Kannattaa muuttaa ajatuskulmaa. Push- markkinointi ei toimi samalla tavalla kuin ennen. B2B- ostajat ovat kiireisiä ja hankkivat tietonsa muualta kuin mainoksista tai myyjältä. 80% kaikista kaupoista alkaa ennen kuin myyjällä on edes hajua tilanteesta. Mielenkiintoista on, että asiakkaasi ei halua edes tavata sinua ennen kuin on valmis harkitsemaan.

Tänään on tärkeää, että kykenet ymmärtämään asiakastasi ja olemaan läsnä paikassa, jossa hän etsii tietoa häntä kiinnostavista asioista. Tärkeää on tunnistaa asiakkaan ostoprosessi sekä myös kunnioittaa sitä. Ennen “laitettiin asiakas keskiöön” ja häntä pommitettiin viesteillä paikoissa joissa hän ei ollut tekemässä ostopäätöstä. Tämä käsitys on vielä vallalla vaikka tulokset heikkenevät kokoajan. Nyt kun B2B ostaminen on vahvasti digitalisoitunut ja lähes kaikilta löytyy taskustaan älypuhelin on mahdollista olla läsnä tilanteessa, jossa asiakas ilmaisee tarpeensa ja etsii tietoa omaan haasteeseensa tai vaan mielenkiinnosta aihetta kohtaan.

Konkretia ratkaisuksi tulee tässä:

– tutki ja ymmärrä asiakkaasi ostoprosessi sekä maailma jossa hän elää. Kunnioita löytämääsi ja ole nöyrä. Vain sitä kautta voit menestyä.
– älä ole itseäsi täynnä. Hyvä markkinointi ei kerro sinusta pätkääkään. Tämä ohje on joskus vaikea niellä. Totta se on. Asiakastasi kiinnostaa hänen ongelmansa et sinä. Piste.
– ota mukaan mittarit heti alussa. Jos et mittaa et markkinoi.
– kartoita ostoprosessi ja kohdat jotka ovat kannaltasi mielenkiintoisia
– jaa asiakkaasi ostoprosessin (huom. ei myyntiprosessin) mukaisesti ryhmiin tässä hyvä esimerkki:
1. vaihe jossa kukaan ei tunne tai ole kiinnostunut
2. harkitsevat ratkaisua omaan ongelmaansa
3. ne jotka harkitsevat ostamista

Tämän jälkeen laita “data laulamaan”. Infograafit, white paperit, artikkelit ja blogit ovat hyviä “aihioita” tiedon jakamiseen heille joilla ei ole tietoa ja eivät tunne sinua. Muista, että hyvä sisältö ei kerro sinusta vaan tuo uutta tietoa asiakkaallesi. Koulutat häntä.

Caset, demot, videot ja analyysit ovat hyvää sisältöä heille jotka ovat tunnistaneet ongelmansa ja pohtivat kuinka ratkaista se. Heille jotka pohtivat ostamista tärkeää infoa on hinnat, investointilaskemat, ROI- laskelmat sekä ominaisuudet. Nyt voit kertoa sinusta. Nyt asiakkaasi haluaa kuulla mikä on sinun ratkaisusi.

Asiakkaan ymmärtäminen ja kunnioittaminen palkitsee varmasti.