Aihearkisto: Muutos

ajatus, Elämä, erilaisuus, Markkinointi, Muutos, trendit

Data on moderni paperikone

Meille 70-luvulla syntyneille paperikone oli jotain upeaa. Sellainen työllistäjä ja kansantalouden vahvistaja. 80-luvulla pyöri TV:ssä mainos. ”Suomi Elää metsästä”. Puu ja paperi olivat kovia juttuja. Teollisuus piti meidät leivässä. Koko kansan. Nyt mahdollisuudet ovat datassa ja sen hyödyntämisessä.

Digitalisaation jälkeen paperin kulutus tippui ja metsäyhtiöistä tuli sellua ja pakkausmateriaalia. Metsä on edelleen kovan muutoksen edessä. Koska netti ja paljon muuta. Sinäkin. Maailma ympärilläsi muuttuu salakavalasti. Käyttäytymisesi muuttuu salakavalasti.

Datasta on tullut valuuttaa. Ironista on, että paperirahaa käytetään vähemmän ja vähemmän. Käteinen on muuttunut arjessa biteiksi. TV YouTubeksi, NetFlixiksi ja levykokelmat ovat Spotifyssä. Autoista on tullut Whimejä ja puhelimesta WhatsApp. Kuva-albumeista Instagram ja tietosanakirjasta Google. Juorupalsta löytyy Facebookista ja asiakkaat saa kiinni Linkedstä. Huomasitko? Sinäkin mukana täysillä. Kohta olet TikTokissa.

Kuka vielä väittää, että maailma ei olisi muuttunut tai, että muutos ei olisi jatkuvaa virtaa, jossa elämme?

Kuka vielä väittää, että maailma ei olisi muuttunut tai, että muutos ei olisi jatkuvaa virtaa, jossa elämme? Vuosikymmenen viimeiset päivät ovat käynnissä ja 2010-luku jää historiaan siirrymme 2020-luvulle. Vuosisadan puoliväli on 30-vuoden päässä. Vuodesta 1989 on 30-vuotta.

Ajattele, miljardi minuutissa.

Datasta on tullut uusi paperikone. Sampo. Sampo joka takoo rahaa. Alibaballe minuutissa miljardin Singles Daynä 12.11.2019. Ajattele, miljardi minuutissa. Se on kuulkaa liiketoimintaa se. Koko mylly pyörii tietokannan ja datan päällä jota käytetään tehokkaasti hyväkseen. Amazon ja Google ohjelmoivat algoritmit, jotka säätävät elämäämme. Zalandosta tulee ilmoitus kännykkään ja osto tapahtuu kasvokuvalla. Sinä olet siinä pelissä keskiössä. Asiakkaan roolissa. Maksat kaiken.

Tätä peliä hallitsevat lännessä USA ja Idässä Kiina. Välissä ei ole juurikaan mitään. Lännessä europpa ja idässä tyynivaltameri. Vettä ja vanhoja tarinoita. Historiaa ja paperia. Ripaus Nokian glooriaa unelmassa. Menneisyydessä.

Ei koske minua.

Meistä moni sanoo. Ei koske minua. Minä olen erilainen ja erilaisessa liiketoiminnassa. Meidän business on erilainen. Meitä ei koske maailman muutokset. Meidän liiketoiminta on erilaista. Meillä on paperia.

Terveisiä Paperikoneelle. Kiitos kun olit ja pidit meidät leivässä 1900-luvulla.

Terveisiä taivaaseen. Siunausta.

Liity 68 tilaajien joukkoon

Tätä kirjoittaessa soi

Normaali
ajatus, Johtaminen, Markkinointi, Muutos, trendit, Verkkokappa

Stockmann on Zalandon showroom

Niin radikaalisti maailma on muuttunut. Toisesta on tullut toisen näyttelytila.

Kävelet kaupungilla ja törmäät mielenkiintoiseen tuotteeseen. Otat kännykkäsi ja otat selvää tuotteesta ja huomaat, että saat sen halvemmalla jostain verkkokaupasta. Naps. Ostat sen sieltä kotiovelle tilattuna.

Tämä on yksi ostamisen käyttötapaus. Käyttötapauksia on monta. Minulla esim. niin, että merkkiuskollisena verkko-ostaminen toimii hyvin. Kokeilen kaupassa, ostan netistä (jos saan halvemmalla) ja en tarvitse tavaraa juuri nyt.

Stockmannista on tullut Helsingin suurin showroom verkkokaupoille.

Jotkut ostavat netistä suoraa kotiin, jotkut hakevat postista tai sitten suoraa liikkeestä. Kaikki kanavat pitää olla käytössä. Jokaisessa tapauksessa asiakkaan ostokokemuksesta on poistettavat kaikki kitka. Kilpailu on jo sen tehnyt. Lisäksi kännykällä ostaminen appien kautta on tullut merkitseväksi ostokanavaksi. Kätevä ja aina mukana.

Tässä pelissä brändit voittavat

Mikä on Stockmannin erityinen ominaisuus? Lokaatio. Lokaatio. Lokaatio. Kun hallitset lokaatiota saat ihmiset. Verkon kyky tarjota palvelua 24/7 ja valikoiman laajuus voittaa kivijalan 100-0. Siksi on hyvä keskittyä siihen missä on hyvä.

Stockmannin kurssi suhteessa OMX Helsinki 25

Kun kivijalka ymmärtää, että brändien kannalta on ihan sama kuka kaupan tekee ja kuka eniten myy on voittaja. Siksi kannattaa laittaa koko kiinteistö bändien elämystehtaaksi yhdessä brändien kanssa. If you can’t beat them, join them.

On mahdotonta kilpailla verkon kanssa perinteisillä keinoilla. Verkko voittaa aina.

Voisiko ajatella niin, että kivijalan asiakkaat ovatkin brändit jolle tarjotaan asiakkaat jotka testaavat tuotteet livenä ja kauppa tehdään verkossa? Joissain tapauksissa joissa jo muutenkin tilataan tavara kotiin niin kassaa ei tarvita vaan tilaus tehdään liikkeessä ja toimitus suoraan kotiin. Ostaminen helpoksi niin kuin asiakas sen haluaa ja kilpailu vaatii. Kitka pois.

Liity 68 tilaajien joukkoon

Kun kirjoitin tätä kuuntelin -> Miley Cyrus: Mother’s Dauther

Normaali
Jani Aaltonen
HubSpot, Markkinoinnin automaatio, Markkinointi, Muutos, yrittäminen

3 Vauhtipyörän kiihdyttäjää

Flywheel eli vauhtipyörä on uusi tapa ajatella yrityksen strategiaa. Jos aihe kiinnostaa enemmänkin niin suosittelen tutustumaam Jim Collinsin kirjaan Turning the Flywheel: A Monograph to Accompany Good to Great. Flywheel-strategian keskeinen tehtävä on saada aikaiseksi voima joka kasvattaa yritystä skaalaamalla menestystä. Kun Vauhtipyörä pyörii jokainen vaihe rakentuu edellisen päälle kasvattaen kokonaisuutta.

1. Mikä on Vauhtipyörä (Flywheel)

Kirjassa kuvataan hyvin Amazonin ja Intelin vauhtipyörät. Lyhyt oppimäärä vauhtipyörään:

  • Kehittäjänä James Watt (James kehitti myös sähkölampun ja Höyrykoneen + paljon muuta. Vaikutti teolliseen vallankumoukseen merkittävästi)
  • Vauhtipyörän tehtävä on siirtää voimaa

HubSpot on kehittänyt vauhtipyörästä oman sovelluksen. Kun asiakas otetaan yrityksen strategiaan mukaan ja markkinointi, myynti ja asiakaspalvelu palvelee asiakasta asiakkuuksien jokaisessa vaiheessa.

2. Vauhtipyörän vaiheet

Vaiheita on 3: attract, engage ja delight.

Kxa7LQDJSJ5e0RQRsNDeHwp3xwADJvpjn1HdOQ4fu7S3F5qzZXYXRwWCExngh9Cof6XL5-peFATLVaa_1r-BDmtGJ4rG-qe_UXbhNJsNW1wrbnz4D0Mm3SI1tH197RUU6dU8Nq6YZAc.gif

Attract

Attract -vaiheen tarkoitus on rakentaan systeemi joka vetää puoleensa asiakkaita. Esim. tuote/palvelu/markkinointi yms. kaikki joka kiinnostaa asiakkaita. Esim Clarion Hotelli Helsingissä–> Upea baari josta näkee koko Helsingin tai vaikkapa systeemi jossa helpotetaan asiakkaan liikkumista Whim.

Engage

Engage -vaiheen tarkoitus on rakentaa systeemi joka sitouttaa asiakkaan yritykseen ja palveluihin. Hyvänä esimerkkinä toimii Amazon Prime tai kotimainen S-Ryhmän kanta-asiakaskokonaisuus jossa mahdollista keskittää kaikki ostokset yhden brändin alle. Heillä on loistava konsepti myös pankkipalveluihin ja sähkön ostamiseen.

Delight

Delight- vaiheen tarkoituksena on ilahduttaa nykyinen asiakas palvelulla joka saa asiakkaan suosittelemaan yrityksen tuotteita ja palveluita omalle verkostolleen. Esim. Applen loistava asiakastyytyväisyys joka on synnyttänyt maailmaan Apple-uskollisten heimon.

Yksinkertaisesti: houkuttelet asiakasta kiinnostavilla asioilla, sitoutat asiakkaasi yritykseen ja palvelet niin hyvin, että asiakkaasi suosittelevat yritystäsi.

3. Miten vauhtipyörä rakennetaan?

Kysymykset jotka pitää kysyä kun yrityksen strategiaa lähdetään rakentamaan vauhtipyörän mukaisesti:

  1. Kuinka nopeasti voit pyörittää pyörää?
  2. Kuinka vähän kitkaa pyörässäsi on?
  3. Kuinka suuri pyöräsi on?

Lisäksi muista rakentaa pyörä skaalaavasta materiaalista. Näin lasket asiakashankintakustannuksia merkittävästi.

Kuuntele Vauhtipyörästä podcast

Liity 68 tilaajien joukkoon
Normaali
Muutos, nokia, talous, yrittäminen

Microsoft + Salo ja seuraava kurvi

Eilen tuli se uutinen jota osasin odottaa. Microsoft sulkee Salon tehtaan ja lopettaa tutkimus- ja tuotekehitysyksikkönsa Salossa. Opettavaista tässä on se, että juuri osaamisen piti olla suomelle se mahdollisuus jolla on merkitystä. Tavallaan ihan totta. Nyt kävi niin, että olemassa oleva osaaminen oli jäänyt vanhaksi.

Kun liiketoiminta on kannattamatonta niin se pitää lopettaa. Mitä nopeammin sen parempi kaikille. Muuten tulee kamala sotku. Nokia oli todella fiksu kun luopui aikanaan kannattamattomasta toiminnasta. Microsoft kirjaa alas koko kauppasumman taseestaan ja näin koko entisestä kännykkä liiketoiminnasta ei ole jäljellä yhtään senttiä. Sen arvo on käytännössä 0. Se siitä.

Yrityksen pitää aina pystyä nousemaan seuraavalle seuraavalle kurville. Nokia on esimerkki ylimielisyydestä maailmaa kohtaan. 8 vuotta sitten kun iPhone lanseerattiin (kesäkuussa 2008) olivat Nokian kommentit karmaisevan ylimielisiä. Tero Ojanperän kuvalla varustettu Fast Company totesi, että Nokia Rocks the World maailman suurimpana. Maailma oli tuolloin auki vaikka muutos hiipi olkapäällä. Rautaliiketoiminnasta oli tulossa softa- ja palveluliiketoimintaa. Tähän junaan Nokia ei koskaan noussut. Yhtiössä silloin ollut osaaminen oli väärää ja vanhentunutta. Samat kaverit, jotka olivat olleet tekemässä hardware-historiaa rämpivät nyt appien, ekosysteemien ja luovuuden suossa. Musiikki, elokuvat, pelaaminen, valokuvaaminen yms. ohjelmistot tulivat osaksi arkea. Nokia ei ollut tässä enää vakuuttavana pelurina mukana. Itse vaihdoin pois 2008 enkä koskaan palannut. Ei ollut mitään syytä.

Muutos on aina yrittämisessä ja yhtiöissä hankalaa. Suomalaisilla oli 2013 1,9 ruutua / kansalainen, nyt ruutuja on 3. Prosentuaalinen kasvu on valtava. Laitteille on suurempi kysyntä kuin koskaan historiassa. Nyt vaan laite ei ole se juttu tai edes käyttöjärjestelmä. Nyt ruudulla pitää olla mielenkiintoista sisältöä. Ne yritykset voittavat jotka hallitsevat tämän. Siksi google, facebook, netflix, amazon, apple, salesforce, yahoo, linkedin ja twitter ovat nyt maailman suurimmat.

Maailma muuttui. Olisiko tämä muutos voinut syntyä salossa? I don’t think so.

Muutos on kivulias tavalliselle ihmiselle joka luottaa pysyvyyteen ja turvallisuuteen. Todellisuudessa molemmat ovat harhoja.

Normaali
ajatus, Muutos, video

Pitäs viitsiä ja alkaa ryhtyä

Yleensä tekemisen kautta syntyy tulokset. Tekeminen on tärkeää. Ilman tekoja ei tule tuloksia.

Usein meitä vaivaa tekemisen puute. Ei se etteikö meillä olisi tekemisestä vaan se, että emme tee tai saa aikaiseksi. Tämä on totta varsinkin uusien asioiden kanssa. Uuden opettelu vie aikaa.

Minulla on haasteena tuoda videot mukaan yritysteni markkininointiin. Videoiden tuominen tarkoittaa ensin käsikirjoittaamista, kuvaamista, leikkaamista ja jakelua. Tämä kaikki täytyy tehdä, jotta alkaa syntymään tuloksia. Suurin haaste on muistaa ottaa video mukaan. Tehdä se teko.

Luin kirjasta Pääasia: Organisaation psykologinen pääoma, että muutos kestää keskimäärin 2 vuotta. Se on suhteellisen pitkä aika ja samalla lohdullista. Ajatuksen vaikutus tekemiseen vie aikaa yksilöllä ja organisaatiolla. Tämä on hyvä tietää.

Time is on my side – The Rolling Stones

Normaali
Johtaminen, Muutos

Mixu Paatelainen

Tänään Mixu sai sitten potkut. Eilen varmistui, että Suomi ei pääse jalkapallon EM-kisoihin. Neljä perättäistä tappiota varmisti asian.

Tilanne on sama kuin yrityksen toimitusjohtajalla, kun tuloskehitys on heikko. Vaihdetaan johto. Tilanne on hyvä muutamasta syystä:

1. kun suunta ei ole oikea pitää tehdä jotain

Mixun tapauksessa tavoite oli päästä EM-kisoihin ja tämä tavoite ei toteutunut. Kun tavoite ei toteudu niin johdon vaihtaminen on helpompaa kuin henkilökunnan tai pelaajien. Urheilussa tämä on helppoa. Yritysmaailmassa yhtä helppoa silloin kun, tavoitteet ovat yhtä selkeitä.

2. ihminen on resurssi jonka tehtävä on saada aikaiseksi jotain

Mikään Mixun tapauksessa ei ole henkilökohtaista. Kun palkkaat vetäjän investoit tulevaisuuteen. Investoit siksi, koska haluat menestyä. Menestyvät maksavat aina sen summan jonka investointi vaatii. Heikko omistaja koittaa tinkiä ja saa sitten sitä mitä saa. Sellaista omistajaa ei kannata palvella, oli nimi mikä tahansa..

3. muutoksessa piilee mahdollisuus

Nyt on on todettu, että tämä ei toimi niin voidaan aloittaa puhtaalta pöydältä. Nyt voidaan aidosti pohtia mitä seuraavaksi. Tämä avaa suuren mahdollisuuden. Tässä tilanteessa voi ajatella kaikkea avoimin kortein. Syntyi Tabula Rasa, tyhjä taulu. Mahdollisuus Palloliitolle ja ennen kaikkea mahdollisuus Mixulle.

—-
Tässä postauksessa en ota kantaa Mixun persoonaan. En tunne miestä. Kyseessä on analyysi tilanteesta, jossa organisaatio päättää vaihtaa johtajaa. Tällaiset ovat aina mahdollisuuksia ja sisältävät kasvamisen haasteen. Tsemppiä Mixu uusissa haasteissa.

Normaali
Inbound- markkinointi, Markkinointi, Muutos

Verkkomarkkinointi ja mainonnan tehottomuus

Mainonta on tapa viedä oma viesti ”markkinoille” paikkaan, jossa potentiaaliset asiakkaat ovat. Mainonnan perusteisiin kuuluu kuorruttaa oma ”kakku” paremmaksi kuin naapurin ”kakku”. Osta meiltä, koska olemme paras, käytetyin, tehokkain, muodikkain ja number one. Näin se menee. 

Kulutamme hirmuisesti rahaa ja aikaa tämän oman värittyneen erinomaisuuden puskemiseen sinne missä luulemme että asiakkaamme ovat. Ostamme mainoksia ja tungemme viestiämme kanavaan ja kuvittelemme, että tästä tulee kaupallisesti menestynyt case. Microsoftin Surface on tästä hyvä esimerkki. Surfacen markkinointibudjetti on suurempi kuin koko laitteen myynti. Tässä tapauksessa yhtiö haluaa kertoa omasta erinomaisuudestaan enemmän kuin asiakkaat ovat siihen valmiita investoimaan. Loistava esimerkki.

Olen pitänyt kymmeniä webinaareja eri markkinoinnin aiheista. Jokaisessa webinaarissa kysyn: ”Mistä sinä haet tietoa itseäsi kiinnostavista aiheista.” Vastausvaihtoehtoja on 5. Kysyn kaverilta, selaan yritysluetteloa, soitan asiantuntevaan yritykseen, katson netistä tai luen lehdestä. 95% vastaajista ilmoittaa joka kerta hakevansa tietoa netistä. Kun katsotaan näiden firmojen budjettia vs. oma käyttäytyminen, kenenkään budjetti ei ole samassa suhteessa. Kun kysyn miksi, yleinen vastaus on, että ei meidän asiakkaat ole verkossa.

”Ne on sen verran perinteisiä tyyppejä.” – sanoo asiakas usein.

”Ai. Oletko sitten jotenkin erilainen tyyppi kuin asiakkaasi?” – kysyn lähes aina.

Tämän jälkeen usein keskustelu halutaan ohittaa ja aloittaa jokin muu keskustelu. Minusta on alkanut tuntua siltä, että tämä yhtälö ei ole kovin vakaalla pohjalla. Voisiko olla niin, että osaaminen verkosta vaatii vielä hieman pohdintaa? Kuten myös asiakastuntemus?

Minusta on myös alkanut tuntua, että me osaamme tuon merkityksettömän tunkemisen. Siihen meidät on koulutettu. Meidät on koulutettu ja kokemuksemme vievät meitä tähän suuntaan. Moni rohkea asiakkaamme (joilla kaikilla on erittäin terve itsetunto ja ovat luonteeltaan uteliaita) ovat kertonut, että he tietävät, että verkko on se juttu, mutta heillä ei ole käsitystäkään siitä miten siellä pitäisi toimia.

Olimme business-kumppanini Tomin kanssa syksyllä 2014 Bostonissa InBound – messuilla, jossa oli mukana yli 10000 inbound- markkinoijaa ympäri maailman. Tapasin GE:n markkinointijohtajan joka sanoi: ”Olen tehnyt markkinointia 25- vuotta ja tästä jutusta olen ihan pihalla.” Erittäin rohkea veto. Hyvä.

Verkossa tapahtuva markkinointi on vaikea asia monelle markkinoijalle. Verkko vie aikaa erittäin paljon ja perinteinen mainonta on verkossa todella tehotonta. Tämä johtuu siitä, että verkon käyttö on mediamuodoista keskittyneintä kirjan lukemisen kanssa.

Verkossa kaikki tingelitangellin ”Olen paras. Osta minut.”- mainonta ärsyttää. Erittäin paljon. Mieti tilannetta kun haluat katsoa YouTubesta mielenkiintoisen videon ja siihen pärähtää jäätelö tai auto ja joku pimpelipompeli- musiikki pärähtää soimaan kaiuttimista. Not interested.

Meidän tulisi olla se hyvä kirja, jota kohdeyleisömme haluaa lukea. Kukaan meistä ei halua lukea tuote-esitettä tai ominaisuusoksennusta tai edes hyötyperusteista sisältömongerrusta, jos ainoana intressinä on kertoma omasta erinomaisuudesta. Tilanne on vähän sama kuin kutsuilla porukkaan on eksynyt yksi ääliö, joka papattaa itsestään koko ajan. Tiedät tapauksen. Kamala. Etsit koko ajan väylää poistua paikalta, koska olet seurassa joka vie enemmän kuin tuo. Samalta meistä tuntuu kun joku tunkee itseään tykö. Asiakkaistamme tuntuu samalta kun kerromme itsestämme.

Think about it.

Lataa 25 verkkosivuvinkkiä

//

Normaali
Johtaminen, Markkinointi, Muutos

Brändiarvo ja tunnettuus – keisarin uudet vaatteet

Keisari on alasti vaikka itse luulee, että hänellä on vaatteet päällä. Kaikki näkevät, että keisari on alasti, mutta kukaan ei sano sitä. Luulevat, että muut näkevät keisarin vaatteet päällä. Näin meni satu. Näin menee myös monessa johtoryhmässä vastaava tarina. Joku aloittaa markkinoinnin perustelut brändillä ja tunnettuudella. Kun nämä jäävät ainoiksi perusteluiksi pitää varoituskellot soida. Tarkoitan, että jos brändi ja tunnettuus ovat ainoita perusteluita. Molemmat ovat nimittäin tärkeitä vaan eivät kaikkein tärkeimpiä asioita. Myynti ja asiakkuudet ovat niitä kaikkein tärkeimpiä asioista.

Taseeseen ei voi brändiä ja tunnettuutta laittaa, mutta myyntisaatavat voit. Brändillä ja tunnettuudella et voi maksaa palkkoja, vuokria, kiinteitä tai muuttuvia kuluja. Myyntisaatavilla voit. Cash is king! Piste. Kun kahva käy ja asiakkaat ostavat voit olla varma, että brändisi ja tunnettuutesi on kunnossa.

Seuraavan kerran kun johtoryhmässä brändi ja tunnettuus ovat ainoita perusteluita niin ilmoita, että keisarilla ei ole nyt vaatteita. Sellaiset investoinnit josta on välillistä hyötyä ovat kivoja, mutta eivät välttämättömiä. Välttämätöntä on kaupankäynti.

Brändi ja tunnettuus syntyvät automaattisesti kun markkinointi tekee tekoja myynnin edistämiseksi ja kun myynti kasvaa niin myös brändi ja tunnettuus tulevat siinä samalla. Peter Drucker määritteli liiketoiminnan yksinkertaisesti: ”The purpose of business is to create a customer”. Liiketoiminnan perustehtävä on luoda asiakkuuksia ja pitää niistä kiinni.

Varo brändiperustelijaa, jolla ei ole myynnillistä fokusta. Käy niin, että tapahtuu vaan ei tapahdu myyntiä.

liidilaskuri miten markkinointi tuottaa

Normaali
Johtaminen, Muutos, myynnin johtaminen

Myynnin johtaminen ja markkinoinnin automaatio

Myynnin johtaminen on pitkälti ihmisten ja aktiiviteettien johtamista. Mitataan käyntejä, soittoja ja asiakastapaamisia. Markkinoinnin tehtävänä on taas tehdä työnsä niin hyvin, että myynnille riittää juostavaa ja kontaktoitavaa. Siinä myynnin ja markkinoinnin rooli sekä tehtävät. Lyhyt oppimäärä.

Kun aikaisemmin oli fiksua ostaa myynnille soittolista tai antaa kontaktoitavaksi jokin muu lista, niin nyt liidit odottavat valmiina CRM:ssä.

Ostaminen on muuttunut ja asiakkaat etsivät tietoa verkosta on myös myynnin johtaminen pienoisessa murroksessa. Kun aikaisemmin oli fiksua ostaa myynnille soittolista tai antaa kontaktoitavaksi jokin muu lista, niin nyt liidit odottavat valmiina CRM:ssä. Myynnin tehtävänä on koluta niitä yrityksiä ja kontakteja läpi jotka ovat sinne vapaaehtoisesti itsensä kirjanneet. Myyjän työtä tämä muuttaa radikaalisti. Tsekkaa millainen on menestyvä myyntiorganisaatio 2015.

Ennen myyjä yritti houkutella potentiaalisen asiakkaan tapaamaan hänet ja herätti kiinnostuksen hyvällä retoriikalla tai myyntitaidoillaan. Nyt hänen tehtävänsä on keskittyä kartoittamaan asiakkaan nykytila ja etsiä ne kohdat miksi potentiaalinen asiakas on kiinnostunut, millainen on hänen nykytilansa ja kuinka yritys voi häntä auttaa. Kuunteleminen ja ymmärtäminen on tässä työssä avainroolissa. Kun kiinnostus on herännyt jo verkossa, on myyjän tehtävä viedä eteenpäin ostamisenprosessia. Myynnin johtajan tehtävä on mahdollistaa myyjän työ, jotta tulos on mahdollisimman hyvä.

Johdon tehtävä on varmistaa, että myyjillä on riittävä osaaminen jo kvalifioitujen liidien työstöön

Johtamisessa on muuttunut myyntisuppilon alkupäässä määrään tuijottaminen, siitä on tullut markkinoinnin ongelma. Markkinoinnin on tehtävä työnsä niin hyvin, että trafiikkia piisaa ja laadukkaat konversiot mahdollistavat riittävän määrän liidejä myynnille. Myynniltä odotetaan nyt parasta mahdollista onnistumista jo kvalifioitujen liidien työstössä. Enää ei voida hukata liidejä samaan malliin kuin ennen. Johdon tehtävä on varmistaa, että myyjillä on riittävä osaaminen jo kvalifioitujen liidien työstöön. Lisäksi johtajan on kyettävä analysoimaan dataa jota myynti CRM:ään syöttää. CRM:n on myös oltava “taipuisa” – sellainen joka mahdollistaa nopean räätälöitävyyden eri tilanteisiiin. Tiedon merkitys on erittäin suuri. Myynnin johtajan, on kyettävä hallitsemaan ja analysoimaan tietoa sekä muuttamaan tieto käytännön toimiksi.

Normaali
B2B, Johtaminen, Markkinointi, Muutos, myynnin johtaminen

Liiketoiminnan johtajalta vaaditaan nyt paljon

Verkko on suomalaiselle yrityspäättäjälle vielä tuntematon alue. Useat kansainväliset ja suomalaiset tutkimukset näyttävät korutonta kieltä yritysten verkkopalveluista ja verkon käytöstä liiketoiminnan vauhdittajana. Suomalainen on vapaa-ajallaan yksi maailman parhaita verkon käyttäjä, mutta työpaikallaan heikko esitys.

Verkko on media, joka on jokaisella yrityksellä. Oma media tavoittaa kaikki ne asiakkaat ja potentiaaliset asiakkaat, jotka tulevat verkossa luoksemme. Siksi on vaikea ymmärtää miksi 9/10 yritysjohtajasta ei ota aihetta vakavasti. Tauti on jopa niin vakava, että se vaikuttaa myyntiin ja kannattavuuteen merkittävästi.

Kaikki mittarit osoittavat verkkoon.

Olen tätä asiaa paljon pohtinut ja minusta näyttää siltä, että 9/10 ylimmän johdon kaverista on pihalla kuin lumiukko ja strutsijohtajan tavoin pelkäävät ja vetäytyvät kuoreensa. Sinällään huono tilanne, koska henkilökunta, asiakkaat ja muut sidosryhmät ovat verkossa ja etsivät tietoa ongelmiinsa. Nämä johtajat valitsevat pimeän nurkan johon asiakkaan huomio ei yllä.

Eikö asiakkaita voisi auttaa siellä missä he ovat etsimässä tietoa? Eikö heitä voi auttaa kun heillä on ongelma? Eikö yritysjohtamiseen kuulu asiakas, henkilö jolla on tarve?

Ei ihme jos Suomi ei nouse. Rohkeus ei riitä.

Olin muutama viikko sitten asiakkaani kanssa palaverissa ja kysyin, missä teidän toimari on? Sain vastaukseksi lauseen, että hän ei oikein usko tähän juttuun.

Pysähdyttävä kokemus.

Johto antaa muun porukan puuhailla jotain mihin ei itse usko. “Kyllä se tulee sitten kun saadaan tuloksia.” Kuului vastauksen jatko.

Hetkinen.

Siis johto ei sitoudu vaan tulee paikalle kun saadaan hyviä tuloksia. Mitähän mahtaa tapahtua kun tulee huonoja tuloksia (joita aina tulee). Missä johto silloin on? Myhäilemässä omassa rauhassaan? “Mähän sanoin, että toi ei toimi” Niinkö?

Säälittävä tapaus.

Tuollaisen johtajan voisi vaihtaa kuin sukan. Ei niitä tarvita haisemassa kenenkään kengässä. Tosiasia kuitenkin on, että näitä samanlaisia kavereita on johdot ja johtoryhmät täynnä. Niitä jotka eivät usko, ennenkuin tulokset on hyviä. Ennen kuin joku muu on tehnyt työn ja tuonut tulokset. Sitten nämä kaverit mieluusti paistattelevat hallituksensa edessä ja kehuvat vuolaasti internettiä ja sen tuomia mahdollisuuksia.

Ei ihme jos Suomi ei nouse. Rohkeus ei riitä.

Rohkeus on sitä, että ollaan edessä, johdetaan mukana ja kokeillaan niitä juttuja josta asiakkaamme ovat kiinnostuneita. Kaikki mittarit osoittavat verkkoon.

Johtaja, tule ulos joukkojesi eteen ja usko. Ilman uskoa et voi saavuttaa mitään. Sinun täytyy uskoa ennen kuin voit nähdä. Muuten olet siellä missä menneisyys. Museossa.


Normaali