Microsoft + Salo ja seuraava kurvi

Eilen tuli se uutinen jota osasin odottaa. Microsoft sulkee Salon tehtaan ja lopettaa tutkimus- ja tuotekehitysyksikkönsa Salossa. Opettavaista tässä on se, että juuri osaamisen piti olla suomelle se mahdollisuus jolla on merkitystä. Tavallaan ihan totta. Nyt kävi niin, että olemassa oleva osaaminen oli jäänyt vanhaksi.

Kun liiketoiminta on kannattamatonta niin se pitää lopettaa. Mitä nopeammin sen parempi kaikille. Muuten tulee kamala sotku. Nokia oli todella fiksu kun luopui aikanaan kannattamattomasta toiminnasta. Microsoft kirjaa alas koko kauppasumman taseestaan ja näin koko entisestä kännykkä liiketoiminnasta ei ole jäljellä yhtään senttiä. Sen arvo on käytännössä 0. Se siitä.

Yrityksen pitää aina pystyä nousemaan seuraavalle seuraavalle kurville. Nokia on esimerkki ylimielisyydestä maailmaa kohtaan. 8 vuotta sitten kun iPhone lanseerattiin (kesäkuussa 2008) olivat Nokian kommentit karmaisevan ylimielisiä. Tero Ojanperän kuvalla varustettu Fast Company totesi, että Nokia Rocks the World maailman suurimpana. Maailma oli tuolloin auki vaikka muutos hiipi olkapäällä. Rautaliiketoiminnasta oli tulossa softa- ja palveluliiketoimintaa. Tähän junaan Nokia ei koskaan noussut. Yhtiössä silloin ollut osaaminen oli väärää ja vanhentunutta. Samat kaverit, jotka olivat olleet tekemässä hardware-historiaa rämpivät nyt appien, ekosysteemien ja luovuuden suossa. Musiikki, elokuvat, pelaaminen, valokuvaaminen yms. ohjelmistot tulivat osaksi arkea. Nokia ei ollut tässä enää vakuuttavana pelurina mukana. Itse vaihdoin pois 2008 enkä koskaan palannut. Ei ollut mitään syytä.

Muutos on aina yrittämisessä ja yhtiöissä hankalaa. Suomalaisilla oli 2013 1,9 ruutua / kansalainen, nyt ruutuja on 3. Prosentuaalinen kasvu on valtava. Laitteille on suurempi kysyntä kuin koskaan historiassa. Nyt vaan laite ei ole se juttu tai edes käyttöjärjestelmä. Nyt ruudulla pitää olla mielenkiintoista sisältöä. Ne yritykset voittavat jotka hallitsevat tämän. Siksi google, facebook, netflix, amazon, apple, salesforce, yahoo, linkedin ja twitter ovat nyt maailman suurimmat.

Maailma muuttui. Olisiko tämä muutos voinut syntyä salossa? I don’t think so.

Muutos on kivulias tavalliselle ihmiselle joka luottaa pysyvyyteen ja turvallisuuteen. Todellisuudessa molemmat ovat harhoja.

Pitäs viitsiä ja alkaa ryhtyä

Yleensä tekemisen kautta syntyy tulokset. Tekeminen on tärkeää. Ilman tekoja ei tule tuloksia.

Usein meitä vaivaa tekemisen puute. Ei se etteikö meillä olisi tekemisestä vaan se, että emme tee tai saa aikaiseksi. Tämä on totta varsinkin uusien asioiden kanssa. Uuden opettelu vie aikaa.

Minulla on haasteena tuoda videot mukaan yritysteni markkininointiin. Videoiden tuominen tarkoittaa ensin käsikirjoittaamista, kuvaamista, leikkaamista ja jakelua. Tämä kaikki täytyy tehdä, jotta alkaa syntymään tuloksia. Suurin haaste on muistaa ottaa video mukaan. Tehdä se teko.

Luin kirjasta Pääasia: Organisaation psykologinen pääoma, että muutos kestää keskimäärin 2 vuotta. Se on suhteellisen pitkä aika ja samalla lohdullista. Ajatuksen vaikutus tekemiseen vie aikaa yksilöllä ja organisaatiolla. Tämä on hyvä tietää.

Time is on my side – The Rolling Stones

Mixu Paatelainen

Tänään Mixu sai sitten potkut. Eilen varmistui, että Suomi ei pääse jalkapallon EM-kisoihin. Neljä perättäistä tappiota varmisti asian.

Tilanne on sama kuin yrityksen toimitusjohtajalla, kun tuloskehitys on heikko. Vaihdetaan johto. Tilanne on hyvä muutamasta syystä:

1. kun suunta ei ole oikea pitää tehdä jotain

Mixun tapauksessa tavoite oli päästä EM-kisoihin ja tämä tavoite ei toteutunut. Kun tavoite ei toteudu niin johdon vaihtaminen on helpompaa kuin henkilökunnan tai pelaajien. Urheilussa tämä on helppoa. Yritysmaailmassa yhtä helppoa silloin kun, tavoitteet ovat yhtä selkeitä.

2. ihminen on resurssi jonka tehtävä on saada aikaiseksi jotain

Mikään Mixun tapauksessa ei ole henkilökohtaista. Kun palkkaat vetäjän investoit tulevaisuuteen. Investoit siksi, koska haluat menestyä. Menestyvät maksavat aina sen summan jonka investointi vaatii. Heikko omistaja koittaa tinkiä ja saa sitten sitä mitä saa. Sellaista omistajaa ei kannata palvella, oli nimi mikä tahansa..

3. muutoksessa piilee mahdollisuus

Nyt on on todettu, että tämä ei toimi niin voidaan aloittaa puhtaalta pöydältä. Nyt voidaan aidosti pohtia mitä seuraavaksi. Tämä avaa suuren mahdollisuuden. Tässä tilanteessa voi ajatella kaikkea avoimin kortein. Syntyi Tabula Rasa, tyhjä taulu. Mahdollisuus Palloliitolle ja ennen kaikkea mahdollisuus Mixulle.

—-
Tässä postauksessa en ota kantaa Mixun persoonaan. En tunne miestä. Kyseessä on analyysi tilanteesta, jossa organisaatio päättää vaihtaa johtajaa. Tällaiset ovat aina mahdollisuuksia ja sisältävät kasvamisen haasteen. Tsemppiä Mixu uusissa haasteissa.

Verkkomarkkinointi ja mainonnan tehottomuus

Mainonta on tapa viedä oma viesti ”markkinoille” paikkaan, jossa potentiaaliset asiakkaat ovat. Mainonnan perusteisiin kuuluu kuorruttaa oma ”kakku” paremmaksi kuin naapurin ”kakku”. Osta meiltä, koska olemme paras, käytetyin, tehokkain, muodikkain ja number one. Näin se menee. 

Kulutamme hirmuisesti rahaa ja aikaa tämän oman värittyneen erinomaisuuden puskemiseen sinne missä luulemme että asiakkaamme ovat. Ostamme mainoksia ja tungemme viestiämme kanavaan ja kuvittelemme, että tästä tulee kaupallisesti menestynyt case. Microsoftin Surface on tästä hyvä esimerkki. Surfacen markkinointibudjetti on suurempi kuin koko laitteen myynti. Tässä tapauksessa yhtiö haluaa kertoa omasta erinomaisuudestaan enemmän kuin asiakkaat ovat siihen valmiita investoimaan. Loistava esimerkki.

Olen pitänyt kymmeniä webinaareja eri markkinoinnin aiheista. Jokaisessa webinaarissa kysyn: ”Mistä sinä haet tietoa itseäsi kiinnostavista aiheista.” Vastausvaihtoehtoja on 5. Kysyn kaverilta, selaan yritysluetteloa, soitan asiantuntevaan yritykseen, katson netistä tai luen lehdestä. 95% vastaajista ilmoittaa joka kerta hakevansa tietoa netistä. Kun katsotaan näiden firmojen budjettia vs. oma käyttäytyminen, kenenkään budjetti ei ole samassa suhteessa. Kun kysyn miksi, yleinen vastaus on, että ei meidän asiakkaat ole verkossa.

”Ne on sen verran perinteisiä tyyppejä.” – sanoo asiakas usein.

”Ai. Oletko sitten jotenkin erilainen tyyppi kuin asiakkaasi?” – kysyn lähes aina.

Tämän jälkeen usein keskustelu halutaan ohittaa ja aloittaa jokin muu keskustelu. Minusta on alkanut tuntua siltä, että tämä yhtälö ei ole kovin vakaalla pohjalla. Voisiko olla niin, että osaaminen verkosta vaatii vielä hieman pohdintaa? Kuten myös asiakastuntemus?

Minusta on myös alkanut tuntua, että me osaamme tuon merkityksettömän tunkemisen. Siihen meidät on koulutettu. Meidät on koulutettu ja kokemuksemme vievät meitä tähän suuntaan. Moni rohkea asiakkaamme (joilla kaikilla on erittäin terve itsetunto ja ovat luonteeltaan uteliaita) ovat kertonut, että he tietävät, että verkko on se juttu, mutta heillä ei ole käsitystäkään siitä miten siellä pitäisi toimia.

Olimme business-kumppanini Tomin kanssa syksyllä 2014 Bostonissa InBound – messuilla, jossa oli mukana yli 10000 inbound- markkinoijaa ympäri maailman. Tapasin GE:n markkinointijohtajan joka sanoi: ”Olen tehnyt markkinointia 25- vuotta ja tästä jutusta olen ihan pihalla.” Erittäin rohkea veto. Hyvä.

Verkossa tapahtuva markkinointi on vaikea asia monelle markkinoijalle. Verkko vie aikaa erittäin paljon ja perinteinen mainonta on verkossa todella tehotonta. Tämä johtuu siitä, että verkon käyttö on mediamuodoista keskittyneintä kirjan lukemisen kanssa.

Verkossa kaikki tingelitangellin ”Olen paras. Osta minut.”- mainonta ärsyttää. Erittäin paljon. Mieti tilannetta kun haluat katsoa YouTubesta mielenkiintoisen videon ja siihen pärähtää jäätelö tai auto ja joku pimpelipompeli- musiikki pärähtää soimaan kaiuttimista. Not interested.

Meidän tulisi olla se hyvä kirja, jota kohdeyleisömme haluaa lukea. Kukaan meistä ei halua lukea tuote-esitettä tai ominaisuusoksennusta tai edes hyötyperusteista sisältömongerrusta, jos ainoana intressinä on kertoma omasta erinomaisuudesta. Tilanne on vähän sama kuin kutsuilla porukkaan on eksynyt yksi ääliö, joka papattaa itsestään koko ajan. Tiedät tapauksen. Kamala. Etsit koko ajan väylää poistua paikalta, koska olet seurassa joka vie enemmän kuin tuo. Samalta meistä tuntuu kun joku tunkee itseään tykö. Asiakkaistamme tuntuu samalta kun kerromme itsestämme.

Think about it.

Lataa 25 verkkosivuvinkkiä

//

Brändiarvo ja tunnettuus – keisarin uudet vaatteet

Keisari on alasti vaikka itse luulee, että hänellä on vaatteet päällä. Kaikki näkevät, että keisari on alasti, mutta kukaan ei sano sitä. Luulevat, että muut näkevät keisarin vaatteet päällä. Näin meni satu. Näin menee myös monessa johtoryhmässä vastaava tarina. Joku aloittaa markkinoinnin perustelut brändillä ja tunnettuudella. Kun nämä jäävät ainoiksi perusteluiksi pitää varoituskellot soida. Tarkoitan, että jos brändi ja tunnettuus ovat ainoita perusteluita. Molemmat ovat nimittäin tärkeitä vaan eivät kaikkein tärkeimpiä asioita. Myynti ja asiakkuudet ovat niitä kaikkein tärkeimpiä asioista.

Taseeseen ei voi brändiä ja tunnettuutta laittaa, mutta myyntisaatavat voit. Brändillä ja tunnettuudella et voi maksaa palkkoja, vuokria, kiinteitä tai muuttuvia kuluja. Myyntisaatavilla voit. Cash is king! Piste. Kun kahva käy ja asiakkaat ostavat voit olla varma, että brändisi ja tunnettuutesi on kunnossa.

Seuraavan kerran kun johtoryhmässä brändi ja tunnettuus ovat ainoita perusteluita niin ilmoita, että keisarilla ei ole nyt vaatteita. Sellaiset investoinnit josta on välillistä hyötyä ovat kivoja, mutta eivät välttämättömiä. Välttämätöntä on kaupankäynti.

Brändi ja tunnettuus syntyvät automaattisesti kun markkinointi tekee tekoja myynnin edistämiseksi ja kun myynti kasvaa niin myös brändi ja tunnettuus tulevat siinä samalla. Peter Drucker määritteli liiketoiminnan yksinkertaisesti: ”The purpose of business is to create a customer”. Liiketoiminnan perustehtävä on luoda asiakkuuksia ja pitää niistä kiinni.

Varo brändiperustelijaa, jolla ei ole myynnillistä fokusta. Käy niin, että tapahtuu vaan ei tapahdu myyntiä.

liidilaskuri miten markkinointi tuottaa

Myynnin johtaminen ja markkinoinnin automaatio

Myynnin johtaminen on pitkälti ihmisten ja aktiiviteettien johtamista. Mitataan käyntejä, soittoja ja asiakastapaamisia. Markkinoinnin tehtävänä on taas tehdä työnsä niin hyvin, että myynnille riittää juostavaa ja kontaktoitavaa. Siinä myynnin ja markkinoinnin rooli sekä tehtävät. Lyhyt oppimäärä.

Kun aikaisemmin oli fiksua ostaa myynnille soittolista tai antaa kontaktoitavaksi jokin muu lista, niin nyt liidit odottavat valmiina CRM:ssä.

Ostaminen on muuttunut ja asiakkaat etsivät tietoa verkosta on myös myynnin johtaminen pienoisessa murroksessa. Kun aikaisemmin oli fiksua ostaa myynnille soittolista tai antaa kontaktoitavaksi jokin muu lista, niin nyt liidit odottavat valmiina CRM:ssä. Myynnin tehtävänä on koluta niitä yrityksiä ja kontakteja läpi jotka ovat sinne vapaaehtoisesti itsensä kirjanneet. Myyjän työtä tämä muuttaa radikaalisti. Tsekkaa millainen on menestyvä myyntiorganisaatio 2015.

Ennen myyjä yritti houkutella potentiaalisen asiakkaan tapaamaan hänet ja herätti kiinnostuksen hyvällä retoriikalla tai myyntitaidoillaan. Nyt hänen tehtävänsä on keskittyä kartoittamaan asiakkaan nykytila ja etsiä ne kohdat miksi potentiaalinen asiakas on kiinnostunut, millainen on hänen nykytilansa ja kuinka yritys voi häntä auttaa. Kuunteleminen ja ymmärtäminen on tässä työssä avainroolissa. Kun kiinnostus on herännyt jo verkossa, on myyjän tehtävä viedä eteenpäin ostamisenprosessia. Myynnin johtajan tehtävä on mahdollistaa myyjän työ, jotta tulos on mahdollisimman hyvä.

Johdon tehtävä on varmistaa, että myyjillä on riittävä osaaminen jo kvalifioitujen liidien työstöön

Johtamisessa on muuttunut myyntisuppilon alkupäässä määrään tuijottaminen, siitä on tullut markkinoinnin ongelma. Markkinoinnin on tehtävä työnsä niin hyvin, että trafiikkia piisaa ja laadukkaat konversiot mahdollistavat riittävän määrän liidejä myynnille. Myynniltä odotetaan nyt parasta mahdollista onnistumista jo kvalifioitujen liidien työstössä. Enää ei voida hukata liidejä samaan malliin kuin ennen. Johdon tehtävä on varmistaa, että myyjillä on riittävä osaaminen jo kvalifioitujen liidien työstöön. Lisäksi johtajan on kyettävä analysoimaan dataa jota myynti CRM:ään syöttää. CRM:n on myös oltava “taipuisa” – sellainen joka mahdollistaa nopean räätälöitävyyden eri tilanteisiiin. Tiedon merkitys on erittäin suuri. Myynnin johtajan, on kyettävä hallitsemaan ja analysoimaan tietoa sekä muuttamaan tieto käytännön toimiksi.

Liiketoiminnan johtajalta vaaditaan nyt paljon

Verkko on suomalaiselle yrityspäättäjälle vielä tuntematon alue. Useat kansainväliset ja suomalaiset tutkimukset näyttävät korutonta kieltä yritysten verkkopalveluista ja verkon käytöstä liiketoiminnan vauhdittajana. Suomalainen on vapaa-ajallaan yksi maailman parhaita verkon käyttäjä, mutta työpaikallaan heikko esitys.

Verkko on media, joka on jokaisella yrityksellä. Oma media tavoittaa kaikki ne asiakkaat ja potentiaaliset asiakkaat, jotka tulevat verkossa luoksemme. Siksi on vaikea ymmärtää miksi 9/10 yritysjohtajasta ei ota aihetta vakavasti. Tauti on jopa niin vakava, että se vaikuttaa myyntiin ja kannattavuuteen merkittävästi.

Kaikki mittarit osoittavat verkkoon.

Olen tätä asiaa paljon pohtinut ja minusta näyttää siltä, että 9/10 ylimmän johdon kaverista on pihalla kuin lumiukko ja strutsijohtajan tavoin pelkäävät ja vetäytyvät kuoreensa. Sinällään huono tilanne, koska henkilökunta, asiakkaat ja muut sidosryhmät ovat verkossa ja etsivät tietoa ongelmiinsa. Nämä johtajat valitsevat pimeän nurkan johon asiakkaan huomio ei yllä.

Eikö asiakkaita voisi auttaa siellä missä he ovat etsimässä tietoa? Eikö heitä voi auttaa kun heillä on ongelma? Eikö yritysjohtamiseen kuulu asiakas, henkilö jolla on tarve?

Ei ihme jos Suomi ei nouse. Rohkeus ei riitä.

Olin muutama viikko sitten asiakkaani kanssa palaverissa ja kysyin, missä teidän toimari on? Sain vastaukseksi lauseen, että hän ei oikein usko tähän juttuun.

Pysähdyttävä kokemus.

Johto antaa muun porukan puuhailla jotain mihin ei itse usko. “Kyllä se tulee sitten kun saadaan tuloksia.” Kuului vastauksen jatko.

Hetkinen.

Siis johto ei sitoudu vaan tulee paikalle kun saadaan hyviä tuloksia. Mitähän mahtaa tapahtua kun tulee huonoja tuloksia (joita aina tulee). Missä johto silloin on? Myhäilemässä omassa rauhassaan? “Mähän sanoin, että toi ei toimi” Niinkö?

Säälittävä tapaus.

Tuollaisen johtajan voisi vaihtaa kuin sukan. Ei niitä tarvita haisemassa kenenkään kengässä. Tosiasia kuitenkin on, että näitä samanlaisia kavereita on johdot ja johtoryhmät täynnä. Niitä jotka eivät usko, ennenkuin tulokset on hyviä. Ennen kuin joku muu on tehnyt työn ja tuonut tulokset. Sitten nämä kaverit mieluusti paistattelevat hallituksensa edessä ja kehuvat vuolaasti internettiä ja sen tuomia mahdollisuuksia.

Ei ihme jos Suomi ei nouse. Rohkeus ei riitä.

Rohkeus on sitä, että ollaan edessä, johdetaan mukana ja kokeillaan niitä juttuja josta asiakkaamme ovat kiinnostuneita. Kaikki mittarit osoittavat verkkoon.

Johtaja, tule ulos joukkojesi eteen ja usko. Ilman uskoa et voi saavuttaa mitään. Sinun täytyy uskoa ennen kuin voit nähdä. Muuten olet siellä missä menneisyys. Museossa.


Hei pomo. Tule kaapista. Sun some-takapuoli näkyy

Aika moni suomalainen johtaja loistaa sosiaalisesta mediasta poissaolollaan tai ovat mukana minimiefortilla. Asia on varsin uusi ja vaatii johdolta todella paneutumista asiaan. Kouluttautumista ja sitä kuuluisaa asennemuutosta uutta kohden mentäessä.

Nyt kun ostaminen on muuttunut (on se todella ja ihan oikeasti) useat johtajat ovat saaneet lähteä. Stockmann on tästä hyvä esimerkki. Mitä tapahtuu kun ei uudistuta vaan ollaan täysin rähmällään muutoksen edessä ja koitetaan rämpiä todellisuudessa, jota ei enää ole.

jos et ole paikalla olet poissa ja kun olet poissa joku toinen ottaa paikkasi.

Useat kansainväliset johtajat kuten Richard Brandson, Obama, Reinfeldt, Ihamuotila, Vauramo ja Stubb ovat verkossa jakamassa omia näkemyksiään ja kertovat mihin suuntaan heidän luotsaamansa yhteisöt ovat menossa. Tällaisia hahmoja on helppo seurata. Heihin on helppo samaistua ja edustamiinsa yrityksiin ja yhteisöihin on helppoa rakastua. Heidän kanssaan on miellyttävä asioida.

Suomalainen johtaja mikä sinua estää? Kuuntelin taannoin soundcloudista (sosiaalinen media äänelle) Hjalliksen haastattelun. Kuinka loistavasti hän puhuu somesta ja siitä miksi täällä somessa ja netissä kannattaa olla. Hei Fazer, Stockmann, Kone ja Nokia! Me halutaan kuulla Teistä. Halutaan tietää mitä Teille kuuluu. Me halutaan ostaa tuotteitanne ja halutaan samaistua Teihin. Olla ylpeitä ja ennenkaikkea me halutaan, että olette osa meidän arkea. Meidän arki on kiireistä, mobiilia ja täynnä  arjen haasteita.

Heihin on helppo samaistua ja edustamiinsa yrityksiin ja yhteisöihin on helppoa rakastua.

Hei, Christoph Vitzthum (on Fazun konserninjohtaja nevöhöörd?) me halutaan, että kerrot meille mitä Teille kuuluu. Arkisesti. Normaalisti. Ihminen ihmiselle. Ei tiedotusosaston = puppusuodattimen kautta. Tällä on oikeasti merkitystä. Me kuluttajat haluamme dialogiin yritysten kanssa, joita arvostamme. Ks. Guardianin juttu joka liittyy tähän hyvin.

Esimerkki lähtee johdosta. Nyt kun Alex Stubb on pääministeri, verkosta tulee mainstream. Useammat yritykset ja henkilöt miettivät kuinka he voivat ottaa kaiken irti tästä mediasta joka on kaikkien käytössä kaiken aikaa. Katso ohesta 10 suomalaisen johtajan twitter.

Mieti oletko mukana vaiko et. Voi olla että kun asiakkaasi löytävät sinut ja kun he samaistuvat, he myös ostavat. Kolikon toinen puoli: jos et ole paikalla olet poissa ja kun olet poissa joku toinen ottaa paikkasi.

Think about it.

Tulossa kaikkien aikojen mobiilikesä. Katso artikkeli aiheesta.

Tulossa kaikkien aikojen mobiilikesä. Katso tästä artikkeli aiheesta.

Kuten oli aikaisemmin puhetta. Tästä kesästä on tulossa valtavan suuri mobiilikesä. Moni asiakas on pohtinut, että ”surffaako porukka työasioita kesällä?”

Vastaus tähän kysymykseen on: Jos asia on kiinnostava niin surffaa. Jos asiakkaallasi on jokin asia mielessä hän hakee tietoa verkosta.

Ajattele mikä mahdollisuus. Jätätkö sen käyttämättä siksi, että itse haluat lomailla?

Minulla on vetopäällä, että mobiili menee yli 40% kaikista laitteista. Viime vuonna oli 29%. Katsotaan miten käy;)