Strutsi on lintu, joka peloissaan ja nopean muutoksen edessä suojautuu laittamalla pään piiloon hiekkaan tai pensaaseen. Lopputuloksena on lintu, jonka pää on piilossa ja koko muu kroppa näkyy.

Strutsijohtajia on myös suomalaisissa yrityksissä. He ovat johtajia, jotka muutoksen edessä kieltävät muutoksen ja jopa vähättelevät sitä. He etsivät menneisyydestä totuuksia tulevaisuuteen ja ovat mielellään sitä mieltä, että vallitseva muutos ei koske heitä tai heidän toimialaansa. He ovat joukossamme ja he ovat läsnä. Stockmann ja Nokia Mobile Phones ovat esimerkkejä, jotka kaikki tunnemme hyvin.

Nyt kun ostokäyttäytymisemme muuttuu ja on muutoksen aika, joukossamme olevat Strutsijohtajat päästävät suustaan lauseita kuten:

• ”Ei koske meidän toimialaamme.”
• ”Meidän asiakkaamme eivät osta verkosta.”
• ”Kyllä kuluttajat hakevat tietoa verkosta, mutta meidän asiakkaamme haluavat nähdä myyjän.”
• ”Me tunnemme asiakkaamme ja tiedämme kyllä mitä he haluavat.”
• ”Olen tehnyt tätä työtä 20 vuotta. Tiedän kyllä mitä asiakkaamme haluavat.”

Minä kuulen heidän oikeasti sanovan:

• ”En tiedä miten tämä vaikuttaa meihin”
• ”Haluan tietää tästä hieman lisää ennen kuin reagoin”
• ”Anteeksi, minut yllätettiin nyt housut kintuissa. En ole varautunut muutokseen”
• ”Tämä uusi pelottaa minua.”
• ”Tiedän kyllä, että ostaminen on muuttunut, mutta en osaa pukea sitä sanoiksi.

Oletko markkinoinnin tai myynnin asiantuntija tai johtotehtävissä? Älä pelästytä Strutsijohtajaa kertomalla hänelle teknologiasta, jota hän ei tunne puhumalla somesta, digistä tai markkinoinnin automaatiosta. Hän on luultavasti peloissaan ja sulkeutuu enemmän kuoreensa kuten strutsi. Sen sijaan puhu hänelle markkinoinnin tuotosta, liidin hinnasta, paremmista myyntiliideistä, pienemmistä kustannuksista, myynnin tehokkuudesta, asiakastyytyväisyydestä ja paremmasta liiketoiminnasta. Asioista, joista hän on huolissaan ja joista hän on kiinnostunut. Näin asemoit itsesi osaksi ratkaisua, et ongelmaa.  Muutokselle on silloin suurempi mahdollisuus.