B2B, B2B, Inbound- markkinointi, Johtaminen, Markkinointi, Muutos, myynnin johtaminen, sisältömarkkinointi, Some, Sosiaalinen media, trendit, twitter

Hei pomo. Tule kaapista. Sun some-takapuoli näkyy

Aika moni suomalainen johtaja loistaa sosiaalisesta mediasta poissaolollaan tai ovat mukana minimiefortilla. Asia on varsin uusi ja vaatii johdolta todella paneutumista asiaan. Kouluttautumista ja sitä kuuluisaa asennemuutosta uutta kohden mentäessä.

Nyt kun ostaminen on muuttunut (on se todella ja ihan oikeasti) useat johtajat ovat saaneet lähteä. Stockmann on tästä hyvä esimerkki. Mitä tapahtuu kun ei uudistuta vaan ollaan täysin rähmällään muutoksen edessä ja koitetaan rämpiä todellisuudessa, jota ei enää ole.

jos et ole paikalla olet poissa ja kun olet poissa joku toinen ottaa paikkasi.

Useat kansainväliset johtajat kuten Richard Brandson, Obama, Reinfeldt, Ihamuotila, Vauramo ja Stubb ovat verkossa jakamassa omia näkemyksiään ja kertovat mihin suuntaan heidän luotsaamansa yhteisöt ovat menossa. Tällaisia hahmoja on helppo seurata. Heihin on helppo samaistua ja edustamiinsa yrityksiin ja yhteisöihin on helppoa rakastua. Heidän kanssaan on miellyttävä asioida.

Suomalainen johtaja mikä sinua estää? Kuuntelin taannoin soundcloudista (sosiaalinen media äänelle) Hjalliksen haastattelun. Kuinka loistavasti hän puhuu somesta ja siitä miksi täällä somessa ja netissä kannattaa olla. Hei Fazer, Stockmann, Kone ja Nokia! Me halutaan kuulla Teistä. Halutaan tietää mitä Teille kuuluu. Me halutaan ostaa tuotteitanne ja halutaan samaistua Teihin. Olla ylpeitä ja ennenkaikkea me halutaan, että olette osa meidän arkea. Meidän arki on kiireistä, mobiilia ja täynnä  arjen haasteita.

Heihin on helppo samaistua ja edustamiinsa yrityksiin ja yhteisöihin on helppoa rakastua.

Hei, Christoph Vitzthum (on Fazun konserninjohtaja nevöhöörd?) me halutaan, että kerrot meille mitä Teille kuuluu. Arkisesti. Normaalisti. Ihminen ihmiselle. Ei tiedotusosaston = puppusuodattimen kautta. Tällä on oikeasti merkitystä. Me kuluttajat haluamme dialogiin yritysten kanssa, joita arvostamme. Ks. Guardianin juttu joka liittyy tähän hyvin.

Esimerkki lähtee johdosta. Nyt kun Alex Stubb on pääministeri, verkosta tulee mainstream. Useammat yritykset ja henkilöt miettivät kuinka he voivat ottaa kaiken irti tästä mediasta joka on kaikkien käytössä kaiken aikaa. Katso ohesta 10 suomalaisen johtajan twitter.

Mieti oletko mukana vaiko et. Voi olla että kun asiakkaasi löytävät sinut ja kun he samaistuvat, he myös ostavat. Kolikon toinen puoli: jos et ole paikalla olet poissa ja kun olet poissa joku toinen ottaa paikkasi.

Think about it.
Normaali
B2B, Inbound- markkinointi, Johtaminen, Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinointi, Muutos, sisältömarkkinointi, Some, Sosiaalinen media, trendit, web

Tulossa kaikkien aikojen mobiilikesä. Katso tästä artikkeli aiheesta.

Kuten oli aikaisemmin puhetta. Tästä kesästä on tulossa valtavan suuri mobiilikesä. Moni asiakas on pohtinut, että ”surffaako porukka työasioita kesällä?”

Vastaus tähän kysymykseen on: Jos asia on kiinnostava niin surffaa. Jos asiakkaallasi on jokin asia mielessä hän hakee tietoa verkosta.

Ajattele mikä mahdollisuus. Jätätkö sen käyttämättä siksi, että itse haluat lomailla?

Minulla on vetopäällä, että mobiili menee yli 40% kaikista laitteista. Viime vuonna oli 29%. Katsotaan miten käy;)

 

Linkki
B2B, B2B, Inbound- markkinointi, Johtaminen, Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinoinnin automaatio, Markkinointi, Muutos, myynnin johtaminen, Myynti, sisältömarkkinointi, video, Vinkit

Myyntijohtajan harha

Myyntijohtajan tärkeimpiä tehtäviä on pitää myynti liikkeessä. Ilman liikettä ei tapahdu mitään. B2B:ssä tulee olla kontakteja asiakkaisiin, tapaamisia, puheluita yms. Myyntijohtaja on turvassa kun myynnillä on liikettä. Hiki virtaa ja aktiviteettitaso on korkealla. Tässä piilee kuitenkin harha. Harha liittyy todellisiin tuloksiin suhteessa käytettyyn aikaan.

Esimerkiksi: 20 myyntikäyntiä perinteisesti on tuottanut noin 3 tarjousta yhden kaupan. Aikaa on kulutettu 100 tuntia. Kaupan hinta on siis 100 työtuntia. Tarjouksen vastaavasti 33,3 tuntia. Siinä se.

Jos saat asiakkaasi tulemaan luoksesi on ajankäyttösi tehokkaampaa.

Katso oheinen video aiheesta. Ajansäästösi on 90% ja tuloksesi ovat samanlaiset kuin juoksemalla. Kokeile.

Myyntijohtajan harhaMyyntijohtajan harha on todellinen. Olen huomannut, että moni ymmärtää että näin on. Sitten pitäisi vain tehdä jotain. Tässä 3 kohtaa joihin kannattaa kiinnittää huomiota.

  1. Asiakkaasi tulee luoksesi vain jos tarjoat hänelle jotain mielenkiintoista
  2. Mielenkiintoinen sisältö täytyy olla löydettävissä kun asiakkaasi sitä tarvitsee
  3. Sinun tulee tunnistaa kuka asiakkaasi on sinusta kiinnostunut

Tämä on aivan erilaista toimintaa kuin mihin olet tottunut. Sinun täytyy muuttaa toimintaasi saadaksesi erilaisia tuloksia. Tekemällä asioita samalla tavalla et tule saamaan erilaisia tuloksia. Se on hulluuden määritelmä.

Astu rohkeasti uudelle tielle. Asiakkaasi on siellä jo.

 

Normaali
AXESSION, B2B, Inbound- markkinointi, Johtaminen, Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinointi, Muutos, myynnin johtaminen, Myynti, sähköpostimarkkinointi, sisältömarkkinointi, Telemarkkinointi, trendit, Vinkit, web

Mitä tapahtui Outboundille? AXESSION- tarina.

Maailma muuttui. Asiakas muuttui. Outbound kuoli.

Aloitimme 2004 yhden miehen unelmana yrittäjyydestä, vapaudesta ja mahdollisuudesta uusien myyntipalvelujen tuomiseen markkinoille. Huomasimme, että suomalaisten myyntitaidot ovat heikot (tässä suhteessa mikään ei ole muuttunut;). Elimme aikaa ennen facebookia ja sosiaalista mediaa. Ei ollut älypuhelimia tableteista puhumattakaan. Tästä on nyt aikaa 10 vuotta. 2004 Suomi eli nousukautta ja asiakkaillamme oli rahaa, intoa ja huutava pula asiakkaista. Asiakkaan luokse pääsi kun jaksoi soittaa enemmän. Soittaa. Istua luurissa ja vakuuttaa asiakas siitä, että kun tapaisimme niin hän saisi kuulla jotain aivan uskomatonta. Kun sinne sitten vihdoin pääsi niin kauppaa tuli. Jopa 1. Käynnillä. Parhamillaan kasvu oli 300% vuodessa ja sitten 200% sitten 50% ja sitten ei yhtään. Parhaana vuonna vaihdoimme 1.000.000€. Se oli hyvin se.

Myyjä ei ole enää tiedon lähde. Myyjä on ostamisen mahdollistaja ja markkinoinnin tehtävä on pitää mahdollistaja poissa asiakkaista jotka eivät ole valmiita ostamaan.

Ostaminen muuttui ja me tungimme asiakkaillemme samaa kaavaa. Kaavaa joka toimi ennen, vaan ei toimi enää. Ihmiset ovat täynnä tyrkyttämistä, häirintää, spämmejä, turhaa mainontaa ja paskaa.

Ostaminen muuttui. Ihmiset rupesivat selvittämään itse ja hakemaan tietoa ongelmiinsa. Netti oli taskussa. 15 vuotta Jorma Ollilan visiosta. Yks kaks se myyntijamppa kylmällä käynnillä tunsi itsensä tyhmäksi, turhaksi ja ostamisen muuttuessa tapa tehdä myyntiä oli muuttunut. Outbound oli tullut tiensä päähän. Myyjä ei ole enää tiedon lähde. Myyjä on ostamisen mahdollistaja ja markkinoinnin tehtävä on pitää mahdollistaja poissa asiakkaista jotka eivät ole valmiita ostamaan.

Aloitimme samoihin aikoihin (2004) Trainers Housen Igniksen kanssa. Eipä ole tuostakaan firmasta paljoa kuulunut. Outbound on out. Kisasimme asiakkaista kovasti. Meillä oli strategia. Olemme kalliimpia kuin Trainer’s House. Se toimi. Joskus olimme ja joskus emme. Meillä oli hauskaa. Elettiin vuosia 2006-2010. Buukkasimme tapaamisia parhaimmillaan päivässä 100 kpl. Henkilökuntaa oli 7 joista buukkareita 6. Noista ajoista on jäljellä muistot.

Ravaaminen saavutti saturaatiopisteen ja outbound alkoi näyttäytyä junttien ja itseään täynnä olevien myyntiyritysten toiminnalta.

2011 Maailma alkoi horjua. Useampi asiakas alkoi ilmoittaa, että hei ei me nyt jakseta enää noita käyntejä. ”Me ollaan ravattu jo aika tavalla ja puhti alkaa loppua tulokset ovat surkeita.” Menee kauheasti aikaa ja rahaa. Tuloksia ei tule enää samalla tavalla kuin ennen. Ravaaminen saavutti saturaatiopisteen ja outbound alkoi näyttäytyä junttien ja itseään täynnä olevien myyntiyritysten toiminnalta. Halusin ulos. Toiminta oli pahasti vanhentunutta.

Törmäsin verkossa (lähinnä twitterin kautta) inbound- markkinointiin ja markkinoinnin automaatioon. Asia alkoi kiinnostaa sen verran, että 2011 otimme ensimmäiset askeleet kohti digitaalista markkinointia. Aloimme pommittamaan sähköpostia hullunkiilto silmissä. Ja sitähän tuli. Nimi JANI AALTONEN on monelle tuttu vaikka ei olla koskaan tavattu. Kaikki huipentui 2013 miljoonan sähköpostin kesään. Teimme kokeen joka avasi silmäni. Outbound ei toimi enää samalla tavalla kuin ennen. (Jos sinulla on joku B2B-outbound-case joka toimii niin kerro, haluan kuulla mieluusti, olet varmasti ainoa ja viimeinen lajissasi).

Outbound vaihtui inboundiin, merkityksen luomiseen, asiakkaan arjessa olemiseen, auttamiseen, läheisyyteen ja ymmärtämiseen.

Lopetimme oman myynnin buukkaukset reilu vuosi sitten. Investoimme sisältöön, verkkoon ja automatiikkaan. Varsin nopeasti huomasimme tulokset ja en voinut enää pokkana kävellä asiakkaani luokse ja kertoa hänelle; “osta myyntikäyntejä saat kauppaa”. Totuus on, et saa. Hukkaat aikaasi. B2B:ssä myyntikäynti maksaa reilut 500€ kaikkinensa. Investoimalla googleen saat hyvän B2B- liidin hintaan 17€.

Axessionin tarina muuttui, koska maailma muuttui ja meidän pitää muuttua myös. Eutanasia on parempi ratkaisu kun kivulias kuolema. Outbound vaihtui inboundiin, merkityksen luomiseen, asiakkaan arjessa olemiseen, auttamiseen, läheisyyteen ja ymmärtämiseen.

Eräs asiakkaani sanoi: “me haluamme olla alamme Trusted Advisor” hieno oivallus. Kiitos siitä.

We are all inbound now.

Normaali
B2B, Inbound- markkinointi, Johtaminen, Lead Generation, Liidien tuottaminen, Muutos, myynnin johtaminen, sisältömarkkinointi, trendit, Vinkit, web

Kesällä asiakkaasi on verkossa. Varmasti. Älä selitä muuta.

Kesä on ovella ja alkamassa. Kesällä asiakkaat menevät verkkoon. Aivan varmasti. Sanon sen tässä suoraan koska monella saattaa olla ajatuksissaan jotain muuta. Näin olen muutaman asiakkaani suusta kuullut. ”Palataan syksyllä tähän markkinointiin” on hyvin tuttu lause tähän aikaan vuodesta. Niin kannatti tehdä silloin ennen – vaan ei enää. Verkkokäyttäytymisemme on muuttunut. Siksi sinunkin tulee muuttaa markkinointiasi.

Lue tästä Uuden Suomen artikkeli viime vuodelta.

Muutama lainaus artikkelista on paikallaan:

Suomalaiset tekivät älypuhelimilla esimerkiksi juhannusviikonloppuna 176 prosenttia enemmän Google-hakuja kuin viime juhannuksena.

Mobiililaitteet ovat tulleet niin yleisiksi, että niillä tehdyt haut ovat saaneet hakujen kokonaismäärän kasvuun. Siksi puhumme mobiilikesästä.

 

Viime juhannuksena mobiilihaut olivat 29% kaikista hauista googlen mukaan. Oma veikkaukseni on, että tänä vuonna mennään yli 40%.

Markkinoija tässä muistilista jolla voit varautua kysynnän kasvuun ja liidien tuottamiseen myynnille myös kesällä.

  1. Varmistu, että sivusi ovat mobiilioptimoidut. Näin pääset googlessa ylös luontaisissa hauissa. Tärkeä pointti, koska ilman sivujen optimointia sivut eivät näy kunnolla googlessa. Paikalla oleminen on puoli voittoa.
  2. Mielenkiintoista sisältöä sivuille. Varmistu, että olet tuottanut asiakkaallesi mielenkiintoista sisältöä. Hän nimittäin viettää sitä enemmän aikaa verkossasi mitä enemmän olet muistanut tuottaa hänelle kiinnostavaa sisältöä. Muista, että hyvä sisältö ei kerro sinusta. Ei sitten kertaakaan.
  3. Call-To-Action. Muista pyytää asiakastasi tekemään jotain. Esim. lataamaan lisää materiaalia. Näin saat hänet rekisteröitymään ja myyntisi saa liidin.

Ostaminen on muuttunut. Se on varmaa. Markkinoijana sinun täytyy muuttaa myös markkinointiasi. Eli, käytä seuraavat viikot ja valmistele nettiin mielenkiintoista sisältöä asiakkaallesi. Hän nimittäin lomalla surffaa laiturin nokassa, veneessä, mökillä ja ihan missä vaan. Jos et usko niin lue vielä tämä.

Normaali
B2B, B2B, Inbound- markkinointi, Johtaminen, Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinoinnin automaatio, Markkinointi, Muutos, myynnin johtaminen, Myynti, sisältömarkkinointi, Some, Sosiaalinen media

Laske miten inbound- liidit tuottavat – myyntijohtajan vinkit

Sisältömarkkinointi ja markkinoinnin automaatio ovat rantautuneet suomeen. Moni myyntijohtaja miettii kuinka saada parempia liidejä myynnille työstettäväksi. Samalla kun vanhat keinot jäävät uusien jalkoihin ja ostamisessa on käynnissä todella suuri muutos. Olemme tilanteessa jossa uusia välineitä ja toimintamalleja pitää ottaa käyttöön. Maailma muuttuu – muuttukaamme myös me.

Myynnin johtaminen on perustunut aktiviteettien määrään.

 

Ennen B2B- myynnin johtaminen perustui (kotimarkkinoilla) myyntikäyntien määrään. Tämä toimintamalli toimi erittäin hyvin vielä muutama vuosi sitten. Nyt asiakkaasta on tullut kuningas ja hän tekee päätöksiä perustuen saatavilla olevaan informaatioon. Sähköinen tiedonhaku on kasvanut ja ostaminen on muuttunut.

Inbound- johtaminen perustuu myös aktiviteettien määrään.

Katso oheisesta blogikirjoituksesta miten inbound- liideissä on myös massaa. Inbound- markkinoinnissa samalla tavalla kuin perinteisessä myyntikäynti- (määrä- laatu- suunta) johtamisessa on otettava huomioon koversioiden määrä. Eli, mitä enemmän saat verkon kautta konversioita sitä enemmän myynnilläsi on liidejä työstettävänään. Tutustu HubSpotin inbound- metodiin niin tiedät kuinka liidejä tuotetaan verkosta.

Olemme laatineet sinulle laskurin jolla voit helposti laskea miten inbound- liidit tuottavat ja kuinka paljon niitä tarvitse jotta pääset myynnissäsi tavoitteeseen.

Normaali
Markkinoinnin automaatio, Markkinointi, Muutos, sisältömarkkinointi, trendit

Kuinka vakuutan esimieheni markkinoinnin muutoksesta?

Muutos on sana jota pelkäämme. Pelon tilassa tartumme siihen mitä osaamme ja teemme niitä asioita joista olemme saaneet tuloksia aikaiseksi aikaisemmin. Paniikki tappaa. Typeryyttä on odottaa erilaisia tuloksia tekemällä asioita samalla tavalla. Viisautta on oppia ja muuttaa toimintaa koko ajan paremmaksi.

”Nykyajan johtajat ovat kovan muutoksen edessä. Muutos on hankala.”

Muutos on hankala. Pitää muuttaa omaa ajatteluaan. Nykyajan johtajat ovat kovan muutoksen edessä. Osa asioista joihin on opetettu eivät enää päde. Tilanne on sama kuin metsurilla jonka korvasi kone.

Muistan hyvin kun 90- luvun lopulla Sarasvuon kurssilla pohdittiin, että kun on huonot ajat niin pitää vaan juosta enemmän. Ehkä totta silloin. Enää ei. Silti moni johtaja ajattelee edelleen 2014, että kun tarvitaan lisää myyntiä niin pitää juosta enemmän. Toimi joskus vaan ei toimi enää. Jos et usko niin koita. Menemällä enemmän asiakkaisiin ei tuo nyt samoja tuloksia. Ajatus pitää kääntää kuinka saamme enemmän asiakkaita tulemaan meidän luoksemme. Sillä asiakkaalla on nyt valta valita. Valita tapahtuu verkossa ja myyjä ei edes pääse mukaan valintaprosessiin.

”Don’t market like it’s 1999.”

Moni markkinoija pohtii, että miten myyn tämän uuden ajatuksen ja toimintamallin johdolleen. Kuten aina kyse on idean myymisestä joka lähtee kohderyhmän tunnistamisesta. Pohdi mikä esimiestäsi liikuttaa. Mikä hänen maailmassaan on ei toimi kuten pitäisi ja kuinka siihen voidaan vaikuttaa. Älä pelästy vaikka hän tyrmää ajatuksesi. Epävarmat tekevät niin. Et vaan saanut ajatustasi läpi.

Tässä muutama idea:

1. Mieti millaisia tuloksia voidaan saavuttaa
2. Ota selvää paljonko tulokset maksavat
3. Ajattele kuinka paljon vähennät nykyiset resurssien käyttöä ja kuinka paljon investointi tuottaa
4. Varo tekemästä asiasta ”uskonasiaa” nimittäin uskovaista on vaikea käännyttää
5. Kerro tarina. Tarina menestyksestä johon hän voi samaistua
6. Älä pakota. Muista epävarma ihminen menee kuoreen ja kieltää muut ajatukset
7. Laske riskiä. Esimiehesi ei halua epäonnistua oman pomonsa silmissä
8. Rakenna mahdollisuuksien ja vahvuuksien varaan. Kaikki haluavat kuulla menestyksestä.
9. Toista hänelle kuinka nopeasti saavutat tuloksia
10. Vakuuta hänelle kuinka nopeasti muutos parantaa nykytilaa

Lataa ohesta perustelut johtajalle:
http://bit.ly/1eEwPHD

 

Normaali