Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinointi, sähköpostimarkkinointi, sisältömarkkinointi, Vinkit

Miten sähköposti näkyy mobiilissa?

Tätä hommaa on tullut jonkin verran pohdittua. Useissa sähköpostieditoreissa on mahdollista lisätä muutama lause näkyviin otsikon jälkeen. Olen huomannut että lähes kaikki suomalaiset markkinoijat jättävät tämän mahdollisuuden hyödyntämättä. Sähköposteja avataan mobiilisti melko paljon ja jos lukija ei heti saa tietoa siitä mistä sähköpostissa on kyse vaarana on, että ko. viesti jää kokonaan avaamatta.

Ohessa hyvä esimerkki: toisessa (ylempänä) tätä mahdollisuutta on käytetty hyväksi ja toisessa (alempi) mahdollisuus on jätetty käyttämättä.

Miten-email-näkyy-mobiilissa

Muutama muistisääntö otsikointiin:

  • Lähettäjä max. 25 merkkiä
  • Otsikko: max. 35 merkkiä
  • Pre-header max 85 merkkiä
Normaali
B2B, Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinoinnin automaatio, sisältömarkkinointi, trendit

B2B uusasiakashankinta 2014 (ennuste)

20131218-204058.jpg

Näin vuoden vaihteessa on aika katsoa eteenpäin ja katsoa miltä B2B- uusasiakashankinta näyttää vuonna 2014. Moni lehti on täynnä listauksia tulevista trendeistä. Heitän oman näkemykseni mukaan. Olen tarkastellessani Suomalaista taantumaa ja samanaikaista ostamisen muutosta tullut siihen johtopäätökseen, että vuonna 2014 näemme seuraavien trendien vahvistuvan Suomessa:

1. Digitaaliset liidiprosessit kehittyvät

Yhä suurempi osa meistä aloittaa aktiivisen liidien tuottamisen verkosta. Osalla prosessit lähtevät varovasti ja osalla vauhdikkaasti. Haluamme markkinointiin mitattavuutta ja lopultakin alamme uskoa, että olemalla helposti näkyvillä oikealla paikalla oikeaan aikaan ja oikealla viestillä saavutetaan merkittäviä etuja

2. Automaatio ja automaaation kaltaiset toimet lisääntyvät

Satsaamme tekniikkaan ja otamme softaa mukaan markkinoinnin tekemiseen. Älymme alkaa kasvaa kun ymmärrämme paremmin asiakkaitamme.

3. Über- kohdentaminen alkaa nostaa päätään

Haluamme tavoittaa enemmän asiakkaita oikeassa kohdassa. Osa meistä lopettaa päämäärättömän huutamisen ja keskittyy palvelemaan asiakkaitaan parhaalla mahdollisella tavalla

4. Panostukset Googleen nousevat

Nostamme panostuksiamme Googleen ja alamme opettelemeen kuinka nappaamme kiinni luontaisen kysynnän joka vallitsee.

5. Alamme oppia uutta

Aloitamme uuden opiskelun. Olemme huomanneet, että emme osaa ja että maailmassa on nyt menossa muutos joka digitalisoitumisen muodossa nappaa ajastamme suurimman osan. Osa meistä on aivan pihalla ja lähtee nostamaan tietoisuuttaan. Osa meistä kehittyy paremmiksi entisestään.

Tässä muutamia ajatuksia.

Järjestämme 28.1. Valmennuksen aiheesta: http://www2.axession.fi/valmennus280114

Tule mukaan. Uutta mitattavaa ja asiakasta palvelevaa myyntiä on tiedossa.

Hyvää loppuvuotta.

Normaali
AXESSION, B2B, Lead Generation, Markkinoinnin automaatio, sisältömarkkinointi

Markkinoinnin automaatio (Webinaari 26.11.)

Kuva

Järjestämme tiistaina 26.11. webinaarin yhdessä Element Ab:n kanssa. 

Ilmoittaudu mukaan: http://www2.axession.fi/automaatio1

Webinaarin tarkoituksena on käydä läpi kuinka B2B- ostoprosessi on muuttunut ja kuinka verkossa tapahtuva myyntiliidien tuottaminen kannattaa järjestää. Sisältömarkkinointi ja markkinoinnin automaatio ovat keskeisiä teemoja webinaarissa.
Aiheina: 
  • Miten B2B -ostoprosessi on muuttunut
  • Kuinka tämä muutos on vaikuttanut myynnin ja markkinoinnin ekosysteemiin
  • Sisällön merkitys
  • Kolme asiakastarinaa – mitä tehtiin käytännössä
  • Yhteenveto ja johtopäätökset

Tervetuloa. Webinaari on ilmainen.

Katso myös automaation info pack: http://www2.axession.fi/l/24802/2013-09-10/crvp

Normaali
B2B, Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinoinnin automaatio, sisältömarkkinointi, trendit, Vinkit

B2B Uusasiakashankinta nyt

20131116-100503.jpg

Kannattaa muuttaa ajatuskulmaa. Push- markkinointi ei toimi samalla tavalla kuin ennen. B2B- ostajat ovat kiireisiä ja hankkivat tietonsa muualta kuin mainoksista tai myyjältä. 80% kaikista kaupoista alkaa ennen kuin myyjällä on edes hajua tilanteesta. Mielenkiintoista on, että asiakkaasi ei halua edes tavata sinua ennen kuin on valmis harkitsemaan.

Tänään on tärkeää, että kykenet ymmärtämään asiakastasi ja olemaan läsnä paikassa, jossa hän etsii tietoa häntä kiinnostavista asioista. Tärkeää on tunnistaa asiakkaan ostoprosessi sekä myös kunnioittaa sitä. Ennen “laitettiin asiakas keskiöön” ja häntä pommitettiin viesteillä paikoissa joissa hän ei ollut tekemässä ostopäätöstä. Tämä käsitys on vielä vallalla vaikka tulokset heikkenevät kokoajan. Nyt kun B2B ostaminen on vahvasti digitalisoitunut ja lähes kaikilta löytyy taskustaan älypuhelin on mahdollista olla läsnä tilanteessa, jossa asiakas ilmaisee tarpeensa ja etsii tietoa omaan haasteeseensa tai vaan mielenkiinnosta aihetta kohtaan.

Konkretia ratkaisuksi tulee tässä:

– tutki ja ymmärrä asiakkaasi ostoprosessi sekä maailma jossa hän elää. Kunnioita löytämääsi ja ole nöyrä. Vain sitä kautta voit menestyä.
– älä ole itseäsi täynnä. Hyvä markkinointi ei kerro sinusta pätkääkään. Tämä ohje on joskus vaikea niellä. Totta se on. Asiakastasi kiinnostaa hänen ongelmansa et sinä. Piste.
– ota mukaan mittarit heti alussa. Jos et mittaa et markkinoi.
– kartoita ostoprosessi ja kohdat jotka ovat kannaltasi mielenkiintoisia
– jaa asiakkaasi ostoprosessin (huom. ei myyntiprosessin) mukaisesti ryhmiin tässä hyvä esimerkki:
1. vaihe jossa kukaan ei tunne tai ole kiinnostunut
2. harkitsevat ratkaisua omaan ongelmaansa
3. ne jotka harkitsevat ostamista

Tämän jälkeen laita “data laulamaan”. Infograafit, white paperit, artikkelit ja blogit ovat hyviä “aihioita” tiedon jakamiseen heille joilla ei ole tietoa ja eivät tunne sinua. Muista, että hyvä sisältö ei kerro sinusta vaan tuo uutta tietoa asiakkaallesi. Koulutat häntä.

Caset, demot, videot ja analyysit ovat hyvää sisältöä heille jotka ovat tunnistaneet ongelmansa ja pohtivat kuinka ratkaista se. Heille jotka pohtivat ostamista tärkeää infoa on hinnat, investointilaskemat, ROI- laskelmat sekä ominaisuudet. Nyt voit kertoa sinusta. Nyt asiakkaasi haluaa kuulla mikä on sinun ratkaisusi.

Asiakkaan ymmärtäminen ja kunnioittaminen palkitsee varmasti.

Normaali
B2B, Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinoinnin automaatio, sisältömarkkinointi, trendit, web

Elämme taantumassa & ostaminen muuttuu. Se on varmaa.

20131109-113253.jpg

Juuri nyt suomalainen talous elää kurjimuksessa. Ulkomaankauppa tökkii ja sisämarkkinat eivät vedä. Kotitalouksien velkaantumisaste on korkea, lomautukset, työttömyys ja pelko työpaikan menettämisestä ei ruoki iloista kulutusta. Samaan aikaan olemme kansakuntana löytäneet taskustamme verkon ja myös opetelleet sitä käyttämään. Suomalaiset tekevät yli 30 miljoonaa hakua googlesta päivässä. Eli meistä jokainen käy noin 3 tunnin välein kurkkimassa jotain verkosta.

Haemme verkosta kaikkea mahdollista. Uutta mainostoimistoa, fillarinkorjaajaa tai uutta kumppania. Samalla tulemme entistä tietoisemmaksi maailmasta ja sen tarjoamista vaihtoehdoista. Ennen oli toisin (tästä “ennen- maailmasta” on vain muutama vuosi). Ennen mm. saimme tietoa kaverilta, lehdestä tai vaikkapa myyntimieheltä joka kävi kertomassa meille uusista tuulista ja ratkaisuista. Nyt emme enää jaksa nähdä itseään täynnä olevaa myyntimiestä. Itseasiassa useat eri tutkimukset ja kyselyt vahvistavat seuraavan trendin: 80% asiakkaista ei halua olla missään tekemisisssä myyjän kanssa. Lisäksi mielenkiintoisen sävyn trendiin heittää varsin vahva skenaario jossa 85% kaikesta transaktiosta yritysten välillä tullaan automatisoimaan.

Nyt on aika vakavasti miettiä kuinka voimme automatisoida myyntiä ja markkinointia sekä tuoda yrityksiimme välineet je keinot jossa nostamme automaation tasoa määrällisesti ja laadullisesti.

Meillä on menossa nyt mielenkiintoinen projekti uusasiakashankinnan automatisoimiseksi. Tulokset ovat olleet erittäin rohkaisevia viimeisten kuukausien aikana. Laitan tästä lisää blogiin tulevaisuudessa.

Talouden taantuman aikana tehostaminen kannattaa ja nyt asiakkaamme ovat valmiina vastaanottamaan uutta tietoa uudesta kanavasta. Olemmeko me valmiita tarjoamaan sitä heille ja auttamaan asiakastamme menestymään omassa maailmassaan? Tämä vaatii muutosta johtamisessa ja resurssien uudelleen allokoinnissa.

Normaali
Lead Generation, Liidien tuottaminen, sisältömarkkinointi, Telemarkkinointi, Vinkit

Mitä kummaa Bilia?

20131106-204443.jpg

Hassu juttu kävi tänään.

Sain töissä meidän IT- kaverilta Post-It lapun.

– ”Sulle soitti joku mies joka halusi jutella. Sanoi vain, että haluaa jutella vain toimitusjohtajan kanssa. Siis sinun.”

– ”Ok. Mitä se halus?” Kysyin. ”Ei kertonut.”

Just. Varmaan joku myyjä joka haluaa jutella. Erikoista tosin, koska en ole tottunut samaan Biliasta puhelua. Eihän mulla ole edes niiden myymää automerkkiä. Lähdin asiakkaalle. Matkalla ajattelin, että soitetaan ja tsekataan mistä on kyse.

Veivasin numeron ja keski-ikäinen mies vastasi: ”TERVE!”

– ”Jani Aaltonen, AXESSION Finland terve. Olit soittanut”

-”Juu olin. Soitin, koska haluan myydä sulle auton.”

Jos minulla olisi ollut aamumurot edessä niin satavarmasti joku murolainen olisi mennyt varmasti väärään kurkkuun. Herkkua.

”Vai auton. Mistä sulle tuli päähän, että tarvitsen auton?” Kysyin.

”Meillä on menossa tällainen myyntikamppis ja sain tällaisen listan jossa oli sun nimi ja soitin sulle.” Ostatko?”

Kerroin kohteliaasti, että minulla on auto jonka olen vasta hankkinut. Kiitos nyt en ole kiinnostunut. Päätimme puhelun hyvässä hengessä ja siinä se.

Ihmettelin, että mitä kummaa nyt tapahtuu. Miksi tapahtui näin ja miten ihmeessä kannattaa soitella päämärkänä ympäriämpäri. Eikö tuota voisi hoitaa jotenkin muuten? Määrittelemällä oikeat asiakkaat ja lähestymällä sitten oikein mielenkiintoisella viestillä?

Määrään perustuva paukuttaminen tuo kyllä kontakteja vaan eipä juuri muuta. Minun tapauksessa se oli lähinnä huvittavaa. Kaikella kunnioituksella Biliaa kohtaan, mutta eikö kannattaisi miettiä tämä oikeasti uusiksi?

Normaali
Lead Generation, Liidien tuottaminen, sisältömarkkinointi, Vinkit

Kuinka myyt markkinoinnin automaation pomollesi?

20131001-202454.jpg

Pitkä aika edellisestä päivityksestä. Eipä ole ollut mitään sanottavaa. Kiire on vienyt miestä ei toisinpäin. Nytpä muutama juttu tuli mieleen. 1. sähköinen trendi vahvistuu 2. haasteena: kuinka esittelen markkinoinnin automaation johdolle.

Huomasin viime ja tällä viikolla mielenkiintoisen seikan. Markkinoinnin automaatio herättää todella paljon kiinnostusta. Trendit kuten automaatio, sisältömarkkinointi ja ajatusjohtajuus nostavat päätään. Hienoa on oollut huomata, että monessa organisaatiossa asia on nyt mielissä ja pohdinnassa.

Kun myynt esimiehellesi tätä kolminaisuutta (automaatio, sisältömarkkinointi ja ajatusjohtajuus). Saadaksesi agendan oikeaksi tarvitset oikean kulman kulmahuoneeseen.

Esimiestäsi kiinnostaa:

1. saada enemmän aikaiseksi – vähemmillä resursseilla
2. tavoittaa oikeat prospektit tehokkaammin
3. parantaa konversiosuhdetta (suhde jolla teet mahdollisuudesta esim. kauppaa)
4. nostaa myyntiä

Mikä valvottaa pomoa?

– Pääsemmekö tavoitteisiin?
– Onko kilpailijamme parempia ja vievätkö he asiakkkaamme?
– Miten pidän myynnin liikkeessä ja mahdollistan liikevaihdon?

Aiheesta tullossa webinaari lokakuussa.

Normaali
Lead Generation, Liidien tuottaminen, sisältömarkkinointi, web

Meneekö yli 40-vuotiaissa raja omaksua tietotekniikkaa osaksi elämää?

20130802-094140.jpg

Tämä on mietityttänyt minua jo jonkin aikaa. Muutaman kolleegan kanssa tästä on kovasti keskusteltu. Näppituntuma on, että 45- vuotiaat yrityspäättäjät ovat hieman heikommin varustettuja ja 35- vuotiaat omaksuvat helpommin. Naiset paremmin kun miehet. Miehet ovat tosikkoja.

Keskustellessani asiakkaiden kanssa mm. iPadistä tai pilvipalveluista on vanhemmassa kohderyhmässä edelleen melko perinteinen näkemys asioista kun taas nuoremmat helpommin ovat mobiilisti pilvessä.

Maailma on jotenkin muuttunut viimeiden vuoden aikana nimenomaan suomessa. Googlen julkaisemin lukujen mukaan kuluva kesä on ollut historian paras mobiilisurffauksessa. Meidän oma raportointi näyttää verkkoaktiivisuuden ja markkinoinnin toimenpiteiden tehojen olevan kesällä ihan samat kuin ns. aktiiviajoina. Kanava josta tullaan saiteille on mobiili. iPad näyttelee todella keskeistä roolia. Samoin iPhone. Lomat ei vaikuta tiedon hakemiseen.

Olemme siis mobiilisoituneet ja käytämme mobiileja kanavia tiedon hakemiseen. Miksi sitten kun keskustelen asiakkaiden kanssa esim. heidän verkkosivujen valjastamiseksi palveluksi jonka avulla autetaan asiakasta löytämään oikeaa tietoa ja samalla kerätään liidejä myynnille vanhemmat kohderyhmät ovat todella skeptisiä muuttamaan ajatteluaan suuntaan jossa verkko toimii tehokkaana kanavana myynnin tueksi. Edelleen rakennetaan staattisia sivuja joissa on kuvaus palveluista ja yhteystiedot. Ihan kuin se asiakasta kiinnostaa. Ei kiinnosta.

Normaali

20130407-211221.jpg

Siis 80% prosenttia. (Mulla on väitteen tueksi faktaa. Kysy jos kiinnostaa). Markkinoijan tulee ymmärtää ostoprosessia. Liian usein myyntiä johdetaan myyntiprosessin kautta. Mitäs jos johdettaisiin ostoprosessin kautta. Ennen kuin asiakas voi alkaa ostamaan, hänen tulee ymmärtää muutoksen välttämättömyys. Myyjä on vain yksi kanava. Tietoa etsitään myös muualta. Verkosta, vertaisryhmältä, markkinoilta ja myyjiltä. Jospa olisimmekin niin fiksuja, että paukuttamisen (korkeapainemyynti) asemesta pyrkisimme auttamaan asiakasta ymmärtämään muutoksen välttämättömyyden.

Otetaan pohdintaan kuinka ostoprosessi syntyy ja mitä tapahtuu ennen sitä? Ihminen tiedostaa syystä tai toisesta, että vallitsevaan todellisuuteen täytyy puuttua. Todellisuutta täytyy muuttaa, koska se ei toimi. Miksi? Jokin tuntuu oudolta ja toimintamallit ovat vanhentuneet. Tässä tilanteessa aloitetaan yleensä kartoitus. Mitä tämä tarkoittaa ja kuinka voimme asian ratkaista? Maailma muuttuu henkisesti. Tiedostetaan muutoksen tarve ja nykyisyyden vajavaisuus. Sitoudutaan muutokseen.

Tämän jälkeen alkaa mielenkiintoinen vaihe. Etsintä. Etsitään ratkaisua. Kuinka voimme muuttaa todellisuutta ja nykytilaa? Miten se tapahtuu? Millä tavalla ja kenen kanssa vai teemmekö itse? Tiedonkeruuvaiheessa alkaa sitoutuminen ratkaisuun. Muutama otetaan mukaan vaihtoehdoiksi. Vertaillaan, kysellään ja kokeillaan.

Kun mielekäs ratkaisu löytyy niin aloitetaan ratkaisun myynti sisäisesti. Kerrotaan kolleegoille ja pomolle. “Mitä jos ratkaisisimme ongelmamme seuraavalla tavalla?” Perustelut ovat x,y ja z. Näin! Meillä on ratkaisu! Hienoa tästä siirrytään sitten eteenpäin varsinaiseen ostamiseen.

Kysymys: “Ja se myyjä. Missä vaiheessa sitä tarvitaan?”
Vastaus: “jokaisessa vaiheessa mutta täysin eri tavalla kun ennen.”

20130407-211403.jpg

Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi, Telemarkkinointi

80% asiakkaista löytää myyjän itse.

Kuva
Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinointi, Myynti

Tarvitaan mielenkiintoista asiaa ja uutta ajattelua

20130330-103503.jpg

Asiakkaan kouluttaminen sisällön kautta on B2B- markkinoinnin seuraava iso trendi. Olemme tulleet siihen pisteeseen, että tarjontaa yrityksille suunnatuista palveluista paljon ja kun siihen lisää vielä pitkät myyntiprosessit on markkinoijan ajateltava asiaa uudelta kulmalta.

Joulu-tammikuun Harvard Business Review lehdessä oli mielenkiintoinen artikkeli otsikolla “Rethinking 4P’s”. Artikkelissa kuvattiin tutkimusta joka oli tehty useiden vuosien aikana sadoissa organisaatioissa. Markkinoinnin 4P:tä (product, place, price ja promotion) laitettiin uuteen kontekstiin. Teesi seuraavasti: perinteinen markkinointi on hankalaa, koska vanha malli luottaa liika ominaisuuksiin ja teknologiseen osaamiseen lisäksi vanha malli pitää markkinoijan pois arvontuotannosta.

Tutkimuksen mukaan uudessa maailmassa markkinoija on tuotteen (product) tai palvelun asemesta keskityttävä ratkaisun kommunikointiin. Saatavuuden (place) asemesta keskityttävä kanavaan ja luotava monikanavainen läsnäolo jossa ollaan aktiivisesti mukana asiakkaan ostoprosessin eri vaiheissa. Hinnan (price) kommunikoinnista on keskityttävä hyötyihin perinteisen tuotantokustannukset/voitto- hinnottelun asemesta. Mainonnan (promotion) asemesta keskityttävä asiakkaan kouluttamiseen relevantilla sisällöllä. Lisäksi on tarjottava sellaista sisältöä joka kiinnostaa asiakasta hänen omasta maailmasta käsin.

Tämä yhdistettynä trendiin jossa 80% b2b- puolen asiakkaista löytää myyjän itse luo mielenkiintoisen uuden kentän B2B- myynnille ja markkinoinnille.

Yhteenvetona: lopeta huutaminen ja palveluidesi markkinoille työntäminen. Se juna meni jo. Kouluta asiakastasi ja kommunikoi arvoa. Lisäksi ole läsnä siellä mistä asiakkaasi hakee tietoa. Tässä roolissa omat nettisivusi, tapahtumat, Google, LinkendIn, Twitter ja muut sähköiset kanavat näyttelevät merkittävää roolia. Ihmisen tekemää myyntityötä voit hyvin siirtää sinne missä kohtaat asiakkaan vasta kun tiedät hänen olevan kiinnostunut. Organisoi siis uudestaan.

Hyvää pääsiäistä.

20130330-104033.jpg

Normaali