B2B, Inbound- markkinointi, Johtaminen, Lead Generation, Liidien tuottaminen, Muutos, myynnin johtaminen, sisältömarkkinointi, trendit, Vinkit, web

Kesällä asiakkaasi on verkossa. Varmasti. Älä selitä muuta.

Kesä on ovella ja alkamassa. Kesällä asiakkaat menevät verkkoon. Aivan varmasti. Sanon sen tässä suoraan koska monella saattaa olla ajatuksissaan jotain muuta. Näin olen muutaman asiakkaani suusta kuullut. ”Palataan syksyllä tähän markkinointiin” on hyvin tuttu lause tähän aikaan vuodesta. Niin kannatti tehdä silloin ennen – vaan ei enää. Verkkokäyttäytymisemme on muuttunut. Siksi sinunkin tulee muuttaa markkinointiasi.

Lue tästä Uuden Suomen artikkeli viime vuodelta.

Muutama lainaus artikkelista on paikallaan:

Suomalaiset tekivät älypuhelimilla esimerkiksi juhannusviikonloppuna 176 prosenttia enemmän Google-hakuja kuin viime juhannuksena.

Mobiililaitteet ovat tulleet niin yleisiksi, että niillä tehdyt haut ovat saaneet hakujen kokonaismäärän kasvuun. Siksi puhumme mobiilikesästä.

 

Viime juhannuksena mobiilihaut olivat 29% kaikista hauista googlen mukaan. Oma veikkaukseni on, että tänä vuonna mennään yli 40%.

Markkinoija tässä muistilista jolla voit varautua kysynnän kasvuun ja liidien tuottamiseen myynnille myös kesällä.

  1. Varmistu, että sivusi ovat mobiilioptimoidut. Näin pääset googlessa ylös luontaisissa hauissa. Tärkeä pointti, koska ilman sivujen optimointia sivut eivät näy kunnolla googlessa. Paikalla oleminen on puoli voittoa.
  2. Mielenkiintoista sisältöä sivuille. Varmistu, että olet tuottanut asiakkaallesi mielenkiintoista sisältöä. Hän nimittäin viettää sitä enemmän aikaa verkossasi mitä enemmän olet muistanut tuottaa hänelle kiinnostavaa sisältöä. Muista, että hyvä sisältö ei kerro sinusta. Ei sitten kertaakaan.
  3. Call-To-Action. Muista pyytää asiakastasi tekemään jotain. Esim. lataamaan lisää materiaalia. Näin saat hänet rekisteröitymään ja myyntisi saa liidin.

Ostaminen on muuttunut. Se on varmaa. Markkinoijana sinun täytyy muuttaa myös markkinointiasi. Eli, käytä seuraavat viikot ja valmistele nettiin mielenkiintoista sisältöä asiakkaallesi. Hän nimittäin lomalla surffaa laiturin nokassa, veneessä, mökillä ja ihan missä vaan. Jos et usko niin lue vielä tämä.

Normaali
B2B, B2B, Inbound- markkinointi, Johtaminen, Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinoinnin automaatio, Markkinointi, Muutos, myynnin johtaminen, Myynti, sisältömarkkinointi, Some, Sosiaalinen media

Laske miten inbound- liidit tuottavat – myyntijohtajan vinkit

Sisältömarkkinointi ja markkinoinnin automaatio ovat rantautuneet suomeen. Moni myyntijohtaja miettii kuinka saada parempia liidejä myynnille työstettäväksi. Samalla kun vanhat keinot jäävät uusien jalkoihin ja ostamisessa on käynnissä todella suuri muutos. Olemme tilanteessa jossa uusia välineitä ja toimintamalleja pitää ottaa käyttöön. Maailma muuttuu – muuttukaamme myös me.

Myynnin johtaminen on perustunut aktiviteettien määrään.

 

Ennen B2B- myynnin johtaminen perustui (kotimarkkinoilla) myyntikäyntien määrään. Tämä toimintamalli toimi erittäin hyvin vielä muutama vuosi sitten. Nyt asiakkaasta on tullut kuningas ja hän tekee päätöksiä perustuen saatavilla olevaan informaatioon. Sähköinen tiedonhaku on kasvanut ja ostaminen on muuttunut.

Inbound- johtaminen perustuu myös aktiviteettien määrään.

Katso oheisesta blogikirjoituksesta miten inbound- liideissä on myös massaa. Inbound- markkinoinnissa samalla tavalla kuin perinteisessä myyntikäynti- (määrä- laatu- suunta) johtamisessa on otettava huomioon koversioiden määrä. Eli, mitä enemmän saat verkon kautta konversioita sitä enemmän myynnilläsi on liidejä työstettävänään. Tutustu HubSpotin inbound- metodiin niin tiedät kuinka liidejä tuotetaan verkosta.

Olemme laatineet sinulle laskurin jolla voit helposti laskea miten inbound- liidit tuottavat ja kuinka paljon niitä tarvitse jotta pääset myynnissäsi tavoitteeseen.

Normaali
Inbound- markkinointi, Lead Generation, Liidien tuottaminen, sisältömarkkinointi, Some, Sosiaalinen media, web

5 keinoa kuinka voit käyttää LinkedIniä liidien generoimiseen

LinkedInistä on erittäin paljon hyötyä myyntiliidien tuottamiseen. Kontaktisi 90% todennäköisyydellä ovat jo siellä. Itse liityin 2000- luvun alussa ja nyt kontakteja on pitkälti yli 1200 kpl. Lähes kaikki olen tavannut tai minulla jokin side heihin yhteisten intressien kautta. LinkedIn on paikka jossa ammattilaiset kokoontuvat, verkottuvat, osallistuvat ja jakavat sisältöä.

Asiakkaasi etsii tietoa verkosta

Jos työssäsi menestyksesi perustuu dialogiin toisen ihmisen kanssa ja koet tärkeäksi verkottua muiden samanhenkisten kanssa LinkedIn on paikkasi. Tapaat muita ihmisiä sellaisia joita muuten et kohtaisi.

Muutama vinkki joka kannattaa huomioida:

1. Profiili kuntoon

Valokuva ja kuvaus itsestäsi on vähintä mitä voit tehdä. Jos sinulla ei ole kuvaa ja yhtään kaveria olet outo. Haluat varmasti antaa muille käyttäjille positiivisen kuvan itsestäsi. Kuva on enemmän kuin 1000 sanaa. Lisäksi täytä peruskohdat työhistoria ja koulutus sillä tavalla olet jo pitkällä.

2. Osallistu keskusteluun ja liity ryhmiin

Liity mukaan keskusteluun. Muista, että kuuntelu on osa keskustelua. Groupeissa käydään keskustelua aiheittain. Sinun ei tarvitse postata mitään jos ei ole mitään sanottavaa. Ja please, älä postaa jos ei ole mitään sanottavaa.Kukaan ei vaikuta niin idiootilta kuin henkilö joka puhuu tyhjiä. Kuuntele ja opi mitä verrokkisi puhuvat. Opit itse ja pysyt ajanhermoilla.

3. Etsi kontakteja joita tunnet ja pyydä kaveriksi

LinkedIn ehdottaa sinulle kontakteja. Jos tulee eteen tuttu jonka olet tavannut tai muuten tunnet. Pyydä kaveriksi. Siten kasvatat vertaisryhmääsi ja verkkoasi. Mitä enemmän seuraajia sitä laajemmalle viestisi lentää.

4. Julkaise materiaalia joka kiinnostaa

Julkaise LinkedInissä materiaalia joka kiinnostaa sinua ja vertaisiasi. Voit linkittää muiden materiaalia tai julkaista omaasi. Kuvat, videot, blogit, artikkelit, twiitit yms. ovat hyviä julkaistavaksi. Muista, että LinkedIn on ammattilaisten kanava. Perhekuvat ja viikonlopun kuvat kuuluvat facebookiin. LinkedInissä olet ammattilainen ja facebookissa sitten jotain muuta. Voit mitata onnistumistasi kommenttien tai jakojen määrällä. Suomalainen harvoin kommentoi. Usemmiten jakaa.

5. Käytä InMailia

LinkedInissä on toiminto nimeltä InMail. Voit lähettää tuntemattomalle asiakkaallesi viestin jonka hän voi hyväksyä. Tästä lisää. Et spämmää vaan enemminkin lähestyt varovaisesti ja annat asiakkaallesi vallan hyväksyä tai hylätä viestisi.

Muista jakaa kaikki tärkeät asiat yrityksestäsi, palveluistasi tai muusta mielenkiintoisesta. Saat lisää peittoa viestillesi, nostat ajatusjohtajuutta ja saat liidejä myynnille.

Normaali
Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinoinnin automaatio, Markkinointi, sisältömarkkinointi, trendit

Mitä on Inbound- markkinointi?

Wikipedian määritelmän mukaan Inbound-markkinointi on markkinointimalli, joka perustuu siihen, että potentiaalinen ostaja itse ottaa yhteyttä markkinoijaan. Tarkoitus on siis, että asiakkaasi on itse aktiivinen. Tämä tapahtuu usein ensin verkossa. Verkossa se tapahtuu tietokoneella tai mobiililaitteella. Tämä tarkoittaa sitä, että meidän tulee olla helposti löydettävissä.  

Moni on huomannut, että nykyinen verkkopresenssi ei mahdollista löydettävyyttä.

Asiakkaan ostoprosessi on muuttunut ja siksi Inbound- prosessin ymmärtäminen on tärkeää. Yrityksesi tulee varmistua, että asiakkaasi löytää sinut verkosta kun hän hakee ratkaisua ongelmaansa. Muista kuitenkin, että hyvä sisältö ei kerro sinusta. Tärkeitä kanavia tavoittamiseen ovat:

  • sosiaalinen media (slideshare, twitter, linkedin yms.)
  • blogit (hakukoneet rakastavat)
  • google (natural & paid search)
  • omat verkkosivut

Mikäli haluat, että olet löydettävissä oikealla sisällöllä, oikeaan aikaan ja oikea asiakkaasi sinut löytää. On kiinnitettävä huomiota sisällön löydettävyyteen. Bloggaaminen on oikein hyvä tapa. Luethan sinäkin tätä juuri nyt;) Aloita sinäkin InBound markkinointi.

Normaali
Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinoinnin automaatio, sisältömarkkinointi, Some

Inbound- markkinointia ei kannata ottaa niin vakavasti

20140414-065129.jpg

Inbound- markkinointi (markkinointia jossa lopputuloksena asiakas ottaa itse sinuun yhteyttä) ei ole uusi asia. Tosin moni organisaatio on viritetty Outboundiin (markkinointiin jossa työnnetaan omaa viestiä eteenpäin kanavassa. Esim. Mainonta). Tästä johtuu mm. Se, että inboundille ei ole varattu tarpeeksi resursseja sekä jämähtämisestä prosesseihin ja toimintamallehin jotka joskus toimivat.

Nyt kun ostamisen alkumetrit ovat siirtyneet kanaviin joita perinteisesti ei ole pidetty arvokkaina liiketoiminnan kannalta ollaan tilanteessa jossa monessa organisaatiossa tulee muuttaa toimintaa.

Saat ostajasi kiinni todennäköisemmin verkosta kuin puhelimella.

Muutos tosin otetaan liian vakavasti. Rakennetaan hanke joka on kuin Iisakin kirkon rakennus. Hanke joka kestää ja kestää… Moni kertoo myös tarinaa, jossa sisällön tulee olla oikeaa ja asiallista. Tottakai! Vaan jos tekee liian vakavaa siitä tulee helvetin tylsää. Tylsyyshän on varmin keino tapaa lukian eli asiakkaan mielenkiinto.

Nyt muutokseen vauhtia ja positiivisuutta kehiin. Rohkeasti sinne missä asiakkaasi jo on.

Normaali
B2B, B2B, Johtaminen, Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinoinnin automaatio, Myynti, sisältömarkkinointi, Some, Vinkit

InBound-liideissä on myös massaa ja konversioita!

 Markkinoinnin automaatio sisältömarkkinointi

InBound- liideille on hyvä asettaa tavoitteet

Kun puhutaan sisältömarkkinoinnista tai markkinoinnin automaatiosta (edellisen serkku) unohdetaan puhua markkinoinnin tavoitteista. Myynti on perinteisesti tavoitteellista toimintaa. Eli buukataan myyntikäyntejä joille asetetaan tavoitteet. Samalla tavalla asiakkaalle tuotettavalla sisällöllä on oltava tavoitteet.

Oletko koskaan miettinyt kuinka paljon nykyinen sisältösi konvertoi myynnille liidejä joita työstää kohti kauppoja? ”Aiiivvaaaaan! Ei se markkinointi pyöri jos ei ole tavoitteita.” 😉 

Jokainen blogi, sähköposti, artikkeli, kirjoitus, twiitti tai LinkedIn- postaus yms. on väline stimuloida asiakasta ja saada hänet tietoiseksi ja kiinnostuneeksi. Kiinnostuneita sitten konvertoidaan mielenkiintoisella sisällöllä ja kuljetetaan kohti kauppaa. Kun inbound- liideille (ne liidit joissa asiakas on itse aktiivinen) asetetaan tavoitteet päästään mittaamaan markkinoinnin tulosta ja saavutetaan taso jolla voidaan alkaa kehittämään toimintaa.

Mielenkiintoisia tavoitteita ovat mm. 

  • Konversiot / päivä / viikko / kuukausi ja vuositaso
  • Konvertoitujen liidien laatu
  • Konversio vierailusta henkilökohtaiseen kontaktiin
  • Konversio kontaktista kauppaan
  • Keskikaupan arvo

Näitä kannattaa pohtia!

Normaali
B2B, Lead Generation, Liidien tuottaminen, Vinkit, web

Video webinaarista: Kuinka tuotat myyntiliidejä webinaareilla

Viime viikolla 19.3. järjestimme webinaarin aiheesta kuinka webinarilla saadaan tehokkaasti myynnille liidejä.

Ohessa webinaarin nauhoite. Saa katsoa ja jakaa;)

Muutama asia joita kävimme läpi: 

  • miksi webinaareja kannattaa järjestää
  • miten webinaarin markkinointi kannattaa toteuttaa
  • millaisia tuloksia on odotettavissa
  • mitä pitää ottaa huomioon webinaareissa

Tästä voit tsekata webinaarin presentaation.

Normaali
Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinoinnin automaatio, sisältömarkkinointi, trendit, web

Mistä myynnin muutoksessa on kyse ja miten siihen pitää suhtautua.

20140303-225923.jpg

Olen kirjoittanut paljon myynnin muutoksesta ja erityisesti siiä kuinka B2B- myyntiliidien ja potentiaalisten asiakkaiden metsästys yrityksissä on murroksessa. Palaute jota olen saanut on ollut todella kannustavaa. Joka kerta kun avaan presiksen joka käsittelee ostamisen muutosta vastalauseita ei juuri kuulu. Siitä tietää pitkälti olevansa oikeilla jäljillä.

Me ihmiset ajatelemme ja käsitämme maailmaa oman viitekehyksemme kautta. On selvää, että kun puhumme ostamisen muutoksesta ja digitalisaatiosta niin jokainen ymmärtää oman käyttäytymisensä kautta millaista roolia google näyttelee tässä prosessissa. Esimerkki: etsit itsellesi uutta toimittajaa niin googlestahan se homma alkaa.

Kukaan ei naura enää iPadille tai sosiaaliselle medialle. Nyt on ymmärretty että näin se homma toimii. Nyt kun itse käytämme verkkoa valitessamme kumppania yrityksemme eri prosesseihin. Olemme valmiit kulkemaan noin 60% ostoprosessistamme verkossa vaihtoehtoja etsien. Keskimäärin paljolti yli 10 hakua ennen kuin varmistumme siitä kenen kanssa meidän tulee tuota matkaa jatkaa. Markkinoijana tämän käytäntöönvienti onkin siten toinen asia. Toiselta onnistuu helposti ja toiselta taas vaikeasti. Suurin onnistumisen takaaja on asenne uutta kohtaan ja suurin epäonnistuttaja on asenne.

Koska asia on meillä uusi on luontaista edetä varovasti. Aloitamme pienellä ja vertailemme tuloksia vanhaan maailmaan. Kuten aina: muutos on haavoittuvainen. Siihen täytyy varata aikaa. Verkon hyödyntäminen, sisältömarkkinointi ja digitaalinen myyntiliidien tuottaminen ei ole kampanja vaan toimintamalli. Siksi on tärkeää, että aloitetaan pienellä ja hankitaan kokemuksia. Vähän kuin lapsi joka opettelee kävelemään. Ylös, muutama askel, kups… takaisin ylös. Lisää askelia ja kupseja… kunnes juoksemme…

Normaali
Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinointi, sähköpostimarkkinointi, web

Mitä opin kun lähetin yli miljoona sähköpostia pyytämättä ja yllätyksenä?

shutterstock_121661878Viime keväänä noin vuosi sitten lähetin suomalaisiin yrityksiin yli miljoona sähköpostia. Tein testin, koska halusin todistaa miten “Outbound”- markkinointi toimii. Olin jo pitkään pohtinut, että kampanjointi jossa ihmisille työnnetään viestejä pyytämättä ja yllätyksenä ei oikeasti voi olla kenellekkään mielekästä toimintaa. Sain vastauksen melko nopeasti: Ei toimi!

Miksi ihmisen pitäisi olla kiinnostunut minusta siksi, että minä haluan niin? 

Seikkailujen sarja kesti kesä-elokuun (eli pyöreästi 340.000 viestiä kuukaudessa). Sain Ruotsista kumppaniltamme puhelun: “Jani you are The Biggest Spammer in the Whole of Scandinavia. You need to stop otherwise you end up in a serious trouble.”

Tiesin, että leikin tulella.

Toteutin viime kesänä scandinavian suurimman sähköpostikokeilun. Kokeiluun kuului se, että kontaktien määrä on erityisen suuri. Eli mitä enemmän kontakteja sen parempi kampanja. Metsään meni.

Kokeilu oli loistava ja tulokset hyviä.

Tässä tulokset:

Ostolistat eivät toimi. Lisäksi se, että markkinoijana tunget pyytämättä ja yllätyksenä omaa viestiäsi maailmalle on typerintä mitä voit tehdä. Ihmiset eivät ole kiinnostuneita sinusta vaan heillä on oma elämä josta he ovat kiinnostuneita. Se neropatti joka nyt ajattelee, että viesti oli väärä. Lue uudestaan: ostolistat eivät toimi ja se että markkinoit pyytämättä ja yllätyksenä ei toimi. Spam on aina Spam!

Osallistu webinaariin aiheesta 27.2. ja katso mikä toimii.

Katso tästä lista asioista miksi ostolistat eivät toimi…

Normaali
Lead Generation, Liidien tuottaminen, sähköpostimarkkinointi

Mitä tapahtui kun lähetin yli 1 miljoona mainossähköpostia?

Viime kesä-elokuussa tein kokeilun. Lähetin yli miljoona (1.000.000.) sähköpostia yritysasiakkaille. Perinteistä outbound-suoraa. Tulokset julkaisen ensi viikolla. 

Viestiä saa välittää eteenpäin. Tulokset tulevat facebookkiin, twitteriin, LinkedIn- palveluun axession.fi- sivustolle sekä tottakai tähän blogiin. 

Normaali