Siis 80% prosenttia. (Mulla on väitteen tueksi faktaa. Kysy jos kiinnostaa). Markkinoijan tulee ymmärtää ostoprosessia. Liian usein myyntiä johdetaan myyntiprosessin kautta. Mitäs jos johdettaisiin ostoprosessin kautta. Ennen kuin asiakas voi alkaa ostamaan, hänen tulee ymmärtää muutoksen välttämättömyys. Myyjä on vain yksi kanava. Tietoa etsitään myös muualta. Verkosta, vertaisryhmältä, markkinoilta ja myyjiltä. Jospa olisimmekin niin fiksuja, että paukuttamisen (korkeapainemyynti) asemesta pyrkisimme auttamaan asiakasta ymmärtämään muutoksen välttämättömyyden.

Otetaan pohdintaan kuinka ostoprosessi syntyy ja mitä tapahtuu ennen sitä? Ihminen tiedostaa syystä tai toisesta, että vallitsevaan todellisuuteen täytyy puuttua. Todellisuutta täytyy muuttaa, koska se ei toimi. Miksi? Jokin tuntuu oudolta ja toimintamallit ovat vanhentuneet. Tässä tilanteessa aloitetaan yleensä kartoitus. Mitä tämä tarkoittaa ja kuinka voimme asian ratkaista? Maailma muuttuu henkisesti. Tiedostetaan muutoksen tarve ja nykyisyyden vajavaisuus. Sitoudutaan muutokseen.

Tämän jälkeen alkaa mielenkiintoinen vaihe. Etsintä. Etsitään ratkaisua. Kuinka voimme muuttaa todellisuutta ja nykytilaa? Miten se tapahtuu? Millä tavalla ja kenen kanssa vai teemmekö itse? Tiedonkeruuvaiheessa alkaa sitoutuminen ratkaisuun. Muutama otetaan mukaan vaihtoehdoiksi. Vertaillaan, kysellään ja kokeillaan.

Kun mielekäs ratkaisu löytyy niin aloitetaan ratkaisun myynti sisäisesti. Kerrotaan kolleegoille ja pomolle. “Mitä jos ratkaisisimme ongelmamme seuraavalla tavalla?” Perustelut ovat x,y ja z. Näin! Meillä on ratkaisu! Hienoa tästä siirrytään sitten eteenpäin varsinaiseen ostamiseen.

Kysymys: “Ja se myyjä. Missä vaiheessa sitä tarvitaan?”
Vastaus: “jokaisessa vaiheessa mutta täysin eri tavalla kun ennen.”