AXESSION, B2B, Inbound- markkinointi, Johtaminen, Lead Generation, Liidien tuottaminen, Markkinointi, Muutos, myynnin johtaminen, Myynti, sähköpostimarkkinointi, sisältömarkkinointi, Telemarkkinointi, trendit, Vinkit, web

Mitä tapahtui Outboundille? AXESSION- tarina.

Maailma muuttui. Asiakas muuttui. Outbound kuoli.

Aloitimme 2004 yhden miehen unelmana yrittäjyydestä, vapaudesta ja mahdollisuudesta uusien myyntipalvelujen tuomiseen markkinoille. Huomasimme, että suomalaisten myyntitaidot ovat heikot (tässä suhteessa mikään ei ole muuttunut;). Elimme aikaa ennen facebookia ja sosiaalista mediaa. Ei ollut älypuhelimia tableteista puhumattakaan. Tästä on nyt aikaa 10 vuotta. 2004 Suomi eli nousukautta ja asiakkaillamme oli rahaa, intoa ja huutava pula asiakkaista. Asiakkaan luokse pääsi kun jaksoi soittaa enemmän. Soittaa. Istua luurissa ja vakuuttaa asiakas siitä, että kun tapaisimme niin hän saisi kuulla jotain aivan uskomatonta. Kun sinne sitten vihdoin pääsi niin kauppaa tuli. Jopa 1. Käynnillä. Parhamillaan kasvu oli 300% vuodessa ja sitten 200% sitten 50% ja sitten ei yhtään. Parhaana vuonna vaihdoimme 1.000.000€. Se oli hyvin se.

Myyjä ei ole enää tiedon lähde. Myyjä on ostamisen mahdollistaja ja markkinoinnin tehtävä on pitää mahdollistaja poissa asiakkaista jotka eivät ole valmiita ostamaan.

Ostaminen muuttui ja me tungimme asiakkaillemme samaa kaavaa. Kaavaa joka toimi ennen, vaan ei toimi enää. Ihmiset ovat täynnä tyrkyttämistä, häirintää, spämmejä, turhaa mainontaa ja paskaa.

Ostaminen muuttui. Ihmiset rupesivat selvittämään itse ja hakemaan tietoa ongelmiinsa. Netti oli taskussa. 15 vuotta Jorma Ollilan visiosta. Yks kaks se myyntijamppa kylmällä käynnillä tunsi itsensä tyhmäksi, turhaksi ja ostamisen muuttuessa tapa tehdä myyntiä oli muuttunut. Outbound oli tullut tiensä päähän. Myyjä ei ole enää tiedon lähde. Myyjä on ostamisen mahdollistaja ja markkinoinnin tehtävä on pitää mahdollistaja poissa asiakkaista jotka eivät ole valmiita ostamaan.

Aloitimme samoihin aikoihin (2004) Trainers Housen Igniksen kanssa. Eipä ole tuostakaan firmasta paljoa kuulunut. Outbound on out. Kisasimme asiakkaista kovasti. Meillä oli strategia. Olemme kalliimpia kuin Trainer’s House. Se toimi. Joskus olimme ja joskus emme. Meillä oli hauskaa. Elettiin vuosia 2006-2010. Buukkasimme tapaamisia parhaimmillaan päivässä 100 kpl. Henkilökuntaa oli 7 joista buukkareita 6. Noista ajoista on jäljellä muistot.

Ravaaminen saavutti saturaatiopisteen ja outbound alkoi näyttäytyä junttien ja itseään täynnä olevien myyntiyritysten toiminnalta.

2011 Maailma alkoi horjua. Useampi asiakas alkoi ilmoittaa, että hei ei me nyt jakseta enää noita käyntejä. ”Me ollaan ravattu jo aika tavalla ja puhti alkaa loppua tulokset ovat surkeita.” Menee kauheasti aikaa ja rahaa. Tuloksia ei tule enää samalla tavalla kuin ennen. Ravaaminen saavutti saturaatiopisteen ja outbound alkoi näyttäytyä junttien ja itseään täynnä olevien myyntiyritysten toiminnalta. Halusin ulos. Toiminta oli pahasti vanhentunutta.

Törmäsin verkossa (lähinnä twitterin kautta) inbound- markkinointiin ja markkinoinnin automaatioon. Asia alkoi kiinnostaa sen verran, että 2011 otimme ensimmäiset askeleet kohti digitaalista markkinointia. Aloimme pommittamaan sähköpostia hullunkiilto silmissä. Ja sitähän tuli. Nimi JANI AALTONEN on monelle tuttu vaikka ei olla koskaan tavattu. Kaikki huipentui 2013 miljoonan sähköpostin kesään. Teimme kokeen joka avasi silmäni. Outbound ei toimi enää samalla tavalla kuin ennen. (Jos sinulla on joku B2B-outbound-case joka toimii niin kerro, haluan kuulla mieluusti, olet varmasti ainoa ja viimeinen lajissasi).

Outbound vaihtui inboundiin, merkityksen luomiseen, asiakkaan arjessa olemiseen, auttamiseen, läheisyyteen ja ymmärtämiseen.

Lopetimme oman myynnin buukkaukset reilu vuosi sitten. Investoimme sisältöön, verkkoon ja automatiikkaan. Varsin nopeasti huomasimme tulokset ja en voinut enää pokkana kävellä asiakkaani luokse ja kertoa hänelle; “osta myyntikäyntejä saat kauppaa”. Totuus on, et saa. Hukkaat aikaasi. B2B:ssä myyntikäynti maksaa reilut 500€ kaikkinensa. Investoimalla googleen saat hyvän B2B- liidin hintaan 17€.

Axessionin tarina muuttui, koska maailma muuttui ja meidän pitää muuttua myös. Eutanasia on parempi ratkaisu kun kivulias kuolema. Outbound vaihtui inboundiin, merkityksen luomiseen, asiakkaan arjessa olemiseen, auttamiseen, läheisyyteen ja ymmärtämiseen.

Eräs asiakkaani sanoi: “me haluamme olla alamme Trusted Advisor” hieno oivallus. Kiitos siitä.

We are all inbound now.

Normaali
AXESSION, B2B, Lead Generation, Markkinoinnin automaatio, sisältömarkkinointi

Markkinoinnin automaatio (Webinaari 26.11.)

Kuva

Järjestämme tiistaina 26.11. webinaarin yhdessä Element Ab:n kanssa. 

Ilmoittaudu mukaan: http://www2.axession.fi/automaatio1

Webinaarin tarkoituksena on käydä läpi kuinka B2B- ostoprosessi on muuttunut ja kuinka verkossa tapahtuva myyntiliidien tuottaminen kannattaa järjestää. Sisältömarkkinointi ja markkinoinnin automaatio ovat keskeisiä teemoja webinaarissa.
Aiheina: 
  • Miten B2B -ostoprosessi on muuttunut
  • Kuinka tämä muutos on vaikuttanut myynnin ja markkinoinnin ekosysteemiin
  • Sisällön merkitys
  • Kolme asiakastarinaa – mitä tehtiin käytännössä
  • Yhteenveto ja johtopäätökset

Tervetuloa. Webinaari on ilmainen.

Katso myös automaation info pack: http://www2.axession.fi/l/24802/2013-09-10/crvp

Normaali

Sain 14.10.13 puhelun ja päätin tehdä siitä blogi-kirjoituksen. Tilanne oli nimittäin seuraava. Minulle soitettiin Fonectalta vanhaan tyyliin ja koitettiin tuputtaa kokonaisratkaisua halvalla. Myyjä oli oikein asiallinen ja Fonecta myös ilmeisen hyvä yhtiö. Tässä ajassa jossa elämme ostaminen on kuitenkin muuttunut ja perinteinen tungettelevat kokoajan klousaavaa myyntityyli ei valitettavasti enää toimi. Jäin pohtimaan kuinka Fonecta voisi jatkossa toimia paremmin ja koostin oheisen. Klippi on AXESSIONin eilisestä Webinaarista: Kuinka hyvällä sisällöllä parempia myyntikäyntejä. Postaan sen kokonaisuudessaan myöhemmin. Toivottavasti tämä video toimii myös vinkkinä muille.

Lead Generation, Liidien tuottaminen, Liikelounas, Markkinointi, Some

LIIDIEN LAADULLA JA MÄÄRÄLLÄ ON MERKITYS

20130327-185456.jpg

Perinteinen tapa organisoida myynti usein tehoton. Muutu siis.

Tänään AXESSION liikelounaalla käsittelimme markkinointia ja B2B liidien generointia mielenkiintoisten ihmisten kanssa. Suomi on taantumassa ja moni miettii kuinka saadaan myyntiä tehostettua. Puhuimme paljon liidien laadusta ja määrästä. Yksi keskeisiä huomioita: messuihin ja suuriin tapahtumiin satsataan melko paljon ja niiden mitattavuus on huono. Kovinkaan moni ei tiedä paljonko investointi tuottaa ja mikä on yhden saadun liidin hinta. Mielenkiintoinen tilanne. Tätä tukee moni kansainvälinen tutkimus.

Lopeta huutaminen. Kaltaisiasi on jo liikaa.

Markkinoinnissa on käynnissä selvä käänne. Perinteinen ominaisuuksia ja teknologista osaamista tukeva viestintä ja markkinointi on jäänyt jo aikaa sitten taka-alalle. Vertasimme 3 suuren matkapuhelinvalmistajan mainontaa ja todennettavaa oli, että mainonnan linja korreloi suoraa markkinaosuuden kanssa. Olet sitä mitä sanot.

Automaatio tulee ja lujaa

Ajatus markkinointiautomaation lisääntymisestä herätti keskustelua ja pohdimme yhdessä seuraavaa yhtälöä:

Jos sinulla on 6 myyjän tiimi ja heistä jokainen käy 1 myyntikäynnin keskimäärin päivässä, paljonko rahaa säätäisit muuhun? Jos 2 myyjää kävisi 3 hyvää käyntiä päivässä?

Lopputulema oli, että myyjien määrä tulee vääjäämättömästi vähenemään, automaatio ja verkkon merkitys tiedon tuottajana sekä liidien heneroijana alkaa nousemaan. Tämä trendi oli erittäin kirkas.

Mielenkiintoisten sisältöjen tuottaminen kasvattaa merkitystä.

Tästä lisää pääsiäisenä…

20130327-191025.jpg

Normaali
AXESSION, Markkinointi

Hippa.

Mitäs jos alettais hippaa? Vähän niinkuin ostaja ja myyjä. Aina kun toinen saa toisensa kiinni niin on huudettava hippa ja juostava kovaa karkuun. Tällä tavalla toimii moni organisaatio. Kun asiakas on saatu kiinni niin juostaan karkuun ja lujaa.

Moni yritys edelleen johtaa myyntiään lyhytnäköisesti. Se on ymmärrettävää. Pitää saada myyntibudjetti kasaan joka kuukausi. Kiire on ja aikaa ei ole kehittämiseen tai miettiä mitä tehdään.

Yrityksen rakentaminen on systeemin rakentamista. Tehokkaassa systeemissä meillä prosessit toimivat kuin rasvattu ja homma pelaa. Asiakkuusprosessikin alkaa jo sieltä missä asiakas ei vielä tiedä tarvitsevansa muutosta toimintaansa. Tietoa syötetään eri kanavista ja ymmärretään miten asiakas ostaa.Tämä tosin toteutuu harvassa yrityksessä. Liian monessa mennään liian nopeasti ja liian taktisesti. Tästä seuraa lukuisia ongelmia.

Tehokas myyntiprosessi on kuin esileikki. Kestää niin pitkään kunnes asiakas on ihan valmis ostamaan. Tämänkään jälkeen homma ei jää kesken vaan lähdetään yhdessä matkalle joka vie parempaan maailmaan ja muuttaa status quota todennettavasti siten, että asiakas voi olla tyytyväinen ja ylpeä valitsemastaan kumppanista.

B2B- yrityksillä on nyt loistavat mahdollisuudet oikean tiedon syöttämiseen asiakkaalle ja ainutlaatuinen tilaisuus alkaa johtamaan myyntiään systemaattisesti. Tämän mahdollistaa verkko ja myös median kulutustottumusten muutos digitaaliseen suuntaan. Yhä useampi päättäjä on verkossa hakemassa tietoa liiketoimintaa kiinnostavista asioista. Yhä useampi on LinkedInissä ja Twitterissä. Yhä useampi saa tiedon ongelmaansa netistä.

Miten sinä olet tähän muutokseen varautunut?

20130316-173215.jpg

Normaali
Lead Generation, Liidien tuottaminen, Liikelounas, Markkinointi, Vinkit

Liidien generointi on se juttu

Perjantaina istuimme Trattoria Sognossa Helsingissä ja pohdimme mukavan porukan kesken mitä on liidien tuottaminen B2B- ympärisössä.

Muutama asia nousi esille:
1. Verkon merkitys on todella suuri
2. Suuresta massasta pitäisi pystyä haravoimaan ne asiakkuudet jotka saattavat olla siinä vaiheessa, että tarjottu palvelu kiinnostaa
3. LinkedIn on suuri mahdollisuus jota vähän käytetään

Ensi viikolla sama tilaisuus uusitaan. Jos olet kiinnostunut tulemaan mukaan ota yhteyttä.

20130120-132439.jpg

Normaali
AXESSION, B2B, Lead Generation, Liidien tuottaminen, Liikelounas, Myynti, Storify, Vinkit

B2B Lead Generation

  1. 57% of B2B marketers say SEO has the biggest impact on their lead generation goals.
  2. RT @Boxseventeen: Are You Using Twitter for B2B Lead Generation? You Absolutely Should Be. – B2B Marketing bit.ly/VikmPn
  3. 3 Key sales prospecting strategies that you can’t miss! ow.ly/gO999
  4. Top 12 Content Marketing Mistakes : The LEADSExplorer Blog: Lead generation – Website visitors – CRM – B2B leadsexplorer.com/blog/2013…
  5. 3 B2B Lead Generation Lessons I Learned at the Poker Table bit.ly/XOKAuG
  6. Do you have a LinkedIn profile yet? See why LinkedIn is 277% more effective for lead generation than FB or… fb.me/1sP4SaagS
  7. Are you terrified of calling senior-level executives, I was! See me new video: ow.ly/gO7Ha
  8. B2B Marketing Directions: Should Marketing or Sales Lead Demand Generation? b2bmarketingdirections.blog…
  9. B2B Lead Blog » Intro to Lead Generation: How to determine if a lead is qualified ow.ly/gR1de
  10. Discover how to use content marketing to grow your business  ow.ly/gO9KL #css13
  11. About 35% of B2B companies have lead nurturing programs set up – ow.ly/fZ86X
  12. An effective lead nurturing system can have a huge impact on shortening sales cycles ow.ly/gO8HW
  13. The B2B lead generation manifesto via The Fundamentals Of Online B2B Lead Generation [Infographic]
  14. B2B Lead Generation Campaign for High-Tech Sales & Marketing by GrowthClick
Normaali