Sellainen asiakas jolla on kokoajan hinta valintakirteerinä aiheuttaa itselleen hallaa ja myös sinulle.

Asiakas on yleensä etsimässä ratkaisua johonkin tunnistettuun ongelmaan ja tilanteessa, jossa hän vertailee erilaisia ratkaisuja hän kiinnittää huomiota siihen miten ratkaisu parhaalla mahdollisella tavalla ratkaiseen ongelman / haasteen yms.

Kun sitten siirrytään lähemmäksi kaupantekoa hinta tulee kuvioihin konkreettisesti ja alkaa tuomaan asiakkaalle totuuden investoinnista, jonka hänen täytyy tehdä saadakseen ratkaisun itselleen. Sellainen asiakas, joka tässä kohtaa antaa hinnan vaikuttaa suuresti päätökseen unohtaa ne kaikki aikaisemmat kriteerit, jotka hän oli valinnut toiminnalleen. Tällöin vaarana on, että hinta vie päättäjää ominaisuuksien kustannuksella ja hän ostaa jotain sellaista joka ei ratkaise ongelmaa ja pahimmassa tapauksessa tuo uuden ongelman tilalle.

Neil Hardwickin kirjoittamassa “Tankki Täyteen”-sarjassa oli mies nimelta Sulo Vilen. Hän osti aina halvalla ja joutui ongelmiin. Sinun tehtäväsi on luoda asiakkaallesi merkitys ja pitää huoli siitä, että hän ei tee itselleen hallaa kiinnittämällä huomiota hintaa todellisen arvon kustannuksella.