Inbound- markkinointi, Liidien tuottaminen, Markkinointi, myynnin johtaminen, Myynti, sähköpostimarkkinointi, sisältömarkkinointi

4 keinoa yrittäjälle saada myyntiin vauhtia sisältömarkkinoinnilla

Tämä blogipostaus on suunnattu yrittäjälle. Yrittäjä on businesspäättäjistä erilainen kuin muut.  Tässä muutama syy:

  • Yrittäjä voi tehdä päätöksiä nopeasti
  • Hän tekee liiketoimintaa omilla rahoillaan
  • Yrittäjissä on paljon sellaisia jotka eivät pelkää riskiä tai epäonnistumista

Näistä riippumatta tai juuri niiden takia yrittäjät haluavat myös mitattavia tuloksia. Oletpa B2B- palveluyrittäjä (esim: IT-palveluyritys,  asianajotoimisto tai vaikka konsulttitoimisto) Tai sellainen joka myy tuotteen lisäksi myös palvelun (esim. softatalo joka myy softan lisäksi ylläpitopalvelun tai palveluyritys joka myy laitteita kuten tulostamiseen liittyvät ylläpito- ja huoltopalvelut). Voit saada nopeasti vauhtia myyntiin seuraavilla sisältömarkkinoinnin keinoilla.

  1.     Järjestä webinaari
  2.     Tuota asiakastasi kiinnostava sisältö verkkoon
  3.     Kohdista viestisi oikein
  4.     Investoi softaan

Järjestä webinaari

Webinaarit ovat erittäin tehokas keino saada asiakkaasi tulemaan vapaaehtoisesti osaksi markkinointiasi. Webinaarin tehokkuuss piilee helppoudessa, nopeudessa ja interaktiivisuudessa. Voit helposti kutsua sähköpostilla kohderyhmäsi kuulemaan viestiäsi. Webinaarin voi myös nauhoittaa ja jakaa edelleen verkossa.

Tuota asiakastasi kiinnostava sisältö verkkoon

Oppaat, ladattavat materiaalit  ja erilaiset asiakasta kouluttavat materiaalit  toimivat verkossa kärpäspaperina mitä tulee liidien generointina verkossa.  Voit kirjoittaa ja taittaa hyvää sisältöä asiakkaallesi ja viedä sen verkkoon odottamaan oikean asiakkaan löytymistä.  Kun asiakkaasi lataa materiaalin on hän  kiinnostunut aiheesta josta kerrot. Tämä avaa sinulle hyvän mahdollisuuden avata dialogi asiakkaasi kanssa.  Sisältömarkkinoinnin hyvä puoli on, että voit käyttää sisältöä vipuna.  Hyvä sisältö kestää myös aikaa ja on verkossa vuodesta ja kuukaudesta toiseen konvertoimassa liidejä  yrityksellesi.

Kohdista viestisi oikein

Puhu asiakkaallesi siten kuten hänelle kuuluu puhua. Älä työnnä kaikille samaa viestiä omasta erinomaisuudestasi vaan keskity puhumaan niistä asioista joista asiakkaasi on kiinnostunut. Jos puhut toimitusjohtajalle puhut eri asioista kuin vaikka HR- tai Myyntijohtajalle. Tämä pätee kaikkeen yrityksesi viestintään. Kun otat vielä ulottuvuudeksi asiakkaan ostoprosessin ja hänen  ymmärrystason omasta ongelmastaan olet jo pitkällä sisältömarkkinoinnin saloissa.

Investoi softaan

IT- pyörittää markkinointia ja myyntiä koko ajan enemmän.. Investoi sellaiseen softaan joka tuo sinulle liidejä. Markkinoinnin automaatio- järjestelmät on rakennettu liidien tuottamista varten. Samalla kun investoit kunnon järjestelmään irtisano vanhat sopimukset päällekäisistä  ohjelmistoista, jotta vältyt markkinoijan Franken – Systeemistä.

Normaali
HubSpot, InBound 2014, Inbound- markkinointi, Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinoinnin automaatio, Markkinointi, sähköpostimarkkinointi, sisältömarkkinointi

Markkinoinnin automaatiossa piilee riskejä. Yksi esimerkki.

Tässä on paasattu markkinoinnin automaatiosta aika tavalla. Markkinoinnin automaatiohan on prosessi (kaikki on) ja tarkoituksena on automatisoida manuaalista työtä ja siten laskea kustannuksia ja tehostaa toimintaa. Tämä on humpan yksi puoli.

Yritys joka ottaa markkinoinnin automaation käyttöön ajattelee usein, että nythän meillä on hieman tehokkaampi tapa lähettää viestejä ja soitella sitten niille, jotka ovat avanneet niitä viestejä

Olemme tehneet virheitä paljon ja oppineet myös niistä. On mielenkiintoista nähdä kun lähes kaikki (tiukka arvio 95%) tekevät aivan samat virheet ja kulkevat aivan samaa polkua matkalla kohti onnistumista. Yksi selkeä virhe on ajatella, että markkinoinnin automaatio on yksi perinteisistä työkaluista kuten MailChimp, Postiviidakko tai vaikkapa eMaileri. (Nuo ovat hyviä työkaluja eikä ne tässä yhteydessä ole muutakuin esimerkkinä). Perinteinen markkinointihan (lue old school) lähtee siitä, että lähetetään asiakkaille mainontaa postiluukkuun, sähköpostiin ja sitten soitellaan niille ja koitetaan saada tapaaminen aikaiseksi. Yritys joka ottaa markkinoinnin automaation käyttöön ajattelee usein, että nythän meillä on hieman tehokkaampi tapa lähettää viestejä ja soitella sitten niille, jotka ovat avanneet niitä viestejä. Tämä johtuu siitä, että osaamme ajatella näin. Automaation kannalta mikään ei voisi olla kauempana totuudesta. Markkinoinnin automaation paras kaveri on InBound- markkinointi, eli siis vanha pull- markkinointi. Asiakkaasi tulee luoksesi sinä et mene asiakkaasi luokse. Piste. Asiakkaasi tulee vain jos sinulla on jotain joka on merkityksellistä. Eipä muuten. Eli, muuta ajattelua inboundiin. Tässä linkki. Markkinoijan tulee ajatella nyt kuinka luon sisältöä joka asiakastani kiinnostaa ja millä prosesseilla saan piilevän kysynnän kiinni. Yksi ratkaisu on alkaa ajattelemaan kuinka olen googlessa top 3:ssa tai top 10 niillä asioilla joilla asiakkaalleni on merkitystä ja vielä siten, että saan tämän piilevän ja tunnistamattoman kysynnän kiinni. Kun olen saanut kysynnän kiinni voin soittaa ja keskustella asiakkaani kanssa hänen maailmastaan ja pohtia millaisia ratkaisuja voin tähän maailmaan tuottaa. Tästä on hyvä aloittaa ja kun tämä toimii jatkaa eteenpäin tiellä joka on merkityksellinen minulle ja kanssaihmisilleni. Joista joku on myös asiakkaasi tai ihminen joka haluaa sinut ja yrityksesi verkostoosi, koska kuuluu kanssasi samaan heimoon jossa jaatte samat arvot ja ajatukset.

Asiakkaasi tulee luoksesi sinä et mene asiakkaasi luokse. Piste.

Olen päättänyt lähteä tätä asiaa tutkimaan. Menen viikon kuluttua jenkkeihin InBound- messuille. Laitamme tänne materiaalia koko viikon ja pidämme sinut ajan tasalla. Minulla ei ole enää paluuta Old School- markkinointiin. Olen inbound.

Normaali
B2B, Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinointi, sähköpostimarkkinointi, web

Näin sähköpostimarkkinointi epäonnistuu varmasti – 7 tärkeää kohtaa

Sähköposti on tehokas markkinointikeino. Sähköpostimarkkinointi on kuitenkin laji jonka voi aloittaa kuka tahansa. Siitä vaan otsikkoa keksimään ja sitten kirjoittamaan asiakkaalle näppärää sisältöä. Tuloksia kuitenkin ei ole helppoa saada. Minulla on siitä varsin hyvät kokemukset.

Kohdentaminen kannattaa tehdä oikein – mikään ei ärsytä niin paljon kuin kohdentamaton markkinointi joka iskee silmille kun teet jotain muuta.

Sain eilen markkinointikirjeen joka kuvastaa tätä maailmaa varsin hyvin. Remonttifirma lähestyi minua keittiöremontilla. Kiva. Paitsi, että keittiö remontti ei kiinnosta pätkääkään.

Personoi, jotta et ole nevöhöörd ja Random-Hölmö.

Tein aiheesta esityksen. Sen voit katsoa tämän postauksen lopusta. Katso mikä meni pieleen ja miten sähköpostimarkkinointia ei kannata toteuttaa. Esimerkki on todellinen ja totta.

Ohessa lista huomioista:

  1. Kohdentaminen kannattaa tehdä oikein – mikään ei ärsytä niin paljon kuin kohdentamaton markkinointi joka iskee silmille kun teet jotain muuta
  2. Myy arvoa, josta kohderyhmäsi on kiinnostunut. Hinta ei ole arvo. Arvo on se hyöty, jonka asiakkaasi saa ja hinta on hinta siitä arvosta
  3. Personoi. Personoimattomat viestit menevät varmasti ohi. Markkinoinnin tehtävä on luoda merkityksiä ei jakaa latteuksia
  4. Tule markkinoijana henkilökohtaisesti ulos. Älä lähetä mistään persoonattomasta random- osoitteesta viestiäsi
  5. Nosta viestin kärkeen asiakkaasi maailma. Hyvä sisältö ei kerro sinusta. Älä kerro tylsiä ominaisuuksia. Kerro mitä arvokasta ominaisuuksesi mahdollistavat asiakkaallesi
  6. Jos käytät ostolistoja (jota en suosittele kovin pitkään käytettävän) varmistu, että yhteistyökumppanisi on laadukas ja tunnettu. Nostat sillä oman viestisi arvoa ja annat asiakkaallesi tärkeän viestin. Käytät laadukkaita kumppaneita, koska olet itse myös laadukas.
  7. Varmistu, että noudatat lakia ja asetuksia sekä hyvää markkinointitapaa. Harmaalla- alueella toimivat yritykset varmasti toimivat myös palvelussaan harmaalla- alueella. Uskottavuutesi ja luotettavuutesi on omaisuuttasi jota kannattaa vaalia.

author: Jani Aaltonen

Normaali
AXESSION, B2B, Inbound- markkinointi, Johtaminen, Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinointi, Muutos, myynnin johtaminen, Myynti, sähköpostimarkkinointi, sisältömarkkinointi, Telemarkkinointi, trendit, Vinkit, web

Mitä tapahtui Outboundille? AXESSION- tarina.

Maailma muuttui. Asiakas muuttui. Outbound kuoli.

Aloitimme 2004 yhden miehen unelmana yrittäjyydestä, vapaudesta ja mahdollisuudesta uusien myyntipalvelujen tuomiseen markkinoille. Huomasimme, että suomalaisten myyntitaidot ovat heikot (tässä suhteessa mikään ei ole muuttunut;). Elimme aikaa ennen facebookia ja sosiaalista mediaa. Ei ollut älypuhelimia tableteista puhumattakaan. Tästä on nyt aikaa 10 vuotta. 2004 Suomi eli nousukautta ja asiakkaillamme oli rahaa, intoa ja huutava pula asiakkaista. Asiakkaan luokse pääsi kun jaksoi soittaa enemmän. Soittaa. Istua luurissa ja vakuuttaa asiakas siitä, että kun tapaisimme niin hän saisi kuulla jotain aivan uskomatonta. Kun sinne sitten vihdoin pääsi niin kauppaa tuli. Jopa 1. Käynnillä. Parhamillaan kasvu oli 300% vuodessa ja sitten 200% sitten 50% ja sitten ei yhtään. Parhaana vuonna vaihdoimme 1.000.000€. Se oli hyvin se.

Myyjä ei ole enää tiedon lähde. Myyjä on ostamisen mahdollistaja ja markkinoinnin tehtävä on pitää mahdollistaja poissa asiakkaista jotka eivät ole valmiita ostamaan.

Ostaminen muuttui ja me tungimme asiakkaillemme samaa kaavaa. Kaavaa joka toimi ennen, vaan ei toimi enää. Ihmiset ovat täynnä tyrkyttämistä, häirintää, spämmejä, turhaa mainontaa ja paskaa.

Ostaminen muuttui. Ihmiset rupesivat selvittämään itse ja hakemaan tietoa ongelmiinsa. Netti oli taskussa. 15 vuotta Jorma Ollilan visiosta. Yks kaks se myyntijamppa kylmällä käynnillä tunsi itsensä tyhmäksi, turhaksi ja ostamisen muuttuessa tapa tehdä myyntiä oli muuttunut. Outbound oli tullut tiensä päähän. Myyjä ei ole enää tiedon lähde. Myyjä on ostamisen mahdollistaja ja markkinoinnin tehtävä on pitää mahdollistaja poissa asiakkaista jotka eivät ole valmiita ostamaan.

Aloitimme samoihin aikoihin (2004) Trainers Housen Igniksen kanssa. Eipä ole tuostakaan firmasta paljoa kuulunut. Outbound on out. Kisasimme asiakkaista kovasti. Meillä oli strategia. Olemme kalliimpia kuin Trainer’s House. Se toimi. Joskus olimme ja joskus emme. Meillä oli hauskaa. Elettiin vuosia 2006-2010. Buukkasimme tapaamisia parhaimmillaan päivässä 100 kpl. Henkilökuntaa oli 7 joista buukkareita 6. Noista ajoista on jäljellä muistot.

Ravaaminen saavutti saturaatiopisteen ja outbound alkoi näyttäytyä junttien ja itseään täynnä olevien myyntiyritysten toiminnalta.

2011 Maailma alkoi horjua. Useampi asiakas alkoi ilmoittaa, että hei ei me nyt jakseta enää noita käyntejä. ”Me ollaan ravattu jo aika tavalla ja puhti alkaa loppua tulokset ovat surkeita.” Menee kauheasti aikaa ja rahaa. Tuloksia ei tule enää samalla tavalla kuin ennen. Ravaaminen saavutti saturaatiopisteen ja outbound alkoi näyttäytyä junttien ja itseään täynnä olevien myyntiyritysten toiminnalta. Halusin ulos. Toiminta oli pahasti vanhentunutta.

Törmäsin verkossa (lähinnä twitterin kautta) inbound- markkinointiin ja markkinoinnin automaatioon. Asia alkoi kiinnostaa sen verran, että 2011 otimme ensimmäiset askeleet kohti digitaalista markkinointia. Aloimme pommittamaan sähköpostia hullunkiilto silmissä. Ja sitähän tuli. Nimi JANI AALTONEN on monelle tuttu vaikka ei olla koskaan tavattu. Kaikki huipentui 2013 miljoonan sähköpostin kesään. Teimme kokeen joka avasi silmäni. Outbound ei toimi enää samalla tavalla kuin ennen. (Jos sinulla on joku B2B-outbound-case joka toimii niin kerro, haluan kuulla mieluusti, olet varmasti ainoa ja viimeinen lajissasi).

Outbound vaihtui inboundiin, merkityksen luomiseen, asiakkaan arjessa olemiseen, auttamiseen, läheisyyteen ja ymmärtämiseen.

Lopetimme oman myynnin buukkaukset reilu vuosi sitten. Investoimme sisältöön, verkkoon ja automatiikkaan. Varsin nopeasti huomasimme tulokset ja en voinut enää pokkana kävellä asiakkaani luokse ja kertoa hänelle; “osta myyntikäyntejä saat kauppaa”. Totuus on, et saa. Hukkaat aikaasi. B2B:ssä myyntikäynti maksaa reilut 500€ kaikkinensa. Investoimalla googleen saat hyvän B2B- liidin hintaan 17€.

Axessionin tarina muuttui, koska maailma muuttui ja meidän pitää muuttua myös. Eutanasia on parempi ratkaisu kun kivulias kuolema. Outbound vaihtui inboundiin, merkityksen luomiseen, asiakkaan arjessa olemiseen, auttamiseen, läheisyyteen ja ymmärtämiseen.

Eräs asiakkaani sanoi: “me haluamme olla alamme Trusted Advisor” hieno oivallus. Kiitos siitä.

We are all inbound now.

Normaali
Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinointi, sähköpostimarkkinointi, web

Mitä opin kun lähetin yli miljoona sähköpostia pyytämättä ja yllätyksenä?

shutterstock_121661878Viime keväänä noin vuosi sitten lähetin suomalaisiin yrityksiin yli miljoona sähköpostia. Tein testin, koska halusin todistaa miten “Outbound”- markkinointi toimii. Olin jo pitkään pohtinut, että kampanjointi jossa ihmisille työnnetään viestejä pyytämättä ja yllätyksenä ei oikeasti voi olla kenellekkään mielekästä toimintaa. Sain vastauksen melko nopeasti: Ei toimi!

Miksi ihmisen pitäisi olla kiinnostunut minusta siksi, että minä haluan niin? 

Seikkailujen sarja kesti kesä-elokuun (eli pyöreästi 340.000 viestiä kuukaudessa). Sain Ruotsista kumppaniltamme puhelun: “Jani you are The Biggest Spammer in the Whole of Scandinavia. You need to stop otherwise you end up in a serious trouble.”

Tiesin, että leikin tulella.

Toteutin viime kesänä scandinavian suurimman sähköpostikokeilun. Kokeiluun kuului se, että kontaktien määrä on erityisen suuri. Eli mitä enemmän kontakteja sen parempi kampanja. Metsään meni.

Kokeilu oli loistava ja tulokset hyviä.

Tässä tulokset:

Ostolistat eivät toimi. Lisäksi se, että markkinoijana tunget pyytämättä ja yllätyksenä omaa viestiäsi maailmalle on typerintä mitä voit tehdä. Ihmiset eivät ole kiinnostuneita sinusta vaan heillä on oma elämä josta he ovat kiinnostuneita. Se neropatti joka nyt ajattelee, että viesti oli väärä. Lue uudestaan: ostolistat eivät toimi ja se että markkinoit pyytämättä ja yllätyksenä ei toimi. Spam on aina Spam!

Osallistu webinaariin aiheesta 27.2. ja katso mikä toimii.

Katso tästä lista asioista miksi ostolistat eivät toimi…

Normaali
Lead Generation, Liidien tuottaminen, sähköpostimarkkinointi

Mitä tapahtui kun lähetin yli 1 miljoona mainossähköpostia?

Viime kesä-elokuussa tein kokeilun. Lähetin yli miljoona (1.000.000.) sähköpostia yritysasiakkaille. Perinteistä outbound-suoraa. Tulokset julkaisen ensi viikolla. 

Viestiä saa välittää eteenpäin. Tulokset tulevat facebookkiin, twitteriin, LinkedIn- palveluun axession.fi- sivustolle sekä tottakai tähän blogiin. 

Normaali
Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinointi, sähköpostimarkkinointi, sisältömarkkinointi, Vinkit

Miten sähköposti näkyy mobiilissa?

Tätä hommaa on tullut jonkin verran pohdittua. Useissa sähköpostieditoreissa on mahdollista lisätä muutama lause näkyviin otsikon jälkeen. Olen huomannut että lähes kaikki suomalaiset markkinoijat jättävät tämän mahdollisuuden hyödyntämättä. Sähköposteja avataan mobiilisti melko paljon ja jos lukija ei heti saa tietoa siitä mistä sähköpostissa on kyse vaarana on, että ko. viesti jää kokonaan avaamatta.

Ohessa hyvä esimerkki: toisessa (ylempänä) tätä mahdollisuutta on käytetty hyväksi ja toisessa (alempi) mahdollisuus on jätetty käyttämättä.

Miten-email-näkyy-mobiilissa

Muutama muistisääntö otsikointiin:

  • Lähettäjä max. 25 merkkiä
  • Otsikko: max. 35 merkkiä
  • Pre-header max 85 merkkiä
Normaali