Asiakkaan kouluttaminen sisällön kautta on B2B- markkinoinnin seuraava iso trendi. Olemme tulleet siihen pisteeseen, että tarjontaa yrityksille suunnatuista palveluista paljon ja kun siihen lisää vielä pitkät myyntiprosessit on markkinoijan ajateltava asiaa uudelta kulmalta.

Joulu-tammikuun Harvard Business Review lehdessä oli mielenkiintoinen artikkeli otsikolla “Rethinking 4P’s”. Artikkelissa kuvattiin tutkimusta joka oli tehty useiden vuosien aikana sadoissa organisaatioissa. Markkinoinnin 4P:tä (product, place, price ja promotion) laitettiin uuteen kontekstiin. Teesi seuraavasti: perinteinen markkinointi on hankalaa, koska vanha malli luottaa liika ominaisuuksiin ja teknologiseen osaamiseen lisäksi vanha malli pitää markkinoijan pois arvontuotannosta.

Tutkimuksen mukaan uudessa maailmassa markkinoija on tuotteen (product) tai palvelun asemesta keskityttävä ratkaisun kommunikointiin. Saatavuuden (place) asemesta keskityttävä kanavaan ja luotava monikanavainen läsnäolo jossa ollaan aktiivisesti mukana asiakkaan ostoprosessin eri vaiheissa. Hinnan (price) kommunikoinnista on keskityttävä hyötyihin perinteisen tuotantokustannukset/voitto- hinnottelun asemesta. Mainonnan (promotion) asemesta keskityttävä asiakkaan kouluttamiseen relevantilla sisällöllä. Lisäksi on tarjottava sellaista sisältöä joka kiinnostaa asiakasta hänen omasta maailmasta käsin.

Tämä yhdistettynä trendiin jossa 80% b2b- puolen asiakkaista löytää myyjän itse luo mielenkiintoisen uuden kentän B2B- myynnille ja markkinoinnille.

Yhteenvetona: lopeta huutaminen ja palveluidesi markkinoille työntäminen. Se juna meni jo. Kouluta asiakastasi ja kommunikoi arvoa. Lisäksi ole läsnä siellä mistä asiakkaasi hakee tietoa. Tässä roolissa omat nettisivusi, tapahtumat, Google, LinkendIn, Twitter ja muut sähköiset kanavat näyttelevät merkittävää roolia. Ihmisen tekemää myyntityötä voit hyvin siirtää sinne missä kohtaat asiakkaan vasta kun tiedät hänen olevan kiinnostunut. Organisoi siis uudestaan.

Hyvää pääsiäistä.