häirintään ja kiusaamiseen vrt. perinteinen outbound- markkinointi.

Myynnin kannalta parasta on kun asiakkaasi itse ottaa yhteyttä sinuun ja yritykseesi.

Saadaksesi asiakkaasi kiinnostumaan yrityksestäsi on hänelle tarjottava sisältöä joka kiinnostaa.

3+1 asiaa jotka kannattaa ottaa huomioon ovat:

  1. Ymmärrä kuka on asiakkaasi
  2. Ymmärrä asiakkaasi ostoprosessi
  3. Julkaise asiakkaallesi mielenkiintoista sisältöä

Ja +1: jaa sisältöä siten että asiakkaasi on mahdollista tavoittaa sinut.

Normaali
B2B, B2B, Inbound- markkinointi, Johtaminen, Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinoinnin automaatio, Markkinointi, Muutos, myynnin johtaminen, Myynti, sisältömarkkinointi, video, Vinkit

Myyntijohtajan harha

Myyntijohtajan tärkeimpiä tehtäviä on pitää myynti liikkeessä. Ilman liikettä ei tapahdu mitään. B2B:ssä tulee olla kontakteja asiakkaisiin, tapaamisia, puheluita yms. Myyntijohtaja on turvassa kun myynnillä on liikettä. Hiki virtaa ja aktiviteettitaso on korkealla. Tässä piilee kuitenkin harha. Harha liittyy todellisiin tuloksiin suhteessa käytettyyn aikaan.

Esimerkiksi: 20 myyntikäyntiä perinteisesti on tuottanut noin 3 tarjousta yhden kaupan. Aikaa on kulutettu 100 tuntia. Kaupan hinta on siis 100 työtuntia. Tarjouksen vastaavasti 33,3 tuntia. Siinä se.

Jos saat asiakkaasi tulemaan luoksesi on ajankäyttösi tehokkaampaa.

Katso oheinen video aiheesta. Ajansäästösi on 90% ja tuloksesi ovat samanlaiset kuin juoksemalla. Kokeile.

Myyntijohtajan harhaMyyntijohtajan harha on todellinen. Olen huomannut, että moni ymmärtää että näin on. Sitten pitäisi vain tehdä jotain. Tässä 3 kohtaa joihin kannattaa kiinnittää huomiota.

  1. Asiakkaasi tulee luoksesi vain jos tarjoat hänelle jotain mielenkiintoista
  2. Mielenkiintoinen sisältö täytyy olla löydettävissä kun asiakkaasi sitä tarvitsee
  3. Sinun tulee tunnistaa kuka asiakkaasi on sinusta kiinnostunut

Tämä on aivan erilaista toimintaa kuin mihin olet tottunut. Sinun täytyy muuttaa toimintaasi saadaksesi erilaisia tuloksia. Tekemällä asioita samalla tavalla et tule saamaan erilaisia tuloksia. Se on hulluuden määritelmä.

Astu rohkeasti uudelle tielle. Asiakkaasi on siellä jo.

 

Normaali
AXESSION, B2B, Inbound- markkinointi, Johtaminen, Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinointi, Muutos, myynnin johtaminen, Myynti, sähköpostimarkkinointi, sisältömarkkinointi, Telemarkkinointi, trendit, Vinkit, web

Mitä tapahtui Outboundille? AXESSION- tarina.

Maailma muuttui. Asiakas muuttui. Outbound kuoli.

Aloitimme 2004 yhden miehen unelmana yrittäjyydestä, vapaudesta ja mahdollisuudesta uusien myyntipalvelujen tuomiseen markkinoille. Huomasimme, että suomalaisten myyntitaidot ovat heikot (tässä suhteessa mikään ei ole muuttunut;). Elimme aikaa ennen facebookia ja sosiaalista mediaa. Ei ollut älypuhelimia tableteista puhumattakaan. Tästä on nyt aikaa 10 vuotta. 2004 Suomi eli nousukautta ja asiakkaillamme oli rahaa, intoa ja huutava pula asiakkaista. Asiakkaan luokse pääsi kun jaksoi soittaa enemmän. Soittaa. Istua luurissa ja vakuuttaa asiakas siitä, että kun tapaisimme niin hän saisi kuulla jotain aivan uskomatonta. Kun sinne sitten vihdoin pääsi niin kauppaa tuli. Jopa 1. Käynnillä. Parhamillaan kasvu oli 300% vuodessa ja sitten 200% sitten 50% ja sitten ei yhtään. Parhaana vuonna vaihdoimme 1.000.000€. Se oli hyvin se.

Myyjä ei ole enää tiedon lähde. Myyjä on ostamisen mahdollistaja ja markkinoinnin tehtävä on pitää mahdollistaja poissa asiakkaista jotka eivät ole valmiita ostamaan.

Ostaminen muuttui ja me tungimme asiakkaillemme samaa kaavaa. Kaavaa joka toimi ennen, vaan ei toimi enää. Ihmiset ovat täynnä tyrkyttämistä, häirintää, spämmejä, turhaa mainontaa ja paskaa.

Ostaminen muuttui. Ihmiset rupesivat selvittämään itse ja hakemaan tietoa ongelmiinsa. Netti oli taskussa. 15 vuotta Jorma Ollilan visiosta. Yks kaks se myyntijamppa kylmällä käynnillä tunsi itsensä tyhmäksi, turhaksi ja ostamisen muuttuessa tapa tehdä myyntiä oli muuttunut. Outbound oli tullut tiensä päähän. Myyjä ei ole enää tiedon lähde. Myyjä on ostamisen mahdollistaja ja markkinoinnin tehtävä on pitää mahdollistaja poissa asiakkaista jotka eivät ole valmiita ostamaan.

Aloitimme samoihin aikoihin (2004) Trainers Housen Igniksen kanssa. Eipä ole tuostakaan firmasta paljoa kuulunut. Outbound on out. Kisasimme asiakkaista kovasti. Meillä oli strategia. Olemme kalliimpia kuin Trainer’s House. Se toimi. Joskus olimme ja joskus emme. Meillä oli hauskaa. Elettiin vuosia 2006-2010. Buukkasimme tapaamisia parhaimmillaan päivässä 100 kpl. Henkilökuntaa oli 7 joista buukkareita 6. Noista ajoista on jäljellä muistot.

Ravaaminen saavutti saturaatiopisteen ja outbound alkoi näyttäytyä junttien ja itseään täynnä olevien myyntiyritysten toiminnalta.

2011 Maailma alkoi horjua. Useampi asiakas alkoi ilmoittaa, että hei ei me nyt jakseta enää noita käyntejä. ”Me ollaan ravattu jo aika tavalla ja puhti alkaa loppua tulokset ovat surkeita.” Menee kauheasti aikaa ja rahaa. Tuloksia ei tule enää samalla tavalla kuin ennen. Ravaaminen saavutti saturaatiopisteen ja outbound alkoi näyttäytyä junttien ja itseään täynnä olevien myyntiyritysten toiminnalta. Halusin ulos. Toiminta oli pahasti vanhentunutta.

Törmäsin verkossa (lähinnä twitterin kautta) inbound- markkinointiin ja markkinoinnin automaatioon. Asia alkoi kiinnostaa sen verran, että 2011 otimme ensimmäiset askeleet kohti digitaalista markkinointia. Aloimme pommittamaan sähköpostia hullunkiilto silmissä. Ja sitähän tuli. Nimi JANI AALTONEN on monelle tuttu vaikka ei olla koskaan tavattu. Kaikki huipentui 2013 miljoonan sähköpostin kesään. Teimme kokeen joka avasi silmäni. Outbound ei toimi enää samalla tavalla kuin ennen. (Jos sinulla on joku B2B-outbound-case joka toimii niin kerro, haluan kuulla mieluusti, olet varmasti ainoa ja viimeinen lajissasi).

Outbound vaihtui inboundiin, merkityksen luomiseen, asiakkaan arjessa olemiseen, auttamiseen, läheisyyteen ja ymmärtämiseen.

Lopetimme oman myynnin buukkaukset reilu vuosi sitten. Investoimme sisältöön, verkkoon ja automatiikkaan. Varsin nopeasti huomasimme tulokset ja en voinut enää pokkana kävellä asiakkaani luokse ja kertoa hänelle; “osta myyntikäyntejä saat kauppaa”. Totuus on, et saa. Hukkaat aikaasi. B2B:ssä myyntikäynti maksaa reilut 500€ kaikkinensa. Investoimalla googleen saat hyvän B2B- liidin hintaan 17€.

Axessionin tarina muuttui, koska maailma muuttui ja meidän pitää muuttua myös. Eutanasia on parempi ratkaisu kun kivulias kuolema. Outbound vaihtui inboundiin, merkityksen luomiseen, asiakkaan arjessa olemiseen, auttamiseen, läheisyyteen ja ymmärtämiseen.

Eräs asiakkaani sanoi: “me haluamme olla alamme Trusted Advisor” hieno oivallus. Kiitos siitä.

We are all inbound now.

Normaali
B2B, Inbound- markkinointi, Johtaminen, Lead Generation, Liidien tuottaminen, Muutos, myynnin johtaminen, sisältömarkkinointi, trendit, Vinkit, web

Kesällä asiakkaasi on verkossa. Varmasti. Älä selitä muuta.

Kesä on ovella ja alkamassa. Kesällä asiakkaat menevät verkkoon. Aivan varmasti. Sanon sen tässä suoraan koska monella saattaa olla ajatuksissaan jotain muuta. Näin olen muutaman asiakkaani suusta kuullut. ”Palataan syksyllä tähän markkinointiin” on hyvin tuttu lause tähän aikaan vuodesta. Niin kannatti tehdä silloin ennen – vaan ei enää. Verkkokäyttäytymisemme on muuttunut. Siksi sinunkin tulee muuttaa markkinointiasi.

Lue tästä Uuden Suomen artikkeli viime vuodelta.

Muutama lainaus artikkelista on paikallaan:

Suomalaiset tekivät älypuhelimilla esimerkiksi juhannusviikonloppuna 176 prosenttia enemmän Google-hakuja kuin viime juhannuksena.

Mobiililaitteet ovat tulleet niin yleisiksi, että niillä tehdyt haut ovat saaneet hakujen kokonaismäärän kasvuun. Siksi puhumme mobiilikesästä.

 

Viime juhannuksena mobiilihaut olivat 29% kaikista hauista googlen mukaan. Oma veikkaukseni on, että tänä vuonna mennään yli 40%.

Markkinoija tässä muistilista jolla voit varautua kysynnän kasvuun ja liidien tuottamiseen myynnille myös kesällä.

  1. Varmistu, että sivusi ovat mobiilioptimoidut. Näin pääset googlessa ylös luontaisissa hauissa. Tärkeä pointti, koska ilman sivujen optimointia sivut eivät näy kunnolla googlessa. Paikalla oleminen on puoli voittoa.
  2. Mielenkiintoista sisältöä sivuille. Varmistu, että olet tuottanut asiakkaallesi mielenkiintoista sisältöä. Hän nimittäin viettää sitä enemmän aikaa verkossasi mitä enemmän olet muistanut tuottaa hänelle kiinnostavaa sisältöä. Muista, että hyvä sisältö ei kerro sinusta. Ei sitten kertaakaan.
  3. Call-To-Action. Muista pyytää asiakastasi tekemään jotain. Esim. lataamaan lisää materiaalia. Näin saat hänet rekisteröitymään ja myyntisi saa liidin.

Ostaminen on muuttunut. Se on varmaa. Markkinoijana sinun täytyy muuttaa myös markkinointiasi. Eli, käytä seuraavat viikot ja valmistele nettiin mielenkiintoista sisältöä asiakkaallesi. Hän nimittäin lomalla surffaa laiturin nokassa, veneessä, mökillä ja ihan missä vaan. Jos et usko niin lue vielä tämä.

Normaali
B2B, B2B, Inbound- markkinointi, Johtaminen, Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinoinnin automaatio, Markkinointi, Muutos, myynnin johtaminen, Myynti, sisältömarkkinointi, Some, Sosiaalinen media

Laske miten inbound- liidit tuottavat – myyntijohtajan vinkit

Sisältömarkkinointi ja markkinoinnin automaatio ovat rantautuneet suomeen. Moni myyntijohtaja miettii kuinka saada parempia liidejä myynnille työstettäväksi. Samalla kun vanhat keinot jäävät uusien jalkoihin ja ostamisessa on käynnissä todella suuri muutos. Olemme tilanteessa jossa uusia välineitä ja toimintamalleja pitää ottaa käyttöön. Maailma muuttuu – muuttukaamme myös me.

Myynnin johtaminen on perustunut aktiviteettien määrään.

 

Ennen B2B- myynnin johtaminen perustui (kotimarkkinoilla) myyntikäyntien määrään. Tämä toimintamalli toimi erittäin hyvin vielä muutama vuosi sitten. Nyt asiakkaasta on tullut kuningas ja hän tekee päätöksiä perustuen saatavilla olevaan informaatioon. Sähköinen tiedonhaku on kasvanut ja ostaminen on muuttunut.

Inbound- johtaminen perustuu myös aktiviteettien määrään.

Katso oheisesta blogikirjoituksesta miten inbound- liideissä on myös massaa. Inbound- markkinoinnissa samalla tavalla kuin perinteisessä myyntikäynti- (määrä- laatu- suunta) johtamisessa on otettava huomioon koversioiden määrä. Eli, mitä enemmän saat verkon kautta konversioita sitä enemmän myynnilläsi on liidejä työstettävänään. Tutustu HubSpotin inbound- metodiin niin tiedät kuinka liidejä tuotetaan verkosta.

Olemme laatineet sinulle laskurin jolla voit helposti laskea miten inbound- liidit tuottavat ja kuinka paljon niitä tarvitse jotta pääset myynnissäsi tavoitteeseen.

Normaali
Markkinoinnin automaatio, Markkinointi, sisältömarkkinointi, Some, trendit, Vinkit, web

Miten suhtautua verkkomarkkinoinnin epäilijöihin

Tänään oli Twitterissä mielenkintoinen keskustelu jota olen pohtinut paljon. Osa yrityspäättäjistä on aivan kahvilla verkosta ja sen tuomista liiketoimintamahdollisuuksista. Uuden asian omaksuminen on osalle meistä todella vaikeaa. 5 vuotta sitten some ja verkossa tapahtuva markkinointi oli B2B- päättäjien (yli 40 vuotiaiden keskuudessa) yleinen naurun aihe. LinkedIn– palvelulle naurettiin ja twitteriä dissattiin yleisesti. Nyt olemme erilaisessa tilanteessa. Moni on ymmärtänyt, että maailma on muuttunut. Matka käytäntöön on vaikea ja se herättää joissain ihmisissä kieltämisen ja vastaväitteitä asian suhteen on paljon.

Oli hienoa huomata tänään, että moni muukin pohtii tätä samaa asiaa. Ohessa keskustelu pääpiirteittäin.

Normaali